เทคนิคการขายที่ยอดเยี่ยมจากหนังสือระดับโลกของ Dale Carnegie

หนังสือของ Dale Carnegie ปก “How to Win Friends and Influence People” คือหนึ่งในสุดยอดหนังสือที่คนอเมริกันตั้งแต่รุ่นพ่อ แนะนำให้รุ่นลูกอย่างเราๆ (ฮา) อ่านกัน เนื่องจากมันสุดยอดตรงที่ผ่านมาเกือบร้อยกว่าปี (1936) จนถึงวันนี้ก็ยังเป็นหนังสือที่ควรค่าแก่การอ่าน นอกจากสอดแทรกเทคนิคการขายระดับสูงแล้ว ยังมีเนื้อหาเกี่ยวกับทักษะชีวิตที่จะทำให้คนอื่นชื่นชอบคุณอีกด้วยครับ ผมจึงสรุปเทคนิคการขายมาให้คุณเรียบร้อยแล้ว ดังนี้

1. โชว์ให้ลูกค้าเห็นว่าคุณสนใจเกี่ยวกับพวกเขาจริงๆ

โดยเฉพาะความต้องการ ปัญหา หรือความกังวลใจต่างๆ เรื่องนี้เป็นหลักการสำคัญของ Dale Carnegie เลยก็ว่าได้ คุณจะต้องแสดงความจริงใจและเป็นฝ่ายถามคำถามเกี่ยวกับสามเรื่องก่อนหน้านี้เสมอ จากนั้นให้ตั้งใจฟังลูกค้าว่าพวกเขาตอบอะไรบ้างและคิดตามไปด้วยว่าเป็นคุณจะรู้สึกอย่างไร

2. ยิ้มแย้มเสมอ

เป็นวิธีง่ายๆ แต่ได้ผลดีมาก รอยยิ้มที่จริงใจ (เพราะจะไปเอาเงินเขา ฮา) คงไม่ยากเกินไปนะครับ และคงไม่มีนักขายคนไหนที่หน้าบึ้งแล้วขายของได้อย่างแน่นอน คุณจะซื้อแม่ค้าแบบไหนระหว่างเสือยิ้มยากกับแม่ค้าผู้ยิ้มแย้มแจ่มใส

3. พยายามจดจำชื่อและเรียกชื่อพวกเขาให้ได้

เรื่องนี้ผมเองก็ยังเคยผิดพลาดนั่นก็คือ “จำชื่อลูกค้าเก่า” ที่ไม่ได้เจอกันมานานไม่ได้ สุดยอดนักขายจำเป็นต้องจำชื่อลูกค้า ไม่ว่าจะผ่านมานานแค่ไหนก็ตาม (รู้ครับ ว่ามันยาก) แต่อย่างน้อยที่สุดต้องพยายามจำชื่อลูกค้าคนสำคัญเอาไว้ให้ได้นานที่สุด เรียกพวกเขาให้ถูกต้อง เพราะชื่อจริงของคนอื่นคือชื่อที่ไพเราะที่สุดในโลกแล้ว

4. ฟังอย่างจับใจความ

เดล คาร์เนกี้ ให้ความสำคัญกับการฟังมาก เขามีเทคนิคสำหรับนักขายจอมพูดมากและชอบพูดแทรกมาฝากก็คือเวลาฟังลูกค้าพูดอะไร พยายามฟังพวกเขาให้พูดจนจบประโยค ถ้าอึดอัดมากให้ฟังแล้วคิดตามเสมอว่าเขาพูดอะไร ถ้าเป็นคุณ คุณจะรู้สึกอย่างไร โดยเฉพาะเรื่องความต้องการ ปัญหา ข้อโต้แย้ง ของลูกค้า

5. พยายามเลือกพูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ไม่ใช่พูดแต่เรื่องคุณสมบัติ

ลองเปลี่ยนจากการเอาแต่พูดว่าสินค้าคุณมันเจ๋งอย่างโน้นอย่างนี้ มีคุณสมบัติขั้นเทพ ต่อให้เป็นไอโฟน มันก็น่ารำคาญครับ ลองเปลี่ยนเป็นประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ เช่น ความสะดวก ความสบาย แก้ปัญหาได้ หรือให้พวกเขาลองใช้ด้วยตนเองว่าได้ประโยชน์อย่างที่คุณโม้จริง เท่านี้การขายก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากซื้อได้มากเลยล่ะครับ

6. เป็นคนโปร่งใส ไม่หมกเม็ด น่าเชื่อถือ

วิธีก็ง่ายแสนง่าย ไม่จำเป็นเลยที่จะกั๊กหรือพูดไม่หมดเพราะกลัวลูกค้าจะไม่ซื้อ โดยเฉพาะเรื่องข้อเสียหรือจุดด้อยของสินค้า ยอมรับไปตรงๆ และให้ข้อมูลเสริมที่เป็นประโยชน์ก็จะสร้างความน่าเชื่อถือเป็นอย่างมาก ตรงข้ามกับนักขายจอมหมกเม็ดตอแหลไปวันๆ แน่นอนครับ

7. ให้ลูกค้าเป็นตัวตั้งเสมอ

ตรงกันข้ามกับการกดดันให้ลูกค้าซื้อคือการให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางในการตัดสินใจซื้อสินค้า วิธีก็ง่ายๆ คือตอนลูกค้าได้เห็นการสาธิตหรือทดลองใช้ ไม่ได้มีข้อโต้แย้งอะไรแล้ว คุณเพียงแค่เป็นฝ่ายถามลูกค้าว่าพวกเขามีสิทธิ์ตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อได้แบบอิสระ คุณให้ลูกค้าเป็นตัวตั้งและจะไม่มีวันกดดันลูกค้าเป็นอันขาด เรื่องนี้เหล่าวงการนักขายสินค้าระดับหรูหรามักทำให้เป็นตัวอย่างที่ดีครับ

8. ขจัดข้อโต้แย้งด้วยความรู้สึกที่ดี

หลักการคือมองให้เป็นบวกเสมอว่าลูกค้ามีความกังวลใจจริงๆ และคุณเป็นผู้ช่วยในการทำให้ลูกค้าคลายความกังวลด้วยข้อมูลจริง ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ หรือชี้แจงเรื่องต่างๆ ด้วยความสัตย์จริง และอย่าลืมแฝงด้วยรอยยิ้มกับอยู่ข้างลูกค้าเสมอ

9. ชมลูกค้าด้วยความจริงใจ

เรื่องนี้มันต่างกับนักขายจอมตอแหลที่ชมลูกค้าไปเรื่อยด้วยพลังแห่งการสังเกต เช่น คุณจะชมลูกค้าว่าหล่อ สวย ลองเลือกดูหน้าตาหรือรูปร่างว่าลูกค้ามีอะไรสวยเด่นที่สุด เช่น ตาสวย ปากสวย หุ่นดี หรือสังเกตเครื่องประดับที่คุณต้องรู้จริง เช่น กระเป๋าแบรนด์เนม นาฬิกา รถหรู และชมอย่างจริงใจ ใครๆ ก็ชอบครับ

10. เน้นการขายด้วยอารมณ์ ไม่ใช่เหตุผล

ไม่ได้หมายความว่าการใช้เหตุผลไม่ดีนะครับ เช่น สินค้าเชิงวิศวกรรม จำเป็นต้องมีเหตุผลและหลักการทางวิทยาศาสตร์ที่พิสูจน์ได้จริง เป็นต้น ซึ่งมันก็เป็นสิ่งดีครับ แต่ที่เดล คาร์เนกี้จะสื่อคือ พยายามแปลงภาษาเหตุและผลที่เป็นข้อดีให้ไปกระทบกับอารมณ์ลูกค้่า เช่น ทำให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัยขึ้น มีชีวิตหรือธุรกิจที่ดีขึ้น หรือมีความสุขมากขึ้น เป็นต้น

11. ปิดการขายด้วยความมั่นใจเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม

เวลาที่เหมาะสมจะมาเองก็ต่อเมื่อลูกค้าไม่มีข้อโต้แย้งหรือสรุปข้อเสนอขั้นสุดท้ายแล้ว เดล คาร์เนกี้ส่งเสริมให้นักขายถามลูกค้าไปตรงๆ ด้วยความมั่นใจว่าตัดสินใจซื้อเลยมั้ยแบบที่ไม่จำเป็นต้องกดดันลูกค้าเลยแม้แต่น้อย

12. ติดตามผล

หลังจากการขายจบสิ้นแล้ว ทั้งขายได้หรือขายไม่ได้ก็ตาม อย่าลืมติดตามผลโดยเฉพาะเมื่อขายไปแล้วเกี่ยวกับความพึงพอใจและคอยแก้ปัญหาเพื่อหาโอกาสในการขายเพิ่มหรือลูกค้าซื้อซ้ำ และลูกค้าที่ไม่ซื้อคุณก็จำเป็นต้องติดตามผลเพื่อสร้างโอกาสใหม่ในการขายใหม่ด้วย

Comments

0 comments