in

เช็คให้ชัวร์ก่อนมอบส่วนลดให้กับลูกค้า

เวลาลูกค้าขอส่วนลด ถือว่าเป็นเรื่องธรรมดาสำหรับการซื้อขายทุกรูปแบบ เรียกได้ว่าลูกค้าบางคนซื้อเพราะส่วนลดหรือของแถมเลยก็ว่าได้ การลดราคาให้แก่ลูกค้าจึงเป็นหนึ่งในกลยุทธปิดการขายที่ได้ผลที่ดีเป็นอย่างยิ่ง

แต่การหลับหูหลับตาลดราคาให้ลูกค้าไม่ได้ทำให้คุณปิดการขายได้อย่างสวยงามเสมอไป เผลอๆ ปิดได้ก็จริงแต่กำไรที่ได้กลับไม่คุ้มค่า แถมยังทำให้ลูกค้าได้ใจ มาทีไรก็ขอคุณลดราคาอยู่เป็นประจำ และยิ่งถ้าเอาไปบอกต่อให้กับลูกค้ารายใหม่ว่าเคยซื้อคุณในราคาที่ถูกกว่า คุณอาจจะโดนทั้งลูกค้าเก่าแล้วลูกค้าใหม่มาถล่มเลยก็ได้ครับ

มาดูกันว่ามีอะไรกันบ้างที่คุณต้องเช็คให้ชัวร์ก่อนตกลงลดราคาให้กับลูกค้ากันเลยครับ

1. ต้องมั่นใจว่าลดราคาแล้วลูกค้าต้องตัดสินใจซื้อเลย

เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลานั่นเองครับ ต้องมั่นใจเวลาลูกค้าขอต่อราคาโดยการถามลูกค้ากลับไปง่ายๆ เช่น

“ถ้าผมยอมลดราคาแล้วลูกค้าต้องซื้อเลยนะครับ” 

ซึ่งคำตอบที่ได้ก็ควรจะตกลง แต่ถ้ายังยึกยัก ไม่มีความมั่นใจว่าจะซื้อก็อย่าพึ่งลดราคาให้เสียเชิง ลองถามสาเหตุอื่นไปก่อนว่าทำไมถึงยังไม่ยอมซื้อ เผื่อว่าเขาจะคายข้อมูลที่ยังลังเลหรือคาใจ เช่น เปรียบเทียบราคาอยู่ มีคู่แข่งอยู่ในใจ หรือไม่มั่นใจว่าซื้อคุณแล้วจะดี ฯลฯ คุณจะได้มีโอกาสในการอธิบายให้ลูกค้าสบายใจอีกครั้ง

2. ต้องมั่นใจว่าคุยถูกคน

เวลาคุณต้องคุยกับลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจหลายฝ่าย โดยเฉพาะการขายแบบ B2B ซึ่งบางทีตำแหน่งที่คุณคุยอาจจะเป็นเจ้าหน้าที่ฝ่ายจัดซื้อหรือผู้จัดการฝ่ายซึ่งอาจจะเขี้ยวหน่อย จึงชอบพูดเผื่อไปก่อนว่าราคาคุณแพง ขอต่อราคาได้มั้ย อะไรทำนองนี้ ถ้าคุณไก่อ่อนเกินไปก็จะเกิดอาการ “ปากเบา” ตกปากรับคำลูกค้า ผลก็คือลูกค้าจำได้ว่าคุณยอมลดราคาแล้ว พอเรื่องไปถึง “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” ที่แท้จริง เช่น ผู้บริหาร เจ้าของ ฯลฯ กลายเป็นคุณอาจจะโดนต่อราคาอีกยกแบบหักคอ ซึ่งคุณจะอ้างว่าได้ลดให้กับฝ่ายจัดซื้อไปแล้วก็ไม่ได้เพราะคนที่คุณคุยไม่ใช่คนที่ใช่และไม่มีอำนาจตัดสินใจนั่นเอง อย่างนี้ถือว่าคุยผิดคนครับ

3. ต้องมั่นใจว่าการลดราคาคือทางเลือกสุดท้ายของคุณ

เพื่อให้คุณมองให้รอบด้านว่ามีอะไรที่สามารถมอบสิทธิพิเศษหรือประโยชน์เชิงธุรกิจให้กับลูกค้ามากขึ้นจนกลายเป็นความคุ้มค่าเหนือการลดราคา เช่น ของแถม คุณสมบัติเพิ่มเติม อัพเกรดเวอร์ชั่น รับประกันยาวนานขึ้น ฯลฯ ซึ่งคุณสามารถใช้ข้อเสนอนี้มาเป็นข้อต่อรองเพื่อไม่ให้ลดราคาเพียงอย่างเดียวนั่นเองครับ

What do you think?

ทำไมถึงไม่ควรตัดสินผู้อื่นก่อนที่คุณจะรู้จักเขาจริงๆ

ทัศนคติที่ดีของผู้จัดการฝ่ายขาย