เป็นคนซื่อๆ ยอมคน เล่ห์เหลี่ยมในการทำธุรกิจไม่ค่อยมี ฝึกอย่างไรดี ถึงจะใกล้เคียงระดับเจ้าสัวคณินกรุ๊ป

ช่วงนี้ผมขอ ‘โหนกระแส’ สงคราม ส่งด่วน ในแง่มุมที่ยังไม่เคยมีใครเขียนมาก่อน ส่วนตัวผมชื่นชมเจ้าสัวคณินและมักเอาใจช่วย ‘ตัวโกง’ ของหนังธุรกิจส่วนใหญ่ซึ่ง ‘เหลี่ยมจัด’ พอสมควร เนื่องจากสมัยเด็กๆ ผมเป็นคนซื่อๆ ไม่มีเล่ห์เหลี่ยม พูดอะไรแบบปากตรงกับใจ ผลก็คือโดนเอาเปรียบกระจุย ต่อรองเจรจาอะไรก็ไม่เป็น เจอลูกค้าหรือใครก็ตามมาข่มซะงั้น ที่สำคัญคือ ‘ไม่มีอาจารย์สอน’ อีกต่างหาก เรียกได้ว่าต้องใช้วิชาครูพักลักจำล้วนๆ เลย เพื่อไม่ให้คุณโดนเอาเปรียบทางธุรกิจ คุณโชคดีมากเลยครับที่มาอ่านบทความนี้ มาดูวิธีที่ถูกต้องกันครับว่าจะฝึกฝนกันได้อย่างไร เป็นวิชาชีวิตดีๆ ที่คุณไม่ควรพลาดเลย

1. Workshop กับตัวเองทุกวันด้วยสกิล ‘สังเกตคนอื่น’ การมองคนและขี้เสือก

เนื่องจากภาษากายของมนุษย์เป็นสิ่งที่โกหกยากมาก ภาษากายจะบ่งบอกคนคนนั้นเลยว่าคิดอะไรอยู่ เช่น เด็กเซเว่นที่เบื่องาน กับ เด็กที่ขยัน ดูหน้ามันก็รู้แล้วครับ ผมจึงมีการบ้านให้พวกคุณฝึกทำทุกวันได้ ดังนี้

– ฟังแล้วคิดในหัวตามเสมอว่าคนคนนั้นพูดทำไม: น้ำเสียงหรือข้อความคนเรานั้นโกหกไม่ได้ เวลาใครก็ตามบ้วนคำพูดอะไรออกมา ลองคิดให้ลึกขึ้นว่าอารมณ์ของพวกเขาเป็นยังไง เช่น น้ำเสียงดีใจ ท้อใจ เสียใจ หรือมีความจริงใจมากแค่ไหน มีอะไรซ่อนอยู่หรือเปล่า ถ้าเป็นการต่อรองเจรจาก็จะสังเกตได้เลยว่าคนคนนั้นพอใจหรือไม่พอใจ ฝึกบ่อยๆ รับรองว่าจับสัญญานได้แน่นอนครับ

– เวลาฟังก็หมั่นถามคำถามปลายเปิด (ถามทำไม ยังไง) ไปด้วย: การตั้งคำถามให้คู่สนทนาได้ตอบตามความคิดเห็นหรือให้อธิบายรายละเอียดต่างๆ จะทำให้เราเข้าใจความคิดของคนคนนั้นมากขึ้น

– ฝึกอ่านคนในชีวิตประจำวัน ทุกวัน: สังเกตบุคลิกภาพ แรงจูงใจที่ซ่อนอยู่ ความต้องการที่แท้จริง และสไตล์การเจรจาของคู่ค้า ลูกค้า และคู่แข่ง สิ่งเหล่านี้มักจะแสดงออกมาทางภาษากาย น้ำเสียง และพฤติกรรม ลองทำทุกๆ วันแล้วจะรู้จักคนคนนั้นมากขึ้นแน่นอนครับ มีอีกวิธีนึงคือดูหนัง ดูคนแบบเจ้าสัวคณินเยอะๆ หรืออ่านหนังสือแนวๆ หักเหลี่ยมเฉือนคม บ่อยๆ รับรองว่าเก่งเร็วขึ้น 10X เลย

2. ต้องเป็นคนที่รู้จริง เก่งจริง มีความรู้กับเรื่องนั้นๆ

แน่นอนว่าหลักๆ ของการโดนเอาเปรียบก็คือ ‘ความไม่รู้’ หรือความโง่นั่นเองครับ เหมือนเราโดนคอลเซ็นเตอร์หลอก หรือโดนคนมาขอเงินตามอนุสาวรีย์ชัยฯ ทั้งๆ ที่มันเป็นพวก Scammer ที่ใช้ความสงสารก็เลยให้ไป กว่าจะรู้ก็ต้อง ‘เสียค่าโง่’ มาก่อน เพื่อไม่ให้คุณเสียรู้คนอื่น คุณควรจะมีความรู้เป็นเกราะป้องกันการโดนเอาเปรียบนั่นเองครับ และจะดีกว่านั้นถ้าคุณมีความรู้เกี่ยวกับธุรกิจ ประวัติ สถานการณ์ สไตล์การทำงานของคู่ต่อรองเจรจาก็จะดีมากๆ ครับ ยิ่งมีข้อมูลเยอะก็ยิ่งได้เปรียบในการต่อรองเจรจาเหมือนเจ้าสัวคณิน

3. ฝึกฝนทักษะเจรจาต่อรองได้ทุกวัน

อย่างแรกที่จะให้ฝึกและฝืนตัวเองมากๆ ก็คือการกล้าปฎิเสธคนครับ คนหัวอ่อนไม่มีเล่ห์เหลี่ยมจะฝืนตัวเองยากมากๆ เพราะจิตใจดี ยอมคน ผมเลยอยากให้คุณฝืนและลุกขึ้นมาปฎิเสธโดยที่คุณรู้ตัวอยู่แล้วว่าอาจจะสร้างความไม่พอใจให้คนคนนั้นได้ เช่น ไอ้เพื่อนคนนี้ชอบรบกวนคุณด้วยการกลับบ้านพร้อมเราโดยที่มันก็ไม่ออกเงินค่าน้ำมัน แถมยังรบกวนทุกวัน คุณต้องปฎิเสธและช่างแม่งมันว่ามันจะไม่พอใจ ยังไงก็ต้องฝึกทำ ฝึกให้สุภาพและหนักแน่น เอาเรื่องง่ายๆ แค่นี้ก่อนนะครับ ถ้าคุณกล้าทำแล้วล่ะก็ เวลาดีลเรื่องใหญ่ๆ คุณจะปฎิเสธสิ่งที่ไม่แฟร์กับคุณได้อย่างเป็นธรรมชาติแน่นอน

ดูหนังหักเหลี่ยมเฉือนคมแล้วเอามาทำจริง: เวลาต่อรองเจรจา สิ่งที่ไม่ควรทำในหนังก็คือการ ‘เปิดไพ่หมด’ เช่น มีส่วนลดเท่าไหร่ก็บอกหมด ยอมรับข้อเสนอง่ายเกินเหตุ ควรมีเหลี่ยมหรือติ๊ดชึ่งบ้าง เป็นต้น หรือเวลาเจรจาแล้วยังหาที่ลงไม่ได้ ในหนังมักมีข้อเสนอหลายๆ แบบให้เลือก แถมยังนิ่งๆ เงียบขรึมแบบเท่ห์ๆ ด้วยครับ ที่สำคัญคือเวลาโดนต่อราคาหนักๆ ให้เน้นย้ำเรื่องคุณค่า หรือประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับเสมอ รับรองว่าจะเก่งเร็วมากๆ ดูหนังแนวๆ สงคราม ส่งด่วนหรือ The Wolf of Wall Street แล้วก็อปปี้ตามได้เลย

ฝึกซ้อมกันแบบ Role Play: ถ้ามีเวลา มีเพื่อนร่วมงาน หรือมีผู้ใหญ่เขี้ยวๆ ที่คุณฝากตัวเป็นศิษย์ได้ ให้ฝึกทักษะการเจรจาต่อรองกับพวกเขาได้เลย เก่งเร็วขึ้นอีกมหาศาลครับ

4. สร้างขอบเขตหรือมาตรฐานของตัวเองและไม่ให้ใครล้ำเส้น

กำหนดจุดยืนที่ชัดเจน: ก่อนการเจรจา ให้กำหนดขอบเขตสูงสุดที่คุณยอมรับได้ และขอบเขตต่ำสุดที่คุณจะไม่ยอมถอยเด็ดขาด (Bottom Line) เพื่อให้รู้ว่าควรหยุดเมื่อไหร่ คุณก็จะกลายเป็นคนที่มีอาณาเขตแล้ว ใครล้ำเส้นเข้ามาก็กล้าปฎิเสธได้ สิ่งนี้แหละครับที่เขาเรียกว่าเล่ห์เหลี่ยมทางธุรกิจ

อย่ารีบร้อนตัดสินใจ: หากรู้สึกว่าถูกกดดัน หรือยังไม่มั่นใจ ให้ขอเวลาเพื่อทบทวนข้อมูลก่อนตัดสินใจเสมอ การตัดสินใจภายใต้ความกดดันมักนำไปสู่ความผิดพลาด ยิ่งนิ่งก็ยิ่งดูเขี้ยวนั่นเองครับ

ปรึกษาผู้รู้: หากไม่แน่ใจในสถานการณ์ใดๆ อย่าลังเลที่จะปรึกษาผู้จัดการ รุ่นพี่ หรือผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ ก็ยิ่งเก่งขึ้นไปอีก

5. Mindset ที่สำคัญ: เล่ห์เหลี่ยม ไม่ได้หมายถึง ความไม่ดี

จงมองว่ามันคือ “เกม”: ธุรกิจคือการแข่งขันที่มีกติกา การมี “เล่ห์เหลี่ยม” คือการรู้จักกติกา เข้าใจจิตวิทยา และเล่นเกมให้เป็น ไม่ใช่การโกง

ปกป้องผลประโยชน์: การมีเล่ห์เหลี่ยมคือการปกป้องผลประโยชน์ของบริษัทและของตัวคุณเองอย่างชาญฉลาด เพื่อไม่ให้ถูกเอาเปรียบ

ซื่อสัตย์ แต่ไม่ “โง่”: คุณยังคงเป็นคนซื่อสัตย์ได้ แต่ความซื่อสัตย์นั้นต้องมาพร้อมกับความรอบคอบและไหวพริบ เพื่อไม่ให้ความซื่อสัตย์กลายเป็นจุดอ่อน

การฝึกฝนทักษะเหล่านี้ต้องใช้เวลาและประสบการณ์ครับ เริ่มจากสถานการณ์เล็กๆ น้อยๆ และค่อยๆ เพิ่มความซับซ้อนขึ้น คุณจะพบว่าความซื่อตรงของคุณเมื่อผนวกเข้ากับไหวพริบ จะกลายเป็นจุดแข็งที่ทำให้คุณโดดเด่นและประสบความสำเร็จในโลกธุรกิจได้อย่างแน่นอนครับ

Comments

0 comments