จิตวิทยาการขายที่สำคัญ

 

ท่านผู้อ่านสังเกตไหมครับว่าตั้งแต่เซลล์ร้อยล้านทำเพจและเขียนบทความเกี่ยวกับการขายตั้งแต่วันแรก ไม่มีบทความไหนเลยที่ผมเขียนเกี่ยวกับจิตวิทยา เช่น คำพูดโน้มน้าวใจ วิธีการสะกดจิตหรือทำให้ลูกค้าซื้อ อะไรทำนองนั้น เพราะเซลล์ร้อยล้านเชื่อในเหตุและผลกับการกระทำที่สามารถ "วัดผลได้" ตามหลักวิทยาศาสตร์

 

แต่เซลล์ร้อยล้านก็ไม่ได้ปฎิเสธเสียทีเดียวว่า "ทักษะการพูด" เป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่จะช่วยคุณขายของได้ดี เพราะการพูดด้วยวาจาจะต้องกรั่นกรองด้วยสมองและไหวพริบที่ยอดเยี่ยม อีกทั้งยังต้องมีสติสัมปชัญญะที่ดีเลิศ ถึงจะเรียบเรียงคำพูดที่ดูเป็นมืออาชีพและได้รับความน่าเชื่อถือได้อย่างไหลลื่น 

 

ผมเคยเรียนคอร์สเกี่ยวกับการพูดในสมัยมหาวิทยาลัย อาจารย์ท่านก็ได้สอนว่าการพูดเป็นทักษะที่มีความสัมพันธ์กับ "จิตวิทยา" ของมนุษย์ ซึ่งมันเป็นเรื่องที่สอนกันยากมากๆ เพราะมัน "วัดผลไม่ได้เป็นตัวเลข" ทางคณิตศาสตร์ หมายความว่ามันต้องมีเรื่องของไหวพริบและพื้นฐานทางกมลสันดานกับจิตใจของแต่ละคน มันจึงเป็นอะไรที่ขึ้นอยู่กับพรสวรรค์และความเข้าใจของแต่ละคนนั่นเองครับ

 

แต่ก็มีจิตวิทยาบางอย่างที่ผมสามารถเขียนบรรยายเป็นตัวอักษรได้ อีกทั้งยังเป็นแนวคิดที่สำคัญเพื่อให้คุณบรรลุเป้าหมายในการขายแต่ละครั้งได้อย่างแม่นยำครับ ลองมาดูกันเลยว่าผมมีจิตวิทยาอะไรบ้างที่ถ่ายทอดให้คุณได้

1. ใครพูดก่อนคนนั้นแพ้

 

ฟังดูมโนมากๆ สำหรับเรื่องนี้ คุณเป็นเซลล์ขายของแท้ๆ ถ้าไม่พูดก่อนแล้วลูกค้าจะซื้อมั้ยแบบนี้ (ฮา) คุณคงถามผมอย่างนั้นแน่ๆ เลย คืองี้ เรื่องของใครพูดก่อนแพ้ หมายความว่าถ้าฝั่งนักขายหรือฝั่งลูกค้าเป็นคนพูดก่อนว่าอยากซื้อหรืออยากขายขึ้นมาก่อน หมายความว่าอีกฝ่ายจะ "รู้ไต๋" ทันทีว่ามีความต้องการ ถ้าลูกค้าพูดขึ้นมาก่อนว่ามีความต้องการ สนใจ อยากซื้อ คุณเองซึ่งเป็นผู้ขายก็จะมีสิทธิ์ปิดการขายได้เพราะลูกค้าเป็นคน "คายข้อมูล" ก่อนคุณว่าอยากได้นั่นเอง ทำให้คุณง่ายต่อการยื่นข้อเสนอเพื่อปิดการขายและรู้แน่ๆ ว่าพวกเขาต้องการซื้อนั่นเอง

 

กลับกันถ้าคุณเป็นนักขายที่พูดมาก แสดงเจตนารมณว่าอยากขาย เริ่มยอมลูกค้า พอโดนลูกค้าเริ่มไล่บี้เรื่องส่วนลดหรือข้อเสนอต่างๆ ทั้งๆ ที่พวกเขาอาจจะแค่ลองบลัฟคุณก็ได้ คุณก็เริ่มลุกลี้ลุกล้น เปิดการ์ดไม้ตายเรื่องการลดราคาหรือของแถมต่างๆ ผลก็คือคุณก็จะกลายเป็นแค่เซลล์ที่ไม่มีทางเทียบชั้นนักธุรกิจมืออาชีพได้ เจรจาต่อรองไม่เป็น เสียผลประโยชน์มากกว่าฝั่งลูกค้า ถึงแม้ว่าจะขายได้แต่ก็โดนเจ้านายด่าเพราะผลกำไรมันแย่ นี่ก็คือตัวอย่างของจิตวิทยาการขายแบบง่ายๆ นั่นเอง 

 

2. การเจรจาต่อรอง จงหลีกเลี่ยงการเจรจาต่อรอง

 

การเจรจาต่อรองแบบง่ายๆ ที่เกิดขึ้นชัวร์ก็คือเรื่องการต่อราคา ขอส่วนลด ขอของแถม อะไรทำนองนั้นนั่นเอง ในฐานะที่คุณเป็นนักขาย ถ้าลูกค้าเริ่มขอต่อรองเจรจาเมื่อไหร่ หมายความว่าพวกเขาอยากซื้อคุณชัวร์ๆ ครับ ฟันธงไปได้เลย เพียงแต่ว่าพวกเขารู้สึกว่าผลประโยชน์ยังไม่ลงตัวเท่านั้นเอง คุณสามารถเล่นเกมจิตวิทยา (Mind Game) นี้ได้เพื่อให้คุณสามารถรักษาอำนาจการต่อรองระหว่างคุณกับลูกค้าเอาไว้ ด้วยการทำให้มันยืดเยื้อ อย่าพึ่งรีบสรุปหรือมอบผลประโยชน์ให้ลูกค้า (ทั้งๆ ที่สามารถทำได้แบบชิลๆ) โดยการยื้อการเจรจาออกไป เช่น ขอเวลาประชุมกับหัวหน้าที่บริษัท เดี๋ยวจะให้คำตอบ ชวนคุยไปเรื่อยๆ ลูกค้าจะเริ่มทวีความอยากได้ขึ้นเรื่อยๆ จนยอมคุณในที่สุด

 

3. ไม่มีใครชอบถูกขาย

 

เป็นเรื่องง่ายๆ ที่แม้แต่คุณเองก็เข้าใจ ยุคนี้การ "ฮาร์ดเซลล์" ตื๊อขายของแบบพวกพนักงานขายเครื่องกรองน้ำที่เคาะประตูตามบ้าน หรือขายสารานุกรมจนยากที่คุณจะปฎิเสธนั้น "แทบจะสูญพันธุ์" จากวงการธุรกิจ หรือการขายตรงที่อวดแต่เรื่องรถเฟอรารี่ ลัมโบร์กินี่ ก็เริ่มจะเป็นมุกฝืดๆ ที่คนเริ่มจะอ่านออกว่ามันยากและแทบจะเป็นไปไม่ได้ เหตุผลก็คือคนทั่วไปฉลาดขึ้นและ "ไม่ชอบโดนขาย" ที่ถึงแม้ว่าสินค้าจะดีเลิศยังไงก็ตาม ถ้าคุณบอกลูกค้าแต่แรกว่าจะมาขายของ พวกเขาจะปิดประตูต้อนรับคุณ เช่น การโทรศัพท์ไปบอกลูกค้าว่าขอทำนัดเพื่อขายสินค้า พอลูกค้าได้ยินว่าคุณจะมาขายของเมื่อไหร่ พวกเขาจะปฎิเสธการรับนัดนั่นเอง เพราะลูกค้ารุ้สึกว่าจะเสียเงินให้คุณ

 

พอคุณรู้เรื่องเหล่านี้แล้ว คุณจึงเลี่ยงคำพูดที่บอกลูกค้าว่าจะมาขายของ ด้วยการมาพบพวกเขาเพื่อเข้ามาเป็น "ที่ปรึกษา" โดยใช้คำพูดบอกเขาว่าจะทำให้ธุรกิจหรือชีวิตของพวกเขาดีขึ้นได้อย่างไร เห็นมั้ยครับว่าคุณไม่จำเป็นต้องพูดคำอะไรก็ตามที่เกี่ยวกับการขายของเลยด้วยซ้ำ ลูกค้าจะรู้สึกว่ามีความสนใจคุณที่จะทำให้พวกเขาดีขึ้นได้อย่างไรต่างหาก เรื่องนี้จึงเป็นเรื่องที่สำคัญมากในการโทรทำนัดและนำเสนอลูกค้าในการพบหน้าครั้งแรก และทำให้ภาพลักษณ์ของคุณกลายเป็นที่ปรึกษาซึ่งมีความแตกต่างกับเซลล์กระจอกสมัยก่อนอย่างแน่นอน

นี่คือจิตวิทยาบางส่วนที่ผมใช้เพื่ออ่านใจลูกค้าและทำให้การขายนั้นสำเร็จมากขึ้นครับ ผมคงไม่ได้พูดถึงส่วนนี้มากเพราะว่ามัน "วัดผลไม่ได้" แถมยังต้องใช้ไหวพริบชั้นสูงพอสมควร ซึ่งส่วนใหญ่จะมาจากประสบการณ์ที่คุณเอาชนะด้วยเวลาไม่ได้นั่นเองครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd