ลูกค้าใช้เหตุผลหรืออารมณ์ในการซื้อมากกว่ากัน?

 

 

ผมมีคำถามง่ายๆ อยากจะถามคุณครับ คุณคิดว่าคนเรานั้นโดยทั่วไปใช้ "เหตุผล" หรือ "อารมณ์" ในการซื้อของเป็นหลักครับ?

 

ผมตอบให้เลยก็แล้วกัน คนเรามักจะใช้ "อารมณ์" ในการซื้อก่อนเสมอ ตามด้วยการใช้ "เหตุผล" ช่วยประกอบการตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อนั่นเองครับ ลองนึกง่ายๆ ตามผมนะครับ

 

เวลาที่คุณหิวข้าวแล้วอยู่นอกบ้าน ความต้องการคุณจะเพิ่มสูงขึ้นเพราะคุณหิว "อารมณ์หิว" จะเป็นตัวกระตุ้นให้คุณต้องเริ่มทำอะไรซักอย่าง คุณจะเริ่มมองหาร้านอาหารเพื่อตอบสนองกับความต้องการด้านอารมณ์นั้น

 

แน่นอนว่าคุณก็จะเริ่มใช้ "เหตุผล" ตามมาในการตัดสินใจกินข้าวกับร้านอาหารซักร้านนึง โดยเริ่มคิดหาเหตุผลต่างๆ นานาเพื่อประกอบการตัดสินใจ เช่น ราคา แบรนด์ ประเภทอาหาร ชื่อเสียง ความคุ้นลิ้น ฯลฯ จากนั้นจึงตัดสินใจกินข้าวกับร้านที่ตอบโจทย์ตามเหตุผลที่ตั้งขึ้นมา 

 

สรุปก็คือไม่ว่าใครก็ตาม เวลาเริ่มซื้อสินค้ามักจะถูกขับดันด้วยอารมณ์ก่อนเสมอ เช่น มีความต้องการ มีความอยาก มีความกระหาย มีความหิว ฯลฯ จากนั้นถึงจะใช้ "เหตุผล" ในการตัดสินใจซื้อนั่นเองครับ ลองมาดูข้อคิดดีๆ จากเรื่องนี้กัน แล้วคุณจะรู้ว่าลูกค้านั้นใช้เหตุผลหรืออารมณ์ซื้อกันแน่

 1. สินค้าหรือบริการที่กระตุ้นอารมณ์ได้มากเท่าไหร่ ลูกค้ายิ่งจ่ายแพงมากเท่านั้น

 

ถ้าคุณต้องการขายสินค้าให้กับกลุ่มลูกค้าตลาดบน มีตัง คุณจะต้องสร้างผลิตภัณฑ์ สถานที่ สินค้า การบริการ ฯลฯ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับสิ่งที่ "เหนือกว่า" ท้องตลาดให้ได้ ยิ่งลูกค้าของคุณมีเงิน เป็นคนรวย พวกเขามีแนวโน้มว่าจะใช้อารมณ์ตัดสินใจซื้อมากกว่าเหตุผล ถ้าสินค้าหรือบริการนั้นมีคุณค่าที่พวกเขาคู่ควรมากพอ เช่น นาฬิกาหรู ห้องอาหารหรู รถหรู กระเป๋าแบรนด์เนม คลินิกหรู ที่พักหรู ฯลฯ 

 

อะไรก็ตามที่มีคำว่า "หรูหรา" แทบทั้งหมดจะเป็นสินค้าหรือบริการที่กระตุ้นอารมณ์เป็นหลักทั้งนั้น โดยมีหลักการสำคัญในการสร้างสินค้าและบริการเพื่อกระตุ้นอารมณ์ให้สูงขึ้น ดังนี้

 

- ซื้อแล้วมีความภาคภูมิใจมากขึ้น 

- ซื้อแล้ว "ได้หน้า" เพิ่มขึ้น 

- ซื้อแล้วสวย หล่อ มากขึ้น

- ซื้อแล้วสะดวกสบายมากขึ้น

- ซื้อแล้วเอร็ดอร่อยมากขึ้น

- ซื้อแล้วสุขภาพดีขึ้น 

- ซื้อแล้วรวยขึ้น 

- ฯลฯ 

 

ซึ่งแน่นอนว่ากว่าคุณจะสร้างสินค้าและบริการที่หรูหราได้ คุณจะต้องลงทุน ลงแรง ในการสร้างสิ่งนั้นให้เกิดขึ้นมา ขอบอกเลยว่า "เลือดตาแทบกระเด็น" เลยล่ะครับ แต่ข้อดีคือสินค้าพื้นๆ ไม่สามารถทำอะไรคุณได้ แถมคุณยังมี "ตลาด" ที่มีเงินพร้อมซื้อคุณตลอดเวลา (ถ้าคุณเจ๋งมากพอ)

 

2. ธุรกิจแบบ B2B การสร้างความต้องการคือการทำให้ลูกค้าเกิดอารมณ์ซื้อ

 

หลายๆ คนที่เป็นนักขายแบบ B2B คงเกาหัวแกรกๆ ว่าสินค้าที่ตัวเองขายนั้นจะสร้างอารมณ์ให้ลูกค้าได้อย่างไร โดยเฉพาะสินค้าเช่น รับเหมาก่อสร้าง ติดตั้งระบบ เครื่องจักร สารเคมี เกษตรกรรม ฯลฯ อะไรทำนองนี้ เพราะตัวสินค้าและบริการที่คุณขายมันไม่ได้มีความ "Sexy" เหมือนรถเบนซ์หรือนาฬิกาปาเต๊กเอาเสียเลย

 

วิธีก็คือ เวลาคุณไปนำเสนอขายสินค้ากับลูกค้าหลังจากที่ทำนัดครั้งได้แล้ว คุณต้องจำไว้ให้ขึ้นใจว่าถ้าลูกค้าไม่มีอารมณ์หรือไม่มีความต้องการ การขายก็จะเกิดขึ้นได้ยากมาก เพราะพวกเขาไม่เห็นประโยชน์ จึงไม่เสียเวลาหาเหตุผลเพื่อซื้อสินค้าจากคุณเลยด้วยซ้ำ ดังนั้น คุณจะต้องสร้างความต้องการให้กับพวกเขาขึ้นมาด้วยคำถามที่เชื่อมโยงสินค้าและบริการของคุณก่อนเสมอ เพื่อให้พวกเขาคายสิ่งที่ใช้หรือประสบอยู่ในปัจจุบัน เมื่อคุณได้ฟังจากที่พวกเขาเล่า แล้วสินค้าคุณ "ตอบโจทย์" ทำให้งานเขาดีขึ้นหรือแก้ปัญหาให้พวกเขาได้พอดี เมื่อนั้นแหละครับ ลูกค้าจะเริ่มเกิดอารมณ์อยากได้สินค้าของคุณขึ้นมา หมายความว่าคุณมีโอกาสขายได้แล้ว และลูกค้าก็เห็นประโยชน์เรียบร้อย

 

3. ธุรกิจ B2B การใช้เหตุผลตัดสินใจซื้อของลูกค้าจะอยู่ทีหลังเรื่องอารมณ์เสมอ 

 

การขายแบบ B2B เมื่อลูกค้าอยากได้สินค้าของคุณแล้ว พวกเขาจะเริ่มกระบวนการใช้ "เหตุผล" ในการซื้อสินค้าจากคุณทันที จงจำไว้เสมอว่าการขายแบบ B2B มักจะมีการตัดสินใจจากหลายฝ่าย เว้นเสียแต่ว่าคุณจะเข้าไปขายบุคคลระดับ CEO หรือผู้บริหารแล้วเขาเห็นประโยชน์จากคุณมากจึงซื้อคุณทันที อันนี้ก็ถือว่าเป็นกรณีที่เยี่ยมมาก แต่ปกติแล้ว ลูกค้าจะเริ่มหาเหตุผลต่างๆ นานา เพราะพวกเขาต้องการลดความเสี่ยงและแน่ใจว่าซื้อสินค้าอย่างรอบคอบที่สุด พวกเขาจึงหา "คู่แข่ง" มาเปรียบเทียบคุณสมบัติต่างๆ ว่าแตกต่างกับคุณยังไงล่ะครับ

 

แต่สบายใจได้ ถ้าคุณเป็นคนแรกที่ทำให้ลูกค้ามีความต้องการซื้อจนตั้งงบประมาณอยากซื้อคุณขึ้นมา คุณยังมีโอกาสเป็นผู้ชนะเบอร์ 1 อยู่ดี ตราบใดที่คู่เทียบไม่ได้เหนือกว่าคุณมากนัก เข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกิดความต้องการซื้อเพราะคุณ คุณมีโอกาสแพ้งานน้อยมาก เว้นเสียแต่ว่าคู่แข่งจะ "มาเหนือเมฆ" จริงๆ เพียงแต่คุณก็ต้องอย่าประมาท จงมีความเป็นมืออาชีพและเข้าพบลูกค้าสม่ำเสมอให้มากพอ คุณก็จะเป็นผู้ชนะในบั้นปลาย นี่คือแก่นแท้ของการเอาชนะเกมธุรกิจแบบ B2B ซึ่งจำเป็นต้องมีคู่เทียบแทบทุกสนามตามนโยบายของบริษัท

แล้วคุณล่ะครับ? ในชีวิตของคุณใช้อารมณ์หรือเหตุผลในการซื้อสินค้ากันแน่ ลองถามตัวเองดูนะครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd