รู้จักศาสตร์ของ SMV ที่ทำให้คุณเป็นนักขายคุณค่าสูง (พัฒนาได้ทุกข้อ)
เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ผมเคยหยิบยกมาพูดและเป็นทฤษฎีเดียวกับการจีบสาวที่เรียกได้ว่าละม้ายคล้ายคลึงกับการขายเลยก็ว่าได้ครับ สังเกตไหมครับว่าถ้าคุณเป็นผู้ชายที่คุณค่าสูง (ซึ่งไม่ได้หมายความว่าต้องหล่อเพียงอย่างเดียว) แต่มีอีกหลายๆ ศาสตร์และศิลป์ภายในตัวเอง รวมไปถึงอุปนิสัยที่ยอดเยี่ยม สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณจีบสาวสวยๆ ได้ง่ายแบบไม่น่าเชื่อ
การขายเองก็เช่นเดียวกัน ทำไมนักขายบางคนที่ดูดี มีความรู้ ประสบการณ์ ถึงเป็นนักขายระดับท็อป สาเหตุเพราะพวกเขามี SMV ที่สูง เราจะเรียก SMV นี้ว่า “Sales Market Value” ซึ่งก็คือการขายแบบคุณค่าสูง ดังที่ผมจะกล่าวนี้เองครับ มาดูกันว่ามีอะไรที่คุณสามารถพัฒนาได้และข่าวดีคือคุณเองก็พัฒนาตนเองได้ทุกวัน ดังนี้ครับ
1. นักขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีความเป็นผู้นำสูง (Leadership)
ความเป็นผู้นำจะเพิ่มได้ตามวัยวุฒิหรือคุณวุฒิ ยิ่งคุณอายุเยอะขึ้น หรือตำแหน่งสูงขึ้น ความเป็นผู้นำจะขยับตามตัวคุณไปโดยปริยาย แต่ถ้าคุณไม่อยากเป็นแค่คนธรรมดาๆ ที่ต้องรอตามกาลเวลา คุณสามารถรับคะแนนความเป็นผู้นำสูงได้จากการเป็นคนกล้าเสี่ยง (ในทางที่ดีเรื่องการทำงาน) ที่ประเมินสถานการณ์อย่างรอบคอบแล้ว กล้ารับโปรเจคหรือทำโครงการยากๆ ท้าทาย อาสาที่จะเป็นนักขายทำภารกิจที่คนอื่นกลัว ออกจากคอมฟอร์ทโซน นอกจากความกล้าหาญยังต้องมีความเสียสละ ทำงานหนักกว่าคนอื่น รับรองว่าคุณได้เป็นใหญ่เป็นโตเร็วกว่านักขายธรรมดาๆ แน่นอน ตำแหน่งสูงขึ้น ลูกค้าก็เกรงใจมากขึ้น
2. นักขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีความสุขุม ความนิ่ง และมีความชิล (Composure)
สิ่งที่ตรงกันข้ามกับความกล้าหาญ กล้าเสี่ยง กล้าได้กล้าเสียซึ่งถ้าคุณมีความเป็นผู้นำมากเกินไปก็อาจจะเกิด “ความวู่วาม” สไตล์คนอารมณ์ร้อน สิ่งที่จะควบคุมให้คุณเป็นคนที่นิ่ง ไม่ล่ก ตัดสินใจได้ดีภายใต้สภาวะกดดันก็คือความสุขุม นิ่ง และชิล ซึ่งความชิลจะเกิดได้จากความสบายใจ รู้วิธีแก้ปัญหา (อารมณ์ประมาณคนรวยแก้ปัญหาด้วยเงิน) ไม่ตื่นตูมกับสถานการณ์ที่ยากลำบาก ผลก็คือเวลาไปขายจริงต่อให้ลูกค้ากวนตีน พูดไม่รู้เรื่อง หรือเจอดราม่าเกี่ยวกับการใช้สินค้า คุณก็สามารถควบคุมสถานการณ์เอาไว้ได้อย่างอยู่หมัด กลายเป็นได้รับความเคารพจากลูกค้ามากขึ้น
3. นักขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องมี คอนเนคชั่น ที่มีคุณภาพ (Social Connection)
คอนเนคชั่นในประเทศสารขัณฑ์และสังคมแบบเอเชียถือว่าเป็นส่วนสำคัญแบบสุดๆ เลยก็ว่าได้ สำหรับผมนั้น Know Who สำคัญพอๆ กับ Know how โดยเฉพาะคอนเนคชั่นที่ทำเงินให้คุณอย่างลูกค้าระดับสูง มีอำนาจตัดสินใจ นักขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีคอนเนคชั่นเหล่านี้ไว้ให้เยอะที่สุด ไม่ใช่แค่รู้จักอย่างเดียว แต่สามารถทำประโยชน์ให้กับลูกค้ากลุ่มนั้นได้ มีคุณค่า นอกจากนี้ยังต้องมีคอนเนคชั่นดีๆ เช่น เจ้านาย เจ้าของบริษัท เพื่อนร่วมงานตัวท็อป หรือแม้กระทั่งการใช้เงินซื้อคอนเนคชั่นระดับเทพด้วยการเรียนต่อปริญญาโท ตีกอล์ฟ เข้าคลาสอบรมคอนเนคชั่น สิ่งเหล่านี้จะเอื้อประโยชน์ให้คุณได้เปรียบคู่แข่งมากๆ
4. นักขายที่ยอดเยี่ยมจะเป็นคนที่มีความมั่งคั่ง ตำแหน่งสถานะสูง ดูก็รู้ว่ามีเงิน (Social Status)
เป็นผลพลอยได้จากการทำงานที่ดี เป็นนักขายระดับท็อปย่อมได้รับเงินมากกว่านักขายธรรมดาๆ เพราะตำแหน่งที่สูงขึ้น เงินเดือนมากขึ้น ค่าคอมมิชชั่นเยอะขึ้น ซึ่งเงินในส่วนนี้จะนำมาพัฒนา “ภาพลักษณ์ที่ดี” เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือจากน้ำพักน้ำแรง ไล่ตั้งแต่รถที่คุณขับ เสื้อผ้าที่คุณใส่ บ้านที่คุณอยู่ ประกันที่คุณซื้อ บริษัทที่คุณทำงาน การศึกษาที่คุณเรียนเพิ่ม ฯลฯ เรียกได้ว่าเงินที่คุณหามาสามารถพัฒนาตัวเองได้ตั้งแต่เปลือกและภายใน ผลก็คือคุณได้รับความเคารพเพิ่มขึ้นจากลูกค้าตั้งแต่ First Impression แล้วล่ะครับ อารมณ์ประมาณขี่เบนซ์ (ผ่อนหมดแล้ว) ไปขายของลูกค้านั่นแหละครับ เห็นภาพดี
5. นักขายที่ยอดเยี่ยมจะเป็นคนไม่ยึดมั่นถือมั่น รุ่มรวยทางความคิดเสมอ (Abundance Mindset)
พูดง่ายๆ ก็คือคุณจะมีความคิดประหลาดๆ แบบว่า “อะไรที่ไม่ใช่ของเรา ก็อย่าไปยึดมั่นถือมั่น” คนรักกันยังจากกันได้แบบจากเป็นหรือจากตาย (ว่าไปนั่น) สรุปคือคุณจะตระหนักรู้เสมอว่าลูกค้าไม่ใช่ของเราเสมอไป ดีลที่ว่านอนมาแน่ๆ ก็อาจจะหลุดไปหาคู่แข่งได้ หรือคู่ค้าที่เรียกได้ว่าซื้อขายกันมาตั้งแต่เกิดก็สามารถหักผลประโยชน์ทางธุรกิจได้ เช่น เสริมสุขกับเป๊ปซี่ หรือเนสเล่กับมหากิจศิริ เป็นต้น ดังนั้นคุณจะไม่ยึดติดกับลูกค้าระดับ VIP มากจนเกินไป คุณจะรู้ดีว่าลูกค้าอาจเปลี่ยนใจได้เสมอ ทำให้คุณไม่ประมาทและหมั่นหาลูกค้าใหม่หรือทำธุรกิจใหม่ๆ เพิ่มอยู่เสมอ
6. นักขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีความทะเยอทะยานที่เหนือธรรมดา (Ambition)
ความทะเยอทะยานสร้างความแตกต่างระหว่างคนที่เก่งแต่ประสบความสำเร็จกับคนที่เก่งแต่ชีวิตธรรมดาเลยก็ว่าได้ ดูง่ายๆ คือเพื่อนร่วมชั้นที่เรียนโคตรเก่งแต่ไม่ทะเยอทะยาน ชีวิตจะมีหน้าที่การงานเป็นไปตามลำดับ ไม่ถึงกับรวย แต่บางคนที่ความทะเยอทะยานสูงร่วมด้วย ส่วนใหญ่ไปจนถึงได้ทุนเรียนนอก ทำธุรกิจก็พุ่งกระฉูด สำหรับนักขายคือนอกจากอยากรวยแล้วยังมีความทะเยอทะยานถึงขั้นอยากเป็นเจ้าของบริษัท อยากทำธุรกิจหรือเป็นเจ้านายตนเอง บอกเลยว่าความทะเยอทะยานทำให้นักขายที่เก่งพอๆ กันมีเส้นทางชีวิตที่แตกต่างกันราวฟ้ากับเหวมานักต่อนักครับ
7. นักขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีฝีมือในการทำงานและความรับผิดชอบสูง (High Responsibility)
ความสามารถที่ยอดเยี่ยมและถือว่าเป็นนักขายระดับท็อปคือการทำงานที่ละเอียดและมีความรวดเร็ว ซึ่งจุดอ่อนอันใหญ่หลวงของนักขายระดับเทพคือความละเอียดมักไม่สอดคล้องกับสปีด ยิ่งรีบเร่งโอกาสผิดพลาดก็ยิ่งเยอะตาม อีกทั้งเนื้อแท้ของคนทำอาชีพนักขายมักไม่ใช่คนละเอียด คุณจึงต้องฝึกสกิลเหล่านี้เป็นอย่างมาก นอกจากนี้ยังต้องฝึกความรู้เรื่องสินค้า ธุรกิจ คู่แข่ง ไปจนถึงความสามารถในการสื่อสาร นำเสนอ ตอบข้อโต้แย้ง และฝึกสกิลชีวิตเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เพื่อให้คุณเป็นนักขายที่มีฝีมือยอดเยี่ยม มีความรับผิดชอบสูง จริงๆ เรื่องนี้ต่อให้คุณมีดีเพียงข้อเดียวแต่ข้อนี้แหละที่จะส่งผลให้คุณได้เรื่องอื่นๆ ตามมาครับ
8. นักขายที่ยอดเยี่ยมต้องหมั่นดูแลบุคลิก รูปร่าง หน้าตา ให้ดูดีอยู่เสมอ (Good Looking Appearance)
โลกมักจะใจดีกับคนที่หน้าตาดี บุคลิกดี พูดจาดี ซึ่งคงไม่ต้องบอกนะครับว่ามันจะสร้างความได้เปรียบให้กับคุณมากแค่ไหน ยุคนี้ยิ่งอายุเยอะแต่หน้าตายังดูดี หุ่นดี มันบ่งบอกว่าคุณมีความรับผิดชอบต่อตัวเองสูง คุณจะได้รับความเคารพจากลูกค้าโดยที่ไม่ต้องพูดอะไรซักคำ ปัจจุบันมีวิธีที่รวดเร็วในการสร้างบุคลิกและหน้าตาที่ดี ไล่ตั้งแต่เอาเงินมาจ้างโค้ชฟิตเนสแบบเข้มข้น เข้าคลินิกเสริมความงาม ไปจนถึงทำศัลยกรรม ซึ่งคุณจะใช้เงินเยอะมากแต่ก็ไม่ใช่ปัญหาเพราะคุณมี 7 ข้อก่อนหน้านี้ในการเอามาพัฒนาตัวเอง ทำงานเก่งแล้วก็อย่าลืมดูแลตัวเองเพื่อเพิ่มสถานะและคะแนนในเรื่องนี้นะครับ
สรุปว่า การขายด้วยศาสตร์แห่ง SMV เป็นสิ่งที่เกื้อหนุนและส่งเสริมซึ่งกันและกันของทั้ง 8 ข้อนี้ ข่าวดีคือถ้าคุณขาดหลายๆ ข้อหรือไม่มีดีเลยซักข้อ คุณสามารถพัฒนาได้จากข้อใดข้อหนึ่งและมันจะส่งผลดีไปอีกหลายๆ ข้อ ยิ่งมี SMV สูงขึ้นเท่าไหร่ โอกาสที่คุณจะขายของแพงๆ โดยที่ไ่ม่ต้องพูดเยอะ ไม่ต้องง้อลูกค้า แม้กระทั่งว่าลูกค้าตัดสินใจซื้อเพราะคุณเองก็จะยิ่งสูงขึ้นครับ อารมณ์ประมาณเจ้าของบริษัทเราไปปิดการขายให้เรานั่นแหละครับ ลูกค้าแทบไม่ต้องถามอะไรมากเลย
Comments
0 comments
