ไอเดียดีๆ ที่ทำให้งานขายของคุณคืบหน้า

เคยไหมครับที่เวลาคุณนำเสนอสินค้าพร้อมราคาเรียบร้อยแล้ว ปรากฎว่าลูกค้าเงียบ ไม่มีความเคลื่อนไหวใดๆ เกิดขึ้น โทรไปตามงานแล้วก็ชอบพูดว่า “กำลังดูอยู่” “พิจารณาอยู่” “เดี๋ยวจะตอบกลับนะ” อะไรทำนองนี้เป็นประจำ

ส่วนใหญ่ปัญหานี้มักจะเกิดขึ้นกับการขายแบบ B2B (Business-to-Business) โดยเฉพาะกลุ่มธุรกิจที่เป็นสินค้ามูลค่าสูง มีการออกแบบ ติดตั้งระบบแบบเป็นเรื่องเป็นราว หรือที่เรียกว่าการขาย “โซลูชัน” เพราะนอกจากมูลค่าที่สูงแล้ว ยังต้องมีผู้ร่วมตัดสินใจหลายฝ่าย ฟังๆ ดูแล้วคงไม่มีทางเลยที่จะปิดการขายได้ในการคุยแรกๆ

แต่ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจแมสๆ อย่างกลุ่ม B2C (Business-to-Business) เช่น ขายบ้าน ขายรถ ขายที่ดินหรือขายสินค้าบางอย่างส่วนบุคคลแต่มีมูลค่าสูง ก็มีแนวโน้มว่าจะปิดยอดขายในตอนแรกไม่ได้เหมือนกัน

ดังนั้น “การติดตามงาน” ถึงเป็นปัจจัยที่สำคัญ ซึ่งคุณควรทราบเทคนิคหรือไอเดียที่จะทำให้งานเกิดการคืบหน้ามากขึ้น ที่สำคัญคือการทำให้ดีลนั้นๆ มีความคืบหน้าด้วยไอเดียที่ดี จะทำให้คุณเข้าใกล้การปิดการขายได้มากขึ้น

มาดูไอเดียดีๆ เพื่อเป็นแนวทางให้คุณสามารถติดตามงานได้อย่างมีประสิทธิภาพกันเลยครับ

1. บอกกับลูกค้าว่าจะขอทำนัดเข้าไปตรวจสอบหน้างานเพื่อประเมินโดยไม่มีค่าใช้จ่าย

ถ้าคุณทำธุรกิจเกี่ยวกับงานติดตั้งระบบต่างๆ โดยเฉพาะธุรกิจรับเหมา ไอที ติดตั้ง ออกแบบ ฯลฯ คุณสามารถใช้วิธีนี้ได้เพื่อขอทำนัดลูกค้าหลังจากที่นำเสนองานไปก่อนหน้านี้แล้ว การเข้าไปดูหน้างานของลูกค้า เช่น ตรวจสอบระบบอาคาร ระบบต่างๆ โดยทีมผู้เชี่ยวชาญเพื่อขอลูกค้าทำข้อมูลว่าหลังจากที่คุณติดตั้งระบบไปแล้ว พวกเขาจะเห็นอะไรที่เปลี่ยนแปลงในทางที่ดีขึ้นบ้าง โดยไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ อย่าไปคิดว่าคุณจะเสียเวลาทำงานไปฟรีๆ นะครับ เพราะลูกค้าจะเห็นเนื้องานของคุณได้ชัดเจนขึ้น มองเห็นความเป็นไปได้มากขึ้น

เช่น คุณเข้าไปตรวจสอบและออกแบบระบบเสร็จแล้วพร้อมกับนำเสนองบประมานเบื้องต้น สิ่งเหล่านี้จจะทำให้ลูกค้าเกิดไอเดีย มีความต้องการซื้อมากขึ้น ยิ่งถ้าลูกค้าส่งสัญญานซื้อที่เป็นบวก เช่น ขอให้คุณปรับสเปคใหม่อีกครั้ง นำเสนอออปชั่นเพิ่มเติม หรือแม้แต่ขอปรับราคา เป็นต้น สิ่งเหล่านี้คือสัญญานเชิงบวกที่ดีที่ทำให้การขายคืบหน้า ยิ่งถ้ามีการแก้งานหลายรอบ ผมบอกได้เลยว่าโอกาสในการขายแทบจะไม่หลุดมือไปไหนเลยล่ะครับ ที่สำคัญคือการเข้าพบลูกค้าครั้งถัดไปจะทำให้คุณทำสไลด์แบบ Tailor-Made ที่ออกแบบมาสำหรับลูกค้าเรียบร้อยแล้ว

2. ติดต่อลูกค้าเพื่อทำการสาธิตสินค้าโดยไม่มีค่าใช้จ่าย

การทำนัดแล้วบอกกับลูกค้าว่าจะขอเข้ามาทำการสาธิตสินค้าก็เป็นไอเดียที่ดีและจับต้องได้ ที่สำคัญคือวิธีนี้จะทำให้ลูกค้าได้ทราบถึงคุณสมบัติและประโยชน์จากการใช้งานจริง ซึ่งคุณต้องเป็นผู้ออกแบบว่าจะทำการสาธิตด้วยสภาพแวดล้อมหรือโจทย์แบบใดบ้าง หรืออาจให้ลูกค้าเป็นผู้กำหนดด้วยก็ได้ วิธีนี้จะเหมาะมากกับสินค้าที่มุ่งเน้นให้เห็นการทำงานแบบจับต้องได้ เช่น เครื่องจักร อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ ซอฟท์แวร์ ฮาร์ดแวร์ ฯลฯ ซึ่งถ้าลูกค้ามองเห็นความสามารถและการทำงานได้แล้ว พวกเขาย่อมมีความต้องการซื้อเพิ่มขึ้นและอาจตัดสินใจซื้อคุณได้เลย

ในกรณีที่สินค้าและบริการของคุณเป็นรูปแบบ “โซลูชัน” ซึ่งใช้เวลาในการสาธิตมากกว่า 1 วันทำการ กรณีนี้จะถูกเรียกว่าขั้นตอนในการ “POC” (Proof of Concept) ซึ่งปกติแล้วลูกค้าอาจเป็นผู้กำหนดโจทย์และระยะเวลามาให้เพื่อทดสอบว่าระบบที่คุณเสนอสามารถทำงานได้จริง ที่สำคัญคือขั้นตอนนี้อาจมีการ “เปรียบเทียบ” โดยลูกค้าเป็นผู้เรียกผู้เสนอ (คู่แข่งของคุณ) รายอื่นเข้ามาทำการ POC นี้ด้วย ข่าวดีก็คือถ้าคุณทำได้ดีและเข้าพบลูกค้าเพื่อปรับโจทย์อยู่เรื่อยๆ คุณมีโอกาสที่จะเป็นผู้ชนะเหนือคู่แข่งและลูกค้าก็มีโอกาสตัดสินใจเลือกคุณมากยิ่งขึ้น 

3. ใช้เทคโนโลยีอย่างโปรแกรมไลน์เพื่อช่วยในการติดตามงาน

ยุคนี้เป็นยุคออนไลน์เต็มรูปแบบ โปรแกรมแชทที่โด่งดังคงหนีไม่พ้นโปรแกรมไลน์ ข่าวดีก็คือเวลาคุณเมมเบอร์โทรลูกค้า ส่วนใหญ่แล้วจะเห็นชื่อของพวกเขาปรากฎอยู่ในไลน์ของคุณด้วย ทำให้คุณสามารถทำการแชทหาพวกเขาได้ คุณสามารถใช้ประโยชน์ในเรื่องนี้สำหรับการติดตามงาน ซึ่งเหมาะกับสินค้าที่เน้นในเรื่องของดีไซน์และจับต้องได้ เช่น ถ้าคุณเป็นเซลล์ขายรถ เซลล์ขายบ้าน ฯลฯ คุณสามารถใช้ช่องทางนี้ในการติดตามงานด้วยไอเดียง่ายๆ เช่น ส่งรูปรถซึ่งเป็นสีที่ชอบให้ลูกค้าดูว่าสินค้ามาถึงแล้ว ส่งรูปโครงการบ้าน คอนโด งานรับเหมา ว่ามีความคืบหน้าในการก่อสร้าง เป็นต้น 

การตามงานด้วยวิธีเหล่านี้จะช่วยให้ลูกค้าเพิ่มการจดจำคุณและตัวตนของคุณมากยิ่งขึ้น เมื่อเขามีความต้องการซื้อและคุณทำการติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ เวลาที่พวกเขาพร้อม พวกเขาจะนึกถึงคุณเป็นคนแรกจนเริ่มเปิดปากถึงเรื่องราคา ข้อเสนอ หรือแม้แต่การขอเข้าไปทดสอบสินค้า เข้าไปดูหน้างาน เป็นต้น เทคนิคง่ายๆ เหล่านี้จะทำให้การขายของคุณคืบหน้าเหนือคู่แข่งมากยิ่งขึ้น ยิ่งถ้ามีรูปสวยๆ แล้วตรงกับสิ่งที่ลูกค้าสนใจย่อมเป็นเรื่องดี นอกจากนี้ยังสามารถใช้ในการอัพเดทข่าวสาร งานกิจกรรม หรือโปรโมชั่นใหม่ๆ ที่ใช้เวลาพิมพ์ไม่กี่วินาทีได้อีกด้วย

4. ทำการคำนวน “จุดคุ้มทุน” (Return of Investment:ROI) เพื่อนำเสนออีกครั้ง

ถ้าสินค้าของคุณมีคุณสมบัติในการลดต้นทุนหรือเพิ่มผลกำไรที่นับได้แบบเป็นตัวเลข เช่น คุณขายแอร์รุ่นใหม่ที่ช่วยประหยัดค่าไฟ ขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่มีมูลค่าเพิ่มตามระยะเวลา ขายระบบเครื่องจักรที่เพิ่มความเร็วในการผลิต อะไรทำนองนี้ คุณสามารถทำการบ้านให้ลูกค้าเพิ่มเติมในเรื่องของการคำนวนจุดคุ้มทุน ซึ่งเรื่องนี้สำคัญมากเพราะจะทำให้ลูกค้าทราบถึงตัวเลขหลังจากการลงทุนว่ามีความคุ้มค่ามากเพียงใด ข้อมูลส่วนนี้คือเรื่องที่สำคัญมากและต้องทำการคำนวนให้แม่นยำ เมื่อคุณทำการบ้านหลังจากเก็บข้อมูลลูกค้าเรียบร้อยแล้ว คุณสามารถขอนัดเพื่อนำเสนอและลูกค้าจะตอบรับอย่างง่ายเลย เพราะข้อมูลเหล่านี้มีประโยชน์ต่อธุรกิจมาก ทำให้การขายคืบหน้า

5. ขอโอกาสทำนัดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

วิธีนี้ควรทำเมื่อคุณรู้สึกว่าลูกค้าที่คุณคุยอาจจะไม่ใช้ผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจ เรียกง่ายๆ ว่าคุยผิดคนนั่นแหละครับ ซึ่งถ้าคุณไม่ทำอะไรเลยก็จะเสียเวลาเป็นอย่างมาก ทางที่ดีคือควรถามลูกค้าเกี่ยวกับขั้นตอนการตัดสินใจเพื่อให้ลูกค้าคายข้อมูลออกมาว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจตัวจริง ก่อนที่จะขอให้เขาช่วยทำนัด จงถามลูกค้ารายนี้ให้แน่ใจว่าสิ่งที่คุณเสนอมีประโยชน์กับพวกเขาหรือไม่ ถ้าพวกเขาเห็นด้วย คุณจะขอโอกาสทำนัดพวกเขาได้อย่างไม่ยากนัก พวกเขายินดีที่จะนัดคนที่ใหญ่กว่านี้ให้คุณ โดยที่คุณออกปากเพิ่มเติมว่าจะขอเป็นผู้นำเสนอเพื่อให้งานของเขาง่ายขึ้น เพียงเท่านี้คุณก็จะสามารถทำให้งานคืบหน้าได้แล้วครับ

แต่ถ้าลูกค้าผู้ไม่มีอำนาจไม่ทำอะไรให้กับคุณเลย ขอความช่วยเหลือก็ไม่ช่วย เป็นไปได้ว่าเขาอาจจะไม่อยากทำให้เพราะไม่ใช่เรื่องของเขา มีอีกวิธีนึงที่ฮาร์ดคอร์หน่อยๆ และเหมาะกับเป็นท่าไม้ตายสุดท้าย นั่นคือโทรทำนัดกับคนที่ใหญ่กว่าเขาไปเลย ขอทำนัดเพื่อนำเสนอใหม่ทั้งหมด โดยอ้างอิงว่าเคยนำเสนอให้กับลูกน้องของเขามาแล้ว ถ้าคุณมั่นใจว่าลูกน้องของเขาเคยเห็นด้วยกับคุณ โอกาสที่จะได้ตอบรับนัดก็จะเพิ่มสูงขึ้นไม่มากก็น้อย ทำให้การขายของคุณคืบหน้าไปได้แน่นอน

มีอีกหลายวิธีที่ทำให้การขายของคุณคืบหน้ามากขึ้นนะครับ ที่ผมแชร์คือไอเดียพื้นๆ ที่คุณควรรู้และนำไปปรับใช้ว่าจะทำให้งานคืบหน้าได้อย่างไรบ้าง 

Comments

0 comments