ช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการโทรทำนัดลูกค้า

 

นักขายมือเก่าและมือใหม่แทบทุกคนย่อมรู้ดีว่า "การโทรทำนัด" (Cold-Calling) โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักมาก่อนย่อมเป็นอะไรที่ทำให้คุณ "คางเหลือง" ถือว่าเป็นอะไรที่ท้าทายแบบสุดๆ ความสำเร็จในการโทรทำนัดก็คือลูกค้ายินดีให้คุณมาพบหลังจากที่ได้คอนเฟิร์มเรียบร้อยแล้ว นี่คือประตูบานแรกของการขายเลยก็ว่าได้

 

เนื่องจากการโทรทำนัดเป็นอะไรที่ต้อง "วัดดวง" อยู่บ้าง โดยเฉพาะปัจจัยที่คุณควบคุมไม่ได้ เช่น ลูกค้าไม่ว่าง ลูกค้าไม่อยู่ ลูกค้าไม่สนใจ ลูกค้ากลัวเพราะไม่รู้จักคุณมาก่อน ลูกค้าใช้เจ้าอื่นอยู่แล้ว ฯลฯ ซึ่งปัจจัยพวกนี้คุณจะไม่มีทางรู้เลยตราบใดที่ยังไม่กดปุ่มโทร ปัจจัยพวกนี้จึงเป็นสาเหตุหลักๆ ที่ทำให้คุณต้องโดนปฎิเสธอยู่บ่อยๆ 

 

การโทรทำนัดให้ได้ผล นอกจากสคริปต์ที่ต้องฟังแล้วน่าสนใจ น้ำเสียงที่แฝงไปด้วยความมั่นใจ ยังจะต้องมีปัจจัยเรื่อง "เวลา" ที่คุณต้องรู้ว่าโทรตอนไหนถึงจะได้ผลสูงสุดในการตอบรับนัด ผมจึงมีงานวิจัยดีๆ จาก Keller Research Center at Baylor University ซึ่งทางสถาบันนี้ได้บอกว่าการโทรทำนัดจะประสบความสำเร็จแค่ 1% 

 

หมายความว่าโทร 100 สาย คุณจะได้รับนัดเพียง 1 นัด แต่ถ้าคุณทำการบ้านมาก่อนว่าคุณจะต้องโทรหาใคร ตำแหน่งอะไร ซึ่งเป็นผู้ได้ประโยชน์จากการขอทำนัดโดยตรง โอกาสที่จะทำนัดสำเร็จจะมีสูงเกินกว่า 20% ซึ่งจะดีกว่านั้นถ้าคุณโทรในเวลาที่ถูกต้อง 

 

บทความในวันนี้จึงมีผลงานวิจัยจากการศึกษานักขายขั้นเทพว่าช่วงเวลาไหนถึงจะเป็นช่วงที่ดีที่สุดในการโทรทำนัดลูกค้าใหม่จากผมกันเลยครับ

1. วันที่ดีที่สุดในการโทรทำนัด

 

งานวิจัยจาก 2017 CallHippo ค้นพบว่าวันที่ดีที่สุดที่ลูกค้าจะตอบรับนัดคือ "วันพุธและวันพฤหัสบดี" ซึ่งก็ไม่แปลกใจเท่าไหร่เพราะว่าวันศุกร์มักเป็นวันที่ลูกค้าเริ่มใส่เกียร์ว่าง (ฮา) และบางทีก็ไม่อยากทำงานกับนักขายซักเท่าไหร่ อีกทั้งยังปฎิเสธได้ง่ายๆ ว่า "อาทิตย์หน้าค่อยโทรมาใหม่ละกัน" อะไรทำนองนี้ ส่วนวันจันทร์ก็เป็นวันที่ไม่ค่อยเวิร์คสำหรับการโทรทำนัด โดยเฉพาะช่วงเช้า เพราะลูกค้ากำลังยุ่งกับการประชุมภายในของพวกเขา ส่วนทีมงานของคุณเองก็เช่นเดียวกัน วันอังคารก็เป็นอีกหนึ่งวันที่โทรทำนัดได้ดีแต่ไม่เทียบเท่าวันพุธและวันพฤหัสบดีครับ

 

2. ช่วงเวลาที่ควรโทรมากที่สุดคือ "ช่วงเช้า"

 

การโทรไปหาลูกค้าช่วงเช้าๆ หรือช่วงสายๆ หลังจากที่พวกเขาเริ่มเข้างานแล้ว เช่น เวลา 9.30-10.00 หรือ 11.00 เป็นเวลาที่ดีเพราะช่วง 9.00-9.30 เป็นช่วงที่พวกเขากำลังง่วนกับการจัดตารางงาน บางคนมาถึงหน้าคอมและกำลังเปิดเช็คอีเมล์อยู่เลย มันจึงเป็นช่วงที่ถ้าคุณโทรมาได้ถูกจังหวะ พวกเขาจะมีแนวโน้มนั่งเช็คตารางเวลาให้คุณและรอรับอีเมล์จากคุณเพื่อคอนเฟิร์มนัด เวลาอีกช่วงที่ดีคือ 11.00-12.00 เพราะลูกค้าเริ่มชิลกับเตรียมไปกินข้าวกลางวัน ส่วนช่วงบ่ายจะเป็นเวลาตั้งแต่ 16.00-18.00 เพราะเป็นช่วงที่ลูกค้าเริ่มสรุปงานและเตรียมตัวกลับบ้าน

 

3. ช่วงเวลาที่แย่ที่สุดที่คุณไม่ควรโทร

 

เวลาที่ไม่ควรโทรก็คือช่วงที่ลูกค้ากำลังเข้างานหรือมีการประชุมภายใน โดยเฉพาะลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจตั้งแต่ผู้จัดการ ผู้บริหาร เจ้าของกิจการ พวกเขามักมีมีตติ้งในช่วง 10.00-11.00 หรือ 14.00-15.00 และเวลาที่ไม่สมควรโทรอย่างยิ่งคือตอนที่พวกเขากำลังเดินทางมาทำงาน เช่น 7.00-9.00 กับช่วงเย็นหลังเลิกงาน ถือว่าเป็นการกระทำที่ไม่มีความเป็นมืออาชีพและไม่รู้จักกาละเทศะ 

 

4. ช่วงเวลาที่ควรโทรติดตามการทำนัด

 

การโทรครั้งแรกมีแนวโน้มสูงว่าจะโดนปฎิเสธอยู่แล้ว การโทรกลับมาใหม่เพื่อขอทำนัดอีกครั้งจึงเป็นเรื่องที่ควรทำ เพียงแต่คุณต้องรู้ว่าการโทรติดตาม (หรือตื๊อ) ไม่เวิร์คเสมอไปถ้าคุณขาดการวางแผนที่ดี การโทรติดตามไม่ควรโทรหาแบบถี่ๆ เช่น วันนี้ไม่ยอมรับนัดจึงโทรวันพรุ่งนี้ทันที เป็นต้น คุณควรทิ้งระยะเวลาออกไปประมาณ 3-5 วัน หรือสัปดาห์ละครั้งเพื่อขอทำนัดใหม่กับลูกค้า ยิ่งลูกค้ายังไม่ยอมก็ยิ่งต้องขยายระยะเวลาออกไปให้มากขึ้น เช่น จาก 3 วันก็กลายเป็น 1 สัปดาห์ จาก 1 สัปดาห์ก็กลายเป็น 2 อาทิตย์ เป็นต้น ความพยายามของคุณย่อมสัมฤทธิ์ผลให้ลูกค้ายอมรับนัดและไม่ก่อให้เกิดความรู้สึกรำคาญหรือกดดันอย่างแน่นอนครับ

 

5. ลูกค้าที่รับโทรศัพท์เร็วมีแนวโน้มว่าจะตอบรับนัดง่ายกว่า

 

มีงานวิจัยเพิ่มเติมว่าถ้าคุณโทรและรอสายไม่เกิน 5 ตรู๊ด (เสียงรอสาย) และลูกค้ารับสาย มีตัวเลขสูงถึง 391% ที่พวกเขาจะยอมรับนัดจากคุณ ซึ่งมันสอดคล้องกับงานวิจัยเรื่องช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการโทรหาลูกค้าโดยตรง เพราะลูกค้าหรือแม้แต่ตัวคุณเองที่รับโทรศัพท์ใครก็ตามทันทีที่ได้ยินเสียงเรียกเข้า แสดงว่าคุณมีเวลามากพอและไม่ได้ติดภารกิจอะไร หรือไม่ได้โทรเข้ามาเป็นสายเรียกซ้อน ผลลัพธ์จากงานวิจัยทำให้สะท้อนออกมาว่าคุณจะมีโอกาสได้นัดกับลูกค้าสูงขึ้นนั่นเองครับ

นี่คือช่วงเวลาที่ควรโทรหาลูกค้าใหม่ที่สุดซึ่งผมอ่านมาจากงานวิจัยของฝรั่งที่น่าเชื่อถือครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd