รวม KPI ที่น่าสนใจสำหรับทีมขายทุกตำแหน่งปี 2024

ช่วงนี้ผมได้เป็นที่ปรึกษาให้กับองค์กรมหาชนหลายแห่งเกี่ยวกับเรื่อง Business Plan และการวางกลยุทธให้กับทีมขาย จึงได้มีส่วนสำคัญในการกำหนด KPI ซึ่งสอดคล้องกับกิจกรรมวัดผลประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายแต่ละตำแหน่งได้อย่างลงตัว จึงขอแชร์รายละเอียดเพื่อให้เหล่าผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของธุรกิจได้ไปปรับใช้กับแผนธุรกิจในปีหน้า 2024 ดังนี้ครับ

KPI ที่สำคัญสำหรับ Sales Manager ขึ้นไป

1. ยอดขายจากทุกช่องทาง

คุณจะต้องกำหนดยอดขายและวัดผลจากทุกช่องทาง ไม่ว่าจะเป็นพื้นที่ เขต หรือทีมขายของแต่ละคน ไปจนถึงช่องทางทั้งออฟไลน์และออนไลน์ เพื่อให้วิเคราะห์ตัวเลขออกมาว่าแต่ละส่วนมีจุดไหนที่น่าพอใจหรือควรปรับปรุง ยอดขายที่วางให้แต่ละช่องทางจะต้องมีความเหมาะสม เพื่อให้การกำหนดกลยุทธการขายระหว่างทางมีประสิทธิภาพดี เช่น เขตเหนือยอดขายต่ำกว่าเขตใต้ในปีที่แล้ว ปีหน้าจึงวางแผนส่งเสริมการขายให้เขตเหนือมากขึ้น เป็นต้น

2. ราคาของคู่แข่ง

ส่วนใหญ่ผู้จัดการและผู้บริหารไม่ค่อยสนใจความเป็นไปของคู่แข่ง จึงทำให้ไม่ได้มีการติดตาม “ราคา” หรือข้อเสนอของคู่แข่งมากนัก โดยเฉพาะธุรกิจ B2B สังเกตไหมครับว่าการปรับตัวเรื่องราคาหรือโปรโมชั่นจะมีความช้า ไม่ทันคู่แข่ง ผลก็คือโปรโมชั่นไม่เจ๋งหรือไม่มีประสิทธิภาพ นอกจากนี้ยังสามารถกำหนดกลยุทธเรื่องการตั้งราคาโดยสังเกตว่าตลาดมีการตอบรับเป็นอย่างไร เช่น ตั้งราคาสูงแต่ผลตอบรับดีอาจเป้นเพราะคุณภาพและความน่าเชื่อถือสูง ตั้งราคาต่ำและได้ยอดขายเยอะก็มีผลเช่นกัน เป็นต้น

3. การรักษายอดกับลูกค้าระดับ Key Account และกิจกรรมการมีส่วนร่วม

เป็น KPI ที่ต้องวัดผลและติดตามผลตลอดเวลาว่าทีมขายดูแล Account โดยเฉพาะระดับ VIP ให้มีการซื้อซ้ำไม่ต่ำกว่า 80-90% บางธุรกิจถึงขั้น 100% คือห้ามหลุด นอกจากนี้ยังต้องวัดผลกิจกรรมการมีส่วนร่วมของทีมขาย ตัวคุณ และลูกค้าว่ามีความสม่ำเสมอมากแค่ไหน

4. ความพึงพอใจของลูกน้อง

เรื่องนี้เป็น KPI ที่มีผลต่อตัวคุณโดยตรงว่าทำงานแล้วลูกน้องแฮปปี้ไหม องค์กรควรให้ลูกทีมประเมินหัวหน้างานแบบ Blind Test ออกมาเป็นคะแนนเพื่อ Feedback หัวหน้างานทั้งด้านบวกและด้านลบ

5. อัตราการขายเพิ่ม

ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มปริมาณหรือเอาสินค้าใหม่ไปขายให้กับลูกค้ารายเดิม เพื่อยอดขายที่เพิ่มขึ้นในปีหน้า KPI ในเรื่องนี้ต้องมีเท่านั้น ยอดขายของลูกค้าแต่ละรายโดยเฉพาะ Key Account ต้องถูกวัดผลว่าเพิ่มขึ้นเทียบกับปีที่แล้วประมาณ 15-20% ขึ้นไป ถึงจะผ่าน KPI ในข้อนี้

6. ระยะเวลาเปิดการขายจนถึงการส่งมอบงาน

ผู้จัดการจำเป็นต้องดูในส่วนปฎิบัติการและวัดผลด้วยว่าตั้งแต่เริ่มเสนองานจนถึงส่งมอบงาน ทีมขายและทีมงานใช้เวลามากแค่ไหน ไม่ควรล่าช้าถึงเส้นตายเท่าไหร่ เพื่อให้ส่วนงานปฎิบัติการมีประสิทธิภาพและสามารถปรับปรุงได้ ดังนั้น KPI ของระยะเวลาส่งมอบงานปีหน้าจำเป็นต้องสั้นลง

7. อัตราปิดการขาย

เป็น KPI ที่จะวัดผลความสามารถของนักขายว่าได้รับลีด โดยเฉพาะจากช่องทางอื่นๆ เช่น ออนไลน์ ออกบูท ผู้บริหารส่งมา พาร์ทเนอร์หามาให้ ฯลฯ ทีมขายได้รับและปิดเป็น % ได้มากแค่ไหน เป็นต้น ตัวอย่างเช่น ลีดออนไลน์ควรปิดได้ 20% ลีดที่ผู้บริหารส่งมาควรปิดได้ 80% เป็นต้น ถ้าตัวเลขต่ำกว่านี้คือไม่เวิร์ก

8. ลีดลูกค้าใหม่

คุณต้องรับผิดชอบ KPI ที่เพิ่มขึ้นเพื่อพัฒนาการหาลีดลูกค้าใหม่ทุกช่องทางที่ดีขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการลงทุนในออนไลน์ โซเชี่ยล เว็ปไซต์ หรือการใช้งบประมาณออกบูท จัดกิจกรรม สัมมนา ฯลฯ เพื่อวัดผล KPI ว่าลีดลูกค้าใหม่จะต้องเพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับปีที่แล้วได้อย่างไร

9. ผลกำไร

เป็น KPI ที่สอดคล้องกับยอดขายคือผู้จัดการจำเป็นต้องช่วยองค์กรและควบคุมทีมขายให้ขายสินค้าที่ได้กำไรขั้นต้นไม่ต่ำกว่า KPI ที่ระบุไว้ เพื่อป้องกันปัญหาสภาพคล่องหรือเสียอำนาจการต่อรองเจรจา เพราะคุณจะได้รับเป้า KPI ใหญ่ๆ แน่นอนสองตัวเลขคือยอดขายและผลกำไร

10. เปอร์เซ็นการเติบโต

สอดคล้องกับ KPI ยอดขายและผลกำไรซึ่งเทียบกับปีที่แล้ว เช่น ปีที่แล้ว 100 ล้าน ปีหน้า 150 ล้าน ดังนั้นอัตราการเติบโตคือ 150% เป็นต้น

KPI สำหรับนักขายทั่วไป

1. กิจกรรมการขาย

KPI ในส่วนนี้จะรวบรวมและ “บังคับ” ให้นักขายทำตามโปรแกรมฟิตเนส เพื่อให้พวกเขามี 6 Pack เปรียบได้กับกิจกรรมที่ต้องทำทุกวัน ไล่ตั้งแต่

– จำนวนการเข้าพบลูกค้าต่อวัน ต่อสัปดาห์ ต่อเดือน

– จำนวนใบเสนอราคาที่ส่งให้ลูกค้าต่อวัน ต่อสัปดาห์ ต่อเดือน

– จำนวนกิจกรรมการติดตามงาน เช่น สาธิต แก้ใบเสนอราคา เข้าพบลูกค้าเพื่อกระชับมิตร ดูแลหลังขาย ฯลฯ

– การทำรายงานการขายและทำ CRM เพื่อทำ Sales Forecast ที่มีประสิทธิภาพ

– การหาลีดลูกค้าใหม่ด้วยตนเองหรือรับลีดจากฝ่ายการตลาด

– การทำกิจกรรมรักษายอดขาย

2. ยอดขายกับผลกำไรที่ปิดได้

KPI นี้จะเป็นผลลัพธ์หลังจากนักขายทำกิจกรรมตาม KPI ได้ดี ไม่มีตกหล่น ผลลัพธ์ที่ได้คือยอดขายที่ต้องแยกตามปัจจัยของนักขายที่แตกต่างกัน ดังนี้

– ประสบการณ์ ผลงานที่ผ่านมา และตำแหน่งของนักขาย

– พื้นที่ เขต หรือจำนวนลูกค้าที่แต่ละคนดู

– ฐานเงินเดือน

3. อัตราการปิดการขาย

เป็น KPI ที่เหมาะสมกับนักขาย B2B ที่ได้ลีดจากหลายช่องทาง จำเป็นต้องกำหนด KPI ล่วงหน้าว่าได้ลีดมาเท่าไหร่ ต้องปิดได้กี่ % เช่น ออนไลน์ 100 ลีด ต้องปิดได้ขั้นต่ำ 20% เป็นต้น

4. อัตราการรักษาลูกค้า ตัวเลขการขายเพิ่ม และรักษายอด

เป็น KPI สำคัญของนักขายรูปแบบ Account Manager ที่ต้องมีตัวเลขในส่วนนี้ระดับสูง ทำลูกค้าหลุดไม่ได้ และต้องขายเพิ่มให้ได้

5. ความพึงพอใจของลูกค้าต่อตัวนักขาย

ควรทำแบบสำรวจส่งให้ลูกค้าโดยตรงโดยที่นักขายไม่รู้เพื่อให้ลูกค้าเป็นผู้ประเมินความพึงพอใจเพื่อใช้ KPI นี้ในการ Feedback นักขายทั้งด้านบวกและด้านลบ

Comments

0 comments