in

กลยุทธการตั้งราคาเพื่อทำให้สินค้าขายยากกลายเป็นขายง่าย

วันนี้ขอเปลี่ยนฟีลลิ่งของบทความมาเป็นศาสตร์ด้านการตลาดกันบ้างนะครับ พูดแต่เรื่องการขายอย่างเดียวเดี๋ยวจะพาลเบื่อไปเสียก่อน (ฮา) ใครที่ทำธุรกิจอยู่ย่อมรู้ว่าส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) ที่มิสเตอร์ฟิลิป คอตเลอร์ (Philip Kotler) ได้เป็นผู้ประพันธ์เอาไว้ในหนังสือการตลาดสมัยใหม่ (Principle of Marketing) โดยแบ่งออกเป็น Product, Price, Place, Promotion

ซึ่งวันนี้เราจะมาพูดถึงหนึ่งในส่วนประสมทางการตลาดที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งก็คือ “Price” หรือราคา การตั้งราคามีผลอย่างมากที่จะทำให้สินค้าขายได้ แปลกแต่จริงก็คือสินค้าหลายๆ อย่าง แค่ปักป้ายว่า SALE ก็มียอดขายเพิ่มขึ้น เผลอๆ ดั้มให้ถูกสุดๆ ก็กลายเป็นเจ้าตลาดได้เลย หรือบางอย่างไม่ลดราคาเลย ดีแต่จะเพิ่มขึ้นเช่นสินค้าแบรนด์เนมก็กลับขายได้มากขึ้นจนขาดตลาดซะงั้น การตั้งราคาจึงมีความลึกซึ้งยิ่งนัก  

กลยุทธการตั้งราคาจึงสามารถช่วยให้สินค้าหรือบริการบางอย่างในบริษัทที่ขายยาก สามารถขายออกไปได้ง่ายขึ้น พูดง่ายๆ ก็คือทำให้ลูกค้าจากที่ไม่ซื้อ ไม่สนใจ มาเป็นการ “ซื้อพ่วง” โดยขึ้นเป็นผู้ทำราคาแบบ “ขายพ่วง” นั่งเองครับ แจ๋วมั้ยล่ะครับที่มีวิธีการตั้งราคาแบบนี้ด้วย มาดูกันเลยว่าทำอย่างไรกันบ้าง

1. นำสินค้าที่ขายไม่ค่อยได้มาพ่วงกับสินค้าขายดีเป็นอันดับแรกก่อน

ก่อนตั้งราคาจงสำรวจธุรกิจว่ามีสินค้าอะไรบ้างที่ขายดีและขายไม่ดีแบบที่เห็นความแตกต่าง จุดประสงค์ที่ให้ทำแบบนี้ก็คือคุณจะได้ขายสินค้าที่ไม่ดีออกเสียที (ฮา) ถ้ายังนึกไม่ออกให้ลองดูโปรโมชั่น KFC, McDonald ก็ได้ครับ โดยเฉพาะโปรฯ ที่มักมีโคลสลอว์หรือมันบดติดมาด้วย สาเหตุที่มักออกโปรนี้ร่วมกับไก่ทอดหรือเบอร์เกอร์ตัวขายดีก็เพราะว่าคงไม่ค่อยมีคนมาสั่งมันบดเท่าไหร่ยังไงล่ะครับ ส่วนผสมที่สำคัญอีกอย่างนึงก็คือเมื่อเอาสินค้า A ตัวดัง มาจับคู่กับสินค้า B ตัวไม่เด่น สินค้าทั้งสองต้องทำหน้าที่เสริมกันได้ และยังต้องทำราคาพิเศษหรือทำโปรโมชั่นเพื่อให้ราคาดูน่าดึงดูดอีกด้วย

2. กลยุทธการตั้งราคาแบบ Pure Price Bundling: ทำราคาขายพ่วงเพื่อจุดประสงค์เดียว

เป็นการขายพ่วงสินค้าที่คุณต้องการให้พวกเขารู้สึกว่าซื้อพ่วงแล้วคุ้มกว่า จุดมุ่งหมายของกลยุทธนี้คือคุณต้องการให้ลูกค้าซื้อพ่วงมากกว่าซื้อแยก โดยสินค้าพ่วงจะต้องมีคุณสมบัติเสริมกับสินค้าตัวหลัก เพื่อให้คุณขายสินค้าที่มีได้มากขึ้น และเป็นการปิดโอกาสของคู่แข่งที่มีคุณสมบัติเท่าเทียมกัน ตัวอย่างเช่น ไอโฟน 11 Pro Max เครื่องเดียวราคา 45,000 แต่ถ้าคุณซื้อพ่วง Air Pod จะมีราคา 50,000 ซึ่งคุ้มกว่าเพราะว่าถ้าไปซื้อ Air Pod เดี่ยวๆ จะขายราคา 7,000 ทำให้ประหยัดไป 2,000 ถ้าเลือกซื้อพ่วงแต่แรก แอปเปิ้ลจะได้เปรียบคู่แข่งที่ขายหูฟังเพราะลูกค้าได้ซื้อหูฟังของแอปเปิ้ลไปแล้วนั่นเอง เป็นต้น

3. กลยุทธการตั้งราคาแบบ Mixed Price Bundling: ทำราคาขายพ่วงที่มีความหลากหลาย

กลยุทธนี้จะมีความแตกต่างกับแบบแรกอยู่นิดหน่อยคือมีการให้ทางเลือกลูกค้ามากขึ้น และมีจุดประสงค์เพื่อกระจายสินค้าออกไปให้ได้มากที่สุด ตัวอย่างที่ใช้กันมากเลยก็คือฟาสต์ฟู๊ดกับธุรกิจอาหารนี่แหละครับ เช่น ชุดโดนใจ 2 และ 3 ราคาเท่ากัน โดนใจ 2 มี ไก่ เฟรนช์ฟราย เป๊ปซี่ แต่โดนใจ 3 มี เบอร์เกอร์ วิงส์แซ่บ เป๊ปซี่ โดยที่คุณสามารถสลับสินค้า 2 รายการและจ่ายในราคาที่เท่ากันได้ กลายเป็นคุณอยากกิน ไก่ วิงส์แซ่บ เป๊ปซี่ ซึ่งจ่ายที่ราคาเท่าเดิมครับ

4. ข้อดีและข้อเสีย

ข้อดีคือทำให้คุณบังคับลูกค้าให้ซื้อสินค้าที่คุณอยากขายได้มากขึ้น ลูกค้าจ่ายเงินมากกว่าเดิมในบิลแรก สามารถขายสินค้าที่ไม่ดังออกไปได้ แต่ข้อเสียก็มีคือถ้าลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าพ่วงมันไม่ได้เรื่องและไม่มีประโยชน์ พวกเขาจะเหมือนถูกคุณบังคับให้จ่ายแพงมากกว่า ทำให้รู้สึกไม่ดีได้ หรือกลายเป็นว่าจริงๆ แล้วลูกค้าดันซื้อเพราะของพ่วง แต่ไม่ได้ต้องการตัวหลักจริงๆ ทำให้สินค้าหลักกลับไม่เด่นเท่าที่ควร

ชะตาชีวิต ลิขิตเอง ด้วยการเป็นนักขาย

คุณสมบัติกับประโยชน์ แตกต่างกันอย่างไร