เคล็ดลับการคัดเลือกและสรรหาพนักงานขายแนวใหม่

 

การคัดเลือกพนักงานขายใหม่ก็เหมือนกับการซื้อ "กองหน้า" เข้ามาร่วมทีม ซึ่งคงจะไม่ดีแน่ถ้าคุณเลือกนักเตะผิดคน กองหน้าที่ร้ายกาจแต่พอเล่นจริงแล้วกลายเป็นนักเตะ "เป้าสะอาด" ยิงประตูหรือปิดการขายไม่ได้เลย

 

พนักงานขายที่ดีย่อมเปรียบเสมือน "ทองคำ" ที่รักษาเอาไว้ยังไงก็ได้เงินและมีแต่ขึ้นกับขึ้น แต่โลกนี้ก็ไม่มีอะไรง่ายอยู่ดี โดยเฉพาะโลกแห่งธุรกิจ เพราะขนาดฟุตบอลที่มีการสรรหานักเตะขั้นเทพ โปรไฟล์ดี ยิงประตูทีมเก่าได้เป็นกอบเป็นกำและคิดว่าแน่ พอย้ายเข้าสู่ทีมใหม่จริงๆ อาจยิงประตูได้แค่ไม่กี่ลูก กลายเป็นเอาชื่อมาทิ้งกับทีมใหม่

 

ดังนั้น กระบวนการคัดเลือกพนักงานขายใหม่ควรเป็นไปอย่างพิถีพิถัน อย่ารีบร้อนเกินไป คุณจะต้องรอได้จนกว่าจะเจอคนที่ใช่ เพื่อการได้มาซึ่งนักขายมือทองที่จะสร้างความมั่งคั่งให้กับคุณนั่นเอง

 

ผมจึงมีเคล็ดลับและวิธีการใหม่ๆ ในการคัดเลือกพนักงานขายมือทองให้กับคุณ ดังนี้ครับ

1. สัมภาษณ์พวกเขาด้วยโพยคำถามสัมภาษณ์เซลล์

 

ก่อนเริ่มสัมภาษณ์ควรเริ่ม "สแกน" พวกเขาตั้งแต่หัวถึงตีน (ฮา) ดูบุคลิกภาพ รอยยิ้ม มารยาท การแต่งกายและเปลือกของพวกเขาว่ามีความพร้อมแค่ไหน เรื่องนี้คงไม่ต้องพูดให้มากความนะครับ จากนั้นเมื่อมีการแนะนำตัวพอหอมปากหอมคอเรียบร้อยแล้ว จึงเริ่มเข้าสู่กระบวนการสัมภาษณ์งานทันที ผมจึงมีโพยคำถามสัมภาษณ์เซลล์ที่ดีมาฝากกันครับ

 

ปกติแล้วคุณทำงานขายวันละกี่ชั่วโมง วันนึงวิ่งวันละกี่นัด

- เพื่อเช็คว่าพวกเขาทำงานหนักมากแค่ไหน เช่น ถ้าบอกว่าทำงานมากกว่า 8 ชั่วโมง แต่วันนึงนัดลูกค้าเจอหน้าได้แค่ 1-2 นัด อาจเป็นไปได้ว่าพวกเขาเสียเวลาทำแต่งานเอกสารและไม่เก่งการทำนัด

 

รบกวนเล่าโปรเจ็คที่ประสบความสำเร็จที่สุดในงานขายของคุณ และอะไรเป็นเหตุผลที่ลูกค้าซื้อคุณในงานนั้น

- เพื่อประเมินทักษะการเล่าเรื่องและเข้าใจวิธีการทำงานของพวกเขา จากลูกค้าที่น่าเชื่อถือตามที่พวกเขาพูดถึง

 

คุณรู้สึกอย่างไรเมื่อลูกค้าฝ่ายจัดซื้อกดดันคุณด้วยการขอส่วนลดและบลัฟด้วยคู่แข่งของคุณ

- เพื่อให้พวกเขาแชร์ความคิดในการแก้ปัญหาจากสถานการณ์นี้ 

 

ลองเล่าว่าดีลที่แพ้ไปแล้ว คุณทำอย่างไรกับดีลเหล่านั้นอีก

- เพื่อเช็คว่าพวกเขามีแผนการในการทำให้ดีลที่แพ้ไปแล้วกลับมาเป็นโอกาสในการขายได้อีกหรือไม่

 

รบกวนเล่าว่าคุณมีนิสัยด้านลบซัก 2 ข้อที่ถ้าคุณปรับปรุงแล้วคุณจะกลายเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จ

- เป็นวิธีการอ่านพวกเขาว่าพวกเขามีจุดอ่อนอะไร และรู้จุดอ่อนตัวเองดีไหม คุณจะได้แก้ไขได้ถูกจุด

 

คุณสามารถขายสินค้าที่คุณไม่ได้อินหรือชื่นชอบมากแค่ไหน

- เป็นวิธีการเช็คความคิดของพวกเขาว่าถ้ามีสินค้าใหม่ที่พวกเขาไม่ถนัดหรือไม่ชื่นชอบมาให้ขาย พวกเขาจะมีความคิดเป็นบวกหรือเป็นลบ เป็นวิธีที่ดีมากถ้าพนักงานขายไม่เกี่ยงสินค้า คุณมีแววว่าจะได้นักขายขั้นเทพ

 

คุณคิดว่าทักษะการขายเป็นเรื่องของพรสวรรค์หรือพรแสวง

- ถ้าพวกเขาตอบว่าพรแสวง คุณมีโอกาสที่จะได้นักขายที่สอนง่าย ปั้นง่าย

 

นอกจากนี้จงอย่าลืมว่านักขายขั้นเทพก็มีทักษะด้านการถามคำถามเช่นกัน จงเตรียมตัวไว้ให้พร้อมเมื่อพวกเขาถาม เพราะคุณก็ต้องกลายเป็นเซลล์ที่ขายโอกาสขององค์กรคุณนั่นเอง คุณต้องตอบให้ตรงกับสิ่งทีพวกเขาอยากได้ยิน คิดซะว่าคุณกำลังขายสินค้า ในขณะที่ผู้สัมภาษณ์งานเข้ามา "ขายตัวเอง" ให้คุณนั่นเองครับ

 

2. แนะนำให้เซลล์มือทองหรือพนักงานของคุณไปช่วยหาคนรู้จักมาเป็นเซลล์

 

เป็นวิธีง่ายๆ แถมได้ผลดีซะด้วย เป็นไปได้มากครับว่าบรรดาลูกทีมของคุณจะต้องมีเพื่อนที่อยู่ในวงการแน่นอน ไม่ว่าจะเป็นนักขายของบริษัทคู่แข่งหรือนักขายที่มาจากวงการอื่น พวกเขาย่อมรู้ดีว่าใครเก่งหรือไม่เก่ง คุณสามารถใช้ประโยชน์จากเรื่องนี้ด้วยการบอกให้ลูกทีมคุณชวนเซลล์มือทองที่เป็นเพื่อนหรือคนรู้จักให้เข้ามาร่วมงานกับคุณ โดยคุณอาจจะแบ่งผลประโยชน์ที่ "เซ็กซี่" ด้วยเงินรางวัลตอบแทนค่านายหน้าในการจัดหาคน อาจจะประมาณ 5,000-10,000 ซึ่งขึ้นอยู่กับความเทพและความใหญ่ของตำแหน่งของนักขายใหม่ที่เซลล์คนนั้นได้ชวนมา

 

3. ใช้บริการกลุ่มธุรกิจ Recruiter หรือ Headhunter

 

ยุคนี้เป็นยุคที่บริษัทรับจัดหางานเฟื่องฟู พวกเขามีความเชี่ยวชาญด้านการให้บริการหา "บุคคลที่ใช่" โดยคุณสามารถกำหนดสเปคที่ต้องการแก่พวกเขาได้เลย ข้อมูลในมือที่พวกเขามีจะทำให้คุณสามารถลดเวลาและได้นักขายโปรไฟล์ดี ซึ่งถ้าคุณเรียกมาสัมภาษณ์และยังไม่พอใจ คุณสามารถให้พวกเขาเรียกพนักงานขายใหม่มาสัมภาษณ์งานได้เรื่อยๆ โดย Recruiter บางที่อาจไม่คิดค่าบริการใดๆ จนกว่าคุณจะตัดสินใจเลือกพนักงานขายในมือพวกเขานั่นเอง บริษัท Recruiter จะสามารถช่วยคุณค้นหาพนักงานขายทุกระดับได้ง่ายและใช้เวลาไม่นาน

 

4. ค้นหาและเชิญชวนนักขายขั้นเทพเองง่ายๆ ด้วย LinkedIn.com

 

ผมยังมีวิธีที่ "ฮาร์ดคอร์" กว่านั้น นั่นก็คือการใช้ลิ้งก์อิน ซึ่งเป็นโซเชี่ยลมีเดียสำหรับคนทำงานคล้ายเฟซบุ้ค โดยคุณสามารถใช้คำค้นตามตำแหน่ง เช่น คุณต้องการนักขายที่มีประสบการณ์ระดับผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Manager) อยู่ในอุตสาหกรรมไอที แค่ลองทำก็จะพบว่ามีนักขายที่อยู่ในแวดวงตามที่คุณต้องการ แถมยังเช็คได้แม้กระทั่งว่าเรียบจบที่ไหนมา ทำบริษัทอื่นๆ มาแล้วกี่ปี ส่วนวิธีการดึงตัวพวกเขามาเป็นพนักงานขายให้กับคุณก็ทำได้ง่ายๆ ด้วยการส่งข้อความ (Inbox) คล้ายเฟซบุ้คเพื่อเชิญชวน ถ้าพวกเขาสนใจก็เปรียบได้กับคุณขายสินค้าซึ่งก็คือตำแหน่งในบริษัทของคุณ กับนักขายในโซเชี่ยล ซึ่งก็คือลูกค้าของคุณนั่นเอง

 

5. จงอย่าลืมสร้างความรู้สึกที่ดีทั้งก่อนและหลังสัมภาษณ์งานเสมอ

 

ข้อนี้เป็นสิ่งที่ผู้สัมภาษณ์งานโดยเฉพาะฝ่ายบุคคลหรือไลน์ แมแนเจอร์ มักจะตกม้าตายเพราะนิสัยส่วนตัวที่ทำให้ผู้สัมภาษณ์งานเกิดความรู้สึกไม่ประทับใจ เช่น ความรู้สึกดูถูกเหยียดหยามผู้สัมภาษณ์งาน สัมภาษณ์งานแบบกวนตีนๆ (ฮา) มากเกินไป พูดนอกเรื่อ ไร้สาระ หรือตั้งคำถามอะไรก็ตามที่ไม่เกี่ยวกับงาน เป็นต้น ผลกระทบเชิงลบก็คือผู้สัมภาษณ์ฯ อาจเอาคุณไปเผาให้เพื่อนๆ ของพวกเขาฟัง หรือเอาไปถล่มบนโซเชี่ยลมีเดีย ไม่ก็ลิ้งก์อิน ผลก็คือบริษัทคุณจะขาดความน่าเชื่อถือและสูญเสียโอกาสในการได้พนักงานขายที่ดี ในกรณีที่ตัวเทพเป็นเพื่อนกับผู้สัมภาษณ์งานที่คุณไม่เอานั่นเอง

ขอย้ำนะครับว่ากระบวนการคัดเลือกพนักงานขายใหม่มีความสำคัญมากกับแทบจะทุกองค์กร นักขายขั้นเทพฝีมือดีย่อมทำให้งานของคุณง่ายขึ้น จงอดทนและรอได้สำหรับคนที่ใช่ พร้อมกับคัดกรองพวกเขาอย่างมืออาชีพ รับรองว่าคุณมีโอกาสที่ดีมากในการได้พวกเขามาแน่นอน

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd