in

CHAMP Sales วิธีการวิเคราะห์ว่าลูกค้าจะซื้อคุณหรือไม่

ผมมีวิธีวิเคราะห์การขายเพื่อให้คุณมั่นใจว่าลูกค้าจะซื้อมากแค่ไหนด้วยวิธีวิเคราะห์แบบ CHAMP Sales ซึ่งไม่ได้แปลว่าเป็นแชมป์นักขายนะครับ (ฮา) ซึ่งบทความนี้จะกล่าวถึงการวิเคราะห์ระดับการตัดสินใจซื้อของลูกค้าด้วยเงื่อนไขต่างๆ ที่เหมือนกับสารเคมีที่ทุกอย่างต้องมีครบรสกลมกล่อม ลูกค้าถึงจะซื้อได้ ดังนี้ครับ

1. CHallenge = ระดับความท้าทาย หรือปัญหา ของลูกค้า

พูดง่ายๆ ก็คือถ้าลูกค้ามีปัญหามาก มีเรื่องที่ต้องแก้ไขมาก หรือว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นมีความท้าทายต่อชีวิตและธุรกิจของพวกเขามากแค่ไหน หรือพวกเขารู้สึกว่าตอนนี้มีปัญหาและต้องรีบแก้ไขอย่างเร่งด่วนโดยที่คุณมาตอบโจทย์พวกเขาพอดี อย่างนี้ถือว่าระดับการตัดสินใจซื้อจะสูงและง่ายมากๆ เลยครับ ตัวอย่างเช่น คุณรับล้างแอร์ตามบ้าน ซึ่งคุณไปนำเสนอขายแบบท้าทายลูกค้าว่าถ้าไม่ล้างแอร์ อากาศจะไม่ดี เปลืองไฟ และทำให้ท่อน้ำแอร์อุดตันได้ ลูกค้าได้ยินอย่างนี้ก็มีโอกาสซื้อสูงมากแบบไม่ต้องคิด เป็นต้น

2. Authority = อำนาจในการตัดสินใจ

การขายทุกอย่างจำเป็นอย่างมากที่ต้องคุยให้ถูกคน คนที่จะซื้อต้องมีอำนาจตัดสินใจ ไม่งั้นต่อให้พวกเขาชอบและเอ่ยปากว่าชอบคุณ อยากซื้อคุณมากแค่ไหน คุณก็มีสิทธิ์ไม่ได้ตังอยู่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการขายแบบองค์กรที่ลูกค้ามีตำแหน่งหลายฝ่าย การคุยกับฝ่ายหรือตำแหน่งที่ไม่ได้เป็นผู้ตัดสินใจโดยตรงมีโอกาสเรื่องความล่าช้าหรือเรื่องถูกส่งไปไม่ถึงคนซื้อที่แท้จริง แถมอาจจะโดนปฎิเสธจนดีลล่มก็ได้ครับ

3. Money = เงินในกระเป๋า

ความอยากซื้อจะเกิดจากเงินในกระเป๋า จึงไม่แปลกที่คนมีเงินมีแนวโน้วตัดสินใจซื้อได้ง่ายกว่า อาจจะเรื่องมากหรือน้อยตามรสนิยม ความรอบคอบ ความพิถีพิถัน แต่ที่แน่ๆ คือถ้าสินค้ากับบริการมีคุณสมบัติที่ตอบโจทย์ความท้าทาย มีอำนาจในการจับจ่ายแถมยังมีเงิน โอกาสในการตัดสินใจซื้อจะสูงและขายง่ายมากๆ

4. Priority = ลำดับความสำคัญ

คือการจัดลำดับตั้งแต่ด่วนมาก ด่วน สำคัญแต่ไม่ด่วน ไม่สำคัญและไม่ด่วน ลูกค้าทุกคนย่อมอยากซื้อสิ่งที่ตนเองต้องการที่สุดก่อนตามลำดับ แล้วถึงเริ่มซื้อสิ่งที่ไม่ได้จำเป็นต่อชีวิตและธุรกิจในภายหลัง คุณจึงไม่แปลกใจถ้าลูกค้าจะซื้ออะไรที่ทำให้ธุรกิจหรือชีวิตของพวกเขาดีขึ้นก่อน ส่วนอะไรที่มันเป็นแค่ส่วนประกอบหรือเป็นสินค้าฟุ่มเฟือยก็จะมีลำดับในการซื้อทีหลังอยู่แล้ว คุณจึงต้องใช้การติดตามงานไปเรื่อยๆ จนกว่าจะซื้อยังไงครับ

What do you think?

วิธีอ่านใจลูกค้าด้วยการสังเกตเชิงจิตวิทยา

ข้อคิดด้านการขายจากหนังเรื่อง The Naked Director