วิธีคิด Incentive ให้กับทีมขาย

 

ถ้าคุณเป็นผู้จัดการหรือผู้บริหารฝ่ายขาย วิธีคิดค่าคอมมิชชั่น (Commission) คงทำให้คุณปวดหัวได้บ้างไม่มากก็น้อย (ฮา) เพราะหลายๆ องค์กรคงมีวิธีคิดที่แตกต่างกันไป เช่น คิดจากยอดขาย คิดจากผลกำไร เป็นต้น 

 

นอกจากค่าคอมมิชชั่นซึ่งถือว่าเป็นค่าตอบแทนให้กับนักขายแล้ว คุณคงเคยได้ยินค่า Incentive หรือ "ค่าจูงใจ" ซึ่งคงมีรายละเอียดแตกต่างจากค่าคอมมิชชั่น กล่าวคือ ค่าคอมมิชชั่นจะถูกระบุไว้เป็นลายลักษณ์อักษรตามสัญญาจ้าง หรือมีเงื่อนไขในการได้ค่าตอบแทนตรงนี้แบบ "แน่นอน" ทุกเดือนหรือทุกไตรมาส หรือทุกๆ 2 สัปดาห์ เป็นต้น

 

หมายความว่าค่า Incentive จะต้องไม่ได้ขึ้นอยู่กับอะไรที่แน่นอนเสมอไป ขึ้นชื่อว่าค่าจูงใจ แสดงว่าจะต้องถูกนำมาจ่ายผลประโยชน์ให้กับนักขายในช่วงเวลาที่ต้องการยอดขายจากนักขายมากขึ้น หรือกระตุ้นให้นักขายออกไปล่ายอดขายภายในช่วงเวลาที่กำหนดเพิ่มขึ้น

 

แน่นอนว่าค่าจูงใจสามารถกระตุ้นให้นักขายมีผลงานที่ดีขึ้นได้ในชั่วระยะเวลาหนึ่ง ถ้าคุณไม่เคยคิดเรื่องนี้มาก่อนและไม่รู้ว่าจะต้องทำอย่างไร บทความนี้มีคำตอบให้คุณครับ

1. คิดจุดประสงค์ของการคิดค่า Incentive ก่อน

 

จงคิดเสมอว่าการให้ Incentive นักขาย หมายความว่าคุณต้องมีค่าใช้จ่ายของธุรกิจมากขึ้น คุณจะต้องมีจุดประสงค์ที่ชัดเจนว่าจะมีค่า Incentive ไปเพื่ออะไร วิธีการคิดจุดประสงค์ที่ดีจะต้องมีวิธีคิดที่ส่งผลดีต่อยอดขายและผลกำไรของธุรกิจอยู่เสมอ และแก้ไขโจทย์ยากๆ ของการขายในสินค้าและบริการบางชนิด ตัวอย่างเช่น

 

- คิดค่า Incentive ให้กับนักขายที่สามารถขายสินค้าบางอย่างที่ขายยากได้

- คิดค่า Incentive ให้กับนักขายที่สามารถขายบริการบางอย่างที่ขายยากได้

- คิดค่า Incentive ให้กับนักขายที่สามารถขายผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุดของบริษัทที่ขายยากได้

- คิดค่า Incentive ให้กับนักขายที่ทำยอดขายได้มากกว่า 120% ภายใน 1 เดือน

- คิดค่า Incentive ให้กับนักขายที่ปิดดีลลูกค้าใหม่เอี่ยม ได้มากกว่า 10 ดีล ภายใน 1 เดือน

- ฯลฯ

 

จะเห็นได้ว่าตัวอย่างของการคิดค่า Incentive จะต้องส่งผลดีและแก้ไขปัญหาการขายสินค้าและบริการที่ขายยากไปในตัว เช่นการให้เงินพิเศษกับนักขายที่ทำยอดได้มากกว่า 120% จะทำให้นักขายเลิกอาการ "กั้กดีล" และสร้างผลกำไรให้ธุรกิจคุณไปในตัว เป็นต้น

 

2. ค่า Incentive ไม่จำเป็นต้องมีแต่เรื่องเงินอย่างเดียวเสมอไป

 

คุณสามารถคิดค่า Incentive ได้เพื่อสร้างแรงจูงใจ เป็นที่เข้าใจว่าไม่มีอะไรดีไปกว่าการแจกเงินอีกแล้ว แต่การใช้ไอเดียใหม่ๆ ที่ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับเรื่องเงินอย่างเดียว เช่น โทรศัพท์มือถือ ทอง ทัวร์ต่างประเทศ ไอแพด ฯลฯ ก็เป็นสิ่งที่สามารถใช้แทนค่า Incentive ได้เช่นกัน ที่สำคัญคือทำให้บริษัทคุณไม่ต้องเสียภาษีหรือมีรายจ่ายเพิ่มเติมในกรณีที่บริษัทคุณเป็นคู่ค้ากับบริษัทที่มักจะมอบของเหล่านี้ให้คุณอยู่บ่อยๆ ทำให้คุณเอาของฟรีที่ได้มาเหล่านั้นมาแจกจ่ายเป็นรางวัลให้กับพนักงานได้ง่ายๆ เลย 

 

3.  สร้างเกมให้พนักงานขายของคุณเป็นผู้คิดค้นด้วยตนเองขึ้นมาด้วยโปรแกรม SPIF

 

ผมเคยทำงานบริษัทข้ามชาติยักษ์ใหญ่สัญชาติอเมริกัน พวกเขาคิดค้นระบบ SPIF (Sales Performance Incentive Fund) ให้กับพนักงานขายขึ้นมา ซึ่งโปรแกรมนี้มีความเจ๋งเป็นพิเศษในการให้พนักงานขายเป็นผู้กำหนดเป้าหมายที่จะบรรลุเรื่องยอดขายด้วยตนเอง พร้อมกับกำหนดสิ่งที่อยากได้ ไม่ว่าจะเป็นเงิน ของรางวัลต่างๆ ซึ่งทางบริษัทฯ เป็นผู้กำหนดงบประมาณว่าจะต้องไม่เกิน 5,000 บาท และเป็นอะไรก็ได้ เช่น กำหนดให้ตัวเองได้ยอดขาย 120% ภายในสิ้นเดือนนี้ ผลก็คือเกมนี้สามารถสร้างความสนุกและสร้างแรงจูงใจด้วยสิ่งที่พวกเขาคิดค้นขึ้นมาเอง 

นี่คือวิธีการสร้างค่า Incentive เพื่อจูงใจและกระตุ้นให้เหล่าพนักงานขายของคุณออกไปล่าอย่างหิวกระหายมากขึ้นครับ

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd