ความแตกต่างระหว่างการตลาดกับการขาย

 

 

คุณอาจจะเคยมีข้อสงสัยว่าระหว่างการขายกับการตลาด มีความสัมพันธ์กันอย่างไร แตกต่างกันยังไงบ้าง?

.

ภายในองค์กรของคุณมักจะมีทีมขายกับทีมการตลาดอยู่ด้วยกันอยู่แล้ว ซึ่งสองทีมนี้นับว่าเป็นทีมหลักที่มีความสำคัญพอๆ กัน ขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจว่าเป็นแบบ B2B หรือ B2C ทั้งสองแผนกนี้ มักได้รับการดูแลโดยผู้บริหาร เจ้าของบริษัทเป็นพิเศษ (ฮา..)

.

มีการเปรียบเทียบที่น่าสนใจระหว่างการขายกับการตลาด ถ้าเทียบกับการจับปลา การตลาดก็เปรียบกับการใช้วิธีการ 'ล่อปลา' ให้ว่ายเข้ามาหาคุณเยอะๆ โดยการขายก็เปรียบกับการใช้วิธีการ 'จับปลา' ให้ได้นั่นเองครับ

.

คุณควรทำความเข้าใจสิ่งที่แตกต่างระหว่าง 'การตลาด' กับ 'การขาย' เพื่อเลือกใช้ศาสตร์ทั้งสองให้ตรงกับธุรกิจที่คุณทำให้มากที่สุด 

1. การตลาดเน้นการโฆษณาและประชาสัมพันธ์ข้อดีของสินค้า แต่การขายเน้นการนำเสนอที่ตอบโจทย์ลูกค้า

.

ผมขอให้คุณคิดง่ายๆ ว่าอะไรก็ตามที่เป็นการโฆษณา ไม่ว่าจะรูปแบบใดๆ ก็ตาม เช่น ใบปลิว แผ่นพับ ทีวี โบรชัวร์ โฆษณาในยูทูป โฆษณาบนเฟสบุ้ค ฯลฯ สิ่งเหล่านี้คือผลิตผลจาก 'การตลาด' ที่คลอดออกมาแล้ว ผ่านการวิจัยข้อมูลทางตลาด กลุ่มเป้าหมาย สินค้า ราคา โปรโมชั่น สถานที่

.

จนออกมาเป็นงานโฆษณาที่ดึงดูดอารมณ์ สื่อถึงข้อดีของสินค้า ไม่ว่าจะตอบโจทย์หรือไม่ตอบโจทย์คนทั่วไปก็ตาม (พูดง่ายๆ ก็คือออกโฆษณาไปเหอะ เดี๋ยวก็ต้องยิงโดนเป้าบ้างแหละ ฮา..)

.

ส่วนการขาย คิดง่ายๆ ว่าคืออะไรก็ตามที่ต้องใช้ 'คน' มาขายสินค้า ถึงแม้ว่ายุคนี้สามารถทำการซื้อขายผ่านระบบออนไลน์ได้ก็ตาม แต่ส่วนใหญ่การขายก็ยังต้องพึ่ง 'คน' อยู่ดี 

.

คุณลองสังเกตนะครับ ถ้าคุณเป็นนักขายแล้วใช้การตลาดด้วยการโฆษณา เป็นคนพูดกับลูกค้าอยู่ฝ่ายเดียวเหมือนเปิดทีวี โฆษณาสินค้าของตัวเองซึ่งมีข้อดีเป็นสิบอย่างให้ลูกค้าฟัง ผลลัพธ์อาจจะไม่ดี เพราะคุณไม่ทราบว่าลูกค้ามีความต้องการจริงหรือไม่ ตอบโจทย์ลูกค้ารึปล่าว ถ้าไม่เป็นผู้ถามลูกค้าเลย คุณจะไม่มีทางรู้แน่นอนครับ อีกทั้งถ้ายังนำเสนอไม่ตรงจุด ลูกค้ายังเกิดความรู้สึกรำคาญ ไม่มีความต้องการ และปิดใจไปกับการขายของคุณเลยก็เป็นได้

.

สิ่งที่นักขายควรทำในส่วนของการขาย คือการเลือกนำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์และมีประโยชน์ ตรงตามความต้องการของลูกค้า ไม่จำเป็นต้องพูดหมดแบบการตลาด เพราะคนด้วยกันเองย่อมต้องการปฎิสัมพันธ์แบบคุยโต้ตอบไปมา มากกว่าการนั่งฟังอยู่เพียงฝ่ายเดียวเหมือนดูทีวีนั่นเองครับ

.

2. การตลาดเหมาะกับธุรกิจแบบ B2C การขายเหมาะกับธุรกิจ B2B

.

เนื่องจากธุรกิจในรูปแบบ B2C (Business-to-Customer) กับ B2B (Business-to-Business) จะมีความแตกต่างกันในเรื่องของลูกค้า ธุรกิจ B2C จะเน้นกลุ่มเป้าหมายที่เป็นบุคคลทั่วไป ส่วน B2B จะเน้นกลุ่มเป้าหมายที่เป็นรูปแบบธุรกิจบริษัท

.

ธุรกิจ B2C ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าอุปโภคบริโภค เช่น แฟ้บ สบู่ ยาสีฟัน ฯลฯ ทั้งรูปแบบมีหน้าร้านหรือสั่งซื้อออนไลน์ ที่ต้องการขายให้กับบุคคลทั่วไปจำนวนมาก จึงต้องใช้ 'การตลาด' ในการ 'โฆษณา' ถึงคุณสมบัติที่ดี

.

มีสื่อโฆษณาที่ดึงดูดอารมณ์ สร้างสิ่งที่น่าจดจำให้กับแบรนด์เพื่อทำให้คนทั่วไปเกิดความสนใจและมีความต้องการซื้อ บวกกับส่วนประสมทางการตลาด (4P: Marketing Mix) คือการตั้งราคา (Price) สถานที่ (Place) โปรโมชั่น (Promotion) และตัวสินค้า (Product) ซึ่งจะมีผลต่อยอดขายที่ดีขึ้นอย่างมาก ถ้ามีสื่อโฆษณาที่ดี กับส่วนประสมทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม

.

ส่วนธุรกิจ B2B ซึ่งกลุ่มเป้าหมายคือรูปแบบธุรกิจบริษัทต่างๆ งานโฆษณาอาจจะไม่จำเป็นต้องมีเลยก็ได้ การเข้าพบลูกค้าแบบตัวต่อตัวโดยใช้ 'หลักการขาย' ที่ดี ตั้งแต่การหาลีด ทำนัด ถามคำถาม นำเสนอ ติดตามงาน ต่อรองราคา ปิดการขาย บริการหลังขาย ฯลฯ สิ่งนี้จะมีความสำคัญกว่างานด้านการตลาดมาก

.

ถึงตรงนี้ คุณควรวิเคราะห์ให้ออกว่าธุรกิจที่คุณทำ อยู่ในประเภทใด ถ้าอยู่ในประเภท B2C การตลาดจะมีความสำคัญมากที่สุด แต่ถ้าอยู่ในประเภท B2B การขาย (หรือนักขาย) จะมีความสำคัญมากกว่าการตลาด

.

แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจแบบ B2B ไม่สามารถทำโฆษณาได้นะครับ เพราะมีโฆษณาของแบรนด์ 'Office Mate พวกเราคือออฟฟิศที่มีความสุขที่สุดในโลก' แบรนด์นี้ขายสินค้าเกี่ยวกับอุปกรณ์สำนักงานในรูปแบบ B2B แบรนด์นี้

.

ทำโฆษณาที่สื่อว่าขายสินค้าเกี่ยวกับสำนักงานครบทุกรายการ และมีการทำโฆษณาได้น่าสนใจ ทำให้คนมีการจดจำแบรนด์ได้ เสริมสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้กับแบรนด์ในระยะยาว จุดประสงค์ที่ทำคือไม่ได้ต้องการสร้างยอดขายในระยะสั้นหลังจากที่ดูโฆษณานี้จบ และไม่ได้ต้องการให้นักขายใช้เป็นเครื่องมือช่วยขายของแต่อย่างใด

.

คลิกดูโฆษณาที่ใช้การผสมผสานระหว่าง 'การตลาด' กับธุรกิจแบบ B2B ด้านล่างครับ

 

.

จากโฆษณาด้านบน คุณคงใช้วิธีการเหมือนในโฆษณาไปนำเสนอลูกค้าไม่ได้เด็ดขาด เพราะการตลาดหรือการโฆษณาจะมีความแตกต่างกับ 'การขาย' ที่ต้องมุ่งเน้นการถามคำถามและนำเสนอให้ตอบโจทย์สิ่งที่ลูกค้าต้องการ นอกจากนี้ยังต้องเน้น 'ความน่าเชื่อถือ' ของตัวนักขายเองมากเป็นพิเศษ

.

3. การตลาดเน้นการใช้สื่อต่างๆ ในการสร้างการจดจำแบรนด์สินค้าระยะยาว การขายเน้นการใช้ปฎิสัมพันธ์ของคนในการสร้างความต้องการในระยะสั้น

.

เนื่องจากการตลาดต้องอาศัย 'สื่อ' เช่น โทรทัศน์ วิทยุ เฟสบุ้ค ยูทูป รถไฟฟ้า จอ LED ฯลฯ ในการโฆษณาเพื่อให้ 'เข้าถึง' กลุ่มเป้าหมายคือลูกค้าทั่วไปให้มากที่สุด เพื่อให้เกิดการจดจำแบรนด์ในระยะยาว บางทีคุณได้รับสื่อโฆษณาเข้าไปมากๆ หลอกหลอนทุกวัน

.

จากที่ไม่เคยมีความต้องการเลย ก็สามารถเกิดความต้องการและตัดสินใจซื้อสินค้าก็เป็นได้ และการตลาด จำเป็นต้องใช้ระยะเวลาค่อนข้างยาวนานในการโฆษณา จนกว่าลูกค้าจะจดจำแบรนด์ได้

.

เรื่องนี้จึงเป็นเรื่องสำคัญมาก เช่น แบรนด์สเนลไวท์ (Snail White) ซึ่งคุณก็รู้แล้วว่าเป็นแบรนด์เกี่ยวกับผิวพรรณ เพราะโฆษณาหลอกหลอนแทบทุกวัน เพียงแค่พูดชื่อ คุณก็จดจำแบรนด์นี้ว่าขายอะไรแล้วครับ แสดงว่าการตลาดของสเนลไวท์ประสบความสำเร็จ เข้าไปนั่งอยู่ในใจคุณเรียบร้อยแล้ว

.

ส่วนการขาย จะมุ่งเน้นการใช้ปฎิสัมพันธ์ของ 'คน' ในการสร้างความต้องการให้กับลูกค้า ด้วยเงื่อนไขที่อยู่ในช่วงเวลาที่เหมาะสม ลูกค้ามีความต้องการพอดี สินค้าอาจจะไม่จำเป็นต้องมีแบรนด์หรือทำการตลาดมาก่อนเลยก็ได้ เช่นธุรกิจแบบ B2C คุณเป็นเซลล์ขายเสื้อผ้าโนเนม ตัวคุณจะมีผลต่อการซื้อของลูกค้ามาก ถ้าพูดจาดี ให้คำแนะนำที่ดี เสนอไซส์ แบบ สี ที่ลูกค้าต้องการ คุณก็ปิดการขายได้แล้วครับ

.

การขายในธุรกิจ B2B จำเป็นต้องใช้การ 'ทำนัด' เป็นหลัก ซึ่งไม่จำเป็นต้องพึ่งการตลาดใดๆ นักขายจะมีผลมากในการทำให้การซื้้อขายเกิดขึ้น จากการถามคำถาม นำเสนอในสิ่งที่เป็นประโยชน์ สร้างความต้องการ ตอบโจทย์ลูกค้า ฯลฯ สิ่งเหล่านี้จะนำไปสู่การปิดการขาย ซึ่งบางทีอาจจะใช้เวลาสั้นหรือยาว ขึ้นอยู่กับมูลค่าของสินค้า

ถึงตรงนี้ พวกคุณคงจะเห็นความแตกต่างระหว่างการขายกับการตลาด และเลือกหยิบใช้ศาสตร์ทั้งสองนี้ได้อย่างเหมาะสม ตามรูปแบบของธุรกิจและจุดประสงค์ที่คุณต้องการได้ครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd