ด่วน! ลูกน้องลาออกกะทันหัน 3 เฟสฉุกเฉิน ‘ควบคุมพื้นที่’ ไม่ให้ยอดขายวูบ 50%

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ “โคตรปวดหัว” สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายและเจ้าของบริษัท โดยเฉพาะบริษัทขนาดเล็กและขนาดกลางที่กระบวนการสรรหาคนตรงสเปคอาจจะไม่ง่ายนัก ครั้นที่จะรีบรับคนมาเสียบแทนเลยก็อาจจะกลายเป็นว่าได้คนไม่ตรงสเปคและเสียเวลาทั้งสองฝ่าย สุดท้ายก็ยังไม่มีคนไปอุดรูรั่วที่นักขายคนเก่าทิ้งร่องรอยเอาไว้ ไม่มีใครไปวิ่งแทน ลูกค้าอาจถึงขั้นไปซื้อคู่แข่งและเสียความเชื่อมั่น นี่คือวิธีการที่ยอดเยี่ยมในการแก้สถานการณ์วิกฤติแบบนี้ครับ โดยผมจะแบ่งออกเป็น 3 เฟส ดังนี้

เฟสที่ 1 การควบคุมความเสียหายฉุกเฉินอย่างเร่งด่วน

1. ยึดข้อมูลและช่องทางการสื่อสาร

การดำเนินการที่เฉียบขาด: ตัดสิทธิ์การเข้าถึงข้อมูลทั้งหมดทันที เช่น CRM, Email, Line Official, etc. และจัดทำสำเนาข้อมูลสำคัญจากนักขายที่ลาออก เช่น Customer List, Pipeline Deals, Order Status ฯลฯ และกำหนดผู้รับผิดชอบข้อมูลใหม่ทันที

ผลลัพธ์: ควบคุมทรัพย์สินของบริษัท และป้องกันการนำข้อมูลลูกค้าไปใช้ในทางที่ไม่เหมาะสม รวมถึงรักษาความลับทางการค้า (เรื่องนี้ต้องโคตรระวังเวลานักขายลาออกไปสมัครงานบริษัทคู่แข่ง)

2. แต่งตั้ง “กุนซือเฉพาะกาล” (Interrim Manager)

การดำเนินการที่เฉียบขาด: ผู้จัดการภาค (Distric Sales Manager) Sales Manager, Supervisor หรือ พนักงานขายที่เก่งที่สุดในพื้นที่ใกล้เคียง ต้องเข้าควบคุมพื้นที่ลูกค้าโดยตรง โดยได้รับอำนาจในการตัดสินใจที่จำเป็นและได้รับค่าตอบแทนพิเศษเป็นค่าเบี้ยขยัน หรือได้รับสิทธิในการได้ค่าคอมมิชชั่นเพิ่มจากลูกค้าของคนที่ลาออก (ได้มรดก)

ผลลัพธ์: ยุติภาวะสุญญากาศ และแสดงความรับผิดชอบต่อลูกค้าทันที ไม่ควรให้พนักงานระดับกลางคนอื่นๆ ที่ไม่แน่จริงหรืออยู่คนละเขต “รักษาการณ์” ในช่วงนี้

3. สื่อสารเชิงรุกกับ “ลูกค้าคนสำคัญ” ทันที

การดำเนินการที่เฉียบขาด: ผู้นำระดับสูง (คุณหรือผู้จัดการของคุณ) ต้องติดต่อลูกค้า Key Account Top 10 ในพื้นที่นั้นๆเป็นการส่วนตัว เพื่อ ยืนยันการดำเนินงานต่อเนื่อง และแนะนำ Interim Manager ให้ลูกค้ารู้สึกว่าปัญหานี้ได้รับการดูแลโดยมืออาชีพเพื่อสร้างความมั่นใจ

ผลลัพธ์: รักษาความไว้วางใจและป้องกันไม่ให้คู่แข่งฉวยโอกาสเข้าแทรกแซงความสัมพันธ์กับลูกค้ารายใหญ่

