สยบนักขายสายกะล่อน! วิธีจับโกหกนักขายวิ่งเขตให้อยู่หมัด แบบที่รุ่นใหญ่เขาทำกัน

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ปวดหัวสำหรับบรรดาผู้จัดการหรือผู้บริหารที่ดูแลธุรกิจที่ต้องมีผู้แทนหรือเซลล์วิ่งตามเขตต่างจังหวัด ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจยา ธุรกิจเกษตร ธุรกิจด้านวิศวะ​ ฯลฯ เพราะการเช็คว่าเด็กของคุณทำงานจริงหรือเปล่านั้นไม่ใช่เรื่องง่าย วิชาการติดตามนักขายนี้ต้องใช้ความเก๋าของ “นักล่า” มาจับ “นักเล่น” ครับพ การคุมเซลล์วิ่งเขต (Field Sales) ที่ชอบออกนอกลู่นอกทาง หรือ “ลักไก่” รายงานเท็จ ต้องใช้ทั้ง ระบบ และ จิตวิทยา สไตล์ผู้ทรงอิทธิพลแบบผม ดังนี้ครับ

1. กลยุทธ์ “The Audit Trap” (กับดักตรวจสอบ)

นักขายสายวิ่งเขตมักจะโกหกเรื่อง “จำนวนร้านที่เข้า” หรือ “เวลาที่ใช้ทำงานจริง”

– วิธีจับโกหก: อย่าถามคำถามปลายปิด เช่น วันนี้เข้าครบไหม วันนี้ไปกี่เจ้า ฯลฯ แต่ให้ถาม “คำถามลงรายละเอียดเชิงลึก” ที่ถ้าไม่ได้ไปจริงจะตอบไม่ได้ทันที เช่น “ร้านเฮียเล้งที่เพิ่งไปมา วันนี้เฮียเขาใส่เสื้อสีอะไร” หรือ “น้องที่เคาน์เตอร์ร้านเจ๊ง้อเขายังลาคลอดอยู่ไหม” เป็นต้น เพราะคนโกหกมักจะจำรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ไม่ได้ ถ้าเขาอึกอักเกิน 3 วินาที… ให้รู้ไว้เลยว่าระบบเริ่มรั่วแล้วครับ

2. “Ghosting Visit” (การสุ่มตรวจแบบไม่ให้ตั้งตัว)

บารมีจะเกิดเมื่อลูกน้องรู้ว่า “คุณอยู่ทุกที่” แม้ว่าคุณจะไม่ได้อยู่ที่นั่น

– วิธีคุม: คุณไม่ต้องไปกับลูกน้องทุกวันครับ แต่คุณต้อง “สุ่มไป” ในจุดที่เขาคิดว่าคุณไม่ไปแน่ๆ หรือใช้การ “โทรเช็กย้อนหลัง” (Recall) หาเจ้าของร้านที่สนิทกัน ตัวอย่างเช่น “เฮียครับ วันนี้น้องคนนี้เข้าไปหาเฮียกี่โมงนะ พอดีผมจะเช็กเรื่องสวัสดิการน้องเขาหน่อย” (ใช้ความห่วงใยบังหน้าการตรวจสอบ) ซึ่งวิธีนี้จะทำให้ลูกน้องจอมโกหกหน้าซีดทันที

3. “Data Validation” (สยบด้วยตัวเลข)

นักขายโกหกเก่งแค่ไหน ยังไงก็แพ้ “ตัวเลขย้อนหลัง” ครับ

– วิธีจับโกหก: ดูความสัมพันธ์ระหว่าง “รายงานการเข้าพบ” (Call Report) กับ “ยอดขาย” (Sale Out) ถ้ารายงานบอกว่าเข้าพบร้านเกรด A ทุกวัน แต่ยอดขายไม่ขยับเลย หรือยอดสั่งซื้อเข้าแค่ช่วงสิ้นเดือน… แสดงว่าเขา “วิ่งเก็บยอด” ไม่ได้ “วิ่งสร้างความสัมพันธ์” ครับ เพราะตัวเลขมันไม่เคยโกหกเหมือนคนครับ ถ้า Data มันย้อนแย้ง คุณแค่วางตัวเลขลงบนโต๊ะแล้วนิ่งใส่… เดี๋ยวเขาก็สารภาพเอง

4. “The Godfather’s Mercy” (ให้โอกาสแต่ต้องรู้ทัน)

การจับโกหกได้ไม่ใช่เพื่อไล่ออกเสมอไป แต่เพื่อ “ดึงเขากลับเข้าคอก”

วิธีคุม: เมื่อจับได้ว่าเขาโกหก อย่าเพิ่งโวยวาย แต่ให้เรียกมาคุยส่วนตัว นิ่งๆ สบตา แล้วพูดว่า “พี่รู้ว่าวันนี้เราไปไหนมา… พี่ไม่อยากเสียคนเก่งแบบเราไป อย่าให้มีครั้งที่สอง” ซึ่งเขาจะเกิดความกลัวปนความเคารพ (Fear & Respect) และจะไม่กล้าโกหกคุณอีกเพราะรู้ว่าคุณคือ “ของจริง”

Comments

0 comments