in

5 ความเชื่อเรื่องการขายแบบผิดๆ ที่คุณต้องรู้เดี๋ยวนี้

การขายเป็นศาสตร์ที่มือโปรทุกคนจะบอกคุณได้เลยว่าวิธีการเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จนั้น “ไม่เชื่อเรื่องฟลุ้ก” เป็นอันขาด ทุกอย่างมาจาก “กระบวนการ” (Process) ที่วัดผลได้ทีละขั้นตอน และไม่เกี่ยวข้องกับเรื่องดวงหรือพรสวรรค์ที่ติดตัวมาของนักขาย เช่น พูดเก่ง หน้าตาดี โน้มน้าวคนเก่ง อะไรทำนองนั้นแน่นอน

เรื่องนี้ส่งผลให้ “คนนอก” ที่ไม่เคยทำอาชีพนักขายหรือไม่เคยเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จมาก่อนมักจะมี “ความเชื่อแบบผิด” ด้วยการทึกทักไปเอง คิดเองเออเอง ซึ่งความคิดบางอย่างไม่ได้ทำให้พวกเขาดูฉลาดขึ้นหรือเป็นผู้รู้จริงเกี่ยวกับคนที่ประสบความสำเร็จด้านการขายแต่อย่างใด

แต่ถ้าคนที่เข้าใจผิดหรือมีความคิดอคติแบบฝังหัว (Anchoring Bias) เป็นคนใกล้ตัวคุณ เช่น ครอบครัว แฟน เพื่อนร่วมรุ่น ฯลฯ คุณคงไม่อยากให้พวกเขาเข้าใจสิ่งที่คุณทำแบบผิดๆ แน่ๆ

ผมจึงขอให้คุณแชร์บทความนี้ให้คนใกล้ตัวคุณได้อ่านกันนะครับ แล้วจะรู้เลยว่า 5 สิ่งที่ผมจะพูดต่อจากนี้เป็นความเชื่อเรื่องการขายแบบผิดๆ ที่คุณต้องรู้และต้องเปลี่ยนสิ่งที่คุณคิดเดี๋ยวนี้เลยครับ

1. ความเชื่อ: สินค้าที่ดีที่สุดจะเป็นผู้ชนะเสมอ

นักขายที่ห่วยหรือนักธุรกิจที่ไม่ได้เรื่องย่อมหาข้ออ้างเกี่ยวกับเหตุผลที่ขายไม่ได้หรือทำธุรกิจเจ๊งแบบง่ายๆ ด้วยการ “โทษอย่างอื่น” มากกว่าโทษตัวเองอยู่แล้ว การโทษสินค้าเป็นหนึ่งในข้ออ้างที่ง่ายและสิ้นคิดที่สุด ด้วยการบอกว่าสินค้าของตัวเองด้อยกว่าคู่แข่ง ทั้งๆ ที่จริงๆ แล้วสินค้าที่ยอดเยี่ยมที่สุด มีคุณสมบัติที่ดีที่สุด จริงๆ แล้วไม่เพียงพอต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า เพราะสินค้าที่สุดยอดย่อมมาพร้อมกับราคาที่แพงเกินจำเป็น หรือบางทีลูกค้าก็รู้สึกว่าคุณสมบัติบางอย่างมันมากเกินพอดีจนกลายเป็นความไม่จำเป็น เช่น ไอโฟน 11 Pro Max ที่เทพทุกอย่าง แต่เนื่องจากมันแพงและลูกค้าแค่ต้องการมือถือเอาไว้เล่นเฟซบุ้ค ไลน์ โทร แค่นี้ก็พอแล้ว

ความจริง: สินค้าห่วยแค่ไหนบางทีก็ขายได้ อยู่ที่ “กลุ่มเป้าหมาย” ที่เหมาะกับคุณสมบัติของสินค้าต่างหาก ลูกค้าไม่มีตังก็ต้องเลือกซื้อสินค้าที่คุณสมบัติไม่ต้องดีแต่พอใช้งานได้ คนมีเงินย่อมอยากได้สินค้าขั้นเทพแต่ก็ต้องเข้าใจคุณสมบัติและประโยชน์ที่ได้รับให้ถ่องแท้ก่อน

2. ติดตั้งระบบ CRM แล้วองค์กรของคุณจะรวยขึ้น

เป็นเทรนด์ที่เกิดขึ้นในไม่กี่ปีที่ผ่านมาจนถึงตอนนี้ องค์กรที่เน้นการขายแบบ B2B ย่อมรู้ดีว่าทีมขายคือทีมหาเงินตัวหลักของบริษัท การที่ไปได้ข้อมูลเกี่ยวกับระบบ CRM และรู้คุณสมบัติว่ามันทำให้ทีมขายทำงานได้ดีขึ้นจนน่าจะมียอดขายเพิ่มขึ้นนั้นเป็นเรื่องที่ไม่แปลก จึงคิดไปเองว่าการซื้อระบบนี้เข้ามาแล้วทีมขายจะทำงานหายอดขายได้มากขึ้น

ความจริง: ทั้งที่จริงๆ แล้วระบบ CRM นั้นมันดีในตัวมันเองอยู่แล้ว แต่ถ้าขาดคนใช้งานที่ไม่เข้าใจหรือไม่อัพเดท CRM ให้มีข้อมูลปัจจุบันอยู่เสมออาจเป็นการ “ตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ” ต่อให้คุณซื้อระบบ CRM ขั้นเทพนี้เป็นล้านแต่นักขายหรือผู้จัดการทีมขายของคุณไม่ควบคุมการใช้ให้ดีก็ไร้ความหมาย

3. นักขายต้องขายในสิ่งที่ตัวเองอยากขาย 

เมื่อก่อนผมก็เคยคิดแบบนั้น (เพราะเจ้านายสอนมาอีกที) จึงทำให้คุณพยายามขายสินค้าที่ตัวเองได้ผลกำไรที่ดี ขายง่าย หรือไม่ยุ่งยากจนกลายเป็น “ความยัดเยียด” เพราะหิวยอดจนตัวสั่น ลูกค้าจึงรู้สึกอึดอัดและรู้สึกว่าคุณกำลัง “ฮาร์ดเซลล์” ใส่พวกเขา ความคิดแบบนี้ทำให้นักขายส่วนใหญ่มักขายแต่สิ่งที่ตัวเองถนัดหรือสร้างยอดขายได้ดี นอกจากนี้ยังคิดถึงเรื่องการเป็น “ผู้คุมเกม” ที่จ้องจะได้แต่ผลประโยชน์สูงสุดจากลูกค้าเท่านั้น

ความจริง: การขายที่ดีที่สุดคือการเป็นผู้นำเสนอและตอบสนอง “ตามความต้องการของลูกค้า” ซึ่งนอกจากจะทำให้ลูกค้าพึงพอใจแล้ว ยังทำให้คุณสามารถค้าขายกับพวกเขาด้วยความยั่งยืน (Sustainability) อีกด้วย

4. เป็นมิสเตอร์ “เยส” อยู่เสมอ

“ใช่ครับพี่ ดีครับนาย ได้ครับผม” คือสโลแกนมนุษย์เซลล์แมนที่คนรุ่นเก่าชอบตั้งให้ (จริงๆ ยุคนี้ก็ทุกตำแหน่งที่มีหัวหน้าน่ะนะ) แต่ถ้าเป็นเซลล์กับลูกค้า คุณมักคิดไปเองว่าลูกค้าคือพระเจ้า ดังนั้นคุณจึงไม่ควรพูดคำว่าทำไม่ได้หรือปฎิเสธกับพวกเขา ต้องรับปากทุกอย่างแม้กระทั่งการซื้อข้าวซื้อน้ำหรือทำกิจกรรมนอกสนามตามที่ลูกค้าต้องการทั้งๆ ที่ไม่เกี่ยวกับการซื้อขายเลยด้วยซ้ำ ลูกค้าถึงจะตัดสินใจซื้อคุณ

ความจริง: ธุรกิจทุกอย่างมีสิ่งที่สำคัญที่สุดคือ “ผลประโยชน์คือตัวตั้ง” ถ้าคุณรู้สึกว่าคุณไม่วินหรือโดนลูกค้าเอาเปรียบมากไป การปฎิเสธคือสิ่งที่มืออาชีพเขาทำกัน หรือว่าคุณไม่สามารถทำบางสิ่งบางอย่างได้ เช่น คุณสมบัติไม่ตรงหรือไม่ผ่าน การปฎิเสธย่อมเป็นทางออกที่ดีกว่าแถมไม่ต้องแถอะไรด้วย

5. กูต้องปิดการขายกับทุกคนที่ขวางหน้า

ผมเคยอ่านหนังสือที่มีชื่อประมาณว่า “เจอลูกค้า 100 คน ปิดการขาย 99 คน” ซึ่งอ่านดูแล้วก็รู้สึกไม่แปลกที่คนเขียนกับคนอ่านทั่วไปเชื่อว่าการขายจะต้องมีลักษณะแบบนั้น เวลาเจอหน้าใครหรือได้เข้าไปสาธิตสินค้าอะไรให้พวกเขาดูก็จะต้องปิดการขายให้ได้ ไม่ว่าจะเป็นการตื๊อ การกดดัน การตะบี้ตะบันขายหรือพยายามปิดให้ได้คือสิ่งที่พิสูจน์ว่าคุณคือนักขายที่ยอดเยี่ยม หรือไม่ก็ลูกพี่ที่เป็นเจ้าพ่อขายตรง ขายประกัน เป็นผู้สอนมาอีกที

ความจริง: นี่คือวิธีหรือความเชื่อที่ล้มเหลว สิ่งที่ลูกค้าเข็ดขยาดและรังเกียจนักขายที่สุดก็คือการพยายามตะบี้ตะบันปิดการขายกับลูกค้ามากจนเกินไปจนกลายเป็นความกดดัน เมื่อลูกค้ารู้สึกอึดอัดก็จะเริ่มรู้สึกแย่และรังเกียจ สิ่งที่ดีที่สุดคือการสอบถามเหตุผลที่ไม่ซื้อแล้วนำมาปรับปรุงกับรักษาระยะห่างแล้วติดตามงานเป็นระยะๆ ด้วยการไม่ขายจะดีกว่า

นี่คือ 5 ความเชื่อแบบผิดๆ เรื่องการขายที่คุณควรรู้จากผมครับ

เปิดการขายให้โดนใจด้วย Elevator Pitch

เหตุผลดีๆ ที่ทำให้คุณลาออกจากงานได้แบบหล่อๆ