สิ่งที่คุณไม่ควรทำเมื่อคุณต้องเอนเตอร์เทนลูกค้า [กรณีศึกษาจากผม]

 

 

เมื่อสุดสัปดาห์ที่ผ่านมา เซลล์ร้อยล้านได้เข้าร่วมกิจกรรมกับคลับรถ "ยุโรปแบรนด์หรู" ซึ่งผมเคยได้แบ่งปันประสบการณ์เกี่ยวกับการสร้างคอนเน็กชั่นจากกิจกรรมที่ชอบมาแล้ว

 

ในครั้งนี้ ตัวผมเองได้ออกทริปกับกลุ่มที่ต่างจังหวัด โดยมีผู้สนับสนุนหลักเป็นศูนย์บริการของ "รถยุโรปแบรนด์หรู" เจ้าดังของประเทศไทย ในตัวงานได้รับการสนับสนุนจากทีมงานของบริษัทฯ ทั้งทีมขายและทีมฝ่ายผู้บริหาร โดยเฉพาะเจ้าของบริษัทที่ลงมาสร้างความน่าเชื่อถือให้กับองค์กรของเขาเป็นอย่างมาก

 

แน่นอนว่างานนี้ผมเองถูกเป็นผู้ดูแลในฐานะ "ลูกค้า" ไม่ใช่นักขายที่คอยดูแลลูกค้าอีกต่อไป ผมพบ "ช่องโหว่" บางประการของทีมขายและทีมงาน จึงได้มองเห็นพฤติกรรมบางอย่างระหว่างช่วงงานปาร์ตี้ของกลุ่มที่ไม่เหมาะสม ซึ่งผมเองสมัยเด็กๆ ก็เคยพลาดจากการ "ร่ำสุรา" กับลูกค้าจนเมามาย

 

ผมจึงขอแชร์ประสบการณ์ที่ผมได้พบเจอ และขอเตือนนักขายทุกท่านที่ต้องทำหน้าที่ดูแลลูกค้าโดยเฉพาะเวลาที่คุณต้องเอนเตอร์เทนลูกค้านะครับ ขอบอกเลยว่าถึงขั้น "โดนกระทืบ" ได้เลยถ้าคุณทำพลาด

1. จงจำไว้ว่าคุณคือเซลล์ ถึงแม้ว่าลูกค้าจะเด็กกว่าคุณและเมามากแค่ไหนก็ตาม

 

เมื่อถึงช่วงร่ำสุรา ผมได้ดื่มกินกับเพื่อนฝูงอย่างเมามายและเป็นกันเอง โดยมี "นักขาย" ของค่ายรถยนต์หรูพร้อมทั้งผู้บริหารเข้ามาดื่มกินด้วย แต่เหตุการณ์ที่เกินขึ้นคือ มีนักขายท่านนึงซึ่งประเมินด้วยสายตาแล้วอายุน่าจะมากกว่าผมไม่กี่ปี บุคลิกค่อนข้างไม่น่าเชื่อถือทั้งรูปลักษณ์และการพูดจา เขาได้ขอชนแก้วผมและพูดจาอย่างเป็นกันเองจนเกินงาม ขอผมชนแก้วและดื่มจนหมดแก้ว โดยที่ตัวผมเองไม่รู้จักแม้แต่ชื่อและตำแหน่งของเขามาก่อนเลยด้วยซ้ำ ต่อจากนี้คือเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นหลังจากนั้น

 

นักขายท่านนี้ได้ "หลุด" คำพูดสมัยพ่อขุนรามขึ้นมา นั่นคือการพูด "กู-มึง" กับผม ซึ่งผมเข้าใจว่าเขาคงคิดว่าผมคงไม่ถือ แต่จริงๆ แล้วผมถือมาก เพราะผมเองก็เป็นนักขายและไม่เคยใช้คำพูดกูมึงกับลูกค้ามาก่อนเลย ถึงแม้ว่าลูกค้าจะเป็นแค่เด็กประถมก็ตาม คำพูดนี้ถือว่าเขาลบหลู่และไม่ให้เกียรติผมอย่างรุนแรงโดยที่การดื่มกินก็ยังดำเนินต่อไปจนตาผมเริ่มขวางและคิดในใจว่า "ไอ้หมอนี่ มึงเป็นใครวะ?" จนคนอื่นเริ่มสังเกตได้ นี่คือเหตุการณ์ที่ไม่พึงประสงค์และขาดความเป็นมืออาชีพอย่างรุนแรง

 

2. การที่คุณเมาจนเกินพอดีและพูดเรื่องที่ไม่เข้าหูลูกค้า จงระวังลูกค้า "สวน" และระวัง "ตีน" ให้ดี

 

แน่นอนว่าลูกค้าอย่างผมย่อมอยากรู้อยู่แล้วว่า "ไอ้หมอนี่มันคือใคร?" ก่อนหน้านั้นมีบทสนทนาที่เกี่ยวกับ "ส่วนลด" ซึ่งผมได้ซื้อรถจากศูนย์อื่นก่อนเจอเขาคนนี้อยู่แล้ว ผมได้ส่วนลดที่เยอะมาก หมอนี่ฟังแล้วไม่เชื่อ จึงเริ่มท้าทายผมว่าถ้าหาราคาส่วนลดอย่างที่ผมพูดขึ้นมาได้ หมอนี่จะ "โอนเงิน" ให้ผมทันทีเลยเพราะมั่นใจว่าไม่มีทาง ผมจึงสวนนักขายท่านนั้นไปว่า "มึงเป็นใครวะ?" พร้อมด้วยสายตาขวางๆ (อารมณ์ตอนนั้นคือมีพรรคพวกอยู่เต็มไปหมดและมั่นใจว่าผมมีสิทธิ์ ฮา) และถามคำถามไปว่า 

 

ผม: "มึงเป็น Sales Manager เหรอ?"

เขา: "ใช่ กูเป็น Sales Manager กูเซ็น Approve ส่วนลดให้มึงได้เลย"

ผม: "...." 

 

วินาทีนั้นผมขอ "ตัดสิน" แทนทุกท่านในฐานะลูกค้านะครับ หมอนี่สอบตกอย่างรุนแรงเรื่องการรับมือกับคำถามและรับฟังสิ่งที่ลูกค้าแชร์ หมอนี่ไม่สามารถ "ควบคุม" อารมณ์ได้ ในส่วนนี้ ถ้าคุณเป็นนักขายที่มืออาชีพมากพอ นอกจากคุณจะไม่ท้าทายลูกค้าแล้ว คุณยังสามารถถามคำถามต่อเนื่องจากส่วนลดนั้นเพื่อประเมินศักยภาพของคู่แข่งได้อีกด้วย ต่อหน้าลูกค้าคุณก็ครับๆ ไป ลับหลังค่อยเอาไปด่าว่า "ตอแหล" ก็ได้ไม่ว่ากัน (แต่ไม่ควรทำนะครับ ฮา) หลังจากนั้นเพื่อนผมเห็นท่าไม่ดี จึงชวนผมไปเข้าห้องน้ำพร้อมกับถามว่าจะเอายังไงกับมันดี เพราะทุกคนเห็นตรงกันว่าไอ้หมอนี่มัน "กวนตีน" ซะแล้ว ถ้าไม่หยุด ปากอาจจะมีสีได้ (ฮา)

 

3. อย่าแสดงอาการเมาอ้วกต่อหน้าลูกค้าเป็นอันขาด

 

เรื่องนี้หมอนี่นอกจากปากไม่ดีแล้ว แถมยังกวนตีนอีกต่างหาก ผมเองก็ข่มอารมณ์ไว้เพราะมั่นใจว่าตอนที่พูดสวนไป "หัวหน้า" ของหมอนี่น่าจะรับรู้ถึงการกระทำที่ไม่ดีของลูกน้องแน่นอน ผมเองจึงคุมสติและนิ่งๆ ไม่ได้หาเรื่องอะไรให้มากความ ซักพักหมอนี่ก็เริ่มออกอาการ "คอพับ" และขอไปอ้วก จากนั้นก็หายไปเลย เรื่องนี้นอกจากจะโดนตัดสินว่า "คออ่อน" แถมยังโดนมองว่าไม่สามารถดูแลลูกค้าได้จนสุดคืนอีกด้วย ถ้าคุณต้องกินดื่มกับลูกค้าและรู้สึกว่าเริ่มไม่ไหว จงหยุดกินทันทีพร้อมกับใช้เทคนิคเอาโค้กผสมโซดาเอา สีจะเนียนๆ แถมคุณยังรอดตายจากการอ้วกได้อีกด้วย ขอชนจนหมดแก้วก็ไม่หวั่น (ฮา)

 

4. ถ้ารู้ตัวว่าทำผิด จงเป็นฝ่ายเข้าไปขอโทษพวกเขาทันที

 

ในยามเมา บางทีปากกับนิสัยก็แสดงสัญชาติญานดิบหรือ "สันดาน" ในตัวออกมา จงจำไว้นะครับว่าคำว่า "อย่าถือคนบ้า อย่าว่าคนเมา" นั้นไม่มีจริง คนที่เมาจริงๆ ส่วนใหญ่จะจำได้ว่าตัวเองพูดอะไรไปบ้าง ลูกค้าก็เช่นกัน คำพูดที่คุณ "หลุด" ต่อหน้าพวกเขา อย่าหวังว่าวันรุ่งขึ้นแล้วลูกค้าจะลืมหมดนะครับ ผมเองดื่มไปเป็นสิบๆ แก้วจนเมาหัวทิ่ม ในฐานะลูกค้านั้นผมจำคำพูดของหมอนี่ได้ทุกคำเลย การกินเหล้ากับพวกเขานั้นคุณจะต้องนิ่งและเป็นฝ่ายเก็บข้อมูลจากลูกค้าให้มากที่สุด ถ้ารู้ตัวว่าพูดอะไรที่ไม่ดีออกไป จงเป็นฝ่ายขอโทษลูกค้าก่อนทันที

 

แต่ในกรณีของหมอนี่นั้นไม่ใช่ เช้าวันรุ่งขึ้นเมื่อเขาเดินสวนผม เขาทำทีท่าว่าไม่รู้จักผมเลย ไม่ทักหรือไม่เอ่ยปากขอโทษซักคำ ท้งๆ ที่ทีมงานของพวกเขานั้นทราบเหตุการณ์ทั้งหมด จากนั้นผมก็เห็นเขาโดนเจ้านายเรียกไปเฉ่งยับจากเหตุการณ์เมื่อคืน ผมก็มองเห็นแล้วได้แต่ถอนหายใจเพราะหมอนี่คงโดนหนักแน่ ถ้าหมอนี่เป็นลูกน้องของผม เขามีสิทธิ์โดนแช่แข็งยาวเลย เลวร้ายที่สุดคือ "โดนไล่ออก" แถมอาจจะเจอของจริงจากลูกค้าด้วยการ "โดนตีน" เป็นขอแถมอีกด้วย (ว่าไปนั่น) สำหรับผมเองหมอนี่คงขายผมไม่ได้ในชาตินี้แล้วล่ะครับ

 

เรื่องนี้จบได้เพราะพรรคพวกและทางกลุ่มของผมเป็นฝ่ายเรียกเขาให้มาเคลียร์ โดยเขายอมรับผิดและผมไม่ได้ถือโทษอะไร (แต่ก็จำไว้อีกนานล่ะครับ) สิ่งที่เขาบอกคือเขา "จำอะไรไม่ได้" แถมยังเมามากและอ้วกจนต้องไปนอน ภาพตัด ทำให้นึกอะไรไม่ออกเลย ประโยคที่เขาบ้วนออกมาหมายถึงเจตนาที่ขาดความรับผิดชอบ ขาดสติ ต่อคำพูดของตนเองอย่างรุนแรง ในฐานะคนอายุ 30+ ขึ้นไปและทำงานระดับผู้จัดการฝ่ายขาย สิ่งนี่ยอมให้เกิดขึ้นไม่ได้ในฐานะมืออาชีพเป็นอันขาด 

 

5. จำไว้ว่าการร่ำสุรากับลูกค้าจะได้เรื่องความสนิทสนม ไม่ใช่ยอดขาย

 

อย่างที่บอก ลูกค้ากินเหล้าคือลูกค้าต้องการสนุกสนาน บางทีเขาอาจจะไม่มีสติมากพอที่จะพิจารณาข้อเสนอของคุณเมื่อเขาเมาก็เป็นได้ จงพยายามสลับเรื่องคุยระหว่างเรื่องส่วนตัว (ที่มีสาระ) ของลูกค้ากับเรื่องธุรกิจ ค่อยๆ ฟังและถามเพื่อให้เขาคายออกมา ทำตัวให้น่าคุย สนุกสนาน เฮฮา สิ่งเหล่านี้จะทำให้ลูกค้าเปิดใจและรู้สึกสนิทสนมกับคุณมากขึ้น ทำให้เขาจำคุณได้ในแง่ดีก่อนก็พอ จากนั้นอีกวันค่อยทำนัดพูดคุยเรื่องธุรกิจเพียวๆ ก็ได้ครับ อย่างนี้จะมีความเป็นมืออาชีพและเหมาะสมกว่า โดยใช้เหล้าเป็นใบเบิกทาง

จำไว้นะครับว่าการกินเหล้าจนเมาจะเปลี่ยนคุณให้เป็นคนละคน สำหรับลูกค้า ไม่ว่าเขาจะเป็นอย่างไร พวกเขาไม่มีทางผิด แต่กับคุณ ถ้าคุณเป็นกันเองกับลูกค้ามากและทำอะไรไม่เข้าท่าจนเกินไปต่อหน้าลูกค้า นอกจากขายไม่ได้แล้ว คุณยังโดนเกลียดแถมเลวร้ายที่คุณคือคุณอาจจะ "โดนตีน" จากลูกค้าก็เป็นได้ (ฮา)

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
Sales Director - 16th Banner.jpg

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd