ลูกค้าใช้เจ้าอื่นอยู่แล้ว กลัวไปทำไม มาอ่านความลับของลูกค้าตรงนี้กัน

 

 

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ใครหลายๆ คนมีปัญหาแน่นอนกับการเข้าพบลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยขายมาก่อน โดยเฉพาะลูกค้าระดับบิ๊กที่คุณอาจจะหาความแตกต่างระหว่างสินค้าและบริการของคุณกับคู่แข่งไม่เจอ แถมเป็นไปได้ว่าคู่แข่งเข้าไปเฝ้าถิ่นลูกค้าก่อนคุณด้วยซ้ำไป ทำให้งานขายของคุณมีแนวโน้มว่ายากขึ้นเป็นกอง 

 

ไม่ว่าคุณจะพึ่งมาใหม่ในตลาด หรือว่าเป็นขาใหญ่ที่อยู่มานานแต่ก็ต้องการลูกค้าที่คู่แข่งดูแลอยู่ ย่อมเป็นความกังวลคนละแบบซึ่งคุณต้องผ่านมันไปให้ได้ ผมเข้าใจดีครับว่าอารมณ์ก็เหมือนกับลูกค้าซื้อไอโฟน 11 Pro Max ตัวท็อปอยู่แล้ว แต่คุณขายมือถือหัวเว่ยที่ดูทรงแล้วน่าจะห่างกับแอปเปิ้ลหลายขุม คงเป็นเรื่องยากที่คุณจะขายได้

 

แต่ถ้าคุณคิดแบบนั้นก็หมายถึงคุณกำลังกลายเป็นนักขายหรือนักธุรกิจระดับธรรมดาๆ ที่ส่วนใหญ่ก็คิดกันแบบนี้ พูดง่ายๆ ก็คือไม่มีทางรวยหรือประสบความสำเร็จในเส้นทางสายธุรกิจถ้าคุณมัวแต่กลัว ผมจึงขอแชร์ความลับบางอย่างที่ทำให้คุณสามารถขายลูกค้าได้ทั้งๆ ที่พวกเขามีสินค้าหรือใช้บริการคู่แข่งอยู่แล้ว ดังนี้

1. ความลับที่ 1: ลูกค้าแทบทุกคนชอบ "ตัวเลือก" ใหม่ๆ อยู่เสมอ

 

นี่คือเหตุผลที่ทำให้คุณสามารถขายสินค้าและบริการทั้งๆ ที่ลูกค้าใช้เจ้าอื่นอยู่แล้วได้ง่ายๆ เลย เพียงแค่คุณมองตัวเป็นตัวเลือกหรือคู่เทียบเพื่อให้ลูกค้าได้ลองเปรียบเทียบกับสินค้าปัจจุบันที่พวกเขาใช้งานอยู่ คุณจึงพบเห็นการตลาดรอบตัวคุณเช่น การแจกของเพื่อทดลองใช้สินค้าฟรี การสาธิตสินค้าให้ดูฟรี เป็นต้น ซึ่งสิ่งเหล่านี้ทำให้คุณเองได้ลองใช้งานและเกิดความต้องการซื้อด้วยตนเองในกรณีใช้ลองใช้แล้วชอบ การนำเสนอเป็นตัวเลือกในแง่ของการให้ทดลองใช้ฟรี (ถ้าทำได้) หรือยื่นข้อเสนอให้ซื้อทีละน้อยเพื่อทำให้พวกเขารู้สึกเสี่ยงน้อยจึงเป็นทางเลือกที่ดีเพื่อเข้าไป "แทรกซึม" ในถิ่นของลูกค้าและรอคอยโอกาสทองที่จะขายงานแทนคู่แข่ง

 

2. ความลับที่ 2: นโยบายของบริษัทลูกค้ามักบังคับให้ใช้บริการคู่ค้าหลายราย

 

เพื่อเป็นการลดความเสี่ยงในเรื่องของการทุจริตที่เกิดจากการซื้อขายกับซัพพลายเออร์ (คู่ค้า) เพียงแค่รายเดียวเป็นระยะเวลานานๆ เชื่อผมมั้ยครับว่าฝั่งลูกค้าเองก็มีการตั้งคำถามถ้าหน่วยไหนมีการซื้อขายกับคู่ค้ารายเดียว เป็นไปได้ว่าผู้ตัดสินใจซื้อกับฝั่งเสนอขายอาจมี "ผลประโยชน์ร่วมกัน" เช่น เงินใต้โต๊ะ โปรแกรมเอนเตอร์เทน กระเช้าปีใหม่ที่มากเกินจำเป็น ทัวร์ต่างประเทศ ฯลฯ ทำให้ฝ่ายบริหารอาจมองว่าหน่วยที่ตัดสินใจซื้อสินค้ากับเจ้าเดิมๆ เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายไอที ฝ่ายการตลาด ฯลฯ อาจเกิดการทุจริตและเป็นการปิดโอกาสให้ผู้เสนอรายใหม่ได้เข้ามาประกวดราคาแข่งขันเพื่อความยุติธรรมและรอบคอบ คุณจึงใช้โอกาสนี้ในการเข้าไปประมูลงานแข่งกับคู่แข่งคุณได้

 

3. ความลับที่ 3: คอนเนคชั่นที่ดี อาจทำให้คุณ "มาเหนือเมฆ"

 

เป็นอีกวิธีที่ธุรกิจระดับโลกเขาใช้กัน คู่แข่งจะใหญ่แค่ไหนไม่สำคัญเท่า "คุณรู้จักใคร" ในบริษัทของลูกค้า ถ้าคุณสามารถใช้เส้นระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือระดับ MD, CEO ได้ คุณอาจจะโบยบินมาเหนือเมฆในการเป็นผู้เสนอที่ลูกค้ามีโอกาสตัดสินใจซื้อคุณเทียบเท่ากับคู่แข่งแบบไม่ต้องเหนื่อยเลย เพียงแต่คุณต้องมั่นใจว่างานของคุณต้องไม่กาก มิเช่นนั้นคุณก็จะขายได้จากการใช้คอนเนคชั่นเพียงครั้งเดียว แถมยัง "เสียหมา" เสียหน้าและอาจโดนคอนเนคชั่นของคุณเอาไปพูดได้ว่าอย่าทำการค้าใดๆ กับคุณเลยก็ว่าได้ แต่ถ้าไม่มีคอนเนคชั่นใดๆ เลย คุณสามารถแสวงหาเองได้ด้วยการโทรทำนัดกับบุคคลที่ใหญ่โตเอาไว้ก่อนและเริ่มการขายให้ดี เพื่อให้พาคุณไปเจอระดับสูง

 

4. ความลับที่ 4: คู่แข่งที่เป็นเจ้าถิ่นมัก "ประมาท" และย่ามใจ

 

อารมณ์เดียวกับหนุ่มเจ้าชู้ผู้จีบสาวติดแล้วจากนั้นก็เริ่มไม่สนใจใยดี (ฮา) คิดว่าลูกค้าเจ้าประจำก็คือ "ของตาย" บริษัทคู่แข่งโดยเฉพาะนักขายจึงเริ่มประมาทด้วยการขาดกิจกรรมเข้าเยี่ยมลูกค้า หรือโผล่หัวมาเฉพาะเวลาลูกค้าต้องการซื้อซ้ำและมีปัญหา เรื่องนี้จึงเป็นช่องโหว่ให้คุณได้ขุดเจาะด้วยการเข้าเยี่ยมลูกค้าอย่างสม่ำเสมอให้มากกว่า เชื่อผมเถอะว่าลูกค้าจะเปิดใจมากขึ้นและยินดีซื้อสินค้าจากคุณแน่นอน นี่คือวิธีง่ายๆ แถมยั่งยืนเพราะการเข้าพบอย่างสม่ำเสมอบ่งบอกถึงความจริงใจและความเป็นมืออาชีพ

 

5. ความลับที่ 5: ให้ลูกค้าซื้อทีละน้อยมักได้ผลเสมอ

 

ถ้าคุณนำเสนอได้อย่างน่าสนใจ แต่ติดตรงที่ลูกค้าใช้เจ้าอื่นอยู่แล้ว คุณอาจจะรู้สึกเฟลเพราะลูกค้าสนใจที่จะซื้อเพราะเผลอๆ คุณมีคุณสมบัติที่ดีกว่าสิ่งที่พวกเขาใช้ในปัจจุบันด้วยซ้ำ จริงๆ แล้วพวกเขามีเหตุผลมากกว่านั้นที่ยังไม่ยอมซื้อทั้งๆ ที่ซื้อได้ก็คือพวกเขารู้สึกเสี่ยงที่จะต้องเปลี่ยนเจ้ามาใช้คุณต่างหาก คุณจึงลดความเสี่ยงให้พวกเขาด้วยการเสนอขายทีละน้อย เช่น ลูกค้าต้องใช้สินค้า 1 ตัน ก็ลองเสนอเป็น 100 กิโล ในราคาที่เทียบเท่ากับ 1 ตัน เพื่อให้พวกเขารู้สึกพิเศษ สิ่งนี้จะทำให้คุณยังได้ยอดและเฝ้ารอโอกาสที่จะขายได้อีก 900 กิโลได้ ถ้าพวกเขาใช้แล้วชอบ

นี่คือเหตุผลและความลับของลูกค้าที่จะทำให้คุณสามารถขายลูกค้าที่ซื้อเจ้าอื่นอยู่แล้วจากผมครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd