เรียงลำดับงานที่สำคัญที่สุดของการขาย จากมากไปหาน้อย (ทำสิ่งที่สำคัญที่สุดก่อนแล้วยอดจะมา)
ว่ากันว่าการจะแบ่งประเภทนักขายระดับท็อปกับนักขายดาดๆ ทั้งๆ ที่มี “พรสวรรค์ดิบ” พอๆ กัน แต่สิ่งที่ทำให้ผลงานแตกต่างกันก็คือ “การจัดลำดับความสำคัญของงาน” นี่แหละครับ ถ้าใครยังสงสัยตัวเองว่าทำไมชีวิตนักขายถึงยังไปไม่ถึงไหน บทความนี้นี่แหละครับที่จะบอกว่าสิ่งที่ควรใส่ใจที่สุดเรียงลำดับจากมากไปหาน้อยนั้นมีอะไรบ้าง ถ้าคุณเน้นงานที่สำคัญก่อน ยอดขายจะไหลมาเทมาแน่นอนครับ
1. อันดับ 1 – การหาลีด สร้างลีด หรือมีลีดลูกค้าที่ตรงสเปค
นี่คือรากฐานของการขายทุกสิ่ง หากไม่มีลีดลูกค้าใหม่ๆ ใน Pipeline ก็ไม่มีดีลให้ปิด หรือถ้าไม่มีความสามารถในการสร้างลีดลูกค้าด้วยตัวเอง เช่น Cold-Call, Inbound Lead, etc. ดังนั้นการใช้เวลาในการหาและเข้าถึงลูกค้าที่ “ตรงสเปค” คือการลงทุนด้านเวลาที่มี ROI สูงสุด พูดง่ายๆ คือคุณต้องทำงานหาลูกค้าใหม่หรือทำระบบให้ลูกค้าเดินเข้ามาหาก่อนจะถือว่าเป็นงานที่สำคัญที่สุด ตรงๆ กว่านั้นคือต่อให้ “ปากหมา” ก็ยังสามารถปิดการขายได้ถ้าลูกค้าไหลมาเทมาครับ
2. อันดับ 2 – การนัดเจอลูกค้าต่อหน้าและประชุมเพื่อเปิดการขาย
นี่คือหัวใจของการขาย ซึ่งก็คือการใช้เวลาทำความเข้าใจปัญหาที่แท้จริงของลูกค้า และนำเสนอโซลูชันที่ผูกติดกับ ROI หรือผลตอบแทน เป็นตัวชี้วัดความสำเร็จในการปิดดีล พูดง่ายๆ ก็คือต้องทำนัดลูกค้าที่ตรงสเปคตามข้อ 1 และเข้าไปถามคำถาม เป็นที่ปรึกษา และนำเสนอ เรื่องนี้วัดเป็น KPI ได้ต่อวัน มาตรฐานนักขายปกติคือ 1-2 นัดต่อวัน แต่นักขายระดับท็อปคือ 4-5 นัดต่อวันทั้งลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่ครับ
3. อันดับ 3 – การเจรจาต่อรองและการปิดการขาย
นี่คือช่วงเก็บเกี่ยวผลผลิต ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดในการ “คุมเกม” เพื่อให้ได้เงื่อนไขที่ดีที่สุด และนำเงินเข้าสู่บริษัท การใช้เวลาในช่วงนี้อย่างมีกลยุทธ์มีความสำคัญกว่างานอื่นๆ ทั้งหมด
4. อันดับ 4 – การติดตามงานที่สร้างคุณค่า
เป็นช่วงรักษาสุขภาพของดีล โดยเฉพาะการขายโครงการใหญ่ B2B การติดตามผลต้องไม่ใช่การถามว่า “พร้อมซื้อหรือยัง” แต่เป็นการส่งข้อมูลหรือทำ Insight ที่มีประโยชน์ ทำการทดสอบ ทำ Workshop ทดลองใช้ ทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วม เพื่อให้ดีลเดินหน้าต่อ และรักษาความเร็วในการตัดสินใจ เป็นอีกหนึ่งกิจกรรมสำคัญสุดๆ หลังจากการนำเสนอได้อย่างตอบโจทย์
5. อันดับ 5 – การบริหารจัดการ Pipeline และ CRM
นี่คือวินัยของนักขาย การอัปเดตสถานะดีลใน CRM อย่างสม่ำเสมอช่วยให้การพยากรณ์ยอดขายมีความแม่นยำ และช่วยให้คุณรู้ว่าดีลไหนควรใช้เวลาด้วย หรือดีลไหนกำลังทำให้คุณเสียเวลา เอาเป็นว่างานนี้ก็โคตรสำคัญติดอันดับครับและที่แน่ๆ คือถ้ารายงานของคุณเนี้ยบ หัวหน้ารักคุณเพิ่มแน่นอนครับ
6. อันดับ 6 – งานเอกสารแอดมิน
นี่คืองานจำเป็นที่ต้องทำให้เร็ว ถึงจะน่าเบื่อแต่ก็สำคัญ เช่น การทำสัญญา การกรอกฟอร์ม การเบิกค่าใช้จ่าย ฯลฯ ซึ่งเป็นงานที่สำคัญแต่ ไม่ได้สร้างยอดขายโดยตรง ควรใช้เครื่องมือเพื่อลดเวลาในส่วนนี้ให้มากที่สุด
7. อันดับ 7 – การพัฒนาตนเองและการฝึกอบรม
นี่คือการลงทุนกับตัวเองระยะยาว เช่น การเรียนรู้ผลิตภัณฑ์ใหม่ เทคนิคการเจรจา เข้าอบรมสัมมนาด้านการขาย การใช้ AI และการปรับปรุงทักษะการนำเสนอ เป็นสิ่งสำคัญในระยะยาว แต่ต้องถูกจัดลำดับรองลงมาจากกิจกรรมที่สร้างรายได้ ถ้ามีเวลาว่างก็ลงมือทำซะนะครับ
นี่คืออันดับกิจกรรมสุดสำคัญของอาชีพนักขาย ถ้าอะไรที่ไม่ได้กล่าวถึงในบทความนี้ก็แสดงว่ากิจกรรมนั้น “ไม่สำคัญ” นั่นเองครับ
Comments
0 comments
