in

ความเชื่อแบบผิดๆ เกี่ยวกับอาชีพนักขาย

สมัยผมใกล้จะเรียนจบมหาลัย ผมเรียนคณะวิทยาการคอมพิวเตอร์ ซึ่งดูๆ แล้วจบมาต้องไปทำอาชีพแนวๆ โปรแกรมเมอร์มากกว่า ผมน่าจะเป็นคนเดียวในรุ่นที่อยากเป็นเซลล์ขายคอมพิวเตอร์ เพียงเพราะคิดว่าตอนนั้นบริษัทไมโครซอฟท์ (Microsoft) เป็นบริษัทที่รวยที่สุดในโลกในขณะนั้น ถ้าผมได้ขายวินโดวส์ (Windows) ซึ่งเป็นสินค้าราคาแพง ขายดี ทุกบ้านต้องมี ทุกเครื่องต้องใช้ ผมก็น่าจะรวยได้บ้างละกันเนอะ (ฮา)

ผมบอกได้เลยครับว่าที่ผมอยากเป็นเซลล์ตั้งแต่สมัยเรียนมหาลัยก็เพราะว่า ‘อยากรวยเร็วๆ’ และผมได้อ่านประวัติคนที่ประสบความสำเร็จจาก 0 ส่วนใหญ่มักจะเป็น ‘นักขาย’ มาก่อน ดังนั้นการเดินรอยตามพวกเขาก็น่าจะทำให้ผมรวยได้บ้างไม่มากก็น้อย 

แน่นอนครับ ก่อนเรียนจบ อาจารย์และที่บ้านก็ถามผมว่าจบไปแล้วอยากทำอะไร พอผมตอบไปว่า ‘อยากเป็นเซลล์ครับ’ แทบทุกคนก็เลิกคิ้วด้วยความสงสัยและไม่สนับสนุน เพราะทั้งรุ่นไม่มีใครเป็น ไม่มีรุ่นพี่คนไหนเคยเป็นเซลล์ทางด้านไอทีด้วยซ้ำ แล้วทำไมผมถึงอยากไปทำอาชีพนั้น เรียนจบคอมก็ต้องเป็นโปรแกรมเมอร์สิ!

ถึงตอนนี้คงไม่ต้องบอกเนอะว่าอาชีพนักขายนั้นมีความสำคัญต่อธุรกิจอย่างไร ไม่งั้นคุณกับผมก็คงไม่ไ่ด้พบกัน ต้องขอบอกว่าอาชีพนี้สร้างคนให้รวยและประสบความสำเร็จมานักต่อนัก 

แต่ก็ไม่วายที่ต้องคอยตอบคำถามแก้ไข ‘ความเชื่อ’ แบบผิดๆ ที่คนอื่นมองอาชีพนักขาย ถึงแม้ว่าจะน้อยลงกว่าสมัยก่อนก็ตาม วันนี้ผมจึงขอรวบรวมความเชื่อแบบผิดๆ ซึ่งมีการเหมารวม (Stereotype) กันเลยครับ

1. อาชีพนักขายต้องเป็นนักตื้อ

เรื่องนี้เป็นความเชื่อที่ผิดแบบคลาสสิก คนส่วนใหญ่มักจะคิดว่าเซลล์แมนจะต้องเป็นนักตื๊อจนกว่าจะขายของได้ สร้างความรำคาญ ความอึดอัดใจให้กับลูกค้า ใช้คำพูดกดดันต่างๆ นานา จนกว่าจะได้เงิน ซึ่งผมต้องขอชี้แจงนะครับว่านักขายประเภทนั้นคือนักขายที่ทำงานแบบผิดวิธีต่างหาก นอกจากจะไม่เวิร์ก ที่สำคัญคือลูกค้าไม่ซื้อด้วย

#ความจริง

นักขายมืออาชีพจะทำงานด้วยการถามคำถามและนำเสนอสินค้าให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก ไม่มีการตื๊อ กดดันลูกค้าโดยเด็ดขาด พวกเขาจะปล่อยให้การตัดสินใจเป็นหน้าที่ของลูกค้าและเอาลูกค้าเป็นตัวตั้ง ที่สำคัญคือใช้วิธีการ ‘ติดตามงาน’ ที่เป็นมืออาชีพต่างหาก ไม่ใช่การตื๊อ ถึงจะทำให้ลูกค้าซื้อได้ 

2. อาชีพนักขายต้องเป็นคนขี้โม้ ตอแหล

นี่ก็เป็นอีกเหตุผลที่ทำให้คนส่วนใหญ่ไม่ชอบทำงานนี้หรือเกลียดขี้หน้าเซลล์แมน เพราะมองว่านักขายเป็นพวกขี้โม้ ตอแหล พอซื้อสินค้าไปแล้วก็ไม่สามารถทำได้อย่างที่ปากพูด ขี้โกหก โป้ปด เพื่อให้ได้เงิน

#ความจริง

เรื่องของความขี้โม้ ตอแหล นั้นเป็นเรื่องของบุคคล มีอยู่ทุกสาขาอาชีพ นักขายมืออาชีพจะใช้ความจริงในการสื่อสารกับลูกค้าและมีรายละเอียดเป็นลายลักษณ์อักษรทุกครั้งเพื่อป้องกันความผิดพลาด พูดให้น้อยกว่าฟัง ไม่พูดเรื่องที่ไม่จริงหรือไม่สามารถทำได้เป็นอันขาด ซึ่งต่อให้พวกเขาไม่แถ ลูกค้าก็ยังซื้อสินค้าและไว้วางใจอยู่ดี เพราะมืออาชีพจะไม่โกหกลูกค้าของพวกเขาจนสูญเสีย ‘เครดิต’ อย่างแน่นอน

3. อาชีพนักขายต้องพาลูกค้าไปเลี้ยงเหล้า ตีกอล์ฟ ลงอ่าง ถึงจะขายของได้

การกินข้าวเย็น กินเหล้า พาลูกค้าไปลงอ่าง ฯลฯ ผมไม่เถึยงว่าเป็นวิธีสร้างความสัมพันธ์ให้ลูกค้าชอบนักขายมากขึ้นวิธีการหนึ่ง ซึ่งมักมีการคิดไปเองว่าเซลล์ที่เก่งจะต้องเชี่ยวชาญกับกิจกรรมนอกสนามเหล่านี้ถึงจะเป็นเซลล์ที่เก่งกาจได้ คนส่วนใหญ่มักคิดไปเองว่านี่คือวัฒนธรรมองค์กรของประเทศไทย ที่สำคัญคือถูกสอนต่อๆ กันมาโดยเจ้านายไปจนถึงลูกน้อง ทำให้ภาพลักษณ์ของบางองค์กรเป็นไปด้วยการใช้เงินกับกิจกรรมที่สุรุ่ยสุร่าย มีแต่การกินเหล้า ตีหม้อ ไปวันๆ

#ความจริง

ถ้าวิธีนี้มันเวิร์กจริง ผมว่าฝรั่งที่เข้ามาทำธุรกิจในประเทศไทยคงต้องเจ๊ง ม้วนเสื่อกลับประเทศไปแล้วล่ะครับ หรือทำไมนักขายสุภาพสตรีหลายท่านถึงเป็นโคตรเซลล์ได้ ทั้งๆ ที่ไม่ต้องพึ่งพากิจกรรมเหล่านี้เลย นักขายมืออาชีพจะไม่เสียเวลากับกิจกรรมนอกเวลางานเท่าใดนัก เพราะพวกเขาเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นคนระดับเจ้าของ ผู้บริหาร ฯลฯ ลูกค้าระดับนี้จะไม่ค่อยเสียเวลากับกิจกรรมกินเหล้า เมายา บ้าผู้หญิงเท่าไหร่ พวกเขาถึงก้าวมาถึงจุดนี้ไงครับ มีแต่คนที่คุณคุยผิดคนเท่านั้นแหละที่ชอบของฟรีเหล่านี้ ซึ่งส่วนใหญ่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ

4. อาชีพนักขายต้องพูดจาหว่านล้อม โน้มน้าวใจเก่งๆ ถึงจะเป็นเทพ

นึกถึงในหนังเรื่อง ‘The Wolf of Wall Street’ ที่พระเอกเป็นนักพูดหว่านล้อมให้คนซื้อหุ้นได้เก่งมากๆ ต้องโน้มน้าวใจเก่งๆ พูดจาชักจูงจนลูกค้าเชื่อ จะเป็นเรื่องจริงหรือไม่จริงก็ช่างมัน เอาเป็นว่าให้ลูกค้าเชื่อไว้ก่อนจนได้เงินแล้วค่อยแก้ไขปัญหาทีหลัง

#ความจริง

จุดจบของการพูดจาหว่านล้อมและโน้มน้าวใจเก่งๆ ของพระเอกก็อย่างที่คุณทราบดี สุดท้ายแล้วบริษัทของเขาก็เจ๊ง โดนตำรวจจับ โดนฟ้องคดีโกงหุ้นต่างๆ นานามากมาย นี่คือตัวอย่างของการที่ ‘ดีแต่พูด’ ซึ่งต่อให้โน้มน้าวเก่งแค่ไหน แต่ทำอย่างที่ปากพูดไม่ได้ก็เละอยู่ดี นักขายมืออาชีพจะเป็นนักฟังที่ดีก่อนที่จะพูดให้ตรงกับสิ่งที่ลูกค้าคายออกมา โดยการใช้ ‘คำถามที่ดี’ เพื่อให้ลูกค้าแชร์สถานการณ์ต่างๆ ก่อนที่จะนำเสนอให้ตรงใจ สิ่งนี้แหละคือวิธีการโน้มน้าวให้ลูกค้าเชื่อถือนักขายมืออาชีพมากที่สุด

5. อาชีพนักขายต้องเกิดมาหน้าตาสวย-หล่อ ถึงจะเก่งกว่าเพื่อน

ต้องเกิดมาสวย-หล่อ ถึงจะได้เปรียบ ขายของได้ง่ายขึ้น ลูกค้าจะชอบและเปิดใจคุยมากกว่า บางองค์กรถึงกับต้องคัดนักขายสาวสวย ผู้ชายโหงวเฮ้งดีกันเลยทีเดียว

#ความจริง

เรื่องหน้าตา ขอบอกเลยว่า ‘จริง’ แค่นิดเดียวเท่านั้น ถ้าทำตัวไม่ได้เรื่อง ไม่มืออาชีพ หน้าตาก็ไม่มีประโยชน์อยู่ดี และทำไมคนที่เกิดมาหน้าตาไม่หล่ออย่างคุณตัน เจ้าสัวธนินทร์ มาร์ค ซัคเคอร์เบิร์ก ต๊อบ เถ้าแก่น้อย เจ๊ติ๋ม ทีวีพูล ฯลฯ ถึงเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมและเป็นเจ้าของกิจการระดับมหาเศรษฐีได้ล่ะครับ สิ่งนี้แหละที่เป็นข้อเท็จจริงว่าหน้าตานั้นไม่เกี่ยวกับความสำเร็จเลย

6. อาชีพนักขายนั้นมาจากพรสวรรค์ ฝึกฝน สอนกันไม่ได้

คนส่วนใหญ่มักคิดไปเองว่าจะทำอาชีพนี้ต้องเกิดมาแบบ ‘Born to be’ มีทัศนคติและแนวคิดแบบเซลล์ การคัดเลือกนักขายที่ยอดเยี่ยมนั้นยากกว่าการงมเข็มในมหาสมุทร เรื่องงานขายนั้นเป็นเรื่องของพรสวรรค์ คนธรรมดา ปอนๆ หน่วยก้านไม่ดีไม่น่าจะประสบความสำเร็จในงานขายได้

#ความจริง

ไม่ว่าใครก็ต้องเกิดมาเพื่อขายกันทั้งนั้นแหละครับ อย่างน้อยคุณก็ต้องขายตัวเองตอนสัมภาษณ์งานเพื่อให้บริษัทฯ รับคุณเข้าทำงาน ในหลายๆ องค์กรมืออาชีพจะมีโปรแกรมเทรนนิ่งนักขายที่ได้มาตรฐาน สามารถวัดผลได้ เพื่อหลอมละลายพฤติกรรมการทำงานให้เป็นเนื้อเดียวกัน ทำงานได้ถูกต้อง แถมในยุคนี้มีข้อมูลข่าวสารบนโลกออนไลน์มากมายเพื่อให้คุณได้ฝึกฝนการเป็นนักขายมืออาชีพในทุกๆ วัน ไม่มีเหตุผลอะไรที่จะเถียงว่าอาชีพนี้เป็นเรื่องของพรสวรรค์และไม่สามารถฝึกฝนได้

7. อาชีพนักขายเป็นอาชีพที่ต้องอาศัย ‘Connection’ เกิดมาจน ไม่มีเส้น ไม่มีทางสำเร็จ

จริงอยู่ที่การมีคอนเน็กชั่นย่อมทำให้ง่ายต่อการเปิดการขายสินค้า บางคนถึงกับมีเส้นมีสายกับลูกค้าระดับบิ๊กๆ เช่น รัฐมนตรี ผู้บริหาร ซีอีโอ ซึ่งคงไม่แปลกอะไรที่นักขายมือเก๋าจะมีคอนเน็กชั่นกับบุคคลระดับนั้นเป็นธรรมดา ซึ่งถ้าโลกแห่งการขายเป็นแบบนี้ นักขายมือใหม่ก็คงแทบจะไม่มีที่ยืนในวงการแน่นอน

#ความจริง

คุณอยู่ในยุคโซเชี่ยลที่หมดข้ออ้างในการหาคอนเน็คชั่นอีกต่อไป เพราะเดี๋ยวนี้มีเครื่องมือดีๆ อย่าง ‘LinkedIn.com’ ที่ทำให้คุณค้นหาคอนเน็กชั่นระดับคนใหญ่คนโตในหลักวินาที มีข้อมูล ‘คนที่ใช่’ อยู่ในนั้นเป็นพันเป็นหมื่นคนจนนับแทบไม่หวัดไม่ไหว เพียงแค่คุณไปเป็นเพื่อนกับพวกเขาและส่งข้อความไปหาหรือโทรทำนัดเพื่อเข้าไปขายสินค้าให้กับบุคคลระดับ CEO เลยก็ยังได้

8. อาชีพนักขายเป็นอาชีพที่เปรียบเสมือนกับหมาล่าเนื้อ 

เหตุผลก็คือ เมื่ออายุเพิ่มขึ้นก็ย่อมมีคลื่นลูกใหม่เข้ามาแทนที่ ต่อให้ขายของเก่งแค่ไหน ซักวันนึงก็จะต้องถูกปลดระวางอยู่ดี ไม่มีทางได้เป็นใหญ่เป็นโต ต้องขายของ เอาค่าคอมมาเลี้ยงปากเลี้ยงท้องไปวันๆ ไม่มีความก้าวหน้า ไม่มีเงินใช้หลังเกษียณ ฯลฯ 

#ความจริง

นักขายที่ไม่พัฒนาตัวเองให้มีทักษะในการ ‘โค้ชชิ่ง’ คนอื่นให้กลายมาเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จ ย่อมกลายเป็นหมาล่าเนื้อยามที่อายุเพิ่มขึ้นแน่นอน เพราะถ้าพวกคุณไม่ฝึกฝนทักษะการบริหารจัดการทีม คุณก็ไม่สามารถถูกเลื่อนตำแหน่งขึ้นเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย หรือแม้แต่เจ้าของธุรกิจเช่นกัน นักขายที่ยอดเยี่ยมจะฝึกฝนทักษะ ‘ความเป็นผู้นำ’ และเรียนรู้วิธีการถ่ายทอดฝีมือให้กับทีมงานคนอื่นๆ เพื่อเตรียมตัวเองให้พร้อมและสามารถทำงานได้ง่ายขึ้นเพราะฝึกฝนคนอื่นๆ ให้เก่งได้เหมือนคุณนั่นเอง เปรียบได้กับนักฟุตบอลฝีเท้าดีที่เตรียมตัวเองจนพร้อมและก้าวไปสู่การเป็นผู้จัดการทีมฟุตบอล ทำให้มีงานทำหลังเลิกเล่นได้อย่างมั่นคง มีเกียรติยศ ชื่อเสียง ตราบนานเท่านาน

ผมหวังเป็นอย่างยิ่งว่าความเชื่อแบบผิดๆ ที่เกี่ยวกับนักขาย จะทำให้คนรุ่นใหม่หรือคนที่สนใจในอาชีพนี้มีมุมมองที่เป็นบวกกับการเป็นเซลล์มากขึ้นนะครับ เพราะผมขอบอกเลยว่าอาชีพนี้สามารถฝึกฝนได้ สร้างคนให้ร่ำรวย ประสบความสำเร็จมานักต่อนักแล้วครับ

What do you think?

‘Customer Experiences’ คือที่สุดของการขายในยุคนี้

สิ่งที่คุณได้เรียนรู้เมื่อลูกค้าเซย์ ‘โน’