'Heart Sell' ขายด้วยใจ ที่ดีกว่าการขายแบบ 'Hard Sell'

 

คุณเคยคงได้ยินคำว่า "Hard Sell" หรือการขายแบบฮาร์ดคอร์ที่พูดง่ายๆ ก็คือการขายแบบ "หลับหูหลับตาขาย" และมีปรัชญาว่าทำยังไงก็ได้ให้ลูกค้าซื้อ ไม่ว่าจะเป็นสารพัดวิธีเช่น การตื๊อ การโน้มน้าวด้วยคำพูดต่างๆ นานา การบรรยายหรือโอ้อวดสรรพคุณขั้นเทพของสินค้า หรือกดดันให้ลูกค้าต้องจ่ายเงินให้ได้ไม่งั้นไม่จบ เป็นต้น

 

สมัยก่อนการขายแบบนี้อาจจะเวิร์ค แต่สมัยนี้นั้นเป็นสิ่งที่ทำให้ใครหลายๆ คนเกลียดนักขายและคิดว่าพวกเซลล์แมนจะต้องเป็นคนหน้าเงินที่ทำทุกอย่างให้ได้มาเพื่อยอดขาย

 

ไม่เชื่อก็ลองดูตอนที่คุณบอกพ่อแม่ว่าคุณทำอาชีพเซลล์หรือบอกเพื่อนร่วมรุ่นว่าคุณเป็นเซลล์ ทั้งๆ ที่คนอื่นทำอาชีพอื่น รับรองว่าสีหน้าของพวกเขาจะต้องเหยียดคุณนิดๆ แน่นอน เพราะเป็นไปได้ว่าคนรุ่นเก่าใช้วิธีการฮาร์ดเซลล์จนใครหลายๆ คนต้องขยาด

 

ผมจึงบอกได้เลยว่าการขายแบบนั้นมันไม่เวิร์คโดยสิ้นเชิง เพราะลูกค้ายุคนี้ฉลาดขึ้น ค้นหาทุกสิ่งทุกอย่างในอินเทอร์เน็ตได้แม้กระทั่งการหาราคาที่ดีที่สุดหรือหาข้อมูลของสินค้าและบริการด้วยตนเอง ผมจึงขอเสนอวิธีการขายแบบใหม่ด้วยการ "Heart Sell" ซึ่งก็คือ "การขายด้วยใจ" เพื่อให้คุณเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมและมีคุณค่าครับ

1. Heart Sell คือการขายด้วยใจและนึกถึงคุณค่าที่ลูกค้าจะได้สูงสุด

 

สิ่งแรกที่ต้องทำคือการเปลี่ยนทัศนคติการขายในตัวคุณว่าการขาย "ไม่ใช่การเอาเงิน" จากลูกค้า แต่ให้คิดเสมอว่าการขายของคุณจะช่วยให้ลูกค้า "ได้ประโยชน์" เชิงธุรกิจและชีวิตจากสินค้าและบริการจากคุณอย่างไรบ้าง เช่น คุณขายซอฟท์แวร์ด้านไอทีที่มีผลกำไรสูง แทนที่จะคิดว่าทำอย่างไรถึงจะปิดการขายได้ไวๆ จงคิดก่อนเข้าพบลูกค้าว่าซอฟท์แวร์ของคุณจะทำอะไรให้การทำงานของพวกเขาง่ายขึ้นได้บ้าง จงคิดแบบนี้ตั้งแต่ก่อนเข้าพบลูกค้า เพราะลูกค้าจะจับสัญญานของคุณได้ว่าคุณเข้าพบพวกเขาเพื่อมาเอาเงินอย่างเดียวหรือไม่ ถ้าพวกเขาจับได้ว่าคุณต้องการมาฮาร์ดเซลล์และหวังแต่เงินเข้ากระเป๋าอย่างเดียวเมื่อไหร่ รับรองว่าการขายของคุณจะยากขึ้นแน่นอน

 

2. เปลี่ยนจากการขาย ให้กลายมาเป็นที่ปรึกษาก่อนเสมอ

 

การเป็นที่ปรึกษา คือขั้วตรงข้ามของการเสนอขายแบบทั่วไปเลยก็ว่าได้ เพราะอาชีพที่ปรึกษา เช่น จิตแพทย์ ที่ปรึกษาด้านการเงิน ที่ปรึกษาด้านกฎหมาย หรืออาชีพที่ต้องทำตัวเป็นผู้ฟังปัญหาของลูกค้าแล้วหาวิธีนำเสนอ ถือว่าเป็นอาชีพที่มีการทำงานที่น่าเชื่อถือ เพราะการเป็นที่ปรึกษาจะต้องเริ่มจากการฟังที่ดีและการตั้งคำถามเกี่ยวกับธุรกิจหรือชีวิตของลูกค้าก่อนเสมอ เพื่อรวบรวมข้อมูลมาวิเคราะห์เป็น "โซลูชั่น" ที่สามารถแก้ปัญหาหรือช่วยให้ธุรกิจของลูกค้าดีขึ้น เช่น คุณขายสินค้าด้านการรับเหมาก่อสร้าง สิ่งที่คุณต้องรู้ก่อนขายคือ "ความต้องการของลูกค้า" จุดประสงค์ และรายละเอียดต่างๆ ก่อนสรุปออกมาเป็นแบบและงบประมาณ นี่คือวิธีการใช้ใจในการขาย

