ความเสี่ยงของนักขายที่ 'พึ่งแต่บุญเก่า'

 

 

สำหรับเนื้อหาในวันนี้ พวกคุณอาจจะ 'งงๆ' กันนะครับว่าผมจะมาพูดถึงเรื่องศาสนา บุญกุศล เวรกรรมหรือว่าเรื่องการขายกันแน่ (ฮา) 

 

แต่เปล่าเลยครับ บุญเก่าที่ว่านี้ก็คือ "คุณงามความดี" ที่คุณเคยทำมา เรียกง่ายๆ ว่าเป็นลูกค้าขาประจำ ลูกค้าที่ทำเงินเข้ากระเป๋าให้คุณอย่างสม่ำเสมอ ลูกค้าเจ้าเก่า นั่นเองครับ

 

พูดถึงเวลาคุณขายของให้กับลูกค้าได้สำเร็จ ก็เปรียบเสมือนคุณได้สะสม "แต้มบุญ" เอาไว้กับตัวนั่นเอง ยิ่งทำงานได้ดี เป็นมืออาชีพ แก้ปัญหาได้เยี่ยม ดูแลหลังขายและขายเพิ่มกันอยู่ตลอด แต้มบุญของคุณยิ่งสูงเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จนกลายเป็น "ไข่ห่านทองคำ" ที่ทำเงินให้คุณอย่างสม่ำเสมอ (ว่าไปนั่นเลย)

 

ลูกค้าย่อมยากที่จะเปลี่ยนใจไปซื้อกับคนอื่น เพราะพวกเขาไม่ชอบที่จะเปลี่ยนแปลงและ "ให้ใจ" กับคุณไปเรียบร้อยแล้วนั่นเอง

 

ฟังดูแล้วเหมือนจะดี ใครๆ ก็อยากมีลูกค้าแบบนี้ แต่เรื่องของแต้มบุญที่ตอบแทนคุณจนสบายในภายหลัง ไม่ต้องพยายามขายของมากกว่าตอนเริ่มต้น อาจเป็น "หลุมพราง" ที่ส่งผลกระทบเชิงลบให้กับชีวิตการเป็นเซลล์ของคุณก็ได้ครับ

 

ลองมาฟังกันดูดีกว่าว่าทำไมแต้มบุญหรือบุญเก่าที่สั่งสมมา ถึงกลายเป็น 'ความเสี่ยง' ของชีวิตการเป็นนักขายของคุณอย่างน่าประหลาดกันเลยครับ

1. พวกเขาจะเป็นนักขายที่ 'ออกล่า' ไม่เป็นอีกต่อไปแล้ว

 

ฟังดูเหมือนโหดร้ายนะครับสำหรับความจริงข้อนี้ ผมเชื่อว่าเรื่องนี้ 'กระแทกใจ' เซลล์รุ่นเก๋าที่เริ่มทำงานไปวันๆ ไม่ออกไปหาลูกค้าใหม่เหมือนยุคเฟื่องฟูในอดีตอีกต่อไปแล้ว ไม่ใช่ว่าพวกเขาไม่เก่ง แต่เป็นเพราะพวกเขามี "แต้มบุญ" ที่สะสมเอาไว้จนสะดือปลิ้น ผลก็คือเริ่มทำงานน้อยลง โดยเฉพาะการออกหาลูกค้าใหม่ที่บางคนนั้นแทบไม่ได้ทำเลยตั้งแต่ก้าวสู่จุดที่เรียกว่า "Comfort Zone" ของนักขายนั่นเองครับ เพราะลูกค้าเก่าทำเงินให้พวกเขาได้เรื่อยๆ นั่นเอง ส่วนใหญ่นักขายรุ่นเดอะ บริษัทใหญ่ๆ ทำงานมานานจะมีอาการดังกล่าวนี้ทั้งนั้นเลย

 

2. ฝ่ายบริหารทำงานได้ยากขึ้น

 

ผลเสียที่เกิดขึ้นไม่เพียงแต่เฉพาะตัวนักขายเองเท่านั้นที่จะทำงานได้แย่ลง (เป็นสาเหตุว่าทำไมพวกเขาถึงหมดไฟดื้อๆ) แต่ยังเกิดขึ้นกับฝ่ายบริหาร โดยเฉพาะระดับผู้จัดการ ผู้อำนวยการ หรือแม้แต่เจ้าของบริษัทเองก็จะต้องปวดหัวเวลาที่บริษัทบังคับใช้หรือขอความร่วมมือให้พนักงานขายทำงานให้มากขึ้น หาลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้น ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการรูปแบบใหม่มากขึ้น ฯลฯ ส่งผลให้การเติบโตของธุรกิจโดยรวมไม่ได้มีตัวเลขที่เพิ่มขึ้นแบบมีนัยสำคัญ เป็นเพราะว่าทีมขายไม่ออกหาลูกค้าใหม่ๆ กับตลาดใหม่นั่นเอง จากเสือผู้ล่าก็กลายร่างเป็นแมวน้อยตะมุตะมิซะงั้น

 

3. สูญเสียศักยภาพในการแข่งขันให้กับคู่แข่งโดยตรง

 

เมื่อนักขายเริ่มทำงานไปวันๆ เข้าเยี่ยมแต่ลูกค้าตัวทำเงินเท่านั้น ไม่ออกหาลูกค้าใหม่ที่ตัวเองไม่เคยได้มาก่อน ฝ่ายบริหารก็ปล่อยปละละเลย ไม่ตรวจสอบการทำงานของทีมขาย ผลก็คือช่วงเวลานี้จะเป็น "ช่วงเวลาทอง" ที่นักขายบริษัทคู่แข่งจะ 'ออกล่า' ลูกค้าใหม่แทนนักขายที่พึ่งแต่บุญเก่า เวลาผ่านไปไม่นาน กลายเป็นว่าลูกค้าใหม่ๆ ตกไปอยู่ในมือของเซลล์บริษัทคู่แข่งเรียบร้อยแล้ว ทำให้คุณสร้างส่วนแบ่งตลาดหรือหาเงินเข้ากระเป๋าได้ยากขึ้นไปอีก นักขายที่ไม่ออกรบ เปรียบกับการนอนรออยู่เฉยๆ ให้คู่แข่งมา 'เชือด' ธุรกิจของคุณอย่างไร้เยื่อใย

 

4. ขาดความน่าเชื่อถือและนับถือต่อเพื่อนร่วมงาน โดยเฉพาะในสายตาของเด็กรุ่นใหม่

 

เรื่องนี้ไม่พูดถึงก็คงจะไม่ได้ ถ้าทีมขายของคุณมีเด็กรุ่นใหม่อย่างเด็ก Gen-Y (อายุประมาณ 25-35 ปี) และเด็ก Gen-Z (อายุประมาณ 20-25 ปี) แต่คุณทำงานไปวันๆ โดยอาศัยบุญเก่าล้วนๆ เช่น นัดวันละแค่ 2 นัดกับลูกค้าเก่า เวลาเข้าไปพบลูกค้าก็ชอบที่จะซื้อของติดไม้ติดมืออย่างสตาร์บั้คส์ นั่งทำงานที่ออฟฟิศลูกค้าฆ่าเวลาไปวันๆ จนถึงช่วงบ่ายแก่ๆ แล้วกลับบ้าน นัดลูกค้าไปกินข้าวหรือกินเหล้า ฯลฯ อะไรทำนองนี้

 

รุ่นน้องในทีมของคุณจะเริ่มมองว่าคุณเป็นนักขายที่ถูกเหมารวม (Stereotype) ในหนังล้อนักขายว่าเป็นพวกที่ทำงานเน้นการใช้้ความสัมพันธ์ (Relationship) ที่สนิทสนมกับลูกค้าอย่างเดียว ไม่มีมาดแบบนักธุรกิจ ไม่ค่อยมีโอกาสเข้าพบลูกค้าใหม่ที่ท้าทาย ถนัดแต่การเจ๊าะแจ๊ะ ประจบประแจง ฯลฯ ที่สำคัญคือถ้าคนที่ทำงานแบบนี้เป็น 'หัวหน้างาน' ของพวกเขา เด็กรุ่นใหม่จะเริ่มไม่เชื่อมั่นในตัวของนักขายประเภทนี้ และเริ่มมีทัศนคติต่อการทำงานขายที่แย่ลง มองว่างานขายเป็นเรื่องของการพูด การเอาอกเอาใจลูกค้า การประจบ ฯลฯ จนมีผลต่อการลาออกในที่สุด

 

5. ไม่ได้ทำกิจกรรมที่เกี่ยวกับการขายที่แท้จริง

 

นักขายพึ่งบุญเก่าจะรู้จักลูกค้าที่ตัวเองซี้เป็นอย่างดีอยู่แล้ว ทำให้กิจกรรมการขายแบบมืออาชีพที่มีผลต่อกระเป๋าเงินของตัวเองอย่างเช่น การหาลีดลูกค้าใหม่ การโทรทำนัดลูกค้าใหม่ การเข้าไปถามคำถามหรือนำเสนอลูกค้าใหม่ ฯลฯ ไม่ได้ถูกลงมือทำ หรือทำน้องลงอย่างน่าใจหาย ส่งผลให้ทักษะการขายนั้นไม่มีการพัฒนาขึ้นเลยแม้แต่น้อย เพราะไม่ได้ลงสนามหรือฝึกซ้อม แก้ไขปัญหาบ่อยๆ เหมือนสมัยก่อนนั่นเอง 

 

6. มีสิทธิ์ 'เจ๊ง' และถูกไล่ออกสูงที่สุด

 

ข่าวร้ายที่สุดของนักขายสไตล์นี้หรืออีกบทบาทในนามบัตรที่เรียกตำแหน่งนี้ว่า 'Account Manager' นั่นคือช่วงเวลาขาขึ้น เช่น คุณได้เป็นนักขายที่ดูแลลูกค้าราชการ และเป็นช่วงที่ใช้งบอย่างมหาศาลพอดี ผลก็คือคุณจะรวยสะดือปลิ้น ยังไงลูกค้าก็ซื้อ เป็นนาทีทองของคุณ แต่ช่วงขาลงก็อาจทำให้คุณถึงขั้น 'ถูกไล่ออก' เลยก็ได้ เช่น การเมืองเปลี่ยนขั้ว รัฐประหาร เลือกตั้งขั้วอำนาจใหม่ น้ำท่วมใหญ่ ฯลฯ กลายเป็นว่าธุรกิจกลุ่มราชการชะลอซื้อสินค้า คุณไม่มีตัวเลขอีกต่อไป ผลก็คือเจ้านาย 'ไล่คุณออก' เพราะอยู่ไปก็ไม่มีประโยชน์ ธุรกิจสไตล์อเมริกันจะเช็คบิลคุณทันที (เชื่อผมเถอะ ผมเคยเห็นมากับตาแล้ว)

 

แต่นักขายที่ไล่ล่ายอดหรือหาลูกค้าใหม่ตลอดเวลาจะมีโอกาสที่จะอยู่รอดยามเกิดอุบัติเหตุหรือสภาวะวิกฤตได้มากกว่า เพราะศักยภาพในการหาลูกค้าใหม่ที่ดีและไร้ขีดจำกัดนั่นเอง ทำให้พวกเขามีดีลที่สามารถนำมาโปะตัวเลขที่ขาดหายไปได้ หรือสูญเสียกำไรน้อยลงนั่นเอง นักขายที่หาลูกค้าใหม่ได้ตลอดเวลาจะเป็นที่ต้องการตัวมากกว่านักขายที่อาจจะ 'ฟลุ้ก' อยู่ถูกที่ถูกเวลา ได้เงินเยอะในช่วงขาขึ้น แต่จริงๆ แล้วทำงานแบบอาศัยแต้มบุญ เพราะนักขายสไตล์นักล่าจะขายอะไรก็ได้ ขายช่วงไหนก็ได้ เพราะเขาสามารถหาลูกค้าใหม่ได้เรื่อยๆ นั่นเอง

ผมแนะนำว่าต่อให้คุณเป็นนักขายที่ต้องเฝ้าลูกค้าเจ้าประจำอย่างเดียว แต่อย่าหยุดที่จะพัฒนาความสามารถในการหาลูกค้าใหม่เรื่อยๆ นะครับ ถ้าอยากเป็นสุดยอดนักขายและนักธุรกิจแล้วล่ะก็ คุณต้องกล้าที่จะเปลี่ยนแปลงและเปลี่ยนลมหายใจเข้าออกให้เป็นการหาลูกค้าใหม่อยู่เสมอนะครับ

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd