in

หน้าที่ที่สำคัญของ Sales Trainer

ตำแหน่ง “ผู้ฝึกสอนด้านการขาย” (Sales Trainer) ขององค์กรโดยไม่ใช่คนนอก ถือว่าเป็นตำแหน่งสำคัญที่องค์กรระดับโลกได้จ้างผู้ที่รับผิดชอบในการฝึกอบรมพนักงานขายทั้งเก่าและใหม่แบบฟูลไทม์กันอย่างแพร่หลาย ซึ่งเป็นสัญญานที่คุณต้องรู้ได้แล้วในฐานะผู้บริหารหรือเจ้าของกิจการว่าทำไมคุณถึงต้องมีตำแหน่งนี้ในองค์กร

เพราะตำแหน่ง Sales Trainer ก็เปรียบเสมือนโค้ชหรือพี่เลี้ยงที่จะคอบฝึกอบรมทักษะการขาย ทักษะการแก้ปัญหา วิธีการซ้อม ไปจนถึงทุกสิ่งทุกอย่างของการเป็นนักขายที่ดีแบบเต็มเวลา (Full-Time Sales Trainer)

ทำให้พวกเขาสามารถเพิ่มศักยภาพนักขายได้สอดคล้องกับสถานการณ์ อีกทั้งยังมีความเข้าใจในธุรกิจขององค์กร รู้จุดแข็งจุดอ่อนและรับหน้าที่ในการฝึกอบรมนักขายไม่ว่าจะเป็นหน้าเก่าหรือหน้าใหม่ ส่งผลให้ยอดขายและทีมขายมีความแข็งแกร่ง เติบโตได้อย่างยั่งยืน

ถ้าองค์กรของคุณมีทีมขายขนาดใหญ่ การจ้างผู้จัดการหรือผู้บริหารฝ่ายขายมากเกินไปก็อาจจะทำให้คุณแบกรับค่าใช้จ่ายในงบดุลของคุณอย่างมหาศาล แถมยังไม่ถูกใจเหล่านักลงทุนอีกต่างหาก การจ้าง Sales Trainer มือทองเพื่อฝึกอบรมพนักงานขายใหม่จึงเป็นสิ่งที่สามารถลดค่าใช้จ่ายส่วนนี้ได้ดีกว่า อีกทั้งยังเสี่ยงได้น้อยกว่า

ถ้าคุณเริ่มมีความคิดที่จะจ้างพวกเขา การกำหนดหน้าที่ความรับผิดชอบที่ถูกต้องให้กับ Sales Trainer ก็ย่อมมีความสำคัญมากเช่นกัน เพื่อรีดศักยภาพทีมขายออกมาให้มากที่สุด ดังนี้ครับ

1. ออกแบบโปรแกรมการฝึกอบรมพนักงานขายที่สอดคล้องกับธุรกิจของต้นสังกัด

เปรียบได้กับการสร้างโปรแกรมฝึกอบรมนักกีฬาที่องค์กรของคุณคือกีฬาฟุตบอล โปรแกรมฝึกซ้อมกองหน้าก็คือนักขาย ดังนั้นคุณจึงต้องมุ่งเน้นการฝึกเพื่อสร้างสุดยอดกองหน้า ร่างกายแข็งแกร่ง ยิงประตูเฉียบคม มีความเข้าใจเกม เป็นต้น การขายเองก็เช่นเดียวกัน โปรแกรมฝึกอบรมจะต้องเริ่มต้นด้วยสินค้าและบริการของหน่วยงานต้นสังกัดก่อนเสมอ เพื่อให้นักขายเข้าใจคุณสมบัติ ประโยชน์ ข้อจำกัดของสิ่งที่ตนเองจะขาย รวมทั้งการวิเคราะห์คู่แข่งในตลาด จากนั้นก็คือเรื่อง “กระบวนการขาย” (Sales Process) ที่ถูกออกแบบให้เหมาะสมในข้อถัดไป

2. สร้างและฝึกอบรมกระบวนการขายที่สามารถวัดผลได้

กระบวนการขายพื้นฐานมีอยู่ประมาณ 7-8 ขั้นตอน ตามมาตรฐานองค์กรระดับโลก มันสามารถใช้ได้กับการขายทุกๆ แบบ ไม่ว่าสินค้าหรือบริการนั้นจะเป็นอะไรก็ตาม ที่สำคัญคือต้องวัดผลประสิทธิภาพการทำงานเป็นตัวเลขได้ (Performance Measurement) ตัวอย่างกระบวนการขายที่ถูกปรับใช้กับธุรกิจ เช่น ธุรกิจขายระบบไอทีแอพพลิเคชันด้านการเงินขนาดใหญ่ ดังนี้

– การหาลีดลูกค้าใหม่: มุ่งเน้นการสอนให้นักขายเข้าใจลีดที่สามารถเป็นลูกค้าขององค์กรได้ ซึ่งก็คือลูกค้าที่ทำธุรกิจด้านการเงิน เช่น ธนาคารทุกสี บริษัทประกัน บริษัทกองทุน บริษัทการเงิน เป็นต้น

– การโทรทำนัด: การโทรทำนัดไม่เพียงแต่ฝึกสอนการทำสคริปต์โทรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการโทรหา “คนที่ใช่” ด้วยการสอนให้พวกเขาเข้าใจเรื่องตำแหน่งของลูกค้าในองค์กรต่างๆ และวิธีการสืบค้นเพื่อให้ได้ชื่อผู้ติดต่อที่น่าจะได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขาย เช่น ผู้จัดการฝ่ายไอที ผู้บริหารฝ่ายการเงิน ผู้บริหารด้านเทคโนโลยีดิจิทัล เป็นต้น

– การนำเสนอ: ฝึกอบรมพนักงานขายให้มีทักษะการสื่อสารและนำเสนอที่น่าสนใจ รู้จักการตั้งคำถามที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการ พร้อมกับทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าสิ่งที่คุณขายสามารถแก้ปัญหาหรือทำให้พวกเขาดีขึ้นได้อย่างไร เพื่อให้ได้มาซึ่งผลลัพธ์ในการตัดสินใจซื้อในที่สุด

– การติดตามงาน: ไม่ใช่เพียงแค่โทรสอบถามหรือเข้าเยี่ยมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีการสอนให้พนักงานใช้ระบบ CRM หรือทำรายงานการขายอย่างเคร่งครัด

– การตอบข้อโต้แย้ง: คือการสอนว่าทำอย่างไรถึงจะขจัดข้อโต้แย้งเกี่ยวกับสินค้าและบริการได้

– การเจรจาต่อรอง: คือการสอนวิธีการต่อรองราคาหรือผลประโยชน์ให้วินวิน

– การปิดการขาย: วิธีปิดการขายที่ได้ผลแบบมืออาชีพ

– การติดตามผลหลังการขาย: ไม่ใช่แค่ขายแล้วหายหัว แต่ยังช่วยแก้ปัญหาหรือหาโอกาสในการขายเพิ่ม

3. เป็นพี่เลี้ยงให้กับพนักงานขายใหม่

นี่คือหน้าที่สำคัญอีกหนึ่งประการของ Sales Trainer เพราะพนักงานใหม่ก็เหมือนเด็กแบเบาะที่ไม่รู้อะไรเลย คุณจึงมีความสำคัญในการถ่ายทอดการเริ่มต้นสู่หนทางของนักขายมืออาชีพที่มีมาตรฐานเดียวกัน ช่วยลดปัญหาสไตล์การขายหรือการบริหารทีมที่แตกต่างกันของผู้จัดการหรือผู้บริหารของแต่ละทีมขาย Sales Trainer จึงต้องมีความเข้าใจปัญหาและความท้าทายของเหล่าจูเนียร์ได้เป็นอย่างดี รวมไปถึงการพาจูเนียร์ออกตลาดไปเจอกับการขายในบรรยากาศจริง

4. วิเคราะห์จุดอ่อนและจุดแข็งของนักขายแต่ละคนได้ดี

นักขายแต่ละคนมีพื้นฐานที่แตกต่างกันแบบร้อยพ่อพันแม่ คุณจึงต้องรับหน้าที่วิเคราะห์ศักยภาพของนักขายแต่ละคนอย่างทั่วถึง ไม่เพียงแค่กระบวนการขายหรือดัชนีชี้วัดผลงาน (KPI) เท่านั้น แต่รวมถึงการวิเคราะห์นิสัยใจคอ ทักษะการสื่อสาร จุดอ่อนและจุดแข็งที่สามารถชี้แจงให้นักขายแต่ละคนทราบแบบยุติธรรมและสามารถนำไปปรับปรุงหรือเพิ่มพูนจุดแข็งที่ตัวเองมีอยู่ให้ดีมากยิ่งขึ้น

5. เป็น “คลังแสงด้านการขาย” ขององค์กร

คลังแสง (Arsenal) คือสิ่งที่รวมสรรพาวุธขององค์กรคุณ โดยเฉพาะสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการขาย ไม่ว่าจะเป็นไฟล์นำเสนอ รายงานการขาย อัพเดทสินค้าและบริการใหม่ รวมไปถึงแหล่งความรู้เกี่ยวกับสิ่งที่เป็นประโยชน์กับตัวนักขาย คุณจึงมีหน้าที่อัพเดทเรื่องเหล่านี้และประชาสัมพันธ์ให้กับทีมขายอย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้พวกเขาไม่เก่งแต่การขายอย่างเดียวเท่านั้น แต่ยังมีข้อมูลอัพเดทที่ทันสมัยและเป็นประโยชน์ต่อการขายจริงอีกด้วย

นี่คือบทบาทและหน้าที่ที่สำคัญของ Sales Trainer ซึ่งคุณต้องเป็นผู้กำหนดขึ้นมาครับ

เจรจาต่อรองอย่างไรให้ได้ผลประโยชน์แบบวิน-วิน

'กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน' 2019 Year's in Review