เปิดโปงด้านมืดของนักขายที่มักเผยออกมาโดยที่ไม่รู้ตัว (นักขาย 90% ไม่รู้ตัวมาก่อน)

อาชีพนักขายชาวเรานั้นมีบางอย่างที่เรียกได้ว่าเป็น ‘ด้านมืด’ และบางครั้งถูกเผยออกมาโดยที่ ‘ไม่รู้ตัว’ เพราะงานขายเป็นงานที่เกี่ยวข้องกับ ‘ผลประโยชน์’ โดยที่เงินกำลังกองอยู่ตรงหน้า มนุษย์กับ ‘ความโลภ’ ถือว่าเป็นหนึ่งในบาปเจ็ดประการ (Greed) ที่อันตรายและไม่แปลกที่มนุษย์เราจะตกกับดักความโลภนี้ บทความนี้จึงอยากให้ท่านนักขาย ‘ตระหนัก’ ถึงการควบคุมด้านมืดของตัวเอง เพื่อให้คุณเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้นครับ

1. โม้หรือขายเกินจริงเอาไว้ก่อน (โดยที่ไม่รู้ตัว)

เรื่องนี้มักทำให้นักขายเกิดอาการลืมตัวเพราะบางทีคุณต้องคุยโต้ตอบลูกค้าทันที ไหวพริบกับสติอาจจะตามไม่ทัน การรับปากหรือพูดๆ ไปก่อนว่าสามารถทำได้ บวกกับการที่ต้องนำเสนอให้น่าสนใจเลยต้องใช้คำพูดหรือประโยชน์ที่ ‘ว้าวๆ’ ผลก็คือเผลอรับปากหรือพูดออกตัวไปก่อนแล้วก็ลืม ลูกค้าดันจำฝังใจก็จะตัดสินคุณทันทีว่าคุณขี้โม้ ขายโอเวอร์ ผิดหวัง และอาจจะไม่ซื้อในที่สุด อาชีพนักขายที่เป็นคนประเภท ‘Extrovert’ มักจะเผยด้านมืดในเรื่องนี้มากที่สุดเลยก็ว่าได้

2. บีบและเร่งปิดการขายรวมถึงกดดันลูกค้า (โดยที่ไม่รู้ตัว)

บางครั้งสถานการณ์มันบีบคั้น ไม่ว่าจะโปรโมชั่นที่ใกล้หมดเขต เจ้านายบีบให้คุณต้องปิดยอด หรือคุณร้อนเงิน ต้องหมุนเงินให้ทัน ผลก็คือโหมดการขายของคุณจะ ‘Aggressive’ เล่นเกมรุกเต็มขั้น เลือดมันเข้าตาหรือมันต้องรีบหาเงินตรงหน้า กิริยา คำพูด และการกระทำจะทำให้ตัวคุณไม่อยู่เฉย ซึ่งภาษากายและวาจาทุกอย่างนั้นลูกค้าเขาสัมผัสได้ครับว่าคุณอยู่ในโหมดกดดันหรือเร่งที่จะปิดการขาย กลายเป็นลูกค้าอาจจะรู้สึกอึดอัดหรือถูกยัดเยียดให้ซื้อ ลองถามตัวเองครับว่าเวลาร้อนเงินเรายังคุมเรื่องนี้ได้ดีขึ้นไหม

3. เผลอแซะหรือข่มคู่แข่ง (โดยที่ไม่รู้ตัว)

เรื่องนี้ต่อให้สอนกันมาดีอย่างไรก็ต้องมีสถานการณ์กันบ้างเพราะคุณกำลังโดนเปรียบเทียบโดยตรงกับคู่แข่งอยู่ ตัวอย่างง่ายๆ เช่น คุณขายเบนซ์แล้วลูกค้าบลัฟว่าบีเอ็มมี BSI ทำให้ไม่ต้องจ่ายค่าซ่อมบำรุงรักษา คุณเสียเปรียบเต็มๆ จึงไม่แปลกที่คุณจะยกตัวเองในเรื่องที่คุณมั่นใจว่าเหนือกว่าอย่างงานภายในที่ให้ความรู้สึกหรูหรากว่า แต่ปรากฎว่าลูกค้าอาจจะไม่ได้รู้สึกแบบนั้นเพราะภายในบีเอ็มเน้นความเท่ห์ซึ่งถูกจริตลูกค้ามากกว่า ผลก็คือลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณกำลังแซะหรือข่มคู่แข่งนั่นเองครับ กรณีนี้ถ้าไม่ถูกจริตลูกค้าทั้งๆ ที่เป็นความจริง คุณอาจจะเสียเส้นไปเลย

4. เผลอพูดแทรกลูกค้าเพราะเป็นเรื่องที่คุณทราบพอดี (โดยที่ไม่รู้ตัว)

นักขาย Extrovert มักมีบุคลิกเฉพาะตัวคือ ‘ชอบเป็นจุดเด่นในวงเหล้า’ หรือวงสนทนา เป็นตัวเปิดประเด็นเวลาอยู่กับเพื่อนฝูง ตอนขายของให้ลูกค้าจึงเป็นนักคุยที่มีทักษะสูงและมักจะพูดแทรก (หรือพูดเสริม) เพราะคิดไปเองว่าลูกค้าน่าจะชอบ เป็นเรื่องที่ไม่ได้ขัดใจแต่เหมือนเสริมให้ลูกค้าพูดคุยกับคุณต่อเนื่องไปเรื่อยๆ เช่น ลูกค้ากำลังเล่าว่าไปเที่ยวดิสนีย์แลนด์ที่ญี่ปุ่นมา บลาๆ คุณเลยอยากแทรกอยากเสริมว่าคุณก็เคยไปนะ เคยไปเล่นเครื่องเล่นทอย สตอรี่ บลาๆ ผลก็คือลูกค้าอาจจะคิดว่าคุณไม่ได้ฟังพวกเขาให้จบและกลายเป็นการพูดแทรกได้ครับ ทักษะการฟังจึงต้องอาศัยความอดทนเอามากๆ

5. เผลอมั่วข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและโซลูชั่น (โดยที่ไม่รู้ตัว)

นักขายมักมีจุดอ่อนเรื่องเทคนิคอลเวลาขายสินค้าซับซ้อนสูง คงมีบ้างที่บ้างครั้งลูกค้า ‘ลองภูมิ’ คุณโดยที่ไม่รู้ตัว และไหวพริบคุณอาจจะยังไม่ทันลูกค้ามากพอ ผลก็คือคุณอาจจะ ‘มั่วๆ เรื่องสินค้าและบริการไปก่อน แต่ลูกค้าดันรู้ดีกว่าคุณ ผลก็คือเสียความน่าเชื่อถือและโดนตัดสินว่าเป็นจอมมั่วนั่นเองครับ

นิสัย “ด้านมืด” เหล่านี้เหมือนเป็นกับดักที่นักขายหลายคนตกหลุมพรางโดยไม่รู้ตัวนะ การรู้ตัวและพยายามปรับปรุงจะช่วยให้คุณขายดีขึ้นในระยะยาว แถมยังสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าได้อย่างยั่งยืนด้วย

Comments

0 comments