 

3. ให้ความสนใจและทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าก่อนเสมอ

 

"รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะทุกครา" คือปรัชญาในคัมภีร์การรบของซุนวู การลงมือค้นคว้าหาข้อมูลเพื่อทำการบ้านก่อนและหลังการเข้าพบลูกค้าทุกครั้งถือว่าเป็นการ "ใช้ใจทำงาน" เพื่อเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาต้องการและขาดตกบกพร่องอย่างแท้จริง ทำให้การนำเสนอสินค้าและบริการตอบโจทย์พวกเขามากยิ่งขึ้น การทำการบ้านไม่ใช่แค่เรื่องข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้าอย่างเดียว แต่คือการ "ค้นหาเรื่องส่วนตัว" ของลูกค้าที่คุณดีลด้วยจากโซเชี่ยลมีเดีย เช่น เฟซบุ้ค ลิ้งก์อิน อินสตาแกรม เป็นต้น เพื่อทำให้คุณรับรู้ชีวิตของพวกเขาได้แบบง่ายๆ ผลก็คือคุณรู้จักตัวลูกค้ามากขึ้นจนทำให้เกิดความเข้าใจที่ดีมากยิ่งขึ้น

 

4. คิดเสมอว่าลูกค้าเป็นสิ่งเดียวที่คุณ "ควบคุมไม่ได้"

 

กระบวนการขายทั้งหมด คุณสามารถควบคุมได้ทุกสิ่งทุกอย่าง ไล่ตั้งแต่การโทรทำนัด การนำเสนอขาย การตั้งราคา การต่อรองเจรจา การหาคู่ค้า ฯลฯ แต่มีสิ่งเดียวที่คุณควบคุมไม่ได้ก็คือลูกค้า กล่าวคือลูกค้าเป็นสิ่งเดียวที่คุณจะไปเร่งให้พวกเขาต้องซื้อคุณหรือเลือกคุณด้วยการบังคับจากการติดตามงานจนกลายเป็นความกดดัน เช่น การตื๊อ การโทรศัพท์ที่ถี่เกินไป การใช้คำพูดในเชิงสอบถามว่าเมื่อไหร่จะซื้อมากเกินไป เป็นต้น สิ่งเหล่านี้คือพฤติกรรมของการฮาร์ดเซลล์อย่างแท้จริง นอกจากจะทำให้ลูกค้าอึดอัดแล้ว ผลเสียอันใหญ่หลวงคือลูกค้าเกลียดขี้หน้าคุณและไม่ซื้อ

 

5. ดูแลพวกเขาให้ดีทั้งก่อนขายและหลังขาย

 

ก่อนขายว่ายากแล้ว เพราะกว่าจะเอาชนะใจลูกค้าจนสร้างความมั่นใจให้พวกเขาตัดสินใจซื้อคุณ แต่การทำให้พวกเขาประทับใจหลังจากที่ได้รับสินค้าและบริการของคุณต่างหากที่ยากยิ่งกว่า เพราะก่อนขายต่อให้คุณเป็นเทพนักขายมากแค่ไหนและปิดการขายได้แบบรัวๆ แต่ถ้าสินค้า เนื้องาน และบริการหลังการขายของคุณไม่ได้เรื่อง ทุกอย่างจะย้อนกลับมาทำร้ายคุณจนเสียเครดิตและความน่าเชื่อถือ คุณต้องมีปรัชญาที่ตั้งใจจะมอบให้ลูกค้าด้วยการบริการหลังการขายที่ถึงแม้ว่าจะไม่มีปัญหาใดๆ เลยก็ตาม การเข้าเยี่ยมจะต้องมีความสม่ำเสมอ ช่วยลูกค้าวางแผนการซื้อขายซ้ำเพื่อทำให้ลูกค้าซื้อเพิ่ม แก้ปัญหาให้พวกเขาอย่างสุดความสามารถทุกครั้งในทุกดีล 

นี่คือวิธีการขายแบบ Heart Sell ซึ่งการเป็นการขายด้วยใจจากผมครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
Sales Director 15th banner.jpg

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd