นักขายขั้นเทพของจริง..ไม่ต้องพูดเยอะ

เคยดูหนังแอคชั่นเท่ห์ๆ อย่างเจมส์ บอนด์ 007 สายลับชื่อก้องโลกกันไหมครับ สังเกตดีๆ ว่าเจมส์ บอนด์ จะไม่ใช่คนที่พูดมาก ไม่เคยคุยโม้ว่าตัวเองเก่ง เป็นคนที่สุขุม รอบคอบ พูดน้อยต่อยหนัก การกระทำทุกๆ อย่างของเขาผ่านการคิดและใช้สัญชาติญาณจนฝ่าวิกฤตจากพวกวายร้ายมาได้มากมาย แถมการกระทำอันสุขุม รอบขอบ ดิบเถื่อน รุนแรง ไม่กลัวตาย ยังมีสเน่ห์ที่สาวบอนด์แสนสวยไม่อาจห้ามใจไหว

สิ่งที่ผมเกริ่นนำขึ้นมานี้ เป็นตัวอย่างบุคลิกภาพที่ดีจากภาพยนตร์ที่พระเอกที่มีของนั้น ส่วนใหญ่พวกเขาจะเป็นนักลงมือทำและไม่พูดเยอะ ไม่คุยโม้โอ้อวด ซึ่งบุคลิกเหล่านี้คุณสามารถนำมาประยุกต์ใช้กับการทำงานของคุณได้

เมื่อคุณศึกษาถึงบุคลิกภาพของเจมส์ บอนด์ สิ่งที่นำมาประยุกต์ให้เข้ากับแก่นแท้ของนักขายที่ประสบความสำเร็จแทบทุกอย่างในชีวิต มักจะมาจาก ‘การลงมือทำ’ ไม่ใช่ ‘การใช้ปากทำ’ 

การประกาศเป้าหมายให้โลกรู้ เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีถ้าคุณต้องการที่จะเป็นนักขายหรือนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ว่ากันว่าถ้าคุณมีเป้าหมายที่ดีและจับต้องได้ มีทัศนคติที่ดี คุณก็มีโอกาสทำสำเร็จไปราวๆ 50% แล้วครับ เช่น

“ฉันจะเป็นท็อปเซลล์และได้ค่าคอมหลักล้าน ภายใน 1 ปี”

“ฉันจะซื้อเบนซ์ให้ได้ภายใน 3 ปี”

“ฉันจะเป็นเจ้าของกิจการด้วยตนเองให้ได้ภายใน 5 ปี”

ซึ่งแทบทุกคนมักจะประกาศเป้าหมายที่ตัวเองตั้งใจไว้ให้ได้ในทุกๆ ปี ไม่เชื่อลองหันกลับไปมองเมื่อวันปีใหม่ดูสิครับว่าพวกคุณทำตามเป้าหมายสำเร็จไปแล้วกี่ข้อรึยัง?

นักขายขั้นเทพ ของจริง ตัวจริง ไม่ใช่การทำงานด้วยปากแต่อย่างใด สกิลปากที่ดีสามารถ ‘จูงใจ’ หรือ ‘หลอกล่อ’ ได้ในระดับนึง แต่ถ้าทำอย่างที่ปากพูดไม่ได้ ทุกอย่างก็พังแถมยังเสียเครดิตและความน่าเชื่อถือไปอีกต่างหาก

มาดูวิธีประพฤติปฎิบัติและแก้ไขปัญหาจากการเป็นนักขายขี้โม้ มาเป็นนักขายขั้นเทพกันดีกว่าครับ

1. การนิ่ง ไม่พูดมาก จะทำให้คนทั่วไปจะอ่านคุณไม่ออกและคายความลับให้คุณฟังมากขึ้น

ไม่ว่าคุณจะไปที่ไหน อยู่แห่งหนใด คุณจงลองฝึกตัวเองโดยเฉพาะคนที่รู้ตัวว่าตัวเองนั้นเป็นคนขี้โม้ (ไม่ว่าจะรู้ตัวเองหรือมีคนมาบอกก็ตาม) ให้นิ่งๆ ลองเปลี่ยนจากนักพูดที่ชอบเล่าเรื่องของตัวเองอย่างภาคภูมิใจ ต้องการให้คนอื่นยอมรับ มาเป็นนักฟังและนักถามคำถามที่ฉลาดจากการสนทนากับผู้อื่นดูบ้าง โดยเฉพาะกับลูกค้าของคุณ

ผมเข้าใจดีว่าบุคคลที่นิสัยพูดมาก บางทีพวกเขาเป็นคนนิสัยดี ไม่ได้ผิดปกติอะไร เพียงแต่พวกเขาอาจจะ ‘ไว้วางใจ’ คู่สนทนามากเกินไป จึงทำให้เปิดใจและยอมเล่าทุกสิ่งทุกอย่างในชีวิตให้คนอื่นรับรู้ แต่หารู้ไม่ว่าสิ่งที่พวกเขาทำนั้น จริงๆ แล้วคู่สนทนาไม่ได้เปิดใจรับฟังไปเสียหมด เพราะบางทีคู่สนทนาอาจจะรู้สึกรำคาญและไม่บอกคนพูดมากตรงๆ ก็ได้ ทำให้เกิดความรู้สึกลบๆ และเริ่มไม่ชอบคนพูดมาก กลายเป็นเอาไปนินทาลับหลังนั่นเอง

บุคลิกนิ่งๆ พูดน้อยๆ ต่างหากที่ทำให้ตัวคุณนั้นน่าค้นหา ไม่เชื่อลองไปดูเพื่อนคุณสมัยมหาลัยที่เป็นไอ้หนุ่มผมยาว เล่นกีตาร์เก่งๆ พูดน้อยๆ แต่เนื้อหอม สาวติดตรึมเลย เป็นเพราะว่าพวกเขาดูน่าค้นหานั่นเองครับ หรืออีกบุคลิกนึงที่ตรงกันข้ามคือเพื่อนที่มีอารมณ์ขัน มาดกวนๆ ซึ่งดูเหมือนจะพูดมากกับสาวๆ แต่จริงๆ แล้วคนกลุ่มนี้เป็นนักถามคำถามและหาเรื่องกวนผู้หญิงจนทำให้ผู้หญิงยอมกับความฮาและมาดกวนๆ ของเขาต่างหากล่ะครับ ซึ่งมุขตลกก็เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่ทำให้สาวๆ เปิดใจกับเขามากขึ้น ทำให้พวกเขานั้นเนื้อหอม มีแต่สาวสวยๆ มาเป็นแฟนยังไงล่ะ

คุณสามารถเอาแนวคิดมาดนิ่งไปใช้กับลูกค้าได้เช่นกัน ซึ่งถ้าคุณเป็นคนแบบพูดน้อย (Introvert) การใช้คำถามที่ดีก็เป็นข้อดีที่ทำให้อีกฝ่ายพูดมากกว่าคุณ หรือถ้าคุณเป็นคนกล้าพูดกล้าแสดงออกแบบ (Extrovert) คุณสามารถใช้มุกตลก การพูดที่ไหลลื่นผสมกับการถามคำถามที่ดีเพื่อทำให้คู่สนทนาเปิดใจและคายข้อมูลให้คุณฟังอย่างเป็นกันเองได้ง่ายๆ ซึ่งบุคลิกทั้งสองแบบจะเน้นการพูดถึงคู่สนทนา ไม่ได้เน้นการพูดถึงตัวเองแต่อย่างใด

2. ใช้การถามคำถามที่ฉลาด แทนการพูดถึงแต่เรื่องของตัวเอง จะทำให้คนอื่นชอบคุณ

การรู้จักหุบปาก ใช้การถามคำถามดีๆ และฟังคนอื่นจะทำให้คนอื่นมองคุณในมุมมองใหม่เชิงบวก 100% โดยเฉพาะกับคนที่นิสัยพูดมาก ขี้โม้ คนอื่นที่รู้จักคุณจะรู้สึกเซอร์ไพรซ์ทันที จงหัดรู้จักถามคำถามคู่สนทนาเช่น ลูกค้า อย่างฉลาด ให้ความสนใจพวกเขาเยอะๆ เช่น สภาพธุรกิจโดยรวม การใช้งานในปัจจุบัน ต้นทุนการขาย ฯลฯ เพื่อทำให้คุณเลือกพูดในสิ่งที่เป็นประโยชน์และแชร์สิ่งที่เกี่ยวกับลูกค้าเท่านั้น สิ่งเหล่านี้จะช่วยลดเวลาและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น

สำหรับการสนทนากับเพื่อนร่วมงาน เพื่อนสนิทและไม่สนิท ผู้หญิงที่คุณจีบ ฯลฯ คุณสามารถใช้การถามคำถามที่ดีในการเพิ่มความลึกลับ น่าค้นหาในตัวคุณให้มากขึ้น พยายามคายเรื่องของตัวเองให้น้อยที่สุด และพูดคุยให้คู่สนทนาคายข้อมูลให้คุณมากที่สุด สิ่งเหล่านี้จะทำให้คนอื่นรู้สึกสบายใน เปิดใจ ที่ได้คุยกับคุณ เพราะเป็นธรรมชาติของมนุษย์ส่วนใหญ่ที่มักจะชอบคุยเรื่องของตัวเองอยู่แล้ว (ถ้าเรื่องของคนอื่นคือการนินทา ฮา..)

เวทีที่ควรฝึกสกิลการนิ่งแบบง่ายๆ ก็คือ ‘งานปาร์ตี้’ ลองปรับตัวเองจากนักปาร์ตี้ที่เข้าไปคุยกับใครก็ได้ แต่มักจะคุยแต่เรื่องของตัวเอง มาเป็นหนุ่มมาดนิ่ง ที่เวลาเข้าไปคุยกับใครก็มักจะถามคำถามดีๆ ทำให้คู่สนทนาเล่าเรื่องที่เกี่ยวกับตัวเขามากยิ่งขึ้น ขอบอกเลยว่าสกิลการถามคำถามเป็นหัวใจหลักของการที่จะทำให้คนอื่นเปิดใจกับคุณ โดยเฉพาะลูกค้าที่จะคายข้อมูลให้คุณมากยิ่งขึ้น ทำให้คุณนำเสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ดีที่สุด

3. ลงมือทำให้ดูเป็นตัวอย่าง

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่สำคัญมากสำหรับคนที่เป็นหัวหน้างาน ผู้จัดการ ผู้บริหาร หรือแม้แต่เจ้าของบริษัท โดยเฉพาะคนที่กำลังคุมทีมขายหรือบริหารฝ่ายขาย การทำตัวเป็นเจ้านายสมัยเก่า (Bossy) เช่น สั่งงานลูกน้อง ด่าลูกน้อง ชี้นิ้วสั่งลูกน้องโดยที่ไม่สอนวิธีการทำ เป็นต้น เลวร้ายที่สุดคือบอกให้ลูกน้องออกไปขายทั้งๆ ที่ตัวเองไม่เคยขายของให้คนอื่นเชื่อถือได้เลย กรณีแบบนี้คุณอาจจะโดนเช็คบิล ไล่ออก หรือปิดบริษัท เพราะไม่มีใครสอนให้ลูกน้องคุณขายของได้

การลงมือทำให้ดูเป็นตัวอย่าง เป็นอีกการกระทำที่บุคคลระดับผู้นำควรทำให้ดู เพื่อเป็นการสร้างความยอมรับนับถือ ความเชื่อมั่นระหว่างคุณกับลูกน้องโดยที่ไม่ต้องใช้ปากพูด การออกตลาดร่วมกับทีมเพื่อเป็นตัวอย่างในการถามคำถาม การนำเสนอ ไปจนถึงการปิดการขายแล้วนำสิ่งที่ทำสำเร็จมาสอนลูกน้องอีกครั้ง จะเป็นวิธีการที่ดีที่สุดที่ทำให้ลูกน้องคุณทำตามคุณได้ ส่งผลให้ทีมขายนั้นสามารถทำงานได้เหมือนคุณและประสบความสำเร็จ

4. มีวินัยในการทำงานและแบ่งเวลาให้ดี

หัวใจของคนที่ประสบความสำเร็จคือการมีวินัย ผสมผสานกับการบริหารเวลาที่ยอดเยี่ยม จะทำให้คุณบรรลุเป้าหมายที่ตั้งใจไว้ได้สำเร็จ คุณจะต้องลงมือทำอย่างมีวินัย นั่นคือทำทุกวัน มีความรับผิดชอบที่ดี บริหารเวลาในแต่ละวันเพื่อให้เกิดการทำงานที่มีประสิทธิภาพและตรงต่อเวลาได้

คำว่าวินัย ไม่ใช่คำพูดลอยๆ และนึกอยากจะทำก็ทำได้ แต่ควรมีการวางแผนเอาไว้ด้วย เช่น คุณตั้งใจว่าจะหาลูกค้าให้มากขึ้นสองเท่า วินัยของคุณก็จะต้องเพิ่มขึ้นสองเท่าตาม เช่น คุณโทรหาลูกค้าวันละ 10 สาย คุณจงปรับวินัยให้เพิ่มขึ้นเป็นโทรวันละ 20 สาย และลงมือทำทันที และนำการแบ่งเวลาเข้ามาช่วยให้บรรลุวินัยได้มากขึ้น เช่น คุณจะโทรหาลูกค้าวันละ 20 สาย ช่วงเวลา 9-10 โมง ใช้เวลาเพียง 1 ชั่วโมงต่อวัน จากนั้นก็ออกไปหาลูกค้าต่อ อย่างนี้จะถือว่าคุณโทรวันละ 20 สาย แถมมีเวลาไปพบลูกค้าได้อีกลายนัดต่อวัน เป็นต้น

นักขายขั้นเทพจะเพิ่มวินัยในการทำงานให้เข้มข้นมากขึ้น ภายใน 8 ชั่วโมงจะต้องทำกิจกรรมทางการขาย เช่น โทรทำนัด พบลูกค้า ทำเอกสาร ฯลฯ ให้มากที่สุด ซึ่งผลของการกระทำเกิดจากการลงมือทำทั้งนั้น ไม่ได้ใช้ปากพูดแต่อย่างใด

5. วางแผนว่าวันพรุ่งนี้ สัปดาห์หน้า จะต้องทำอะไรให้การขายคืบหน้าบ้าง

การวางแผนและบันทึกกิจกรรมทางการขายลงในเซลล์รีพอร์ท (Sales Report) หรือ เซลล์ฟอร์ซ (Sales Force) จะเป็นเครื่องมือที่ใช้บอกการกระทำทางการขายต่อลูกค้าของคุณ แทนการใช้ปากพูด มันจะมีประโยชน์อะไรถ้าคุณมัวแต่บอกหัวหน้าคุณว่าคุณตั้งใจจะตามงานลูกค้าวันพรุ่งนี้ ซึ่งอีกเดี๋ยวเดียวก็ลืมไปแล้ว แถมยังไม่มีบันทึกอะไรที่เป็นลายลักษณ์อักษรด้วย อย่างนี้ถือว่าเป็นการทำงานด้วยปาก

นักขายขั้นเทพของจริงถึงต้องใส่ใจกับการกรอกข้อมูลลงเซลล์ รีพอร์ทมากๆ เพราะพวกเขาสามารถใช้มันในการอัพเดทสถานะล่าสุดของลูกค้าแต่ละรายและวางแผนต่อว่าวันไหนจะทำอะไรกับลูกค้ารายนั้นๆ บ้าง เช่น โทรไปตามงาน ทำใบเสนอราคา ทำนัดเข้าพบลูกค้าเพื่อขอเดโม่ เป็นต้น ทำให้พวกเขารู้ว่าวันต่อๆ ไปจะทำอะไรต่อ และสามารถรับมือกับจำนวนลูกค้ามหาศาลได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยไม่ลืมลูกค้าแม้แต่รายเดียว

การทำเซลล์ รีพอร์ทที่ดี ถือว่าเป็นเครื่องมือในการชี้วัดประสิทธิภาพการทำงานของคุณได้มากที่สุด หัวหน้างานสามารถอ่านข้อมูลจากคุณได้ง่าย ทำนายตัวเลขที่จะได้ได้อย่างแม่นยำมากขึ้น โดยทีี่คุณไม่ต้องใช้ปากพูดเลยแม้แต่นิดเดียว

จริงๆ แล้วไม่ผิดนะครับสำหรับบางวงการที่นักขายพูดมาก ขี้โม้นั้นจะประสบความสำเร็จ แต่สำหรับการขายแบบ B2B ที่ต้องมีหลายฝ่ายร่วมตัดสินใจ มีคนหลายคนที่เกี่ยวข้องกับการซื้อขาย การรักษาฟอร์มนิ่งๆ จะทำให้คุณไม่พลาดและมีบุคลิกที่มีความเป็นมืออาชีพมากยิ่งขึ้น ซึ่งเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจแบบ B2B นั่นก็คือ ความน่าเชื่อถือยังไงล่ะครับ

Comments

0 comments