“ฮอครักซ์” ของนักขาย ที่หลายๆ คนมักไม่รู้ตัวและควรเหยียบหรือรักษาให้มิดชิด (คนทั่วไปไม่รู้ตัว 90%)

“ฮอครักซ์” มาจากวรรณกรรมแฮร์รี่ พอตเตอร์ (ดักแก่กันเลยทีเดียว ฮา) ซึ่งหมายถึงวัตถุที่ลอร์ด โวลเดอร์มอร์ ได้ซ่อน เศษเสี้ยวของวิญญาณ ไว้ภายใน ทำให้เขามีชีวิตที่เป็นอมตะ ตราบใดที่ฮอครักซ์ยังไม่ถูกทำลายทั้งหมด ผมเลยนำมาเปรียบได้กับ “เศษเสี้ยวแห่งสันดาน” นักขาย ซึ่งถ้าลูกค้าหาเจอและทำลาย คุณอาจถึงขั้น “สิ้นชื่อ” ได้เลย ซึ่งอาจเป็นได้ทั้งแหล่งพลังอันยิ่งใหญ่ที่ซ่อนไว้ หรือเป็นจุดอ่อนร้ายแรงที่รอวันทำลายเราจากภายใน และนี่คือ ฮอครักซ์ ของนักขายที่หลายคนมักไม่รู้ตัว และต้องเลือกว่าจะ “เหยียบทำลาย” หรือ “รักษาปกป้อง” ให้มิด ดังนี้ครับ

ฮอครักซ์ที่ต้อง “เหยียบทำลาย” ให้มิด

1. ความเย่อหยิ่งจากความสำเร็จในอดีต

ซึ่งก็คือความรู้สึกว่า “ฉันเก่งพอแล้ว” หรือ “วิธีของฉันใช้ได้เสมอ” ทำให้ปฏิเสธการเรียนรู้และเทคนิคใหม่ๆ ภาษาชาวบ้านก็คือ “น้ำเต็มแก้ว” สอนหรือแนะนำอะไรก็ไม่ได้แล้ว กูไม่ฟังใครทั้งนั้น กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน (ฮา) สิ่งที่ต้องทำลายมันก็เพราะในโลกที่การขายเปลี่ยนไปทุกๆ 6 เดือน การยึดติดกับชัยชนะเก่าๆ จะกลายเป็นจุดเริ่มต้นของความล้มเหลวครั้งใหม่ หากไม่เปิดรับการโค้ชหรือการเปลี่ยนแปลง จะทำให้คุณเสียความได้เปรียบในการขายไปเลยครับ

2. ความกลัวที่จะ “ขอปิดการขาย”

ภาษานักขายเรียกว่า “ติดลูกเกรงใจ” เกินไป กลัวคำว่า “ไม่” จึงเป็นนักขายประเภท “มิสเตอร์เยส” หรือกลัวเกินไปว่าการปฎิเสธที่อาจทำให้ความสัมพันธ์เสีย (จึงมักโดนลูกค้าเอาเปรียบเป็นประจำ) หรือไม่ก็เป็นนักขายที่วนเวียนอยู่กับการนำเสนอและ Follow-up โดยไม่ยอมถามถึงการตัดสินใจ ที่สำคัญคือไม่กล้าคุยเรื่อง “ตัวเลข” เช่น งบประมาณ ราคา ผลก็คือปิดการขายไม่ได้ (มักเกิดเหตุการณ์กับนักขายมือใหม่หรือคนที่ไม่าเคยขายมาก่อน) ฮอครักซ์ชิ้นนี้จะทำให้คุณเป็น “นักให้คำปรึกษา” ที่ยอดเยี่ยม แต่ไม่ใช่ “นักขาย” ที่แท้จริง และทำให้ Pipeline ของคุณเต็มไปด้วยดีลที่ไม่มีวันปิดได้ครับ

3. การพึ่งพาพรสวรรค์เพียงอย่างเดียว

พรสวรรค์ดิบด้านการขายของเซลล์แมน อาทิ เช่น พูดเก่ง หน้าตาดี มนุษยสัมพันธ์ดี กล้าแสดงออก มีอารมณ์ขัน ฯลฯ ซึ่งนักขายกลุ่มนี้มักมีความเชื่อว่าความสามารถในการพูดคุยและบุคลิกภาพที่ดีจะสามารถชดเชยการขาดวินัยในการทำ CRM การหา Prospect ใหม่ๆ หรือการเตรียมตัวอย่างละเอียดได้ ซึ่งการพึ่งพาแต่พรสวรรค์จะทำให้คุณเป็นนักขายที่ดีได้ แต่ วินัย เท่านั้นที่จะทำให้คุณเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมตลอดไป การขาดวินัยในการทำภารกิจที่น่าเบื่อจะทำให้คุณพลาดดีลใหญ่ที่มีความซับซ้อนสูงหรือเป็นแค่นักขายธรรมดาๆ ด้วยซ้ำไปครับ

