คำว่าแพงจากปากลูกค้า มีจริงหรือไม่

 

นี่เป็นบทความขนาดสั้นที่ผมจะเขียนถึงความหมายของคำว่า "แพง" ว่าจริงๆ แล้วมันมีความหมายที่ทำให้ลูกค้าปฎิเสธและทำให้คุณหมดโอกาสขายสินค้าได้จริงหรือไม่

 

เหตุผลที่ทำให้คุณเชื่อแบบนั้นก็มีหลากหลายเหตุผล เช่น ลูกค้าไม่มีเงินซื้อ ลูกค้าไม่ได้อยากได้สินค้า ลูกค้าไม่มีความต้องการ ฯลฯ เรียกได้ว่าคุณยกเหตุผลร้อยแปดพันเก้าได้ทั้งนั้น

 

ส่วนคำตอบของคำว่าแพงในความหมายของผมคือ "ไม่มีจริง" นะครับ คุณอาจจะงงว่าเพราะอะไรถึงไม่จริง ในเมื่อลูกค้าบอกว่าแพง โอกาสในการขายน่าจะหมดลงไปแล้วด้วยซ้ำไป 

 

จำไว้นะครับว่าลูกค้าจะบอกคุณว่าแพงเสมอก็เพราะสิ่งที่คุณเสนอขายนั้น "ไม่ได้ทำให้พวกเขามีความต้องการมากเพียงพอ" คำว่าแพงจึงไม่มีจริงนั่นเองครับ

 

คุณลองมองไปรอบๆ ว่าทำไมสินค้าบางอย่างที่มีราคาแพงมาก เช่น โทรศัพท์ไอโฟนรุ่นล่าสุด หลายๆ คนตะเกียกตะกายที่จะซื้อมันไม่ ไม่ว่าจะมีเงินไม่พอก็ยังหาวิธีซื้อแบบผ่อนชำระหรือเลยเถิดด้วยวิธีผิดๆ ด้วยซ้ำ

 

รถสปอร์ตชั้นยอดอย่างปอร์เช่หรือพอร์ช แม้ว่าสำหรับใครหลายๆ คนคงคิดว่าทั้งชาติคงไม่มีปัญญาซื้อได้ แต่ก็ยังมีคนอีกกลุ่มหนึ่งที่พยายามตะเกียกตะกายซื้อมันและมีความเชื่อมั่น ไม่ว่าเวลาจะผ่านไปนานแค่ไหนก็ตาม

 

แม้แต่การซื้อขายแบบองค์กร (B2B) ก็มีระบบชำระเงินแบบให้เครดิต (Credit Term) โดยให้ใช้สินค้าก่อนและตามเก็บเงินทีหลังภายใน 30 หรือ 60 วันเลยด้วยซ้ำ แถมสินค้ายังมีมูลค่าเป็นหลักล้าน สิบล้าน ร้อยล้านเลยทีเดียว

 

แสดงว่าแท้จริงแล้วเมื่อใดที่ลูกค้าบอกคุณว่าแพง แสดงว่าคุณนำเสนอและทำให้พวกเขามีความต้องการได้ไม่ดีพอ หรืออีกหนึ่งเหตุผลก็คือ "คุณขายผิดคน" นั่นก็คือขายคนที่สินค้าและบริการของคุณให้คุณค่า (Value) จนพวกเขาคิดว่าสิ่งที่คุณเสนอคือสิ่งที่พวกเขาเชื่อและตัดสินใจซื้อไม่ได้นั่นเอง

 

เหมือนกับการขายปอร์เช่ให้คนเก็บขยะ (ไม่มีเจตนาดูถูก) นั่นแหละครับ ชาตินี้ทั้งชาติพวกเขาไม่มีทางซื้อคุณและไม่มีความต้องการอย่างแน่นอน เพราะสินค้าที่มีคุณค่ากับพวกเขาในตอนนี้คือข้าวที่ทำให้กินอิ่มนอนหลับก็พอแล้ว

 

สิ่งที่คุณเรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้มีสองอย่าง นั่นคือคุณขายผิดคน และคุณทำให้ลูกค้ามีความต้องการได้ไม่ดีพอนั่นเอง ดังนั้นคำว่าแพงจึงไม่มีจริง ถ้าแพงจริงแล้วลูกค้าอยากซื้อ ลูกค้าจะเป็นฝ่ายตะเกียกตะกายมาซื้อคุณเองครับ

 

และจงจำไว้เสมอว่าลูกค้าจะรับรู้ว่าสิ่งที่คุณขายมีคุณค่าจนทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ มาจากสมการดังนี้

ประโยชน์ของสินค้า/ราคา = คุณค่า 

 

พูดง่ายๆ ก็คือยิ่งสินค้าราคาแพงแล้วประโยชน์ของสินค้าไม่ถูกใจลูกค้ามากพอ คุณค่าที่พวกเขาได้รับก็จะลดน้อยลง แต่ถ้าลองลดราคา พวกเขาจะมองว่าสินค้ามีคุณค่าสูงขึ้นตามนั่นเองครับ

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
Sales Director 15th banner.jpg

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd