บทเรียน “อโมริม” อาการ “ซึ้งตัวเอง” คือกับดักความสำเร็จชั่วคราวที่ผู้จัดการฝ่ายขายและนักขายต้องระวัง!
ในโลกของฟุตบอล แฟนบอลอาจจะให้อภัยคุณได้ถ้าทีมของคุณแพ้แต่ “ทรงบอลดี” แต่ในโลกของ “ผู้จัดการขายร้อยล้าน” และการทำธุรกิจ… ไม่มีใครให้อภัยคุณถ้า “ทรงดีแต่ไม่มียอด” ครับ (ฮา) ถ้าใครเป็นแฟนบอลจะทราบดีว่าเคสของ รูเบน อโมริม ที่เข้ามาเปลี่ยนวัฒนธรรมแมนฯ ยูไนเต็ดในช่วงแรกนั้นน่าชื่นชมพอประมาณ (กากอยู่ดี) พอ Ego ล้นเหลือก็เริ่มสัมภาษณ์อะไรไม่เข้าท่า แล้วก็ไปงัดกับบอร์ดบริหาร สุดท้ายก็โดนไล่ออกแบบไม่มีใครวินซักฝ่าย
ถ้าให้เทียบกับเคสอโมริมและโลกแห่งการทำงาน สิ่งที่น่ากลัวที่สุดสำหรับคนทำงานขายเมื่อก้าวขึ้นมาเป็นระดับ Lead หรือ Manager คือการตกหลุมพรางที่เรียกว่า “อาการซึ้งตัวเอง” อาการนี้คืออะไร และทำไมมันถึงทำให้คุณ “อยู่ไม่รอด” ในระยะยาว มาดูบทเรียนนี้กันครับ
1. “ทรงบอลดี” ไม่ได้แปลว่า “ปิดดีลได้”
ช่วงแรกที่อโมริมมา แทบทุกคนฮือฮากับระบบการเล่นใหม่ (3-4-3) เหมือนจะรุกได้ รับก็แน่น ก็ผลการแข่งขันไม่มา (ฮา) นักขายหลายคนก็เป็นแบบนี้ครับ พอได้เรียนเทคนิคใหม่ ใช้ CRM ตัวใหม่ หรือเปลี่ยนสไตล์การพรีเซนต์ให้ดูล้ำ แล้วเริ่มมีลูกค้าชมว่า “พรีเซนต์ดีจัง” หรือ “น้องดูเป็นมืออาชีพมาก” แต่สุดท้ายลูกค้าก็บอกว่าขอคิดดูก่อนแล้วก็ไม่ซื้อ
กับดัก: คุณจะเริ่ม “ซึ้ง” ไปกับกระบวนการ (Process) จนลืม “ผลลัพธ์” (Result) ซึ่งก็คือยอดขาย
ความจริง: บริษัทไม่ได้จ้างคุณมาเพื่อทำพรีเซนต์สวย แต่จ้างมาเพื่อเอาใบสั่งซื้อจากลูกค้า ถ้าคุณมัวแต่ซึ้งกับ “ทรงการขาย” ที่ดูดี แต่ Pipeline ลูกน้องแห้งเหือด ปิดการขายไม่ได้ คุณก็เตรียมตัวโดน “ปลด” ได้เลย
2. อาการ “ซึ้งตัวเอง” ทำให้คุณหูหนวก
เมื่อคุณเริ่มเชื่อว่า “วิธีของกูคือความถูกต้อง” เหมือนที่อโมริมยึดมั่นถือมั่นในระบบของเขามาก ขาดความยืดหยุ่น คุณก็จะเริ่มปิดรับความเห็นจากตลาดและลูกค้า แม้กระทั่งลูกน้องหรือ “เจ้าของบริษัท” เลยด้วยซ้ำครับ ซึ่งอโมริมสัมภาษณ์ทีไรก็ซัดกับฝ่ายบริหารภายในซะยับเพราะคิดว่านี่คือความคิดของกู (แกเคยบอกว่าต่อให้พระสันตะปาปามาบอกให้แกเปลี่ยนแผน แกก็ไม่เปลี่ยนครับ ฮา)
ผู้จัดการฝ่ายขายที่ซึ้งตัวเอง: จะเลิกฟัง Pain Point ที่แท้จริงของตลาด ลูกค้าหรือลูกน้อง แต่จะพยายามยัดเยียด “Solution สุดเจ๋ง” ของตัวเอง พร้อมกับวิธีการขายแบบ “One Size fit All” ที่มั่นใจที่สุดเข้าไปแทน เพราะเชื่อว่า “กูรู้ดีที่สุด”
จุดจบ: ลูกค้าจะเริ่มอึดอัด เพราะคุณไม่ได้มาแก้ปัญหาให้เขา แต่คุณมาเพื่อโชว์ออฟความเก่งของตัวเอง สุดท้ายเขาก็ไปหาคู่แข่งที่ “ฟัง” เขามากกว่า ส่วนลูกน้องก็ไม่แพ้กันคือนอกจากสอนไม่เข้าหัวแล้ว ประสิทธิภาพการทำงานกลับตกต่ำ สุดท้ายก็ลาออก
3. หลงระเริงกับ “เสียงชม” จนลืม “ความขยัน”
ช่วง “ฮันนีมูน” แรกๆ ของอโมริมมีแต่คนอวย เช่นเดียวกับนักขายที่เพิ่งปิดดีลใหญ่ได้ครั้งแรก แล้วหัวหน้าหรือเพื่อนร่วมงานชมไม่ขาดปาก (อันนี้ผมเคยเป็นครับ คนทั้งบริษัทชมผมแล้วเรียกว่าเซลล์ร้อยล้าน)
ความอันตราย: คุณจะเริ่มคิดว่า “กูระดับเทพแล้ว” “กูเซลล์ร้อยล้านนะเว้ย” แล้วก็เริ่มผ่อนคันเร่ง เลิกออกไปหาลูกค้าใหม่ เลิกทำนัด เพราะคิดว่าบารมีเก่าจะช่วยให้ยอดมาเอง หรือได้งานบริษัทใหญ่กว่าก็คิดว่ากูเจ๋ง ไม่ปรับตัว สุดท้ายก็ทำงานไม่ได้เรื่องอยู่ดี
ความจริง: ยอดขายเดือนที่แล้วคือ “อดีต” ยอดขายเดือนนี้คือ “อนาคต” ถ้าคุณหยุดวิ่งเพราะมัวแต่นั่งซึ้งกับความสำเร็จเมื่อวาน คู่แข่งจะแซงคุณในพริบตา หรือลูกค้าเปลี่ยนไปซื้อเจ้าอื่นตามผลประโยชน์ที่ดีกว่าครับ
4. ลืมไปว่า “เราคือลูกน้อง” ไม่ใช่เจ้าของทีม
อโมริมต้องทำงานภายใต้ความคาดหวังของบอร์ดบริหาร (กลุ่ม INEOS) นักขายก็ต้องทำงานภายใต้เป้าหมายบริษัท หลายคนพอเริ่มมีชื่อเสียง เริ่มรู้สึกว่า “กูใหญ่กว่าองค์กร” บริษัทขาดกูไม่ได้ กูเป็นซูเปอร์สตาร์ ก็เริ่มต่อรองกฎระเบียบ เริ่มไม่ส่งรายงาน CRM เริ่มแข็งข้อกับนโยบายบริษัทเพราะคิดว่า “กูทำยอดได้ ใครจะกล้าแตะ”
บทสรุปของอโมริมและคุณ: ไม่มีใครใหญ่กว่าตัวเลขหรือสโมสรครับครับ วันที่ยอดคุณตก ความซึ้งและความมั่นใจที่คุณมีจะกลายเป็น “ดาบสองคม” ที่ทำให้เจ้านาย (เจ้าของบริษัท) ตัดสินใจเขี่ยคุณทิ้งได้ง่ายขึ้น เพราะคุณ “บริหารจัดการยาก” เกินไป ง่ายๆ เลยก็คือเรื้อนเกิน ถ้าทำผลงานไม่ได้ก็ต้องรีบเขี่ยทิ้งครับ
ความมั่นใจเป็นเรื่องดี แต่ “ความถ่อมตัวรู้” คือสิ่งที่ทำให้อยู่รอดมากกว่า จำไว้นะครับ อโมริมอาจจะมีระบบการเล่นที่ยอดเยี่ยม แต่ถ้าทีมไม่มีแต้ม เขาก็ตกงาน นักขายก็เช่นกัน… ถ้าไม่มีใบสั่งซื้อ “ความเก่ง” ของคุณก็ไม่มีประโยชน์ครับ
Comments
0 comments
