ปัจจัยในการคัดเลือกพนักงานขายใหม่ที่ดีและมีประสิทธิภาพ

ว่ากันว่าการเลือกพนักงานใหม่เข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของ “ครอบครัว” หรือธุรกิจของคุณนั้น ไม่ต่างกับการ “เลือกคู่ชีวิต” เลยก็ว่าได้ เพราะพวกเขาจะร่วมทุกข์ร่วมสุขและพาคุณประสบความสำเร็จ หรือจะกลายเป็นคู่เวรคู่กรรมที่กลายเป็นว่าเลือกคู่ผิด “คิดจนตัวตาย” นอกจากจะต้องเสียเงินแบบไม่ได้อะไรกลับมา ถ้าปล่อยให้ระยะเวลาผ่านไปนานๆ ก็ไล่ออกยาก จ่ายค่าชดเชยหนัก หรือต้องมาเล่นเกมการเมืองเพื่อบีบให้เขาออก ดูทรงแล้วมีแต่เสียกับเสีย ดังนั้นการคัดเลือก “คนที่ใช่” ด้วยปัจจัยที่ดีและถูกต้องแต่แรกจะดีกว่า

1. พื้นเพและภูมิหลัง

เรื่องนี้จะเชื่อหรือไม่ก็ได้ แต่จากประสบการณ์ของผมในการคัดเลือกและสัมภาษณ์นักขายมากกว่า 100 ชีวิต “ส่วนใหญ่” คนที่เป็นนักขายที่ดีมักมีภูมิหลังหรือพื้นเพที่ “ลำบากมาก่อน” มีภาระหรือหน้าที่ที่ต้องรับผิดชอบสูงเกินคนรุ่นเดียวกัน เช่น บ้านมีฐานะลำบาก มีหนี้ที่ต้องช่วยครอบครัว มีลูกเมียที่ต้องดูแล เป็นต้น โดยเฉพาะคนที่จนมาก่อนและเลือกเส้นทางสายนักขายมักมีความมุ่งมั่นหรือ “อยากรวย” จากปมด้อยเหนือคนธรรมดา คนกลุ่มนี้จึงมักได้รับการพิจารณาเป็นนักขายไฟแรงเสมอ (แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าบ้านรวยแล้วจะไม่อยากรวยนะครับ)

2. วุฒิและประสบการณ์ในการทำงาน

วุฒิที่ตรงกับสินค้าที่คุณขายย่อมสร้างความได้เปรียบและคล่องตัวสำหรับพนักงานขายที่มีพื้นฐานความรู้ โดยเฉพาะสินค้าที่ต้องใช้ความเชี่ยวชาญเป็นพิเศษ การดูจากวุฒิจึงเป็นเรื่องที่สำคัญ เช่น สินค้าด้านวิศวกรรมระดับสูงก็ควรมีวุฒิวิศวะหรือวิทยาศาสตร์ เป็นต้น ส่วนเสริมต่อมาคือประสบการณ์ในการทำงานที่จะดีมากถ้าอยู่ในแวดวงเดียวกับธุรกิจคุณ ดูแลกลุ่มลูกค้าที่คุณต้องการหรือเป็นหัวใจหลัก มีประสบการณ์ในการทำธุรกิจทั้งแบบ B2B หรือ B2C ที่คล้ายกับธุรกิจคุณ เป็นต้น

3. ฐานเงินเดือนและค่าตัว

คงจะดีไม่น้อยถ้าผู้สัมภาษณ์มีค่าตัว “เข้าถึงได้” แต่ความสามารถสูง ถ้าเป็นไปได้ควรพิจารณา เพราะการเป็นนักขายของแท้ต้องไปเน้นเรื่องการรับค่าคอมฯ ที่สูงกว่าฐานเงินเดือนอยู่แล้ว นักขายที่ค่าตัวสูง เรียกฐานเงินเดือนแพง ยอมรับว่าถ้าไม่เจ๋งจริงหรือมีฐานลูกค้าที่พร้อมขายได้เลย หรือมีวุฒิเทพ ความสามารถสูง กลุ่มนี้ถ้าไม่พิเศษจริงๆ อย่าพึ่งจ้างมาจะดีกว่า สู้เปิดโอกาสให้เด็กจบใหม่หรือประสบการณ์ไม่มากแต่มีความมุ่งมั่น ค่าตัวไม่แพงเวอร์แบบซูเปอร์แมน เพราะเชื่อมั่นว่าพวกเขาจะเป็นนักขายที่เก่งได้จะดีกว่า

4. ทัศนคติและความมุ่งมั่ง

เรื่องนี้จะสอดคล้องกับภูมิหลังหรือพื้นเพอยู่พอสมควร ถ้าบ้านจน ส่วนใหญ่ต้องอยากรวยและอยากประสบความสำเร็จ แต่คุณจะต้องเช็คเพิ่มเติมเรื่องทัศนคติโดยเฉพาะการโยนคำถามที่เป็นความท้าทายและอุปสรรคของการก้าวสู่นักขายที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องบอกตรงๆ ว่าต้องทำงานด้วยความเป็นมืออาชีพ ขยัน อดทน รับมือกับความกดดันได้ดี พูดง่ายๆ คือตอนสัมภาษณ์พวกเขาต้องได้ฟังเรื่องราว “ใต้ภูเขาน้ำแข็ง” แล้วแสดงออกด้วยคำพูด สีหน้า แววตา และการกระทำด้วยคำว่า “ผมทำได้ครับ”

5. บุคลิกภาพและความน่าเชื่อถือ

เรื่องนี้จะเห็นได้จากการเตรียมตัวตั้งแต่ก่อนมาสัมภาษณ์ ไล่ตั้งแต่ “เรซูเม่” ด้วยซ้ำ นักขายที่เตรียมพร้อมจะบ่งบอกถึงความเป็นมืออาชีพด้วยเรซูเม่ที่ปรับแต่งล่าสุดอย่างละเอียด นัดหมายสัมภาษณ์งานด้วยการมาก่อนเวลาทั้งเจอหน้าและออนไลน์ แต่งตัวสุภาพ มืออาชีพ ดูเป็นนักธุรกิจ หรือการทำการบ้านเบื้องต้นเกี่ยวกับตัวธุรกิจของคุณและผู้สัมภาษณ์มาโดยคุณทดสอบความเข้าใจและพวกเขาตอบคำถามได้พอสมควร พูดจาน่าเชื่อถือ ไม่กะล่อน เท่านี้ก็แสดงให้เห็นถึงความพร้อมและความน่าเชื่อถือในฐานะนักขาย

6. มีความคิดเห็นเป็นบวกกับวัฒนธรรมองค์กรของคุณ

สมมติว่าองค์กรของคุณค่อนข้างจริงจัง ทำงานหนัก วินัยสูง ผู้สัมภาษณ์ต้องแสดงให้เห็นถึงการรักษาคำมั่นสัญญาและบอกว่าสามารถปรับตัวหรือยินดีในวิถีการทำงานสไตล์คุณได้ หรือวัฒนธรรมองค์กรของคุณเน้นการทำงานที่ยืดหยุ่นแต่เน้นผลงานเป็นหลัก พวกเขาก็ต้องแสดงให้เห็นว่าสามารถทำงานกับวัฒนธรรมที่ต่างกับองค์กรเก่าของพวกเขาได้เช่นกัน เรื่องนี้จะมีผลมากๆ ในการสัมภาษณ์นักขายมากประสบการณ์หรืออายุมากแต่ปรับตัวให้เข้ากับวัฒนธรรมองค์กรใหม่ไม่ได้

Comments

0 comments