4. การเอาแต่โทษสิ่งรอบข้างที่ควบคุมไม่ได้

เมื่อเกิดความล้มเหลวหรืออยู่ในสภาวะฝืดเคือง คุณมักจะโทษว่าราคาแพงเกินไป โทษคู่แข่ง โทษเศรษฐกิจ โทษฝ่ายการตลาด หรือโทษผลิตภัณฑ์ของบริษัท โดยไม่เคยกลับมาวิเคราะห์ว่า “ฉันทำอะไรผิดพลาดไปบ้าง” พูดง่ายๆ ก็คือไม่เคยดูตัวเองเลยด้วยซ้ำว่าทำงานอย่างไร ตราบใดที่คุณไม่รับผิดชอบต่อผลลัพธ์ของตัวเอง คุณจะไม่มีวันเรียนรู้หรือพัฒนา และมีความเสียงที่จะทำผิดพลาดซ้ำๆ ในทุกสถานการณ์

ฮอครักซ์ที่ต้อง “รักษาให้มิด”

1. แรงขับเคลื่อนส่วนตัวและ เป้าหมาย” ที่แท้จริง

เรื่องนี้ไม่จำเป็นต้องประกาศให้โลกรู้ (เพราะผู้หวังดีมันเยอะ) แต่จงตอบให้ได้ว่าสาเหตุส่วนตัวที่ลึกซึ้งที่สุดที่คุณต้องการประสบความสำเร็จในการขาย ซึ่งไม่ใช่แค่เงิน แต่เป็นอิสรภาพทางการเงิน เวลา การเลี้ยงดูครอบครัว การเป็นเจ้าของกิจการ หรือการได้รับการยอมรับ เพราะนี่คือ เชื้อเพลิง ที่จะทำให้คุณลุกขึ้นยืนได้หลังจากการถูกปฏิเสธเป็นสิบครั้ง คุณจะต้องรักษาแรงบันดาลใจนี้ไว้ให้บริสุทธิ์และไม่ให้ใครมาทำลายหรือบั่นทอนมันได้ แล้วคุณจะประสบความสำเร็จได้จริงๆ ครับ

2. คอนเนคชั่นขั้นเทพที่คุณสร้างมากับมือ

ลูกค้าคนสำคัญที่คุณได้สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวที่ลึกซึ้งและไว้ใจได้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูง หรือบุคคลสำคัญในอุตสาหกรรมธุรกิจที่คุณอยู่ และคุณได้สร้างมาด้วยความพยายามหลายปี สิ่งเหล่านี้จะเป็น “แต้มบุญ” สำคัญ ไม่ว่าจะเป็นการรักษายอดขายหรือขายเพิ่ม การย้ายบริษัทแล้วได้ค่าตัวเพิ่ม ไปจนถึงขั้นเป็นเจ้าของธุรกิจด้วยคนเอง ความสัมพันธ์เหล่านี้คืออำนาจที่แท้จริงของคุณ เป็นสิ่งที่คุณไม่สามารถซื้อได้ด้วยเงิน และเป็นสิ่งที่องค์กรอื่นหรือคู่แข่งก็ไม่สามารถดึงดูดไปจากคุณได้ตลอดกาลครับ

3. ความอยากรู้อยากเห็น อยากเรียนรู้สิ่งใหม่ที่ไม่หยุดนิ่ง

จงมีความกระหายในการเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าและอุตสาหกรรมที่เราอยู่อย่างแท้จริง ไม่ใช่แค่การขายสินค้า แต่คือการทำความเข้าใจ Pain Point และกลยุทธ์ของลูกค้า รวมถึงสภาพตลาดกับธุรกิจ นี่คือสิ่งที่ทำให้คุณเป็นที่ปรึกษาที่เหนือกว่าคู่แข่งรายอื่นๆ ในการขายแบบ B2B มันทำให้คุณสามารถตั้งคำถามที่ไม่มีใครถาม และนำเสนอโซลูชันที่ไม่มีใครคิดถึง คุณจะกลายเป็นนักขายที่เหนือกว่าคู่แข่งและไม่มีใครเทียบได้

4. ลายเซ็นในการขายของคุณเอง

สังเกตไหมครับว่าการเป็นซูเปอร์สตาร์ในวงการกีฬา พวกเขามักจะมี “ลายเซ็น” ของตัวเองที่ไม่มีใครเลียนแบบได้ เช่น สเตฟ เคอรี่ ชู้ตสามคะแนน พัตต์แบบดุดันสไตล์ไทเกอร์ วู้ดส์ โหม่งบอลได้สูงแบบโรนัลโด้ ฯลฯ คุณจึงควรมีลายเซ็นด้านการขายของตัวเอง มักจะเป็นเทคนิคหรือวิธีการเฉพาะตัวที่คุณใช้ในการเปลี่ยนความลังเลของลูกค้าเป็นการตัดสินใจซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพ อาจเป็นคำพูดที่ดี มีอารมณ์ขัน ลำดับการนำเสนอที่ถูกต้อง หรือการจัดการกับข้อโต้แย้งที่ซับซ้อนด้วยความสามารถ นี่คือ ศิลปะ ที่มาจากประสบการณ์ส่วนตัวของคุณเอง คุณอาจเปิดเผยให้ทีมเห็นได้ แต่ต้องรักษา “แก่น” ของมันไว้ไม่ให้ใครมาเลียนแบบหรือบิดเบือนได้ง่ายครับ

การตระหนักถึง ฮอครักซ์ ทั้งสองด้านนี้ คือก้าวแรกสู่การเป็นนักขายระดับปรมาจารย์ครับ

Comments

0 comments