อยากทำให้ลูกน้องเก่งเรื่องการขายจนทำแทนคุณได้ ต้องทำอย่างไร

 

ความสำเร็จในเรื่องใดๆ ก็ตาม โดยเฉพาะความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่ในโลกธุรกิจ นอกจากผู้นำที่ต้องมีความยอดเยี่ยมแล้ว ลูกทีมที่มีความสามารถและมีทีมเวิร์กเป็นอันหนึ่งอันเดียวกันคือส่วนสำคัญยิ่งกว่าในการนำพาธุรกิจไปสู่เป้าหมายที่ยิ่งใหญ่

 

โดยเฉพาะองค์กรที่ถูกขับเคลื่อนด้วยระบบทุนนิยมที่ทุกปีจะต้องคาดหวังการเติบโตที่มากขึ้นกว่าเดิมได้ เพราะธุรกิจที่เติบโตหมายถึงทุกคนในองค์กรจะมีกินมีใช้มากขึ้น ผู้ที่มีส่วนร่วมกับธุรกิจ (Stakeholders) คือคนที่ได้ประโยชน์ในทางที่ถูกต้องตั้งแต่นักลงทุน เจ้าของบริษัท CEO ผู้จัดการ พนักงาน ไปจนถึงยามเลยก็ว่าได้ครับ

 

ทีมขายคือสายเลือดสำคัญขององค์กรอย่างที่ไม่มีใครปฎิเสธได้ โดยเฉพาะธุรกิจแบบ B2B ที่นักขายทุกคนเป็นคนที่มีส่วนโดยตรงในการหาเงินเข้าบริษัท องค์กรที่ยิ่งใหญ่จะมาพร้อมทีมขายที่มีความสามารถและทำงานตามระบบการขายอย่างมืออาชีพเป็นอย่างดี การพัฒนาพวกเขาจากเหล่านักขายลูกเจี๊ยบให้เป็นนักขายขั้นเทพนี่แหละสำคัญ

 

ผมจึงขอบอกวิธีที่ผู้จัดการและผู้บริหารระดับคุณจะต้องสร้างทีมขายและพัฒนาพวกเขาจนสามารถนำพาธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ ที่สำคัญคือทำให้งานของคุณง่ายขึ้นอีกด้วย ลูกน้องที่ยอดเยี่ยมนี่แหละที่จะทำให้เวลาของคุณเพิ่มขึ้นและได้รับผลตอบแทนเข้ามาอย่างมหาศาล ไม่เชื่อก็ลองดูเจ้าสัว CP สิครับ ลูกน้องระดับพระกาฬทั้งนั้น

1. พิถีพิถันเรื่องการคัดคนเข้าทำงานขายให้มากเป็นพิเศษ

 

การคัดเลือกพนักงานขายไม่ได้สักแต่มีเงินจ้างเพียงอย่างเดียว และจงอย่ารับพนักงานใหม่เข้ามาเพียงเพราะคุณขาดคนเนื่องจากคนเก่าลาออกไปหรือคิดว่าจ้างพนักงานขายมาเยอะๆ แล้วพออยู่ไปก็น่าจะทำเงินให้คุณได้ เพราะการรับคนที่ไม่ใช่สเปคจริงๆ จะทำให้คุณเสียใจในภายหลัง แถมยังอาจได้คนห่วยๆ ที่เป็นน้ำเต็มแก้วเข้ามาอีกด้วย คุณจึงต้องมีระบบการคัดเลือกมีหลายขั้นตอน ไล่ตั้งแต่การทดสอบทัศนคติด้านการขาย วุฒิการศึกษา ประสบการณ์ทำงาน ผลงานที่ผ่านมา การทดสอบบทบาทสมมุติ (Sales Role Play) หรือให้โจทย์แก่พวกเขาไปทำการนำเสนองานขายต่อหน้าคุณในภายหลัง และควรให้คนในองค์กรมีส่วนร่วมในการคัดเลือกด้วยครับ

 

2. มีระบบการขายที่เป็นมาตรฐานและวัดผลได้

 

ระบบการขายหรือกระบวนการขาย (Sales Process) คือการขายที่ทุกขั้นตอนต้องวัดผลได้ ซึ่งแตกต่างกับการวัดดวงกับนักขายที่น่าจะมีแววพูดเก่ง โม้ดี โน้มน้าวเก่ง หน้าตาดี อะไรทำนองนี้ เพราะว่านักขายที่ผมพูดมานั้น "วัดอะไรไม่ได้เลย" นอกจากวัดดวงเท่านั้น แต่กระบวนการที่ดีจะทำให้นักขายทุกคนทำงานได้เหมือนกันแบบวัดผลได้ เช่น วัดตั้งแต่จำนวนลีด นัดหมายต่อวัน ใบเสนอราคาที่ส่ง จำนวนการติดตามงาน ไปจนถึงปิดการขายและซื้อซ้ำ ซึ่งกระบวนการเหล่านี้จะชี้ให้เห็นอย่างชัดเจนว่านักขายตัวท็อปจะทำงานจนค่าตัวเลขตั้งแต่กระบวนการแรกนั้นสูง ส่วนนักขายที่ยังไม่เก่งจะมีตัวเลขที่ตกลง คุณในฐานะผุ้จัดการจึงอัดฉีดตัวเลขจากกระบวนการที่ขาดเข้าไปได้ง่าย

