Sales Strategy ที่คุณเอาไปใช้กับทีมขายได้ทันที
กลยุทธการขาย (Sales Strategy) คือยุทธวิธีวางแผนการรบทางธุรกิจที่สำคัญที่สุดเลยก็ว่าได้ การขายที่สะเปะสะปะแบบไร้หางเสือก็เปรียบเสมือนกับการเอานักรบแนวหน้าไปวิ่งเข้าใส่ข้าศึกโดยที่ไม่รู้ว่าข้างหน้าคือลูกธนูเป็นฝูงดักยิงยังไงล่ะครับ
ต่อให้คุณมีทีมขายแค่คนเดียวก็ยังต้องมีกลยุทธการขายอยู่ดีครับ การใช้กลยุทธการขายที่สามารถปรับเปลี่ยนได้และมีความเหมาะสมกับขนาดของทีมขายและธุรกิจจะเป็นสิ่งที่ช่วยสร้างความมั่งคั่งให้กับธุรกิจคุณอย่างสูงสุด
มาดู Sales Strategy อันยอดเยี่ยมจากผมที่สามารถนำไปหยิบใช้ได้กับธุรกิจคุณกันเลยครับ
1. Hunter Strategy = เดินหน้าล่าให้หมด
เหมาะสำหรับ: ธุรกิจที่มีทีมขายขนาดเล็ก กำลังก่อตั้งขึ้นมาไม่นาน ต้องการจำนวนลูกค้าเป็นจำนวนมาก กลยุทธนี้คือการสั่งให้ทีมขายออกล่าลูกค้าที่น่าจะซื้อสินค้าและบริการของธุรกิจคุณหลังจากที่สอนพวกเขาเรียบร้อยแล้ว โดยล่าด้วยการหาลูกค้าใหม่ที่มีขนาดใหญ่และขนาดเล็กไปด้วยกัน ถ้าสามารถเข้าหลายอุตสาหกรรมได้ก็จัดไป เพื่อให้คุณและทีมขายรู้ข้อมูลลูกค้าในตลาดอย่างเพียงพอว่าลูกค้ากลุ่มไหนคือกลุ่มที่ใช่ที่สุดสำหรับคุณ เพื่อเอาไว้วางแผนการขายระดับสูงต่อไปครับ ด้วยจำนวนนักขายที่มีไม่มากทำให้ตัดปัญหาการวิ่งชนกันของนักขายได้ดี
2. Expertise Strategy = เข้าทำลูกค้าตามความถนัดของนักขายแต่ละคน
Expertise แปลว่าความถนัด เช่น นักขายคนนี้ถนัดเข้าลูกค้าราชการ มีเปอร์เซ็นชนะอยู่บ่อยครั้ง แถมนักขายก็ดูมีความเข้ากันได้ดีกับลูกค้า คุณจึงกำหนดกลยุทธให้พวกเขาดูกลุ่มลูกค้าตามความถนัดของตนเองทั้งหมด โดยให้พวกเขาหรือถ้ามีลูกน้องอยู่ใต้พวกเขาได้ดูกลุ่มลูกค้าฝั่งราชการไปด้วยกันแบบนี้ก็ได้ครับ แผนการนี้จะทำให้นักขายมีความชัดเจนเรื่องการเข้าหาลีดใหม่ๆ ที่ไม่ต้องเสียเวลาหาลูกค้ากลุ่มอื่นนอกจากกลุ่มราชการเท่านั้น เป็นต้น เรียกกลยุทธนี้อีกอย่างว่า Industrial Based ก็ได้ครับ ที่แปลว่าแบ่งให้นักขายดูแลตามความถนัดของกลุ่มอุตสาหกรรม
3. Scale up and Scale out Strategy = ขายน้อยแต่ยอดขายเยอะ
จริงอยู่ที่นักขายไม่ควรหยุดวิ่งหาลูกค้าใหม่ เพราะการหยุดเมื่อไหร่ก็คือหายนะเมื่อนั้น แต่บางอุตสาหกรรมธุรกิจสามารถหยุดวิ่งได้ครับ เพราะข้อจำกัดอย่างทีมงานที่อาจไม่มากพอ จำนวนลีดที่มีจำกัด หรือต้องการให้นักขายไม่ต้องล่าลูกค้าเยอะแต่ต้องการให้ขายแต่ละที่แล้วได้ยอดขายเยอะๆ นั่นเอง กลยุทธนี้จะเริ่มจากการเข้าไปขายทีละน้อยกับลูกค้าหน้าใหม่ก่อน ซึ่งคุณควรเอา Product Hero ที่โดดเด่น ตัดสินใจซื้อง่ายและราคาคุ้มค่าเข้าไปขายก่อน จากนั้นค่อยเริ่ม “ขายเพิ่ม” (Scale up) เช่น เพิ่มปริมาณ เป็นต้น เพื่อยอดขายที่เพิ่มขึ้น ส่วนการ Scale out คือการขยายในแนวราบซึ่งก็คือการเอาสินค้าและบริการใหม่ๆ ที่ลูกค้าเจ้าเดิมยังไม่ซื้อแล้วทำให้พวกเขาซื้อซะ ยอดขายก็จะเพิ่มขึ้นเป็นทวีคูณแบบไม่ต้องเหนื่อยมากนั่นเอง
4. Solution Selling Strategy = นักขายผู้ครบเครื่องและขายอะไรก็ได้
กลยุทธนี้ถ้าคุณสามารถสร้างให้ทีมขายได้ ทีมขายของคุณจะมีความยั่งยืนเป็นอย่างมาก เพราะพวกเขาสามารถทำได้ทุกอย่างตามกลยุทธข้างต้นที่กล่าวมา แต่กว่าจะปั้นนักขายให้เป็นที่ปรึกษาได้ พวกเขามีแก่นความรู้ที่คุณต้องฝึกอบรมจนเชี่ยวชาญทั้งภาคสนามและภาคปฎิบัติ ดังนี้
– ความรู้ด้านการขาย
– ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า
– ความรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการอย่างลึกซึ้ง
– ความรู้เกี่ยวกับตลาด
– การวัดผล
– ทักษะการขาย
ซึ่งจะต้องชี้ให้นักขายเห็นทุกซอกทุกมุมด้วยการจัดฝึกอบรมภายในทั้งแบบตัวต่อตัวหรือแบบกลุ่ม พร้อมกับทำให้ดูจากของจริงอย่างสม่ำเสมอ นักขายของคุณก็จะกลายเป็นพยัคฆ์ติดปีกที่สามารถปรับเปลี่ยนกลยุทธด้วยตนเองตามสภาพตลาดหรือเป้าหมายที่คุณวางไว้
นี่คือกลยุทธการขายที่ผมนำไปใช้กับทีมขายแล้วประสบความสำเร็จครับ
Comments
0 comments
