in

เลือดค้นคน (ไม่) จาง คุณต้องปรับตัวอย่างไรในยุคสมัยที่หมุนเร็ว

บทความในวันนี้มีความเกี่ยวข้องโดยตรงกับบุคคลที่อยู่ภายใต้ร่มเงาของกิจการภายในครอบครัว เครือญาติ ซึ่งมีความชัดเจนที่สุดในสังคมคนไทยเชื้อสายจีน หรือที่เรียกง่ายๆ จนคุ้นปากว่า “ระบบกงสี”

ไม่จำเป็นว่าจะต้องเป็นคนไทยเชื้อสายจีนเท่านั้น คนไทยแท้ คนฝรั่ง คนญี่ปุ่น ที่มีกิจการของครอบครัวมาช้านาน และใช้สมาชิกภายในครอบครัวบริหารงาน ก็ถูกเรียกว่าเป็นระบบกงสีได้เช่นกัน

ตัวอย่างของธุรกิจกงสียักษ์ใหญ่ในประเทศไทยและระดับโลก เช่น กลุ่มเซ็นทรัล (จิราธิวัฒน์) กลุ่มซีพีกรุ๊ป (เจียรวนนท์) กลุ่มฮิลตั้น (โรงแรมฮิลตั้น) กลุ่มไซบัตสึ (มิตซูบิชิ ซูมิโตโมะ) กลุ่มซัมซุงกรุ๊ป (ตระกูลอี) เป็นต้น

นอกจากความยิ่งใหญ่ของเครือข่ายธุรกิจแล้ว ความน่าสนใจในการบริหารบุคคลในสายเลือดให้ร่วมงานและอยู่ภายใต้ร่มเงากงสีได้อย่างมีความสามัคคี มีเสถียรภาพ ก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่คุณควรเรียนรู้เช่นกัน เพราะธุรกิจกงสีไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่มักจะมีอายุของธุรกิจที่ยาวนาน จากรุ่นสู่รุ่น ผู้สืบสายเลือดโดยชอบธรรมจะได้รับสิ่งที่ดีที่สุด โดยเฉพาะการศึกษาและตำแหน่งภายในองค์กรของครอบครัวเพื่อให้เกิดการ “รับช่วงต่อ” จนธุรกิจยั่งยืนต่อไป

ความท้าทายของคนรุ่นใหม่ (ซึ่งก็คือคุณ) จึงเป็นสิ่งที่ทดสอบชีวิตคุณ เพราะถ้าคุณหรือสมาชิกในครอบครัวมีความขัดแย้ง โดยเฉพาะผลประโยชน์ทางธุรกิจ เลวร้ายที่สุดก็ถึงขั้นเกิดเหตุการณ์ฆาตกรรมของบุคคลในสายเลือดเดียวกัน เหมือนในละคร “เลือดข้นคนจาง” หรือในคดีดังหลายๆ คดีที่มีการสังหารบุคคลร่วมสายเลือดกันเอง

เรื่องเงินนั้น “ไม่เข้าใครออกใคร” โดยเฉพาะในยุค 4G ที่ธุรกิจยุคใหม่หมุนไปอย่างรวดเร็ว ผมเองก็เป็นอีกคนหนึ่งที่เคยอยูภายใต้ร่มเงาของธุรกิจกงสีและได้ผันตัวเองออกมาสร้างธุรกิจด้วยหนึ่งสมองและสองมือ ผมจึงมีประสบการณ์และความเข้าใจเป็นอย่างดีกับการปรับตัวให้อยู่รอดในยุคใหม่นี้ จึงอยากจะฝากข้อคิดหรือแนวคิดดีๆ เพื่อให้คุณสามารถรับมือกับความท้าทายใหม่ๆ ในชีวิตได้ดีขึ้นครับ

จงถามตัวอย่างก่อนเสมอว่าคุณมีความสุขกับระบบกงสีที่บ้านหรือไม่

นี่คือคำถามสำคัญก่อนที่ผมจะพาคุณไปต่อในเรื่องถัดไปนะครับ จงถามตัวเองให้แน่ใจ ถามให้ละเอียดทุกซอกทุกมุมว่าคุณมีความสุขกับระบบนี้หรือไม่ เช่น

  • คุณเป็นคนอยู่ง่าย ไม่เรื่องมาก ไม่อินดี้

  • คุณไม่อยากตะเกียกตะกายออกไปทำธุรกิจหรือทำงานนอกบ้าน

  • คุณเทิดทูนผู้ใหญ่ที่บ้านสูงสุด ความกตัญญูเป็นเรื่องสำคัญลำดับต้นๆ ที่คุณไม่อยากให้ผู้ใหญ่เสียใจ

  • คุณยินดีที่จะรับผิดชอบชีวิตของครอบครัว ญาติพี่น้อง ลูก เมีย ธุรกิจ ในฐานะผู้สืบทอดกิจการของครอบครัว

  • คุณแฮปปี้กับสถานะทางการเงินที่ครอบครัวมีให้คุณอยู่แล้ว ไม่ต้องดิ้นรนมาก

  • คุณรับได้กับการถูกจับคลุมถุงชนหรือว่าเมียคุณต้องแต่งแล้วเข้าบ้านมาช่วยงานครอบครัวคุณ

  • เมียของคุณไม่ค่อยเรื่องมาก ยังไงก็ได้ แม่ศรีเรือน หรือมาจากตระกูลที่เป็นกงสีอยู่แล้ว

  • คุณเป็นคนเอาถ่าน ได้รับการศึกษาที่ดี โดยเฉพาะศาสตร์แห่งการบริหารธุรกิจ

  • คุณเข้ามาทำงานเป็นผู้บริหารในองค์กรของครอบครัวคุณแล้ว และยังมีความสุขดี

นี่คือคำถามคร่าวๆ ถ้าคุณเห็นด้วยกับคำถามด้านบนทั้งหมด ผมเชื่อว่าคุณคงตัดสินใจได้แล้วว่าคุณควรอยู่กับธุรกิจกงสีภายในครอบครัวและวางเป้าหมายให้ดีว่าจะทำอะไรได้บ้าง คำแนะนำต่อมาเพื่อทำให้คุณอยู่ในระบบกงสีได้ดีขึ้น มีดังนี้ครับ

1. โฟกัสไปที่เรื่องการขายก่อนเสมอ

ธุรกิจกงสีดำรงอยู่ได้ด้วยลูกค้า ความได้เปรียบของการสร้างธุรกิจมาช้านานคือ “จำนวนฐานลูกค้า” ทั้งหน้าเก่าและหน้าใหม่ โดยเฉพาะลูกค้าหน้าเก่าที่อาจจะทำงานได้มากถึง 80% จากรายได้ทั้งหมด (อีก 20% คือจากลูกค้าใหม่) คุณจึงรู้สึกว่าตั้งแต่จำความได้ ป๊ากับม๊าก็เปิดร้านตากแอร์แล้วก็มีลูกค้าเข้ามาหาเรื่อยๆ ขายของไปวันๆ ก็ปิดร้าน การสืบทอดกิจการจึงไม่น่าจะยากเกินไปสำหรับคณ แค่ขายของเป็นก็น่าจะดูแลร้านหรือกิจการได้แล้ว ซึ่งหารู้ไม่ว่าความคิดแบบนี้เป็นอะไรที่ “เสี่ยง” และเลวร้ายถึงขั้น “เจ๊ง” ได้เลย คุณจะถูกบรรพบุรษด่าว่าเป็นพวก “เก๋าเจ้ง” แปลว่า “ไอ้ชาติหมา” ทันที (ฮา)