 

3. เน้นการสอนงานแบบโค้ชชิ่งและเมนเทอริ่ง (Coaching and Mentoring)

 

จุดตายขององค์กรหลายๆ ที่ที่เน้นการฝึกอบรมพนักงานขายภายในองค์กรก็จริง หรือมีการจัดประชุมเพื่อทีมขายที่หลากหลายอย่างการให้ความรู้เรื่องสินค้าและบริการ โดยมักจะเป็นการประชุมภายใน (Internal Meeting) ส่วนนี้ถือว่าเป็นผลเสียอย่างใหญ่หลวงจากการประชุมกันเองมากไป เพราะประโยชน์ที่ได้มักน้อยนิดเพราะรู้แต่เรื่องของตัวเองจนทำให้ขาดเวลาไปพบลูกค้าและขาดการขายจากของจริง นักขายของคุณจึงไม่มีทางเก่งขึ้น การสอนให้พวกเขาเก่งจะต้องลงมือสอนต่อหน้าพร้อมกับลูกค้า และสอนว่าทำไมคุณถึงต้องนำเสนอหรือขายแบบนั้นเพื่อให้พวกเขาเรียนรู้จากสถานการณ์ของจริงที่แตกต่างกันไปในลูกค้าแต่ละราย รับรองว่าพวกเขาจะเก่งขึ้นเร็วมากๆ เลย

 

4. กล้าที่จะเสี่ยงให้พวกเขารับงานยาก

 

ลูกนกหรือลูกเสือไม่มีทางเก่งได้ถ้าไม่รู้จักปล่อยให้พวกเขาออกล่าด้วยตนเอง โดยเฉพาะงานยากๆ ที่รู้อยู่แล้วว่ามีความเสี่ยงถ้าลูกค้าจะมองว่าลูกทีมคุณเด็กเกินไป ถ้าคุณมั่นใจว่าพวกเขามีทักษะการขายที่พอใช้ได้ ลองเริ่มจากการไปกับพวกเขาแล้วให้พวกเขาเป็นผู้นำเสนอก่อน คุณเป็นคนสังเกตการณ์ก็พอ จนพวกเขาทำได้ดีก็เริ่มให้ความไว้วางใจในการปล่อยให้พวกเขาออกตลาดด้วยตนเองแบบบินเดียว ถึงตรงนี้งานคุณจะสบายมากเลยล่ะครับ ส่วนลูกค้าระดับสูง เช่น MD, CEO ช่วงแรกก็ลองประกบด้วยแล้วโชว์ให้พวกเขาเห็นก่อน จากนั้นก็ลองปล่อยให้พวกเขานำเสนอด้วยตนเองจนฝีมือปิดการขายกับผลงานแก่กล้า ถ้าไม่ติดอะไรก็ปล่อยพวกเขาล่าเองได้เลย

 

5. มอบอำนาจการบริหารให้พวกเขาเพิ่มขึ้นอย่างเหมาะสม

 

สุดยอดความสบายของงานในฝ่ายบริหารก็คือลูกน้องสามารถก้าวขึ้นมาเป็นผู้บริหารเพื่อช่วยงานของคุณ พูดง่ายๆ คือพวกเขาสามารถเป็นผู้จัดการที่สามารถคุมการทำงานของลูกน้องได้อย่างยอดเยี่ยม จงกล้ามอบโอกาสให้พวกเขาลองฝึกเป็นผู้จัดการระดับเริ่มต้น เช่น จ้างลูกน้องให้พวกเขาได้ดูแลเพิ่มขึ้นจนพิสูจน์แล้วว่าลูกน้องคนใหม่ก็มีตัวเลขที่ดีจากการบริหารงานของคนที่คุณไว้ใจ เป็นต้น จากนั้นก็เริ่มปรับตำแหน่งให้ขึ้นสู่ระดับผู้จัดการถ้าคิดว่ามีความเหมาะสม บางทีอาจไม่ต้องรอเรื่องอายุเลยด้วยซ้ำ ผมกล้าพูดเลยว่าคนอายุ 25-27 ถ้าสอนเรื่องการจัดการดีๆ พวกเขาจะสามารถทำงานระดับนี้ได้เทียบเท่าคนอายุ 35-40 เลยล่ะครับ คุณต้องสอนทักษะในเรื่องนี้พวกเขาดีๆ

 

ถ้าคุณต้องการทราบวิธีการสร้างทีมขายระดับสุดยอดเพิ่มเติม ผมมีคอร์สดีๆ ที่ได้รับการยอมรับจากสถาบันธุรกิจศศินทร์และ CEO ชื่อดังซึ่งจะสอนวันที่ 23 กุมภาพันธ์นี้ รายละเอียดคลิก: https://www.eventpop.me/e/7996-sales-director-17th

นี่คือวิธีสร้างสุดยอดทีมขายที่จะช่วยแบ่งเบาภาระของงานคุณจากผมครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd