ก่อนจ้างพนักงานขายใหม่ มีอะไรที่ต้องมองหาเพิ่มเติมไหมนอกจากผลงานด้านการขายที่ผ่านมา
การจ้างพนักงานขายที่ดีไม่ได้ดูแค่ยอดขายในอดีตหรือทักษะการนำเสนอเท่านั้นครับ แต่ต้องมองหา คุณสมบัติภายในที่ซ่อนอยู่ ที่จะทำให้พวกเขายืนหยัดและปรับตัวได้ในระยะยาว หรือเรียกเป็นภาษาชาวบ้านได้ว่า “เป็นของจริง” ซึ่งผมกล้าพูดเลยว่าผู้บริหารหลายๆ คนก่อนมาอ่านบทความนี้ “ไม่เคยรู้มาก่อน” และนี่คือสิ่งที่คุณควรหาเพิ่มเติมก่อนจ้างพนักงานขายใหม่ทุกครั้ง ดังนี้ครับ
1. ความยืดหยุ่นด้านจิตใจ การปรับตัวและความอึด
อาชีพนักขายคืออาชีพที่ต้องเผชิญหน้ากับการถูกปฏิเสธสูงมาก (เผลอๆ มากกว่าการปิดการขายได้หลายเท่าครับ) คนเก่งที่ทนแรงกดดันนี้ได้จะไม่เกิดอาการ “Burnout” หรือหมดไฟและถอดใจอย่างรวดเร็ว ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องมองหาคือ “ความสามารถในการฟื้นตัวจากความล้มเหลว” ด้วยคำถามนี้
“ครั้งสุดท้ายที่คุณถูกปฏิเสธจากลูกค้ารายใหญ่คือเมื่อไหร่ คุณรู้สึกอย่างไร และทำอย่างไรให้ดีลนั้นกลับมา หรือคุณก้าวต่อไปได้อย่างไร” เพื่อดูว่าเขามองความล้มเหลวเป็นบทเรียน หรือเป็นเพราะโชคชะตา โทษฟ้า โทษดิน โทษคู่แข่ง โทษบริษัทตัวเองครับ
2. ความอยากรู้อยากเห็นและความสามารถในการเรียนรู้
เนื่องจากปัจจุบันนี้ตลาดและเทคโนโลยีการขายเปลี่ยนแปลงไปเร็วมากๆ คนที่ติดกับวิธีการเดิมๆ มักจะอยู่ไม่รอด ดังนั้นสิ่งที่คุณควรค้นหาคือการตั้งคำถาม ความกระหายในการพัฒนาตนเอง และการเปิดใจรับคำติชมจากพวกเขา ด้วยคำถามนี้
“เมื่อผู้จัดการฝ่ายขายให้คำแนะนำที่คุณไม่เห็นด้วย คุณมีวิธีการจัดการกับคำแนะนำนั้นอย่างไร” เพื่อดูว่าเขารับฟังและประยุกต์ใช้ได้หรือไม่ หรือ “คุณใช้เครื่องมือหรือเทคนิคการขายล่าสุดอะไรบ้างในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา” เพื่อวัดความกระตือรือร้นในการเรียนรู้ด้วยตนเอง
3. ความถ่อมตัวและไม่ยึดมั่นถือมั่นทางปัญญา
นักขายที่ประสบความสำเร็จบางคนมักจะมีความมั่นใจในตัวเองสูงจนเกินไป และไม่ยอมรับว่าโลกเปลี่ยนไปแล้ว หรือไม่ยอมรับวิธีการขายใหม่ๆ สิ่งที่คุณต้องมองหาคือความสามารถในการยอมรับว่า “ตัวเองไม่รู้” หรือ “ทำผิดพลาด” และพร้อมที่จะเปลี่ยนกลยุทธ์เมื่อจำเป็น ด้วยคำถามนี้
“อะไรคือข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่คุณเคยทำในการเจรจาต่อรอง และคุณเปลี่ยนวิธีการของคุณอย่างไรหลังจากนั้น” เพื่อดูว่าเขาสามารถระบุความผิดพลาดส่วนตัวได้อย่างตรงไปตรงมาหรือไม่
4. ความสามารถในการจัดลำดับความสำคัญของงาน
พนักงานขายที่ดีต้องมีความสามารถในการจัดการกับลูกค้าหลายราย งานเอกสาร และการเข้าประชุมได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยเรียงจากลำดับความสำคัญ สิ่งที่คุณต้องมองหาคือ ทักษะการบริหารเวลาและระบบการทำงานที่เป็นระเบียบ ด้วยคำถามนี้
“ในวันทำงานที่ลูกค้า 3 รายกำลังเร่งคุณอยู่ และมีรายงานด่วนต้องส่ง คุณจัดการกับภาระงานเหล่านี้อย่างไรใน 1 ชั่วโมงแรก” เพื่อดูระบบการคิดและการจัดลำดับความสำคัญของเขา
5. ความสอดคล้องกับค่านิยมและวัฒนธรรมองค์กร
ในงานขาย B2B ที่เน้นความสัมพันธ์ระยะยาว คุณต้องการคนที่ทำการขายอย่างมีจริยธรรม ยั่งยืน และเข้ากับวัฒนธรรมองค์กรได้ดี สิ่งที่ต้องมองหาจากพวกเขาคือ ความสอดคล้องกับค่านิยมของบริษัท เช่น ความซื่อสัตย์ การทำงานเป็นทีม ฯลฯ ด้วยคำถามนี้
“คุณจะทำอย่างไรถ้าคุณรู้ว่าการให้ข้อมูลที่เป็นความจริงทั้งหมดกับลูกค้า จะทำให้คุณเสียดีลนั้นไป” เพื่อวัดจริยธรรมของเขา
การประเมินปัจจัยเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้พนักงานขายที่มี “พรสวรรค์” ควบคู่ไปกับ “ความคงทนและทัศนคติที่ถูกต้อง” ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นต่อความสำเร็จในระยะยาวครับ
Comments
0 comments
