วิธีทำให้ทีมขายมียอดถึงเป้าทุกเดือน

 

เป็นความใฝ่ฝันของเหล่าผู้จัดการฝ่ายขาย ไปจนถึงเจ้าของกิจการอย่างแน่นอน เพราะถ้านักขายของคุณทำยอดถึงเป้าได้ทุกเดือน ความดีความชอบย่อมส่งผลไปถึงตัวผู้จัดการทีม เปรียบได้กับทีมของคุณคว้าแชมป์พรีเมียร์ลีกเหมือนลิเวอร์พูลในปีนี้ คนที่ต้องให้เครดิตมากที่สุดคงหนีไม่พ้น เจอร์เกน คลอปป์ นั่นเอง 

 

บทสรุปของการเป็นผู้จัดการทีมที่ยอดเยี่ยมและชัดเจนที่สุดก็คือ "ตัวเลข" นั่นเอง ถึงแม้ว่าคุณจะไม่ได้เป็นผู้จัดการที่ดีนัก อาจจะมีปัญหากับลูกน้องบางคนบ้าง แต่ถ้ายังพาทีมคว้าแชมป์ได้ทุกเดือนหรือทุกปี เครดิตย่อมตกอยู่กับคุณ (แต่ก็อย่าพลาดล่ะ) อารมณ์เหมือนโชเซ่ มูรินโญ่ก็ได้มั้งที่มีปัญหากับลูกทีมเป็นประจำ แต่ใครๆ ก็อยากได้มาคุมทีม

 

ผมจึงมีวิธีเพิ่มเติมในการทำให้ลูกทีมของคุณประสบความสำเร็จและมียอดขายถึงเป้า 100% จากประสบการณ์ที่ผมเคยมีมาและแทบไม่พลาดตัวเลข 100% เลย (ยกเว้นช่วง COVID-19) ดังนี้ครับ

1. ใช้ Sales Process ที่ยืดหยุ่นในการบริหารทีมขายเสมอ

 

กระบวนการขายหรือ Sales Process คือ Platform ที่ทำให้นักขายทำงานได้แบบถูกต้องอย่างมีประสิทธิภาพ ความยอดเยี่ยมของการใช้กระบวนการขายก็คือคุณไม่ต้องพึ่งพา "พรสวรรค์" ของนักขายบางคนมากจนเกินไป ไม่เกิดปัญหากลัวเสียนักขายตัวท็อปหรือกลัวจ้างพนักงานขายใหม่เพราะมีประสบการณ์เลวร้าย กระบวนการขายเปรียบเสมือนโปรแกรมฝึกเล่นกอล์ฟที่เริ่มตั้งแต่เบสิคไปจนถึงเทิร์นโปร ดังนั้นก็หมายความว่าทุกคนสามารถเป็นโปรได้ เพราะโปรแกรมสามารถวัดผลการทำงานได้นั่นเอง จงจำไว้ว่าคุณควรเซ็ตระบบการขายที่วัดผลได้ดังนี้

 

- การหาลีดลูกค้าทั้งเก่าและใหม่ (วัดผลได้เป็นจำนวนรายชื่อ)

- การโทรหาลูกค้า (วัดผลได้ด้วยจำนวนการโทร)

- การนัดเข้าพบลูกค้า (วัดผลได้ด้วยจำนวนนัดซึ่งเป็นผลลัพธ์หลังจากการโทรหาลูกค้า)

- การนำเสนอ (วัดผลได้จากความต้องการของลูกค้าออกมาเป็นใบเสนอราคา)

- การติดตามงาน (วัดผลได้จากบันทึกการติดตามงานลงบน CRM หรือรายงานการขาย)

- การขจัดข้อโต้แย้ง 

- การต่อรองเจรจา (วัดผลได้จากผลประโยชน์ที่เสียไปให้กับลูกค้า เช่น ส่วนลด ของแถม ฯลฯ)

- การปิดการขาย (วัดผลได้จากจำนวนใบเสนอราคาที่ส่งเทียบกับจำนวนที่ลูกค้าคอนเฟิร์ม)

- การดูแลหลังการขายและการขายเพิ่ม (วัดผลได้จากลูกค้าซื้อซ้ำ)

- คุณต้องเป็นผู้ฝึกอบรมและกำกับดูแลทุกขั้นตอน 

 

ซึ่ง Sales Process ที่ยืดหยุ่นก็คือคุณสามารถเพิ่มหรือลดกิจกรรมการขายและเพิ่มการฝึกอบรมในตัวของนักขายแต่ละรายได้ คนไหนที่มียอดขายไม่ดี คุณก็เพิ่มกิจกรรมและวัดผลใหม่แก่พวกเขาซะ ตัวเลขก็จะกลับมา อย่างตอนที่หลังเมืองไทยไม่มีคนติดเชื้อ ผมสั่งลูกน้องไล่ล่ายอดขายด้วยการเพิ่มกิจกรรมจนเดือนกรกฎาคมนี้มียอดขายกลับมาที่ 100% เพราะลูกน้องทำกิจกรรมมากขึ้นนั่นเองครับ

 

2. สร้างโปรแกรมพัฒนาขีดความสามารถของลูกน้องแต่ละคน

 

นักขายแต่ละคนย่อมมีจุดอ่อน-จุดแข็งที่แตกต่างกัน เอาแค่บางคนเป็นนักขายที่พูดเก่ง มั่นใจในตัวเองสูง กับนักขายที่พูดน้อยและทำงานละเอียดก็มีความแตกต่างกันแล้ว ดังนั้นจึงเป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องมองเห็นสิ่งที่จะช่วยให้พวกเขาเป็นนักขายที่ดีขึ้น คุณจึงต้องออกแบบการฝึกอบรมพนักงานขายแบบ Tailor-Made ตัวต่อตัว 

 

วิธีการที่ยอดเยี่ยมก็คือการทำสไลด์นำเสนอ Personal Development Plan ด้วยการนัดคุยแบบ 1 ต่อ 1 และชี้ให้พวกเขาเห็นว่าแต่ละคนต้องปรับปรุงตัวอย่างไรโดยใช้เวลาประมาณ 1 ชั่วโมง เดือนละครั้งต่อนักขาย 1 คน คุณจะต้องจัดหาเวลาให้พวกเขาและนี่คืองานอีกหนึ่งอย่างของคุณ

 

3. ลงไปออกตลาดร่วมกับพวกเขาให้มากที่สุดและทำให้ดูเป็นตัวอย่าง

 

จริงอยู่ที่ตำแหน่งผู้จัดการ ผู้บริหาร หรือเจ้าของกิจการมักมีงานเพิ่มเติมก็คือการประชุมภายใน ซึ่งคุณควรรู้ดีในฐานะผู้นำทีมขายว่ามันไม่ค่อยทำเงินเข้าบริษัทซักเท่าไหร่ การออกตลาดจึงเป็นหน้าที่ที่สำคัญอันดับหนึ่งของผู้จัดการทีมขายเลยก็ว่าได้ การออกไปพบลูกค้าพร้อมกับทีมขายอย่างสม่ำเสมอและเท่าเทียมกันจะช่วยให้คุณเห็นวิธีการทำงานของพวกเขาต่อหน้าลูกค้า อุปสรรคที่พวกเขากำลังเจออยู่ ไปจนถึงโอกาสในการปิดการขายพร้อมกัน คุณจะได้ทำโปรแกรมพัฒนาความสามารถนักขายแต่ละคนได้อย่างแม่นยำ ที่สำคัญคือเป็นการเพิ่มความสนิทสนมและไว้เนื้อเชื่อใจระหว่างลูกทีมกับคุณได้อีกด้วย

 

4. ปั้นดีลใหม่ๆ มาให้พวกเขาอย่างเท่าเทียมกัน

 

เป็นถึงระดับผู้จัดการทีมก็อย่านั่งงอมืองอเท้าอยู่เฉยๆ เป็นอันขาด บางครั้งแค่ให้ลูกน้องหาดีลมาให้อาจไม่เพียงพอ ต้องให้มือทองระดับคุณนี่แหละครับที่นั่งสร้างลีดและปั้นดีลเทพๆ ให้พวกเขา ทักษะนี้ถ้าใครเป็นนักขายมือทองมาก่อนจะได้เปรียบมากเลยทีเดียว เพราะคุณมียศที่สูงกว่า มีคอนเนคชั่นแจ๋วๆ มากกว่า จงเอามันมาใช้และมอบให้นักขายในทีมช่วยกันปิดอย่างไม่ลังเล ถ้าคุณกระจายลีดให้ทุกคนอย่างเท่าเทียมกัน โอกาสในการรีดยอดขายก็จะเพิ่มขึ้นตาม จึงไม่แปลกใจที่ระดับเจ้าของมักจะออกโรงทำดีลโหดๆ เข้าบริษัทอยู่บ่อยๆ นั่นเองครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd