ถอดบทเรียนนักขายจาก Glengarry Glen Ross ด้วย 6 ตัวละครที่คุณต้องเจอในชีวิตการขายจริง
นี่คือหนังเซลล์แมนในตำนานที่ทุกวันนี้แทบจะหาดูไม่ได้แล้วครับ ผมโชคดีที่เคยได้ดูและอยากตีแผ่เรื่องราวให้นักขายทุกคนได้รู้ ซึ่งล่าสุดไปค้นมาหาดูผ่านสตรีมมิ่งถูกกฎหมายก็ยังไม่เจอแต่อย่างใด เพราะหนังสร้างมากว่า 34 ปีแล้วครับ
ถ้าวงการการขายคือ “สงคราม” หนังเรื่องนี้คือ “พิมพ์เขียว” ที่จะแฉให้เห็นทุกตำแหน่งในสมรภูมิครับ ในวันที่ยอดขายไม่เป็นใจ มนุษย์เราก็มักจะเผยธาตุแท้ออกมา ซึ่งก็คือแก่นแท้ของหนังเรื่องนี้ ที่เป็นเรื่องราวนักขายตกอับที่กำลังจะโดนไล่ออก และนี่คือ 6 ตัวละครที่คุณต้องเจอแน่ๆ ในเส้นทางการเป็นนักขายไม่วันใดก็วันหนึ่งครับ
1. Blake “นายใหญ่ผู้เน้นแต่ผลลัพธ์” ไม่สนพวกเซลล์กระจอก
คนนี้คือตัวพ่อที่มาพร้อม Rolex และรถหรู พร้อมกับตำแหน่งจากสำนักงานใหญ่ที่ถูกส่งให้มาไล่เซลล์กระจอกออกจากบริษัท และเขามีประโยคกระแทกหน้าในหนังคือ “Coffee is for closers!” เขาคือตัวแทนของความโหดเหี้ยมที่เน้นผลลัพธ์ 100% ความเทพก็คือพี่แกโผล่มาในหนังแค่ 7 นาทีแต่สร้าง Impact ให้นักขายคนอื่นๆ ต้องดิ้นรนมหาศาลในการปิดยอดขายครับ
คนแบบ Blake ที่คุณต้องเจอ: ถ้าคุณเจอเจ้านายแบบ Blake ขึ้นมาเมื่อไหร่แล้วคุณห่วย คุณก็เตรียมโดนไล่ออกได้เลย ดังนั้นคุณต้องเลิกโทษดินฟ้าอากาศ เลิกโทษ Lead ห่วย ถ้าคุณปิดไม่ได้ อย่างเดียวเลยก็คือคุณกากสำหรับนายแบบนี้ เตรียมโดนไล่ออกสถานเดียวครับ
2. Ricky Roma “นักขายสายเสน่ห์ ลีลาแพรวพราว”
คนนี้คือมือหนึ่งที่ดูเหมือนขายแบบไม่ขาย แต่เขากำลัง “หว่านเสน่ห์” ลงไปในใจลูกค้าผ่านการสร้าง Sales Rapport และการฟังขั้นเทพ คนนี้เป็นตัวอย่างของนักขายในองค์กรที่เน้นความสัมพันธ์ กันเอง ใช้วาทศิลป์ จนถึงขั้นปิดบังและล่อลวง โน้มน้าวเต็มพิกัดเพื่อให้ลูกค้าซื้อให้ได้
บทเรียนจาก Roma คือ การทำ Sales Rapport Building คือทุกอย่าง Roma สอนให้เรารู้ว่าการ “ฟัง” และ “ไหลตามน้ำ” ไปกับความกังวลของลูกค้า มีพลังมากกว่าการตะบี้ตะบันนำเสนอ Feature สินค้าหลายเท่าครับ คนนี้เก่งมากเรื่องการใช้ซอฟท์สกิล ซึ่งส่วนใหญ่ตัวท็อปในบริษัทก็จะมีทักษะนี้ที่โดดเด่นกันทั้งนั้น
3. Shelley Levene: “นักขายรุ่นเก๋าที่ตกยุคไปแล้ว”
เขาเป็นนักขายรุ่นใหญ่ที่เป็นอดีตเบอร์หนึ่งที่ตอนนี้ “มือตก” และเริ่มใช้ไม้ตายสุดท้ายคือ “การขอความเห็นใจ” โทษทุกอย่างรอบตัวยกเว้นตัวเอง นักขายประเภทนี้ดูง่ายๆ ก็คือยังเป็น Account หรือ Key Account Manager ที่อายุย่างหลักสี่ไปจนถึง “หลักห้า” แล้วขึ้นเป็นผู้จัดการฝ่ายขายไม่ได้
บทเรียนจาก Levene คือ เซลล์รุ่นเก๋าที่ยึดติดกับความสำเร็จเก่าๆ ไม่ยอมอัปเกรดตัวเองตามยุคสมัย และมักจะบ่นเรื่อง “รายชื่อลูกค้าไม่ดีเหมือนสมัยก่อน” ในวงการขายนั้น “คุณเก่งเท่ากับผลงานล่าสุดของคุณเท่านั้น” จงอย่าปล่อยให้ Ego ของความสำเร็จในอดีตมาขัดขวางการปรับตัวในปัจจุบันครับ บอกเลยว่าชีวิตจริงคุณจะเจอคนแบบนี้ในบริษัทเยอะมากๆ แล้วพวกเขาจะไม่โตไปกว่านี้แล้ว ในหนังคือเลวีนล้มเหลวแบบสุดๆ แถมโดนตำรวจจับเพราะแผนการโง่ๆ อีกด้วย
4. George Aaronow “นักขายกากๆ ขี้กังวล เป็นพวกเบต้า”
หมอนี่ไม่มีอะไรเด่นในบทครับ เป็นพวกเซลล์แมนที่ทำงานไปวันๆ กลัวทุกอย่าง ระแวงไปหมด และมักจะถูกคนอื่นจูงจมูกได้ง่าย ในหนังนี่โดนปั่นโดยพวกคน Toxic แบบง่ายมาก
บทเรียนจากหมอนี่คือ มักเป็นพวกพนักงานขายที่ขาดความมั่นใจ ง่ายๆ เลยก็พวกพนักงานขายใหม่ที่ใจมด ทำงานตามสั่งแต่ไม่มีความทะเยอทะยาน และมักจะ Burnout เป็นคนแรกๆ เมื่อความกดดันมาถึง ซึ่งถ้าคุณเป็นผู้จัดการให้ลูกน้องแบบนี้ คุณต้องรู้ว่าคนประเภทนี้ต้องการแนวทางที่ชัดเจน แต่ถ้าคุณเป็นคนประเภทนี้เอง คุณจำเป็นต้อง “ก้าวข้าม” บุคลิกแบบนี้ออกมาให้ได้ เพราะความกลัวคือศัตรูอันดับหนึ่งของนักขายครับ
5. Dave Moss “นักขาย Toxic หรือมะเร็งของทีม”
มีแน่นอนครับคนประเภทนี้ ไม่ว่าจะเป็นบริษัท อบต. ยัน Global ระดับโลก มักเป็นพวกเซลล์ปากดี ขี้อิจฉา ที่ชอบยุยงเพื่อนร่วมงาน พวกนี้เกลียดบริษัท เกลียดสินค้าที่ตัวเองขาย เกลียดเจ้านาย และพยายามดึงคนอื่นให้ลงเหวไปกับความจังไรของพวกเขา
บทเรียนจากคนแบบนี้คือพนักงานประเภท “มะเร็งในองค์กร” ครับ พวกนี้อาจจะขายได้บ้าง แต่พลังงานลบของคนพวกนี้มันทำลายบรรยากาศทีม พวกนี้จะคอยกระซิบเพื่อนร่วมงานว่า “ที่นี่มันห่วย ไปขายที่อื่นดีกว่า” คนพวกนี้มีแนวโน้มจะทุจริตองค์กรมากที่สุด ถ้าคุณเป็นผู้จัดการทีม เจอเมื่อไหร่ต้องรีบๆ ไล่ให้พ้นทางครับ
6. John Williamson “ไอ้คนไม่มีประโยชน์ประจำออฟฟิศ”
ในหนังเขาคือผู้จัดการสาขาที่ “ไม่เคยออกไปขายเอง” คนประเภทนี้มักเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่นั่งตากแอร์ไปวันๆ ทำงานตามระเบียบเป๊ะๆ ไร้ความยืดหยุ่น และไม่เข้าใจ “หน้างาน” เลยแม้แต่นิดเดียว สรุปก็คือเป็น Manager สาย Admin ที่เน้นแต่ตัวเลขและเอกสาร แต่ไม่สามารถ Support ทีมในเชิงกลยุทธ์ได้ จะบอกว่านี่คือหนึ่งในข้อผิดพลาดของหลายๆ บริษัทที่ดันเอาคนสายอื่น เช่น ไฟแนนซ์ วิศวะ แอดมิน แม้กระทั่ง “ลูกเถ้าแก่” ที่ไม่เคยรบหน้างาน ผลก็คือทีมขายบรรลัยครับ
นี่คือหนึ่งในหนังระดับ “คัมภีร์การขาย” ของนักขายทั่วโลกเลยก็ว่าได้ครับ ไว้มีโอกาสผมจะหาลิงก์ถูกกฎหมายมาให้ทุกท่านนะครับ
Comments
0 comments
