Success Story...เรื่องราวการขายแบบ B2B ของเซลล์ร้อยล้าน

 

 

มีคำถามจากแฟนเพจที่อยากให้แอดมินช่วยเล่า Success Story ที่เกี่ยวกับการขายแบบองค์กรตั้งแต่ 0 ตามที่ผมได้เขียนบทความเอาไว้ทั้งหมด เพื่อช่วยเป็นแรงบันดาลใจและศึกษาวิธีการขายแบบองค์กรที่มีประสิทธิภาพ เป็นคำถามที่ผมยินดีที่จะแชร์มากๆ ครับ

.

ผมขอเล่าเรื่องราวความสำเร็จกับดีลการขายระดับองค์กรขนาดใหญ่ ที่ต้องอาศัยกระบวนการขายตั้งแต่หาชื่อลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจ นำเสนอกับซีอีโอ ไปจนถึงการต่อรองราคาสินค้าสุดโหดกับทางหัวหน้าฝ่ายจัดซื้อ

.

สินค้าที่ขายเป็นระบบซอทฟ์แวร์ (Software) มีความเกี่ยวข้องกับไอทีและการตลาด ที่มีคุณสมบัติในการป้องกัน Crisis ที่มีผลกระทบกับแบรนด์ โดยเฉพาะการคอมเพลน (Complain) การบริการที่ไม่ดี หรือไม่ได้รับความพอใจต่อสินค้าในกระทู้ Pantip.com เป็นหลัก อีกส่วนหนึ่งคือการใช้ซอฟท์แวร์ตัวนี้เก็บระบบข้อมูลขนาดใหญ่ (Big Data) จากโลกออนไลน์ เพื่อการทำรายงานการตลาดออนไลน์ที่เกี่ยวกับแบรนด์และคู่แข่ง รวมทั้งการวิเคราะห์ผู้บริโภคในแต่ละเดือน นับว่าเป็นการขายที่มีความสลับซับซ้อนและต้องอธิบายสิ่งที่จับต้องไม่ได้ให้ลูกค้าเข้าใจด้วยครับ

 

มาฟังวิธีการขายสินค้าและการปิดดีลที่มีความยากแบบนี้กันดีกว่าครับ 

#Step1 - เริ่มสร้างลีดจากกลุ่มลูกค้าที่น่าจะได้รับประโยชน์จากสินค้าของเรา

.

เรื่องแรกนี้ผมบอกไปเลยว่าต้องการขายให้กับกลุ่มบริษัทดัชมิลล์ ที่มีสินค้าเกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมนมทุกชนิด มีส่วนแบ่งทางการตลาดเป็นอันดับ 1 ใน 3 ของตลาดนมพร้อมดื่มทั้งหมด ผมคิดว่าลูกค้าจะได้รับประโยชน์ มีกำลังซื้อ และซอฟท์แวร์ตัวนี้จะช่วยเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันได้อย่างแน่นอน ผมไม่มีข้อมูลลูกค้าและไม่รู้จักลูกค้าในนั้นแม้แต่คนเดียว ทุกอย่างเริ่มจาก 0 ทั้งหมด

.

#Step2 - ค้นหารายชื่อลูกค้าที่น่าจะมีอำนาจตัดสินใจ เห็นประโยชน์ของสินค้าเรา

.

ผมใช้ Linkedin.com ในการค้นหารายชื่อลูกค้าที่ทำงานในดัชมิลล์ โดยโฟกัสที่ตำแหน่ง Marketing Director ขึ้นไป และพบข้อมูลลูกค้าจริง แต่ยังไม่สามารถติดต่อหรือได้เบอร์โทร จึงค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมและได้ชื่อกับตำแหน่ง Trade Marketing Director ซึ่งน่าจะมีความเชื่อมโยงกับฝ่ายการตลาด และได้เบอร์โทรมือถือจากใน Linkedin.com 

.

#Step3 - โทรทำนัด

.

ผมได้โทรหาบุคคลท่านนั้นในการขอทำนัด ซึ่งได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี เพราะผมได้เล่าประโยชน์และ Success Story จากอุตสาหกรรมที่ใกล้เคียง จึงได้ทำนัดโดยที่ลูกค้าท่านนี้เป็นผู้จัดการประชุมให้ผมได้เข้าพบกับฝ่ายการตลาด โดยเฉพาะ Marketing Director ที่มีอำนาจตัดสินใจพร้อมกับทีมการตลาดทั้งหมด

.

#Step4 - นำเสนองาน

.

ผมได้ทำการพรีเซนต์โดยที่ผมเข้าไปเพียงแค่คนเดียว เจอทีมการตลาดนับสิบชีวิต และได้พบกับ Marketing Direct ซึ่งสิ่งที่ผมเน้นคือคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันในแง่มุมของโซเชี่ยลมีเดีย และวิธีแก้ปัญหาถ้าพวกเขาพบกับสถานการณ์ฉุกเฉินที่เป็นผลลบกับแบรนด์และเรื่องของการโฆษณาทั้งของแบรนด์และคู่แข่ง จากนั้นจึงเริ่มการนำเสนอซึ่งใช้เวลาไม่นาน เพราะผมพบว่าทางทีมค่อนข้างมีเวลาจำกัด การนำเสนอได้รับการตอบรับที่ดีจากทางทีม ผมได้ข้อมูลเพิ่มเติมว่าน่าจะมีการดันผมโดย Influencer ให้มีโอกาสได้นำเสนอกับ CEO ในอีกไม่นาน

.

#Step5 - ติดตามงาน

.

ถึงแม้ว่าจะได้รับการตอบรับที่ดี แต่การได้รับโอกาสนำเสนอกับ CEO นั้นอาจจะไม่ง่ายนัก ผมเริ่มติดตามงานจากคำถามที่เกี่ยวกับช่วงใช้สินค้า และทำการตามงานด้วยการเข้าไปผมกับ Influencer ด้วยข่าวดีที่จะช่วยให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น เช่น การตั้งงบ การคุยเรื่องคอนเซ็ปต์หรือสโคปงาน พร้อมกับความเป็นไปได้ที่จะใช้ซอฟท์แวร์ตัวนี้กับแต่ละฝ่ายของดัชมิลล์ ผมตามโดยเฉลี่ย 1 สัปดาห์ต่อครั้ง ไม่ถี่เกินไป ทั้งเจอหน้าและโทรไปถาม จนได้รับคำตอบที่ดีว่าทางทีมยินดีให้ผมนำเสนอต่อหน้า CEO

.

#Step6 - ขายของให้ CEO และ C-Level

.

วันนั้นเป็นมีตติ้งที่เช้ามาก เริ่มตั้งแต่ 8 โมงเช้า ผมเป็นมืออาชีพที่ดีด้วยการไปก่อนเวลา แต่งกายให้พร้อม เตรียมข้อมูลและการบ้านก่อนเสมอ ผมได้เข้าไปนำเสนอลูกค้าด้วยตัวคนเดียวอีกครั้งกับทีมลูกค้านับสิบ รวมถึง CEO ด้วย วันนั้นมีบุคคลระดับ C-Level ถึงสามท่าน ผมถามคำถามที่มีคุณค่าและนำเสนอได้ตรงกับสิ่งที่พวกเขาคาดหวัง จึงได้สัญญานเชิงบวกว่ามีโอกาสซื้อผมแน่ๆ ในอนาคตอันใกล้

.

#Step7 - Meeting with CEO #2 เพื่อตอบข้อโต้แย้งไปในตัว

.

ผมได้มีโอกาสเข้าพบ CEO อีกครั้งแบบ ตัวต่อตัว โดยผมมากับทีมงานและ Founder ของผมอีกท่านหนึ่ง ในการแชร์วิสัยทัศน์เกี่ยวกับธุรกิจของผมและเล่า Success Story เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือและเคลียร์ข้อโต้แย้งในหลายๆ มุมมอง จากนั้นเป็นบทบาทที่ลูกค้าได้เล่าให้ผมฟังเยอะมากเกี่ยวกับตัวธุรกิจของเค้า นับว่าเป็นประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมกับการคุยกับบุคคลระดับนี้

.

#Step8 - ต่อรองเจรจากับจัดซื้อ

.

นับว่าเป็นอีกหนึ่งด่านที่โหดมาก การต่อรองเริ่มตั้งแต่ผมตั้งราคาทำงบ (Budget) ในระดับที่มีกำไรอย่างสมเหตุสมผล ผมทราบดีว่าต้องมีการเจรจาต่อรองหลายระดับ เพราะสินค้ามีราคาสูงและมีความเสี่ยง อีกทั้งยังไม่เคยใช้มาก่อน จึงต้องมีารต่อรองเจรจากันพอสมควร มีการนัดต่อรองหลายครั้ง มีการปรับสเกลของซอฟท์แวร์จนได้ราคาและคุณสมบัติที่ตรงกับความต้องการ โดยที่ทางผมเองก็ไม่เสียผลประโยชน์มากนัก

.

#Step9 - ปิดการขายและดูแลหลังการขาย

.

แน่นอนครับ หลายสเต็ปขนาดนี้ พบกับบุคคลระดับมีอำนาจตัดสินใจและพวกเขามองเห็นประโยชน์ ผมได้รับการตอบรับใบสั่งซื้อและเข้ามาดูแลลูกค้าตั้งแต่ติดตั้งและสอนการใช้งานเบื้องต้น และมีกิจกรรมเข้าเยี่ยมลูกค้าทุกเดือนโดยทีม Customer Service ครับ และยังเป็นลูกค้ากันเรื่อยมา

ผมเชื่อว่าการขาย ต่อให้ดีลนั้นจะมีความใหญ่ ความยาก มีผู้เกี่ยวข้องหลายคน ยิ่งสินค้าเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้อย่างซอฟท์แวร์แล้ว การขายน่าจะยากมากๆ แต่เชื่อผมมั้ยครับ สเต็ปการขายนั้นมีอยู่เพียงเท่านี้จริงๆ ถ้าทุกคนทำได้อย่างเป็นวินัยตั้งแต่การหาลีด พวกคุณจะขายอะไรก็ขายได้ครับ ผมเชื่ออย่างนั้น

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
Sales Director 15th banner.jpg

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd