รวมเทคนิคพื้นฐานที่ทำให้ลูกค้าซื้อง่ายขึ้นในงานขายแบบ B2B
เทคนิคที่รวบรวมมานี้ ขอบอกไว้ก่อนว่าจงอ่านแล้วนำไปประยุกต์ใช้ตามสถานการณ์นะครับ เพราะว่างานขายแบบ B2B นั้นมีความซับซ้อนกว่า B2C พอสมควร ถ้าคุณพร้อมแล้วก็ลุยกันเลยครับ
1. มีเว็ปไซต์สำหรับการสั่งซื้อที่ง่าย สะดวก รวดเร็ว
เดี๋ยวนี้การขายแบบ B2B ก็สามารถทำให้เกิดการซื้อออนไลน์ได้อย่างง่ายได้ อยากปิดการขายแบบง่ายๆ ไม่ต้องใช้นักขายเยอะก็ควรพัฒนาเว็ปไซต์ให้ติดหน้าแรก ทำทุกอย่างให้พร้อม สะดวกต่อการค้นหา ดูรายละเอียดสินค้า สั่งซื้อ และทำทุกอย่างให้ครบ จบ ในไม่กี่ขั้นตอน
2. ใบเสนอราคาหรือข้อเสนอสามารถปรับราคาได้
การขายแบบ B2B จะยุ่งยากมากๆ ถ้าลูกค้าไม่สามารถต่อรองเจรจาได้ การบังคับให้ลูกค้าต้องซื้อด้วยราคาตายตัวอาจทำให้พวกเขาหันหน้าไปหาคู่แข่งที่ต่อรองเรื่องราคาได้ ดังนั้นเว็ปไซต์คุณจึงต้องเปิดโอกาสให้ลูกค้าติดต่อกับนักขายเพื่อพูดคุยหรือเจรจาต่อรอง โดยระบุไปว่า “ต่อรองได้” ก็ได้ครับ
3. ยื่นข้อเสนอแบบขายส่งหรือ “Bulk Ordering”
ลองทำข้อเสนอถ้าสินค้าของคุณสามารถขายได้แบบเป็นจำนวนชิ้น ลองเสนอขายแบบครั้งละมากๆ หรือซื้อ 2 ชิ้น ลดราคาพิเศษ อะไรทำนองนี้ ลูกค้าจะมีแนวโน้มโดนคุณขายเพิ่มเพราะข้อเสนอที่ล่อตาล่อใจมากกว่าซื้อทีละชิ้นนั่นเอง พบได้บ่อยในธุรกิจ B2B วงการไอทีที่จ่ายเงินแบบ Subscription จ่ายทีละเดือนย่อมแพงกว่าเหมาจ่ายรายปี
4. พยายามช่วยอำนวยความสะดวกในขั้นตอนการสั่งซื้อภายในของลูกค้า
ยิ่งลูกค้าเป็นองค์กรใหญ่ ภายในย่อมมีความซับซ้อน กว่าจะผ่านด้านผู้จัดการ ฝ่ายจัดซื้อ หรือระดับผู้มีอำนาจฯ ก็ย่อมใช้เวลา จงเป็นตัวช่วยลูกค้าที่คุณติดต่อมากที่สุดในการอำนวยความสะดวกทุกด้าน เช่น ช่วยเข้าไปนำเสนอซ้ำ เข้าไปทำเดโม่ เข้าไปพบผู้มีอำนาจตัดสินใจ ฯลฯ เพื่อให้ขั้นตอนตัดสินใจมีความรวดเร็วมากยิ่งขึ้น
5. มีวิธีการชำระเงินที่หลากหลาย
รู้หรือไม่ว่างานโครงการขนาดใหญ่มูลค่าหลักล้านขึ้นไปย่อมมีความเสี่ยง ลูกค้าอาจตัดสินใจช้ากว่าเดิม จงเป็นผู้เสนอวิธีการชำระเงินที่หลากหลาย เช่น แบ่งชำระเป็นงวดๆ จ่ายตามการตรวจรับการส่งมอบงานเป็นเฟส หรือให้เครดิตการชำระเงินที่ยาวนานขึ้น มีสัญญาแบบเช่าซื้อ เป็นต้น
6. สร้างนักขายแบบ Account Manager ในการประกบลูกค้าแบบเกาะติด
สำคัญมากๆ สำหรับลูกค้าระดับ Key Account คุณจึงจำเป็นต้องจ้างนักขายที่มีความสามารถในการโฟกัสลูกค้ารายใหญ่และให้พวกเขาเป็นคนจับและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าทุกระดับ เพราะความสัมพันธ์เป็นหนึ่งในหัวใจสำคัญของการปิดการขายเลยก็ว่าได้ มีคนประกบติดจะทำให้ลูกค้าอุ่นในและอยากซื้อกับคุณมากยิ่งขึ้น
7. ลูกค้าสามารถปรับแต่งสเปคต่างๆ ได้ตามต้องการ
เหมือนการขายของ IKEA เลย หมดยุคแล้วกับการขายแบบ One Size Fit All หรือมีเมนูอยู่แค่นี้ จะแดกหรือไม่แดก อย่าเรื่องมากแบบอาหารตามสั่ง (ฮา) ลองนึกดูนะครับว่าถ้าข้อเสนอ เช่น ราคา คุณสมบัติ งานรับประกัน ฯลฯ สามารถปรับแต่งได้ตามความต้องการ ลูกค้าจะประทับใจแค่ไหน ตัดสินใจง่ายกว่าธุรกิจที่บังคับให้ลูกค้าจ่ายเงินเพียงแค่ข้อเสนอรูปแบบเดียว ไม่ได้ออกแบบเฉพาะลูกค้ารายนั้นๆ
8. บริการหลังการขายที่เหนือกว่าคู่แข่ง
เรื่องนี้สามารถทำให้รายย่อยเอาชนะรายใหญ่ได้เหมือนกันถ้ากล้ารับประกันการบริการหลังการขายที่เหนือกว่า เป็นวิธีลุ้นอนาคตและช่วยปิดการขายได้ เพื่อเอาเงินไปพัฒนางานหลังบ้านให้แข่งแกร่ง
Comments
0 comments
