หน้าที่ที่สำคัญของ Sales Trainer

 

ตำแหน่ง "ผู้ฝึกสอนด้านการขาย" (Sales Trainer) ขององค์กรโดยไม่ใช่คนนอก ถือว่าเป็นตำแหน่งสำคัญที่องค์กรระดับโลกได้จ้างผู้ที่รับผิดชอบในการฝึกอบรมพนักงานขายทั้งเก่าและใหม่แบบฟูลไทม์กันอย่างแพร่หลาย ซึ่งเป็นสัญญานที่คุณต้องรู้ได้แล้วในฐานะผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการว่าทำไมคุณถึงต้องมีตำแหน่งนี้ในองค์กร

 

เพราะตำแหน่ง Sales Trainer ก็เปรียบเสมือนโค้ชหรือพี่เลี้ยงที่จะคอบฝึกอบรมทักษะการขาย ทักษะการแก้ปัญหา วิธีการซ้อม ไปจนถึงทุกสิ่งทุกอย่างของการเป็นนักขายที่ดีแบบเต็มเวลา (Full-Time Sales Trainer)

 

ทำให้พวกเขาสามารถเพิ่มศักยภาพนักขายได้สอดคล้องกับสถานการณ์ อีกทั้งยังมีความเข้าใจในธุรกิจขององค์กร รู้จุดแข็งจุดอ่อนและรับหน้าที่ในการฝึกอบรมนักขายไม่ว่าจะเป็นหน้าเก่าหรือหน้าใหม่ ส่งผลให้ยอดขายและทีมขายมีความแข็งแกร่ง เติบโตได้อย่างยั่งยืน

 

ถ้าองค์กรของคุณมีทีมขายขนาดใหญ่ การจ้างผู้จัดการหรือผู้บริหารฝ่ายขายมากเกินไปก็อาจจะทำให้คุณแบกรับค่าใช้จ่ายในงบดุลของคุณอย่างมหาศาล แถมยังไม่ถูกใจเหล่านักลงทุนอีกต่างหาก การจ้าง Sales Trainer มือทองเพื่อฝึกอบรมพนักงานขายใหม่จึงเป็นสิ่งที่สามารถลดค่าใช้จ่ายส่วนนี้ได้ดีกว่า อีกทั้งยังเสี่ยงได้น้อยกว่า

 

ถ้าคุณเริ่มมีความคิดที่จะจ้างพวกเขา การกำหนดหน้าที่ความรับผิดชอบที่ถูกต้องให้กับ Sales Trainer ก็ย่อมมีความสำคัญมากเช่นกัน เพื่อรีดศักยภาพทีมขายออกมาให้มากที่สุด ดังนี้ครับ

1. ออกแบบโปรแกรมการฝึกอบรมพนักงานขายที่สอดคล้องกับธุรกิจของต้นสังกัด

 

เปรียบได้กับการสร้างโปรแกรมฝึกอบรมนักกีฬาที่องค์กรของคุณคือกีฬาฟุตบอล โปรแกรมฝึกซ้อมกองหน้าก็คือนักขาย ดังนั้นคุณจึงต้องมุ่งเน้นการฝึกเพื่อสร้างสุดยอดกองหน้า ร่างกายแข็งแกร่ง ยิงประตูเฉียบคม มีความเข้าใจเกม เป็นต้น การขายเองก็เช่นเดียวกัน โปรแกรมฝึกอบรมจะต้องเริ่มต้นด้วยสินค้าและบริการของหน่วยงานต้นสังกัดก่อนเสมอ เพื่อให้นักขายเข้าใจคุณสมบัติ ประโยชน์ ข้อจำกัดของสิ่งที่ตนเองจะขาย รวมทั้งการวิเคราะห์คู่แข่งในตลาด จากนั้นก็คือเรื่อง "กระบวนการขาย" (Sales Process) ที่ถูกออกแบบให้เหมาะสมในข้อถัดไป

 

2. สร้างและฝึกอบรมกระบวนการขายที่สามารถวัดผลได้

 

กระบวนการขายพื้นฐานมีอยู่ประมาณ 7-8 ขั้นตอน ตามมาตรฐานองค์กรระดับโลก มันสามารถใช้ได้กับการขายทุกๆ แบบ ไม่ว่าสินค้าหรือบริการนั้นจะเป็นอะไรก็ตาม ที่สำคัญคือต้องวัดผลประสิทธิภาพการทำงานเป็นตัวเลขได้ (Performance Measurement) ตัวอย่างกระบวนการขายที่ถูกปรับใช้กับธุรกิจ เช่น ธุรกิจขายระบบไอทีแอพพลิเคชันด้านการเงินขนาดใหญ่ ดังนี้

 

- การหาลีดลูกค้าใหม่: มุ่งเน้นการสอนให้นักขายเข้าใจลีดที่สามารถเป็นลูกค้าขององค์กรได้ ซึ่งก็คือลูกค้าที่ทำธุรกิจด้านการเงิน เช่น ธนาคารทุกสี บริษัทประกัน บริษัทกองทุน บริษัทการเงิน เป็นต้น

- การโทรทำนัด: การโทรทำนัดไม่เพียงแต่ฝึกสอนการทำสคริปต์โทรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการโทรหา "คนที่ใช่" ด้วยการสอนให้พวกเขาเข้าใจเรื่องตำแหน่งของลูกค้าในองค์กรต่างๆ และวิธีการสืบค้นเพื่อให้ได้ชื่อผู้ติดต่อที่น่าจะได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขาย เช่น ผู้จัดการฝ่ายไอที ผู้บริหารฝ่ายการเงิน ผู้บริหารด้านเทคโนโลยีดิจิทัล เป็นต้น

- การนำเสนอ: ฝึกอบรมพนักงานขายให้มีทักษะการสื่อสารและนำเสนอที่น่าสนใจ รู้จักการตั้งคำถามที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการ พร้อมกับทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าสิ่งที่คุณขายสามารถแก้ปัญหาหรือทำให้พวกเขาดีขึ้นได้อย่างไร เพื่อให้ได้มาซึ่งผลลัพธ์ในการตัดสินใจซื้อในที่สุด

- การติดตามงาน: ไม่ใช่เพียงแค่โทรสอบถามหรือเข้าเยี่ยมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีการสอนให้พนักงานใช้ระบบ CRM หรือทำรายงานการขายอย่างเคร่งครัด

- การตอบข้อโต้แย้ง: คือการสอนว่าทำอย่างไรถึงจะขจัดข้อโต้แย้งเกี่ยวกับสินค้าและบริการได้

- การเจรจาต่อรอง: คือการสอนวิธีการต่อรองราคาหรือผลประโยชน์ให้วินวิน

- การปิดการขาย: วิธีปิดการขายที่ได้ผลแบบมืออาชีพ

- การติดตามผลหลังการขาย: ไม่ใช่แค่ขายแล้วหายหัว แต่ยังช่วยแก้ปัญหาหรือหาโอกาสในการขายเพิ่ม

 

3. เป็นพี่เลี้ยงให้กับพนักงานขายใหม่

 

นี่คือหน้าที่สำคัญอีกหนึ่งประการของ Sales Trainer เพราะพนักงานใหม่ก็เหมือนเด็กแบเบาะที่ไม่รู้อะไรเลย คุณจึงมีความสำคัญในการถ่ายทอดการเริ่มต้นสู่หนทางของนักขายมืออาชีพที่มีมาตรฐานเดียวกัน ช่วยลดปัญหาสไตล์การขายหรือการบริหารทีมที่แตกต่างกันของผู้จัดการหรือผู้บริหารของแต่ละทีมขาย Sales Trainer จึงต้องมีความเข้าใจปัญหาและความท้าทายของเหล่าจูเนียร์ได้เป็นอย่างดี รวมไปถึงการพาจูเนียร์ออกตลาดไปเจอกับการขายในบรรยากาศจริง

 

4. วิเคราะห์จุดอ่อนและจุดแข็งของนักขายแต่ละคนได้ดี

 

นักขายแต่ละคนมีพื้นฐานที่แตกต่างกันแบบร้อยพ่อพันแม่ คุณจึงต้องรับหน้าที่วิเคราะห์ศักยภาพของนักขายแต่ละคนอย่างทั่วถึง ไม่เพียงแค่กระบวนการขายหรือดัชนีชี้วัดผลงาน (KPI) เท่านั้น แต่รวมถึงการวิเคราะห์นิสัยใจคอ ทักษะการสื่อสาร จุดอ่อนและจุดแข็งที่สามารถชี้แจงให้นักขายแต่ละคนทราบแบบยุติธรรมและสามารถนำไปปรับปรุงหรือเพิ่มพูนจุดแข็งที่ตัวเองมีอยู่ให้ดีมากยิ่งขึ้น

 

5. เป็น "คลังแสงด้านการขาย" ขององค์กร

 

คลังแสง (Arsenal) คือสิ่งที่รวมสรรพาวุธขององค์กรคุณ โดยเฉพาะสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการขาย ไม่ว่าจะเป็นไฟล์นำเสนอ รายงานการขาย อัพเดทสินค้าและบริการใหม่ รวมไปถึงแหล่งความรู้เกี่ยวกับสิ่งที่เป็นประโยชน์กับตัวนักขาย คุณจึงมีหน้าที่อัพเดทเรื่องเหล่านี้และประชาสัมพันธ์ให้กับทีมขายอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้พวกเขาไม่เก่งแต่การขายอย่างเดียวเท่านั้น แต่ยังมีข้อมูลอัพเดทที่ทันสมัยและเป็นประโยชน์ต่อการขายจริงอีกด้วย

นี่คือบทบาทและหน้าที่ที่สำคัญของ Sales Trainer ซึ่งคุณต้องเป็นผู้กำหนดขึ้นมาครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd