in

สิ่งสามัญที่บ่งบอกว่านี่คือทีมขายขั้นเทพ

ผมมีงานวิจัยจาก Havard Business Review โดย Steve W. Martin ที่ได้ทำงานวิจัยเกี่ยวกับทีมขายที่ประสบความสำเร็จในองค์กรระดับโลกมาฝาก เหตุผลอะไรที่แบ่งระหว่างทีมขายธรรมดากับทีมขายระดับโลก ถ้าอยากรู้ มาดูกันได้เลยครับว่ามีอยู่ในทีมขายของคุณเองรึปล่าว

1. นักขายในทีมทุกคนทำยอดขายเฉลี่ยสูงกว่า 100%

ผลงานของทีมโดยรวมที่ทำยอดได้ 100% มองเผินๆ ก็คือนักขายแต่ละคนทำยอดได้ตามเป้าจนทำให้ยอดรวมได้ 100% แต่ถ้านักขายส่วนใหญ่สามารถทำยอดได้เกิน 100% เช่น 120% หลายๆ คน ตัวเลขที่สูงกว่ายอดขายที่ตั้งไว้ในแต่ละเดือนจะถือว่าทีมขายกลุ่มนี้มีความสามารถสูงเกินขีดจำกัด

2. ทีมขายขั้นเทพจะมี “กระบวนการขาย” ที่ซับซ้อนมากกว่าทีมขายธรรมดา

การทำงานเป็นทีมที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีกระบวนการขาย (Sales Process) ที่ยิ่งมีความละเอียดซับซ้อนมากขึ้นเท่าไหร่ สามารถวัดผลการทำงานได้อย่างมีมาตรฐานและใช้ตัวเลขเป็นหลัก จะทำให้ทีมขายทำงานได้ด้วยสไตล์เดียวกัน ไม่ต้องพึ่งพาพรสวรรค์ของนักขายคนใดคนหนึ่งมากเกินไป แถมยังเป็นระบบที่ถ้าต้องการยอดขายก็เพียงแค่เพิ่มกิจกรรมที่วัดผลได้ ไล่ตั้งแต่ หาลีด โทรทำนัด นำเสนอ ติดตามงาน ปิดการขาย เอาแค่ทำนัดให้มากขึ้นก็สามารถมีโอกาสปิดการขายได้เพิ่มขึ้นแล้วล่ะครับ แต่องค์กรที่ไม่มีระบบการขายที่ดีก็มักมีผลงานของทีมขายที่ไม่ดี

3. ทีมขายขั้นเทพจะถูกมอบหมายให้ทำงานที่มีความรับผิดชอบที่สูงขึ้นเรื่อยๆ

ทำงานเป็นทีมต้องมาพร้อมกับความไว้วางใจ หัวหน้างานที่ดีจะต้องกล้าเสี่ยงให้ลูกทีมรับงานที่มีความท้าทายมากขึ้น ไม่ต้องกลัวว่าพวกเขาจะทำพลาด ถ้าพลาดจริงๆ คุณก็รับผิดชอบเท่านั้นเอง นักขายที่ยอดเยี่ยมจำเป็นต้องได้ลงสนามแข่งที่ท้าทาย จงกระจายความเสี่ยงและทำให้นักขายของคุณเพิ่มขีดความสามารถด้วยการมอบหมายงานสำคัญให้กับพวกเขาอย่างสม่ำเสมอนะครับ

4. ทีมขายขั้นเทพจะไม่กลัวเมื่อถูกเพิ่มยอดขาย

เป็นการสร้างแนวคิดให้นักขายรู้จักต่อสู้กับความท้าทายและไม่เกรงกลัวเป้าหมายที่สูงขึ้น วิธีทำให้พวกเขาคิดได้อย่างนี้ก็คือเงินค่าคอมมิชชั่นที่พวกเขาก็จะได้สูงขึ้นแน่นอนเพราะยอดขายเพิ่มขึ้น ยิ่งขายมากก็ได้มาก นักขายที่มีความคิดเชิงบวกแบบนี้จะส่งผลดีให้ทีมขายมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จ

5. ทีมขายขั้นเทพจะคัดนักขายที่อ่อนออกไปอย่างรวดเร็ว

“ไม่มีที่ว่างสำหรับคนอ่อน” อารมณ์ประมาณคุณเป็นทีมรีล มาดริดที่ไม่มีที่ว่างสำหรับนักเตะชั้นไม่ถึงนั่นแหละครับ ลงเล่นพร้อมกับเพื่อนไม่ได้ ฟอร์มไม่ดี มักจะโดนดองและโดนไล่ออกสถานเดียว ทีมขายขั้นเทพเองก็เช่นเดียวกัน ถ้าคุณพบว่ามีนักขายบางคนไม่สามารถทำผลงานได้ดีตามเพื่อนได้ วัดผลและสอนระบบมาหมดแล้ว อาจจะโหดไปบ้างแต่ไม่จำเป็นต้องรอช้าในการเปลี่ยนตำแหน่งด้วยการให้พวกเขาไปทำอย่างอื่นแล้วหานักขายคนใหม่แววดีเข้ามาอยู่ในทีมแทนเองนั่นเองครับ

นี่คืองานวิจัยชั้นเยี่ยมจากมหาวิทยาลัยฮาวาร์ดที่คุณสามารถนำไปใช้กับทีมขายของคุณได้เลยครับ

What do you think?

เหตุผลที่แท้จริงที่ทำให้ลูกค้าไม่ซื้อคุณ (ทั้งๆ ที่อยากซื้อ)

กุญแจสำคัญสำหรับการนำเสนองานต่อหน้าลูกค้า