วิธีคุมทีมขายจากเบื้องหลัง โดยที่ลูกน้องไม่รู้สึกว่าถูก ‘Micromanage’
มาเฟียระดับ “ดอน วีโต้” ไม่เคยถือปืนไปยืนคุมหัวลูกน้องบนถนนทุกวันครับ เพราะนั่นคือการบริหารแบบไร้ชั้นเชิง และที่สำคัญคือมันเสียเวลาสำหรับคนระดับคุณ แต่สิ่งที่ทำให้ดอน วีโต้ คุมอาณาจักรได้อยู่หมัด ก็คือการที่เขารู้ทุกความเคลื่อนไหว รู้ว่าใครกำลังแอบหักหลัง ใครกำลังทำยอด หรือใครที่กำลัง “ขี้เกียจ” โดยที่เขาไม่ต้องก้าวเท้าออกจากบ้านเลยด้วยซ้ำไปครับ นี่คือกลยุทธ์ “มือที่มองไม่เห็น” ที่จะทำให้ทีมขายร้อยล้านเกรงใจคุณมากกว่ากลัวคุณ ดังนี้ครับ
1. ใช้ระบบ (CRM) เป็น “สายสืบ” ส่วนตัว
ในโลกธุรกิจ ระบบ CRM ไม่ใช่แค่ที่เก็บชื่อลูกค้า แต่มันคือ “รายงานจากสายสืบ” ของคุณครับ
– ไม่ต้องถามว่า ‘วันนี้ไปหาใครมาบ้าง’ เพราะหน้าที่ของคุณไม่ใช่การโทรจิก แต่คือการดู Dashboards ในระบบ ถ้าข้อมูลไม่เดิน กราฟไม่พุ่ง นั่นคือสัญญาณเตือนว่าลูกน้องไม่ได้ทำงานครับ ดูง่ายๆ เลย
– คุมด้วย ‘ข้อมูล’ ไม่ใช่ ‘อารมณ์’ โดยที่เวลาคุณเรียกใครมาคุยตอนที่ยอดขายไม่เดิน ผลงานไม่มา คุณไม่ได้เรียกมาด่าเพราะความรู้สึกนะครับ แต่คุณเรียกมาพร้อมตัวเลขที่บอกว่า “Conversion Rate ของแกตกลง 20%” การใช้ดาต้าเวลาด่าลูกน้องจะทำให้ลูกน้องเถียงไม่ออก และเขารู้ทันทีว่า “นายรู้ทุกอย่าง”
2. บริหารด้วย “เป้าหมาย” ไม่ใช่ “วิธีการ” (Results-Oriented)
มาเฟียตัวจริงจะสนใจแค่ว่า “งานเสร็จไหม” และ “เงินเข้าหรือเปล่า” เรื่องสับเพเหระ การบ้านการเมือง ระดับบอสเขาไม่สนใจครับ
– ถ้าผลลัพธ์ (KPI) ถึงเป้า คุณให้ “อิสระ” กับทีมขายเหมือนราชา
– แต่ถ้าผลลัพธ์ไม่มา อิสระจะถูกยึดคืนทันที
– วิธีนี้จะทำให้ลูกน้องรู้สึกว่าเขาเป็นเจ้าของธุรกิจ แต่เขาก็จะรู้โดยสัญชาตญาณว่ามี “มือที่มองไม่เห็น” คอยตรวจสอบเขาอยู่ตลอดเวลาครับ
3. ศิลปะการ “เรียกมาปรับทัศนคติ”
เมื่อสายสืบ (Data) รายงานว่ามีคนออกนอกแถว ดอน วีโต้ เช่นคุณ จะใช้วิธีการเรียกมา “คุยส่วนตัว”
– นุ่มนวลแต่ทรงพลัง: อย่าตะคอก อย่าใช้อารมณ์ ให้เริ่มด้วยประโยคว่า “ผมเห็นตัวเลขช่วงนี้แปลกๆ มีอะไรให้ผมช่วยไหม”
– ทำให้เกรงใจ: การแสดงออกว่าคุณรู้ทันแต่ยังให้โอกาส คือการซื้อใจชั้นเลิศ ลูกน้องจะรู้สึก “เกรงใจ” ที่คุณไว้ใจเขา และเขาจะรีบกลับไปปั่นยอดเพื่อไม่ให้โดนเรียกมานั่งคุยเป็นครั้งที่สอง
บทสรุปจาก Sales100Million การบริหารทีมขายระดับร้อยล้าน ไม่ใช่การเป็น “ผู้คุมนักโทษ” แต่คือการเป็น “ผู้วางโครงสร้าง” นั่นเองครับ
Comments
0 comments
