ข้อควรระวังสำหรับการเข้าลูกค้าที่เป็นคู่แข่งกัน
ผมมักจะพวกคุณอยู่บ่อยๆ ว่าลีดลูกค้าใหม่ที่สำคัญและน่าจะเข้าไปปิดการขายได้ง่ายก็คือ “ลีดลูกค้าที่เป็นคู่แข่งโดยตรงกับลูกค้าในมือ” เพราะถือว่าเป็นกลุ่มลูกค้าไซส์เดียวกัน มีความสามารถและศักยภาพด้านการเงินกับได้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณขายเหมือนๆ กัน ดังนี้ถ้าคุณทำให้ลูกค้าเก่าพึงพอใจ ก็จะทำให้ลูกค้าใหม่ได้เช่นกัน
ตัวอย่างแนวคิดการเข้าลูกค้าใหม่ที่เป็นคู่แข่งกันโดยตรง อาทิเช่น คุณมีลูกค้า SCB จึงเข้า KBank, BBL คุณมีลูกค้า Unilever ก็เลยเข้า P&G, Kao เป็นต้น อ่านดูแล้วคงเข้าใจได้ไม่ยากใช่ไหมครับสำหรับไอเดียนี้
แต่แนวความคิดนี้ก็มีสิ่งที่คุณควรระวังอย่างใหญ่หลวง ซึ่งถ้าคุณประมาทหรือย่ามใจเกินไป คุณมีสิทธิ์เสียลูกค้าทั้งเก่าและใหม่เลยก็ว่าได้ครับ มาดูกันเลยว่ามีอะไรที่คุณต้องระมัดระวังบ้าง
1. Conflict of Interest
สิ่งนี้ต้องระวังเป็นอันดับแรกคือโอกาสในการเกิดความขัดแย้งเรื่องการขัดผลประโยชน์ระหว่างบริษัทคู่ค้าที่เป็นคู่แข่งต่อกันและกัน โดยเฉพาะการขายสินค้าและบริการที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลภายในของลูกค้าและมีสิทธิ์ล่วงรู้ข้อมูลส่วนนั้นได้ อาทิเช่น สินค้าด้านซอฟท์แวร์หรือฮาร์ดแวร์ งานฐานข้อมูลขนาดใหญ่ งานด้านการตลาด ฯลฯ ซึ่งลูกค้าคงไม่ยินยอมให้มีการร่วมงานโดยที่คุณ “จับปลาสองมือ” เป็นอันขาด เพราะมีความเสี่ยงที่ข้อมูลลับของแต่ละบริษัทจะรั่วไหลไปหาคู่แข่งได้ สถานการณ์นี้ควรหลีกเลี่ยงด้วยการสอบถามลูกค้าไปตรงๆ เพื่อความสบายใจ อย่าหมกเม็ดหรือปกปิดข้อมูลแบบนี้เป็นอันขาด เพราะถ้าความแตก คุณมีสิทธิ์เสียลูกค้าทั้งสองฝ่ายเลย
2. ควรดูรายละเอียดในสัญญาที่ระบุไม่ให้มีการเปิดเผยข้อมูล (NDA Agreement) ให้ดี
ปกติการที่คุณกำลังถูกพิจารณาให้มีการจัดซื้อจัดจ้างกับองค์กรมาตรฐาน โดยเฉพาะองค์กรมหาชนหรือองค์กรข้ามชาติ มักมีเอกสารข้อตกลงให้คุณเซ็นเพื่อให้คุณรักษาความลับและไม่ให้นำไปเปิดเผยต่อผู้อื่นเป็นอันขาด เอกสารนั้นถูกเรียกว่า NDA (Non-Disclosure Agreement) สัญญาในนั้นมักระบุเกี่ยวกับคู่แข่งทางการค้าของพวกเขา คุณต้องระวังอย่าให้มีการเข้าพบลูกค้าที่พวกเขาระบุไว้ ส่วนใหญ่ความขัดแย้งมักเกิดขึ้นเพราะนักขายมีความประมาทเลินเล่อจนทำให้ความลับนั้นรั่วไหล และกลายเป็นเสียโอกาสทางการค้าทั้งสองฝ่ายในที่สุด
Comments
0 comments
