ลูกค้า 7 แบบที่คุณควรหลีกเลี่ยงและคุณไม่เคยรู้มาก่อน

ในการขายทุกกรณี สิ่งที่คุณควบคุมและไม่สามารถรู้ล่วงหน้าได้ก็คือ “ลูกค้า” นั่นเอง ไม่ว่าคุณจะมีฝีปากแบบสาลิกาลิ้นทองโน้มน้าวเก่ง หรือมีเทคนิคสะกดจิตให้ลูกค้ามาซื้อ อะไรทำนองนั้น ขอบอกเลยว่าลูกค้านี่แหละครับที่ยังไงคุณก็ “ควบคุมพวกเขาไม่ได้” อยู่ดีครับ

คงไม่มีตำราเล่มไหนหรือโค้ชจิตวิทยาการขายคนใดที่สามารถคิดค้น “สูตรสำเร็จ” ของการพูดคุยกับลูกค้าแต่ละราย การถามคำถามและวางตัวให้เป็นที่ปรึกษาจะมีผลลัพธ์ที่ดีกว่าในการขายและปิดการขาย

เนื่องจากการควบคุมลูกค้ามันเป็นสิ่งที่เป็นไปได้ยาก ดังนั้นการ “หลีกเลี่ยง” ลูกค้าแต่ละแบบจึงเป็นสิ่งที่ง่ายกว่า ผมจึงมีบทความดีๆ เกี่ยวกับประสบการณ์ในการเจอลูกค้าที่คุณต้องหลีกเลี่ยงทุกกรณีมาฝากกันครับ

1. ลูกค้าที่มักจะขอข้อมูลเชิงเทคนิคมากเกินจำเป็น

ลูกค้าประเภทนี้ส่วนใหญ่ที่เคยเจอมามักจะเป็นลูกค้าระดับที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ เผลอๆ เป็น “ป๋าดัน” ให้คุณไม่ได้ด้วยซ้ำ ที่สำคัญคือตังไม่ค่อยมีด้วย ถ้าเป็นการขายสินค้าทั่วไป เช่น ขายรถยนต์ ขายมือถือ คงอารมณ์ประมาณลูกค้าที่มีความรู้ดีมากเกี่ยวกับข้อมูลทางด้านเทคนิคเกี่ยวกับรถยนต์หรือมือถือ จึงมักจะถามโน่นนี่นั่นกับนักขาย แต่เชื่อผมมั้ยครับ ส่วนใหญ่ไม่ค่อยมีตังซื้อหรอก (ฮา) หรือถ้าเป็นการขายแบบองค์กร เช่น ขายระบบไอที ขายงานการตลาด ลูกค้าระดับผู้บริหารมักไม่ค่อยรู้ลึกเกี่ยวกับสินค้า พวกเขาต้องการเพียงแค่คำยืนยันจากคุณว่าสามารถทำได้กับผลประโยชน์ทางธุรกิจ แต่ถ้าเป็นระดับลูกน้องจะขอข้อมูลทางเทคนิคเป็นพิเศษเพราะกลัวนายด่า

2. ลูกค้านักฝัน

มีลูกค้าบางประเภทที่ทำให้คุณปวดหัวได้เหมือนกัน ลูกค้าประเภทนี้นอกจากจะ “หัวดื้อ” แถมยังเข้าขั้น “เพ้อเจ้อ” ได้อีกด้วย ลูกค้ากลุ่มนี้จะมีความคาดหวังกับสินค้าและบริการของคุณสูงมาก ต้องการอะไรที่เพอร์เฟค งานบริการที่ดีมาก สินค้าคุณภาพ อะไรทำนองนี้ แต่สิ่งที่สวนทางกับสิ่งที่พวกเขาต้องการก็คือ “งบฯ” ของพวกเขานั่นเอง พูดง่ายๆ คือตังไม่ค่อยมีแต่ดันทุรังอยากได้ของดีนั่นแหละครับ วิธีหลีกเลี่ยงลูกค้ากลุ่มนี้ก็คือการพูดคุยเรื่องงบประมาณที่มีพร้อมกับสิ่งที่คุณมอบให้ได้ตามงบประมาณและมีลายลักษณ์อักษรทุกครั้ง เพียงเท่านี้ก็จะทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าคุณเสนออะไรบ้างตามงบประมาณที่พวกเขามีนั่นเอง จะได้ไม่เสียเวลาครับ

3. ลูกค้าที่ชอบต่อราคาหรือใช้ราคาในการตัดสินใจซื้ออย่างเดียว

ถ้าคุณขายสินค้าราคาแพง หรือเทียบกับท้องตลาดแล้วก็ไม่ถูกกว่าคู่แข่ง เป็นสินค้าและบริการคุณภาพดี ลูกค้ากลุ่มที่คุณต้องถอยห่างก็คือลูกค้าที่ต้องการซื้อสินค้าที่ถูกที่สุดเพียงอย่างเดียว หรือขอส่วนลดมากจนผลประโยชน์ของคุณไม่ลงตัว แทบไม่เหลือกำไร ลูกค้ากลุ่มนี้สามารถมองเห็นได้อีกว่าพวกเขาอาจจะไม่ค่อยมีเงิน จึงมองไปที่สินค้าราคาถูก คุณภาพต่ำ การขายของให้กับคนที่ไม่มีเงินนั้นเรียกได้ว่ายากที่สุดแล้วล่ะครับ เผลอๆ เป็นลูกค้าที่ไม่ได้ใช้สินค้าจริงด้วยครับ เช่น แผนกจัดซื้อที่มีหน้าที่ต่อรองอย่างเดียว เป็นต้น การเปลี่ยนคนคุยหรือมองหาลูกค้าที่มีเงินมากกว่าจึงเป็นวิธีหลีกเลี่ยงได้ดี หรือเปลี่ยนจากส่วนลดเป็นของแถมก็อาจทำให้คุณปิดการขายได้

4. ลูกค้าทีชอบใช้คุณทำเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับการซื้อขาย

คลาสสิกมากๆ กับลูกค้าประเภทนี้ ถ้าคุณเป็นนักขายวงการยา อาชีพดีเทลล์ยา คุณมักจะได้ยินว่าลูกค้าคือคุณหมอมักชอบให้คุณทำอะไรนอกเหนือจากการขาย เช่น ไปรับส่งลูกชาย ฝากซื้อกาแฟ ฝากใช้ขับรถ วานให้คุณพาไปกินข้าวฟรี พาไปตีกอล์ฟ เที่ยวเมืองนอก ฯลฯ ซึ่งนักขายหลายๆ วงการก็มีเรื่องทำนองนี้ และส่วนใหญ่พวกคุณก็มักจะทำตามลูกค้าเพราะหวังว่าลูกค้าจะซื้อคุณ ลูกค้าประเภทนี้เปรียบเสมือน “ผีดูดเลือด” ที่คอยตอดผลประโยชน์จากคุณเลยก็ว่าได้ ต่อให้บริษัทของคุณสามารถเบิกได้ แต่คุณก็จะรู้ดีว่ามันค่อนข้างเสียเวลา เสียเงิน ที่สำคัญคือลูกค้ากลุ่มนี้มักไม่ใช่ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” เป็นแค่ผู้จัดการฯ ซึ่งสิ่งนี้จะทำให้คุณเอาใจผิดคนอีกต่างหาก

5. ลูกค้าที่อยากให้คุณใช้พวกเขาเป็นโปรไฟล์

ฟังดูแปลกๆ ใช่ไหมครับ ปกติแล้วเวลาคุณขายสินค้าให้บริษัทใดๆ หรือขายใครก็ตาม ลูกค้ามักไม่สนใจหรือไม่แคร์อยู่แล้วว่าคุณจะเอาชื่อบริษัทหรือรูปถ่ายพวกเขาไปเป็น “ลูกค้าอ้างอิง” (Reference) ในสไลด์นำเสนอ แต่ลูกค้าที่แปลกกว่านั้นก็คือลูกค้าที่บอกให้คุณใช้พวกเขาเป็นพอร์ทได้เลย เพราะพวกเขาเป็นบริษัทดังและมีชื่อเสียง ดังนั้นจึงขอส่วนลดเพื่อให้คุณแลกกับชื่อเสียงของบริษัทพวกเขาเพื่อเอาไว้ใช้อ้างอิงต่อ ไม่ก็ขอให้ใช้ผลประโยชน์ร่วมกัน (Bargaining) ถ้าเจอแบบนี้จงหลีกให้ห่างนะครับ การขายจะต้องได้กำไรที่ดีและได้เงินโดยไม่เกี่ยงว่าลูกค้าจะดังหรือไม่ดัง วิธีเอาตัวรอดนอกจากนี้ก็คือบอกลูกค้าไปว่าคุณจะให้สินค้าและบริการอย่างเต็มที่ก็พอครับ

6. ลูกค้าที่ไม่ให้เกียรติและไม่เห็นหัวคุณเท่าไหร่

เหตุผลก็ตามนั้นครับ คุณไม่ได้มาเป็นเซลล์กระจอกให้พวกเขากดหัวเล่นๆ อีโก้เยอะ ถ้าคุณรับรู้ว่าลูกค้าไม่ค่อยให้เกียรติคุณเท่าไหร่ ถามมาก เรื่องมาก ออกนอกเรื่อง ไม่ค่อยมีสมาธิฟังสิ่งที่คุณเสนอ ชอบปฎิเสธแบบไร้เยื่อใย น้ำเสียงไม่ค่อยดี ไม่ค่อยรับโทรศัพท์ อะไรทำนองนี้ กลุ่มนี้จะทำให้คุณเสียเวลาไปเปล่าๆ ทางที่ดีคือยกเลิกการพูดคุยแล้วออกไปหาลูกค้ารายใหม่เถอะครับ

7. ลูกค้าที่ไม่มีเงิน

ตามนั้นครับ โดยเฉพาะลูกค้าที่ต่อให้คุณรู้ว่าพวกเขามีความต้องการ แต่ดันไม่มีเงิน คุณจะดันทุรังยังไงก็ไม่มีประโยชน์ในเมื่อพวกเขาไม่มีเงิน ทางที่ดีคือเอาเวลาไปโฟกัสลูกค้ารายอื่นที่พร้อมซื้อมากกว่า แต่กับกลุ่มที่ไม่มีเงินก็ใช้วิธีตามงานบ้างแบบทิ้งระยะห่างก็พอครับ

การขายบางทีก็ต้องเลือกลูกค้าบ้าง เพราะเวลาการทำงานของคุณมีจำกัดนั่นเองครับ

Comments

0 comments