จำไว้ว่าการขายเป็นเรื่องที่สำคัญมากและประมาทไม่ได้อย่างแน่นอน โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าใหม่ จงอย่าลืมว่าในยุคนี้การเปิดธุรกิจไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไปแล้ว ธุรกิจที่มาใหม่อย่างพวกเทคโนโลยี สตาร์ทอัพ (Startup) อย่าง Airbnb, Grab, ขายของออนไลน์ผ่านเฟสบุ้ค ฯลฯ สามารถทำให้อีกธุรกิจนึงเจ๊งได้เลย แถมยังใช้เวลาไม่นานด้วย หรือแม้แต่ธุรกิจแบบองค์กร (B2B) ซึ่งเจ้าใหม่ๆ อาจมีการขายที่มืออาชีพกว่า มีข้อเสนอที่สดใหม่มากกว่า ถ้าคุณมัวแต่นั่งตากแอร์อยู่ที่ร้านหรือบริษัทโดยที่ไม่ออกไปขายของ ไปคลุกฝุ่นออกตลาด คุณโดนคู่แข่งกินเรียบไม่เหลือซากแน่นอน เผลอๆ ยังไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าทำไมยอดขายไม่ดี ไปโทษเศรษฐกิจ คู่แข่ง อีกต่างหาก

2. สมัครงานเป็นพนักงานขายแบบองค์กรที่ได้มาตรฐาน (ถ้าเป็นไปได้)

การเรียนรู้ที่ดีที่สุดก็คือ “การลงมือทำ” ช่วงที่คุณยังไม่ได้เป็นผู้สืบทอดเต็มตัว หรือว่าสภาครอบครัวอนุญาติให้คุณสมัครงานเพื่อหาประสบการณ์ในช่วงแรกๆ ได้ จงลองสมัครงานในตำแหน่งพนักงานขาย ไปเป็นลูกน้องขององค์กรที่ดี โดยเฉพาะองค์กรข้ามชาติที่ใช้ “ระบบการขาย” ในการทำงาน สิ่งที่คุณได้แน่นอนคือประสบการณ์การทำงานในระดับมืออาชีพ กลุ่มลูกค้าที่มีความท้าทายสูง ได้พบเจอกับคนที่รวยกว่าคุณมากๆ ได้แก้ปัญหายากๆ ที่ไม่เคยเจอมาก่อนในชีวิต ฯลฯ นี่คือสุดยอดงานที่ทำให้คุณเรียนรู้วงจรธุรกิจได้เร็วที่สุด ที่สำคัญคือ “เอาไปต่อยอด” จากการประยุกต์ใช้ระบบการขายให้กับกงสีของคุณได้ด้วย

แต่ถ้าไม่มีโอกาสได้เป็นลูกจ้าง คุณก็ยังฝึกฝนตนเองเพื่อเป็นนักขายและนักธุรกิจที่เก่งกาจได้โดยทำงานให้กับกงสีของคุณนี่แหละครับ เพียงแต่ควรเน้นและเสนอตัวเป็นเซลล์ให้กับกงสี ทำงานในส่วนงานที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าเป็นหลัก จงเรียนรู้จากคนรุ่นเก่าในครอบครัวว่าพวกเขาหาลูกค้าและขายของได้อย่างไร คำแนะนำอะไรบ้างที่เป็นประโยชน์สำหรับคุณ จากนั้นก็ลงมือทำงานได้เลย ข้อดีคือยิ่งคลุกฝุ่นมากแค่ไหนก็ยิ่งเข้าตาสภาครอบครัว หรือต่อให้พลาดบ่อย แพ้งาน คุณก็ยังถูกโอ๋และไม่โดนประเมินเหมือนการเป็นลูกจ้าง ยังไงก็ไม่โดนไล่ออกแน่นอน (ฮา)

3. สร้างความเชื่อมั่นและความน่าเชื่อถือด้วยการขายแบบขาวสะอาด

สภาครอบครัว (ป๊า ม๊า อากง อาม่า อาเจ็ก อาแปะ ฯลฯ) โดยเฉพาะผู้ที่มีอำนาจสูงสุดในกงสีย่อมมีสายตาอันเฉียบแหลมและผ่านน้ำร้อนมาอย่างยาวนาน พวกเขาย่อมมองหาบุคคลที่เหมาะสมในการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่ง ซึ่งคงไม่ใช่แค่การเป็นลูกชายคนโตเพียงอย่างเดียวแน่นอน สมมติว่าคุณเป็นแค่ลูกเมียน้อย ลูกนอกสมรส หรือไม่ใช่ลูกรักของพ่อแม่ซักเท่าไหร่นัก คุณก็ไม่ควรโทษโชคชะตาฟ้าดินเพียงอย่างเดียว ผลงานที่จับต้องได้อย่างมีรูปธรรมที่สุดก็คือการทำให้ธุรกิจกงสีของที่บ้านนั้นรวยขึ้น การขายแบบมืออาชีพจะช่วยให้คุณกลายเป็นบุคคลสำคัญของครอบครัวได้ การพูดและการกระทำจะเป็นสิ่งที่สำคัญมากในการสร้างความน่าเชื่อถือของคุณ

4. จงอย่าทำธุรกิจที่เหมือนกับกงสีเพื่อแข่งขันกันเองเด็ดขาด

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ “เก๋าเจ้ง” (ชาติหมา) ตัวจริงเสียงจริง การเปิดธุรกิจมาแข่งขันกันเองกับกงสีของครอบครัวเป็นเหตุการณ์จริงที่เกิดขึ้นมาแล้วกับธุรกิจชื่อดังรายหนึ่ง มันเป็นเรื่องที่น่าเกลียดและสร้างความขัดแย้งอย่างรุนแรง จงอย่าคิดที่จะทำเรื่องแบบนี้เป็นอันขาด และจงห้ามไม่ให้ทำธุรกิจที่ต้องมาพึ่งพิงบริษัทของครอบครัว ไม่งั้นคุณจะกลายเป็น “แกะดำ” ของครอบครัวทันที

5. ใช้ความรู้ความสามารถที่ได้ร่ำเรียนมาเพื่อสร้างประโยชน์ให้กับธุรกิจกงสีอย่างสูงสุด

ธุรกิจกงสีคือข้อได้เปรียบในชีวิตคุณเหนือกว่าลูกคนจนตาดำๆ เพราะเป็นไปได้ว่าบ้านคุณคงมีตังพอสมควรจนส่งคุณเรียนในสถาบันการศึกษาชื่อดังตั้งแต่เด็ก ถ้าคุณรักดี เรียนพอใช้ได้ การไปเรียนต่อเมืองนอกคงเป็นเรื่องกล้วยๆ ที่บ้านคุณจะส่งเสียให้คุณเรียนได้ วุฒิการศึกษา ใบปริญญา จากสถาบันชื่อดังคงเป็นสิ่งที่การันตีว่า “คุณไม่ได้โง่” และได้เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ จากโมเดลธุรกิจระดับโลก จงเอาเรื่องพวกนี้มาใช้กับธุรกิจกงสีของคุณ คุณต้องเก่งกว่าอากงหรือป๊าคุณแน่นอน (ถ้าคุณจบสูงกว่า ฮา) อย่าใช้ชีวิตแบบลูกคนรวยที่ผลาญเงินไปวันๆ กินเหล้า สูบบุหรี่ เที่ยวเมืองนอก ซื้อแบรนด์เนม หลีสาว แต่เหยียบขี้ไก่ไม่ฝอ ตัวตัวกับใครก็ไม่ได้ ไม่งั้นที่เรียนไปก็เปล่าประโยชน์

นี่คือแนวคิดและประสบการณ์ที่ถ่ายทอดมาจากธุรกิจกงสีภายในครอบครัว และผมเชือว่าคุณจะมีความสุขมากขึ้น ธุรกิจกงสีไม่ใช่เรื่องที่แย่และฟังดูน่าเบื่อ ด้านดีที่ธุรกิจอื่นก็เทียบไม่ได้ก็คือการกตัญญู รู้คุณ ของบรรพบุรุษและครอบครัวของคุณนี่แหละครับ พรุ่งนี้มาอ่านกันต่อสำหรับคนที่คิดว่าตรงกันข้ามกับการทำธุรกิจกงสีของครอบครัวกันดูนะครับ 

What do you think?

วิธีการลดความเสี่ยงของลูกค้าเพื่อประสิทธิภาพในการขายที่ดีขึ้น

เมื่อคุณไม่ต้องการกงสีที่บ้าน แต่อยากทำธุรกิจของตัวเอง คุณควรทำอย่างไร