เฟสที่ 2: การบริหารจัดการและสร้างเสถียรภาพ

4. จัดลำดับความสำคัญของพื้นที่หรือรายชื่อลูกค้าใหม่

การดำเนินการที่เฉียบขาด: หยุดการทำงานแบบเหมาเข่ง วิเคราะห์กลุ่มลูกค้าที่เหลือคือ 1) ลูกค้าที่ทำกำไรสูงสุด (A) 2) ลูกค้าที่มีโอกาสเติบโตสูง (B) 3) ลูกค้าทั่วไป (C) และให้ Interim Manager ทุ่มเวลา 80% ไปที่ลูกค้า A และ B เท่านั้น ส่วนลูกค้า C ใช้การสื่อสารผ่านระบบออนไลน์แบบไม่ต้องเจอหน้าเอา

ผลลัพธ์: ใช้ทรัพยากรจำกัดให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด โฟกัสไปที่ยอดขายที่สำคัญและมีโอกาสหลุดมือมากที่สุด

5. เร่งกระบวนการสรรหาด้วยกันดัน “คนใน” จะเร็วและง่ายที่สุด

การดำเนินงานที่เฉียบขาด: ประกาศรับสมัครตำแหน่งนี้ทันที โดยเน้น “คนใน” เป็นอันดับแรก เพราะพวกเขารู้จักสินค้า วัฒนธรรม และระบบงานอยู่แล้ว ทำให้การ Onboarding ใช้เวลาสั้นกว่าคนนอกมาก ลองมองหาคนมีแววในบริษัทจากแผนกต่างๆ และโน้มน้าวให้ทำงานนี้ดู

ผลลัพธ์: ลดเวลา Time-to-Productivity และลดความเสี่ยงจากการจ้างคนนอกที่ไม่รู้ผลงานจริงได้ระดับนึงเลยครับ

เฟสที่ 3: การสร้างระบบป้องกันในระยะยาว

6. สร้าง “ผู้เล่นสำรอง” สำหรับทุกพื้นที่

การดำเนินงานที่เฉียบขาด: กำหนดให้พนักงานทุกคน หรือเฉพาะตำแหน่งสำคัญ มี “ตัวสำรอง” (Shadow) ที่ได้รับการฝึกฝนให้เข้าใจข้อมูลและสถานะของลูกค้า Key Account ในพื้นที่ของตนเองอย่างน้อย 50% ส่วนใหญ่จะใช้พนักงานขายด้วยกันมาเป็นตัวสำรอง

ผลลัพธ์: สร้างความยืดหยุ่น เพื่อเวลาเกิดการลาออก ทุกพื้นที่จะมีคนพร้อมเข้าทำงานได้ภายใน 1-2 สัปดาห์ โดยไม่ต้องเริ่มจากศูนย์

7. ปรับโครงสร้างพื้นที่ รายชื่อลูกค้าและการควบคุมใหม่

การดำเนินงานที่เฉียบขาด: ประเมินว่า “พื้นที่” หรือเขตลูกค้านั้นนั้นใหญ่เกินไปจนทำให้เกิดความเหนื่อยหรือไม่ หรือตำแหน่งนั้นต้องทำงานหนักเกินกว่าจะหาคนมาแทนได้ง่ายหรือไม่ อาจต้องพิจารณา แบ่งพื้นที่เป็น 2 ส่วน หรือ เพิ่มพนักงานสนับสนุน ในพื้นที่ที่มีความเสี่ยงสูง

ผลลัพธ์: ป้องกันปัญหาที่ต้นเหตุ หากงานหนักเกินไป เขตลูกค้าขายยาก พื้นที่ไม่ค่อยมีศักยภาพ ฯลฯ การลาออกกะทันหันก็จะเกิดขึ้นซ้ำๆ ไม่ว่าจะจ้างใครมาก็ตามครับ

8. มอบหมายลูกค้า Key Account โดยให้ผู้จัดการเป็นตัวสำรอง

การดำเนินงานที่เฉียบขาด: ผู้จัดการฝ่ายขาย หรือผู้นำระดับสูง ต้องเป็นเจ้าของ Account ตัวสำรอง กับลูกค้า Key Account ในพื้นที่สำคัญอย่างน้อย 3-5 รายเสมอ เพื่อให้ความสัมพันธ์ไม่ขาดสะบั้นเมื่อพนักงานหลักลาออก ผู้จัดการหรือเจ้าของจะได้รีบเข้าไปเสียบแทนได้ทันที

ผลลัพธ์: รับประกันความสัมพันธ์ระยะยาว กับลูกค้าที่ทำกำไรสูงสุดของบริษัท อย่างน้อยก็ยังเอาลูกค้า Key Account ได้อยู่ระดับนึงครับ

Comments

0 comments