5 สิ่งที่คุณมักจะทำพลาดในช่วงปิดการขาย

 

ข่าวดีของการขายตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงปลายสุดของกระบวนการขาย เป็นช่วงเวลาอันน่าตื่นเต้นอย่างแท้จริง เพราะคุณกำลังได้เงินเข้ากระเป๋าจากลูกค้าแล้ว (ฮา) คงหนีไม่พ้นช่วงของการ "ปิดการขาย"

 

โดยเฉพาะการขายแบบองค์กรที่กว่าจะปั้นดีลกันมาถึงขั้นตอนนี้ คุณอาจจะใช้เวลาพอสมควร ไล่ตั้งแต่การนำเสนอครั้งแรก การตั้งงบ การปรับสเปคหรือข้อเสนอ การต่อรองเจรจาขั้นสุดท้ายก่อนปิดการขาย เรียกได้ว่าบางธุรกิจนั้นต้องใช้เวลาไม่ต่ำกว่า 1 เดือน ไปจนถึง 1 ปี เลยก็ว่าได้ ขึ้นอยู่กับมูลค่าและความสำคัญของสินค้า

 

วินาทีสำคัญก็คือช่วงปิดการขายนี่แหละ เหมือนจะเป็นช่วงเวลาที่ดี แต่ผมกลับพบว่า "เซลล์มือใหม่" มักจะทำพลาดในขั้นตอนนี้เป็นประจำ ภาษาชาวบ้านก็คืออาการ "ลั่น" เป็นเพราะว่าพวกเขาไม่เคยมีประสบการณ์ในช่วงปิดการขายมาก่อน หรือมีประสบการณ์อันน้อยนิด ทำให้มีความตื่นเต้น เก็บอาการไม่อยู่ หรือกลัวที่จะพูดประโยคที่ใช้ปิดการขายอย่างมืออาชีพ

 

ผมจึงเขียนถึงข้อผิดพลาดที่นักขายมือใหม่มักจะ "ตกม้าตาย" เวลาปิดการขายอยู่บ่อยๆ ให้ทุกคนได้ทบทวนและแก้ไขปัญหาไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดกันครับ

1. คุณยังไม่หยุดขายและพูดแต่เรื่องคุณสมบัติหรือประโยชน์ของสินค้า

 

มาถึงขั้นตอนนี้แล้วในช่วงปิดการขาย เมื่อลูกค้าตอบตกลงปากเปล่า (Verbal Agreement) คุณต้องหยุดพูดเรื่องขายของและปิดการขายเดี๋ยวนี้เลย ไม่มีประโยชน์อะไรที่จะกลับมาพูดเรื่องการขาย โดยเฉพาะคุณสมบัติหรือประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ ซึ่งมันควรจะจบตั้งแต่ตอนนำเสนอหรือปรับสเปคไปแล้ว ถ้าคุณยังมัวแต่พูดเรื่องการขาย ลูกค้าอาจจะเกิดความลังเลได้ เผลอๆ อาจจะรู้สึก "เปลี่ยนใจ" และทำให้ดีลของคุณหลุดลอยไปนั่นเอง

 

ตัวอย่างเช่น คุณตั้งใจซื้อรถคันใหม่ โดยที่พิจารณาเงื่อนไขและตัดสินจะที่จะจองรถกับเซลล์แล้ว แต่เซลล์ไม่รีบพูดคำพูดให้คุณเซ็นเอกสารและเอาบัตรเครดิตของคุณไปรูดค่าจองรถ และยังมัวแต่พูดถึงเรื่องคุณสมบัติอย่างออปชั่นต่างๆ ของรถที่คุณสนใจหรือพูดถึงรถรุ่นอื่น คุณในฐานะลูกค้า อาจจะรู้สึกว่ารถรุ่นอื่นหรือออปชั่นอื่นก็มีคุณสมบัติที่ดีเหมือนกัน ทำให้คุณเกิดอาการไขว้เขว ลังเล กลายเป็นว่าขอชะลอการจองรถออกไปเพื่อกลับไปพิจารณาใหม่ ทำให้เซลล์คนนั้นอาจพลาดดีลจากคุณไปเลยก็ได้ ในกรณีที่คุณสนใจรถรุ่นอื่นที่ศูนย์ฯ อื่น หรือซื้อกับเซลล์คนอื่น

 

สิ่งที่คุณต้องทำในขั้นตอนนี้คือบอกกับลูกค้าสั้นๆ ว่า.. "เยี่ยมเลยครับ ถ้าอย่างนั้นเราเซ็นสัญญาเริ่มงานกันเลยดีมั้ยครับ" ประโยคง่ายๆ แค่นี้ พร้อมกับยื่นใบเสนอราคาที่เตรียมมาแล้ว รอให้ลูกค้าเซ็นอย่างนิ่งๆ เพียงเท่านี้ก็ปิดการขายได้แล้ว ไม่จำเป็นต้องพูดมากแต่อย่างใด

 

2. มัวแต่ชักช้าเวลาส่งสัญญาให้ลูกค้าเซ็น

 

สิ่งที่นักขายมือใหม่มักจะไม่เตรียมพร้อมและคิดว่าทำทีหลังก็ได้ก็คือการไม่ได้เตรียมใบเสนอราคาแบบเอกสาร (Hard Copy) ติดมือไปด้วย คิดไปเองว่าส่งให้ลูกค้าทางอีเมลล์แบบไฟล์ (Soft Copy) ไปเรียบร้อยแล้ว ลูกค้าคงไม่ว่าอะไรมั้งเพราะไหนๆ ก็จะเซ็นสัญญาปิดการขายกันอยู่แล้ว ขอบอกเลยว่าคุณกำลังคิดผิดถนัด

 

ถึงแม้ว่าลูกค้าจะตอบตกลงเรียบร้อยแล้วก็ตาม แต่คุณยังไม่ได้ลายเซ็นก็เปรียบเสมือนการปิดการขายยังไม่แล้วเสร็จ สัญญา "ปากเปล่า" จากลูกค้า อาจจะทำให้คุณเจอเหตุการณ์ไม่คาดฝัน เช่น จู่ๆ เปลี่ยนใจไม่ซื้อแล้ว หรือขอต่อรองราคากับคุณใหม่ ทำให้ทุกอย่างล่าช้าไปอีก เป็นต้น

 

สิ่งที่คุณต้องทำคือ "ตีเหล็ก" ในขณะที่มันกำลังร้อน จงยื่นเอกสารสัญญาที่เตรียมมาและพูดให้ลูกค้าจรดปากกาเซ็นทันทีเมื่อทุกอย่างโอเคต่อหน้า เพียงเท่านี้การปิดการขายของคุณก็สมบูรณ์แบบเมื่อได้ลายเซ็นมาเรียบร้อยแล้ว

 

3. พยายามแก้ข้อเสนอใหม่ รวมถึงราคา หลังจากที่ตกลงกับลูกค้าไปแล้ว

 

มีบ้างที่เซลล์มือใหม่อาจจะ "ตกม้าตาย" จากความสัพเพร่า หรือแม้แต่เหตุผลอะไรก็ตามแต่ที่ทำให้เขาผิดพลาด เช่น ไม่สามารถทำราคาตามที่เสนอได้แล้ว ลืมปรับสเปคบางอย่างในข้อเสนอ เสียผลประโยชน์บางอย่างให้กับลูกค้า ฯลฯ จึงทำให้เขาพยายามแก้ไขข้อเสนอหรือขอปรับราคาใหม่ ทั้งๆ ที่คุยกับลูกค้ามานานและอยู่ในขั้นตอนสุดท้ายของการขายแล้ว

 

การที่คุณไม่ได้แจ้งลูกค้าก่อนหน้านี้แต่แรก และขอแก้ข้อเสนอใหม่ อาจจะทำให้ลูกค้ารู้สึกรำคาญใจ ถ้าพวกเขาใจดีกับคุณและไม่คิดอะไรก็โชคดีไป แต่ถ้าโชคร้าย คุณอาจจะซวย เช่น ลูกค้าไม่ซื้อแล้ว ลูกค้ารู้สึกว่าคุณทำงานไม่เป็นมืออาชีพ เสียเครดิตในสายตาของลูกค้าไป ดังนั้น จงจำไว้ว่าควรเช็คข้อเสนอก่อนขั้นตอนสุดท้ายให้ละเอียดเพื่อปกป้องความน่าเชื่อถือและความเป็นมืออาชีพในตัวคุณ ธุรกิจต้องขึ้นอยู่กับความน่าเชื่อถือเป็นหลัก

 

4. พยายาม "ขายเพิ่ม" หลังจากที่ลุกค้าตัดสินใจซื้อคุณแล้ว

 

การขายเพิ่ม เป็นเทคนิคในการได้ยอดขายเพิ่มขึ้นในขณะที่ลูกค้าอยู่ในอารมณ์ซื้อ (Buying Mood) ตัวอย่างสุดคลาสสิกก็เช่น KFC หรือ McDonald ที่พนักงานจะถามคุณว่าต้องการอัพไซส์โค้กและเฟรนช์ฟรายมั้ย เพิ่มเงินแค่ 10 บาท คุณตอบตกลงตอนกำลังจะควักตังจ่าย ทำให้ KFC ได้ยอดขายเพิ่มขึ้นอีก 10 บาท นี่แหละครับที่เขาเรียกว่าขายเพิ่ม เพียงแค่ขยับปากถามคำถามตอนที่คุณกำลังควักตังจ่ายนี่แหละครับ

 

แต่การขายเพิ่มแบบธุรกิจทั่วไปนั้น อาจไม่เหมาะกับธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) โดยเฉพาะโครงการขนาดใหญ่ มีการกำหนดงบประมาณ สเปค ระยะเวลาการทำงานมาเรียบร้อยแล้ว การขายเพิ่มในจังหวะนี้อาจทำให้ลูกค้ายุ่งยากขึ้นในการทำงาน เพราะงบประมาณของบริษัทมักจะถูกกำหนดมาแล้ว การของบเพิ่มเพื่อมาซื้อสิ่งที่คุณขายเพิ่มนั้นอาจทำให้พวกเขาสับสนและต้องเพิ่มงบประมาณมากขึ้นไปอีก เผลอๆ รำคาญคุณเลยก็ได้ การขายเพิ่มควรทำหลังจากที่ลูกค้าซื้อสินค้าคุณไปแล้วซักระยะนึงก็ได้ครับ

 

5. ใช้ระยะเวลาต่อรองเจรจานานเกินไป

 

การต่อรองเจรจา เป็นขั้นตอนสำคัญที่อยุ่ในช่วงปิดการขาย ลูกค้ามักจะขอต่อราคาหรือข้อเสนอบางอย่างกับคุณในขั้นตอนนี้ การต่อรองเจรจาเป็นเทคนิคชั้นสูงที่คุณสามารถรักษาอำนาจการต่อรองได้ด้วยวิธียืดเยื้อการเจรจาออกไป เพื่อให้ลูกค้าเกิดความต้องการสูงสุด และยอมรับข้อเสนอของคุณ เช่น ขอกลับไปถามเจ้านายให้อนุมัติราคาที่ลูกค้าต้องการ หรือคุณลดราคาลงมามากกว่าที่ลูกค้าต้องการในระดับนึงเพื่อรักษาผลประโยชน์ของตัวเอง เป็นต้น ซึ่งถือว่าถูกต้องตามขั้นตอนทุกประการ

 

แต่จงระวังไว้ว่า การยื้อเวลาออกไปนานเกินไป อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกเบื่อหน่ายและมีความต้องการซื้อจากคุณน้อยลง ส่งผลให้ลูกค้ามีช่องว่างในการ "หาคู่เทียบ" เจ้าอื่นที่น่าจะเสนองานให้ถูกกว่าคุณหรือมีข้อเสนอที่ดีกว่าคุณ ทำให้คุณอาจเสียโอกาสในการขายได้ ถ้าการเจรจามีความยืดเยื้อในระดับหนึ่ง บางทีการยอมรับข้อเสนอของลูกค้าอาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่าเพื่อการันตียอดขายให้คุณได้แน่นอน โดยพิจารณาจากผลกำไรที่ได้ตามสมควร แต่ถ้าข้อเสนอไม่อาจยอมรับได้ ไม่ผิดที่คุณจะยอมทิ้งดีลนี้ไป เพือรักษาผลประโยชน์โดยรวมของบริษัท

ถึงแม้ว่าจะอยู่ในช่วงปิดการขายก็ตาม จงอย่าประมาทจนกว่าจะได้ลายเซ็นจากลูกค้าเป็นอันขาด ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนสำคัญที่จุดประสงค์ควรตั้งอยู่กับการเซ็นจากลูกค้าแบบมีลายลักษณ์อักษร เพียงเท่านี้คุณก็จะได้ยอดขายจากลูกค้าอย่างแน่นอนครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd