5 บทเรียนการขายที่ผมได้รับมาจากนักขายตัวเทพรุ่นใหญ่

 

วันนี้มีเรื่องดีๆ ที่ผมอยากจะแชร์เกี่ยวกับประสบการณ์การสนทนาที่ยอดเยี่ยมกับ "นักขายขั้นเทพรุ่นเดอะ" ซึ่งเขาเป็นผู้มีพระคุณกับชีวิตการเป็นนักขายของผมมากเลยล่ะครับ

 

ขึ้นชื่อว่าเป็นรุ่นเดอะหรือ "เสือลายคราม" ผู้สร้างตำนานการขายในสมัยก่อนที่ไม่ได้มีเครื่องมือที่ง่ายต่อการหาลูกค้ามากขึ้นอย่างเว็บไซต์ อินเทอร์เน็ต ลิ้งก์อิน (LinkedIn) หมายความว่าการขายในยุคนั้นต้องใช้ "ทักษะส่วนตัว" ในระดับสูงมากถึงจะปิดดีลยักษ์ใหญ่ขั้นเทพได้

 

บุคคลที่ผมเคารพจึงได้สอนผมและ "เตือนสติ" ผม เกี่ยวกับการขายในยุคปัจจุบัน ซึ่งหลายๆ เรื่องก็สามารถประยุกต์ใช้กับการขายสมัยใหม่ในตอนนี้ได้เป็นอย่างดี

 

ผมจึงขอแชร์บทเรียนดีๆ จากเสือลายครามผู้นั้นที่ได้ให้ข้อคิดดีๆ หลายอย่างเพื่อให้พวกเรากลายเป็นนักขายที่สมบูรณ์ขึ้น จากประสบการณ์ของคนที่อาบน้ำร้อนมาก่อนครับ

1. จงอย่ารีบเร่ง

 

บทเรียนแรกที่พวกเขาสอนผมมาก็คือการขายใดๆ ก็ตาม โดยเฉพาะการขายแบบ B2B (Business-to-Business) สมัยก่อนนั้นกว่าที่จะปิดดีลใหญ่ๆ หลักล้าน สิบล้าน ร้อยล้านได้ จะต้องใช้ระยะเวลามากน้อยก็ขึ้นอยู่กับมูลค่าโครงการ ยิ่งสูงมากก็ยิ่งต้องพิจารณานานขึ้นไปอีกเพื่อลดความเสี่ยงให้น้อยที่สุด การตั้งหน้าตั้งแต่เร่งให้งานปิดได้ไวขึ้น หรือเริ่มกดดันลูกค้า ตามงานแบบผิดวิธีและมีความถี่มากเกินไปย่อมไม่เวิร์กสำหรับการขายงานแบบนี้ ยิ่งกดดันลูกค้ามากเท่าไหร่ก็ยิ่งทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัดและตัดสินใจช้าขึ้นไปอีก

 

จงอดทนและติดตามงานอย่างมืออาชีพ ไม่กดดันลูกค้ามากเกินไป ทุกครั้งที่ติดตามงานจะต้องพกพาสิ่งที่เป็นประโยชน์สำหรับพวกเขาอยู่เสมอ เพื่อไม่ให้การติดตามงานเป็นไปอย่างไร้จุดประสงค์ที่ดีกับพวกเขา จงเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาด้วยที่ไม่ใช่ในแง่ของธุรกิจเพียงอย่างเดียว (ผมเองก็เคยละเลยสิ่งเหล่านั้นมาก่อน) การสร้างความสัมพันธ์นอกเหนือจากเรื่องงานจะทำให้คุณรู้จักลูกค้ามากไปกว่าการคิดที่จะ "เอาเงิน" จากพวกเขาเพียงอย่างเดียว

 

2. เน้นการพูดคุยแบบเจอหน้าตัวเป็นๆ 

 

ยุคนี้เป็นยุคที่ใครๆ ก็พูดคุยกันผ่านโลกออนไลน์ ไม่ว่าจะเป็นในไลน์ เฟซบุ้ค ฯลฯ ซึ่งหมายความว่าคนสมัยนี้เริ่มละเลยการคุยแบบเจอหน้า หรือแม้แต่การโทรศัพท์คุยกันผ่านเสียงตามสาย แม่แต่ลูกค้าเองก็ตาม คุณเองก็เริ่มจะคุยกับพวกเขาผ่านอีเมลลหรือในไลน์มากกว่าการพบหน้าแล้วคุยกัน สิ่งที่เกิดขึ้นจะทำให้คุณพลาดโอกาสในการรับฟังข้อมูลสำคัญที่พวกเขาจะพูดยามพบกันตัวต่อตัวเท่านั้น อย่าลืมว่าลูกค้าเองก็มีเวลาน้อย โทรศัพท์หรือแชตไปคุยเพียงอย่างเดียวอาจทำให้คุณพลาดโอกาสสำคัญในการได้ข้อมูลที่ทำให้คุณได้เงินไป การทำนัดเจอหน้าตัวเป็นๆ จึงยังเป็นวิธีสุดคลาสสิกที่ช่วยให้คุณปิดดีลได้จากคำแนะนำของผู้ใหญ่ที่ไม่ละเลยเรื่องนี้มาก่อนครับ

 

3. การขายไม่มีทางลัด

 

นักขายสมัยก่อนใช้ความพยายามหนักมากในการปิดดีลลูกค้าแต่ละครั้ง โดยเฉพาะลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน พวกเขาต้องเปิดสมุดหน้าเลือก โทรทำนัดผ่านโอเปอเรเตอร์ ไปจนถึงเลขาฯ กว่าจะได้เจอผู้ที่ใช่ตัวจริงก็ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก พวกเขาจึงบอกคุณเสมอว่าการขายที่ไม่มีคอนเน็กชั่นแม้แต่รายเดียวมาก่อนจะต้องใช้ความพยายามหนักมาก ทุกอย่างไม่มีทางลัด จงอย่าหวังว่าพาร์ทเนอร์หรือเจ้านายจะช่วยให้คุณขายได้ไปตลอดรอดฝั่ง ทุกอย่างจะต้องใช้ความพยายามตั้งแต่ 0 ไล่ตั้งแต่การหาลีด โทรทำนัด เข้าไปนำเสนอ ฯลฯ ไม่ว่าจะมีหรือไม่มีเครื่องมือใดๆ ที่อำนวยความสะดวกได้ก็ตาม

 

4. คิดให้ไกล มองให้ยาว

 

การขายในยุคนั้นจะรักษาความสัมพันธ์เอาไว้ให้ยาวนาน ขายเสร็จก็ต้องหมั่นเข้าเยี่ยมลูกค้าอย่างสม่ำเสมอเหมือนเดิม ไม่ว่าจะมีหรือไม่มีปัญหาเลยก็ตาม เหตุผลก็เพราะนักขายมืออาชีพสมัยก่อนจะมองการณ์ไกลว่าการมีลูกค้าอยู่ในมือเรียบร้อยก็จริง แต่การรักษาความสัมพันธ์ให้ตราบนานเท่านานนั้นเป็นเรื่องที่สำคัญกว่า เพราะพวกเขาจะสั่งซื้อคุณจนกลายเป็นลูกค้าประจำโดยตลอด สิ่งที่รุ่นใหญ่สอนเราก็คือการคิดเสมอว่าลูกค้าที่ซื้อคุณแล้ว ก็ต้องดูแลให้ดีเหมือนก่อนขายได้ เพื่อให้พวกเขากลับมาซื้อซ้ำตราบนานเท่านาน

 

5. ความถูกต้องคือทุกสิ่ง

 

นักขายรุ่นใหญ่จะบอกคุณเสมอว่าการทำธุรกิจจะต้องมีความถูกต้อง มีจรรยาบรรณ ไม่มีหมกเม็ด น้ำใสใจจริง คุณถึงจะยืนระยะอยู่ในวงการได้ในระยะยาว มีความสำเร็จที่เกิดขึ้นกับตัวคุณอย่างยั่งยืน เรื่องเหล่านี้คงไม่ต้องพูดซ้ำหรืออธิบายนะครับ ทุกอย่างต้องอยู่ในจิตสำนึกที่ดีของคุณอยู่แล้ว 

ผมขอฝากคำสอนจากเทพนักขายรุ่นใหญ่เหล่านี้เพื่อให้พวกคุณได้ตระหนักถึงความสำคัญในปัจจุบันนี้นะครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd