พูดอย่างไรกับผู้บริหารเมื่อยอดขายไม่เป็นไปตามเป้า (ถ้าคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย)

ในโลกของการบริหารธุรกิจระดับองค์กร ไม่มีช่วงเวลาไหนที่ชวนอึดอัดและชวนให้หายใจไม่ทั่วท้องสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายเท่ากับการเดินเข้าไปในห้องประชุมผู้บริหารยามที่ยอดขายยังไม่มา เพื่อประกาศความจริงอันเจ็บปวดว่า “ยอดขายไตรมาสนี้หลุดเป้าครับนาย” (ฮา) เรื่องนี้ถ้าไม่เก๋าจริงหรือเป็นมือใหม่ก็มักจะตกหลุมพรางด้วยการ “หาข้อแก้ตัว” เช่น เศรษฐกิจไม่ดี ลูกค้าชะลอโครงการ คู่แข่งตัดราคา บลาๆ ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ใหญ่เกลียดที่สุด เพราะเจ้านายเราไม่ได้อยากจ้างเราเพื่อมาฟังคำแก้ตัว แต่จ้างเรามาเพื่อแก้ปัญหา สถานการณ์นี้ถ้าใครไม่เก๋าจริงหรือไม่หยุดอ่านบทความนี้ ขอบอกเลยว่า “ตายหยังเขียด” ครับ ประชุมผู้บริหารจะกลายเป็นห้องเย็นแน่นอน และนี่คือ 4 ยุทธวิธีพูดอย่างไรให้ผู้ใหญ่ฟังแล้วเคลียร์ ยอมให้เวลา และยังคงเชื่อมั่นในตัวผู้เรา ดังนี้ครับ

1. มอบตัวซะ ยอมรับความจริงแบบตรงไปตรงมา ไม่มีข้อแก้ตัว

จงอย่าพูดหรือหาข้ออ้างด้วยการโทษสิ่งต่างๆ รอบตัว ไม่ว่าจะเป็นเศรษฐกิจ คู่แข่ง ตัวลูกค้า หรือแม้กระทั่งหลังบ้านเด็ดขาด จงเริ่มต้นด้วยการพุ่งชนความจริงทันทีแบบไม่มีการแถและไม่มีข้ออ้าง เช่น “ยอดขายไตรมาสนี้จบที่ 70% จากเป้าที่ตั้งไว้ 100 ล้านบาท ขาดไป 30 ล้านบาท ซึ่งถือว่าต่ำกว่ามาตรฐานที่ผมรับปากไว้ ผมขอรับผิดชอบเต็มๆ ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายครับ” แค่นี้เลย เพราะการกล้ายอมรับตรงๆ จะตัดบทสนทนาให้เจ้านายจับผิดออกไปครึ่งหนึ่ง และแสดงถึงวุฒิภาวะความเป็นผู้นำระดับสูง (อย่างน้อยการโดนซัด 100% จะเหลือแค่ 50% แค่นั้นครับ)

2. ชี้แจงสาเหตุที่แท้จริงด้วย “ข้อมูลและตัวเลข” ไม่ใช่อารมณ์

จงเปิด Dashboard CRM หรือ Sales Pipeline ให้ผู้ใหญ่ดูทันทีว่าคอขวดมันอยู่ตรงไหน มีดีลอะไรที่ค้างอยู่เพื่อ Cover ตัวเลขกลับมาด้วยข้อมูลจริงและอย่าพูดลอยๆ เด็ดขาด จงทำการบ้านให้ลึกซึ้งและชี้แจงสาเหตุที่แท้จริงมาให้ได้ เช่น ดีลถูกเลื่อนเพราะกระบวนการอนุมัติงบของลูกค้าองค์กรใช้เวลานานขึ้น ลูกค้ามีการเปลี่ยนผู้มีอำนาจลงนาม หรือมีการแจ้งเป็นข้อความอย่างชัดเจนว่าลูกค้าเลื่อนการพิจารณาการซื้อ เป็นต้น หน้าที่ของคุณคือหาสาเหตุที่แท้จริงให้ได้ครับว่าทำไมยอดถึงยังไม่เข้าเป้า แต่ถ้า Sales Report หรือ CRM โล่งโจ่ง ไม่มีข้อมูลไปป์ไลน์อะไรเลย อันนี้ก็ตัวใครตัวมันล่ะครับ

3. เสนอ “แผนกู้ตัวเลขและการปรับกลยุทธ” ทันทีในห้องประชุม

เมื่อบอกข่าวร้ายไปแล้วก็ต้องตามด้วยข่าวดีเรื่องทางแก้ปัญหาอยู่เสมอ อย่าบอกเจ้านายแบบมือเปล่าเด็ดขาด เช่น คุณมีแผนชดเชย Pipeline ที่หายไปด้วยไปป์ไลน์ใหม่ มูลค่า xxx บาท หรือมีแผนการในการหาลูกค้าใหม่ด้วยความเร่งด้วย เพิ่มกิจกรรมในการเข้าหาลูกค้าเพื่อปิดดีลที่ยังค้างอยู่ให้เร็วที่สุด เป็นต้น ที่สำคัญคือต้องกล้า Commit ว่ายอดจะเข้าในเดือนหน้าหรือไตรมาสหน้าจริง (อันนี้ช็อตวัดใจเลยครับ) ผู้ใหญ่จะเริ่มเชื่อมั่นในแผนการและมองอนาคตอีกครั้ง

4. เสนอการปรับลดเป้าหมายระยะสั้น เพื่อความสมจริงตามสถานการณ์

ถ้าสถานการณ์ตลาดดูไม่ดีแน่ๆ ไม่ใช่ข่าวดี ทำแผนไปก็เห็นอนาคตที่เลือนลางอยู่ดี เราต้องกล้าเสนอปรับเป้าหมายล่วงหน้าและกล้าต่อรองเพื่อบอกข่าวร้ายไปตั้งแต่เนิ่นๆ จะดีที่สุด จงลองเสนอการปรับเป้าหมายของไตรมาสถัดไปลง x% พร้อมทั้งโยกงบการตลาดบางส่วนหรือเพิ่มกิจกรรมการขายไปเน้นกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ปิดการขายได้เร็วขึ้น เพื่อป้องกันไม่ให้เกิดความเสียหายสะสมในระยะยาวไปกว่านี้ เรื่องนี้คุณจะได้คะแนนเพิ่มขึ้นในการช่วยองค์กรบริหารความเสี่ยงและมองตามความเป็นจริงมากขึ้นครับ

Comments

0 comments