สิ่งที่คุณได้เรียนรู้เมื่อลูกค้าเซย์ ‘โน’

เมื่อทุกการแข่งขัน โดยเฉพาะเรื่องของการค้าย่อมมีผล “แพ้ชนะ” กันอยู่แล้ว และเป็นธรรมดามากสำหรับนักขายมืออาชีพที่จะเผชิญหน้ากับคำว่าพ่ายแพ้หรือโดนปฎิเสธจากลูกค้า

เพราะการขายบนโลกนี้ ต่อให้สินค้านั้นเจ๋งแค่ไหน หรือสร้างมาได้แบบไร้ที่ติ ไม่มีคู่แข่งในตลาดแม้แต่รายเดียวก็ตาม แต่สิ่งเดียวที่คุณและนักขายทั่วโลกไม่สามารถควบคุมได้ก็คือ “ลูกค้า” นั่นเอง

พวกเขาย่อมมีเหตุผลอยู่ในหัวเวลาที่จะเริ่มตัดสินใจซื้ออะไรซักอย่าง หรือมีตัวแปรด้าน “อารมณ์” ซึ่งแต่ละคนก็วัดไม่ได้อีก (อารมณ์ไม่สามารถวัดผลได้) ถ้าพวกเขาซื้อก็ดีไป แต่เมื่อใดที่พวกเขาเซย์ ‘โน’ เมื่อนั้นต้องคิดต่อ

การถูกเซย์โนโดยลูกค้าย่อมเป็นธรรมดาที่คุณจะรู้สึกผิดหวัง เสียใจ หมดอาลัยตายอยาก (ฮา) บางครั้งก็ไม่อยากขายต่อแล้วก็หายหัวไปเลย แต่นี่แหละครับที่อาจจะเป็น “จุดตาย” ซึ่งทำให้คุณไม่ได้พัฒนาขึ้นเลยแม้แต่น้อย แถมยังพิชิตใจพวกเขาในโอกาสครั้งใหม่ไม่ได้อีกต่างเหตุ

เหตุผลที่ลูกค้าเซย์โนใส่คุณนี่แหละครับที่เป็นสิ่งที่ผมอยากพูดถึงในเรื่องนี้ คุณจะได้เรียนรู้จากประสบการณ์ความผิดหวัง และทำให้คุณก้าวสู่สิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าในอนาคตได้แน่นอนครับ

1. ได้เรียนรู้ว่าการถูกเซย์โนเป็นเรื่องปกติของการขาย

เรื่องนี้จะทำให้คุณทำใจได้ดีขึ้นและมองว่ามันเป็นเรื่องธรรมดา ไม่ว่าจะเป็นดีลขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่ คุณก็มีโอกาสที่จะโดนลูกค้าปฎิเสธได้ทั้งนั้น ต่อให้คุณขายสินค้าระดับโลก โด่งดังระดับจักรวาล (ฮา) คุณก็มีโอกาสถูกเซย์โนอยู่ดี ไม่ว่าจะเป็นเหตุผลอะไรก็ตามแต่ เช่น ไม่มีเงิน ไม่เห็นประโยชน์ ไม่มีความต้องการซื้อ ฯลฯ หรือเหตุผลทางด้านอารมณ เช่น ไม่ชอบขี้หน้าคุณ ไม่เชื่อถือคุณ เป็นต้น 

2. ได้เรียนรู้ว่าเป็นโอกาสที่คุณจะได้สอบถามสาเหตุของการโดนปฎิเสธ

เมื่อลูกค้ายืนยันหนักแน่นว่าไม่ซื้อคุณ โดยเฉพาะลูกค้าระดับ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจ” ย่อมหมายถึงความแน่ใจ 100% ว่าคุณไม่มีโอกาสพลิกสถานการณ์ได้อีกต่อไป แต่นี่แหละครับที่เป็นโอกาสอันดีที่คุณจะได้สอบถามถึงสาเหตุที่ลูกค้าไม่ซื้ออย่างตรงไปตรงมา ลูกค้าย่อมยินดีที่จะแชร์เหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ซื้อคุณ เช่น ราคาของคุณยังสูงไปเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ทั้งๆ ที่คุณสมบัติไม่หนีกันมาก ความมั่นใจในตัวสินค้าที่ยังไม่มากพอ ประโยชน์ใช้สอยที่ยังไม่ตรงกับความต้องการ ความคุ้มค่าของการซื้อยังไม่ตอบโจทย์ ฯลฯ นี่คือเหตุผลดีๆ ที่คุณจะนำมันมาพัฒนาการขายหรือตัวสินค้าและบริการในโอกาสถัดไป

3. ได้เรียนรู้ว่าทำไมคู่แข่งถึงเอาชนะคุณได้

การสอบถามถึงเหตุผลที่ลูกค้าตัดสินใจเลือกคู่แข่งก็เป็นสิ่งที่ดี ไม่มีกระจกสะท้อนเรื่องความสามารถของตัวคุณและสินค้าของคุณได้เท่ากับเหตุผลจากลูกค้า พวกเขาย่อมมีเหตุผลและความรู้สึกที่ตรงไปตรงมาว่าทำไมถึงเลือกคู่แข่ง แทนที่จะเป็นคุณ พวกเขาจะแชร์เหตุผลที่คู่แข่งมีอะไรที่ “เหนือกว่า” การขายของคุณ ไล่ตั้งแต่ตัวสินค้าที่อาจจะมีคุณสมบัติที่ดีกว่า ราคาที่ถูกหรือเหมาะสมกว่า ความมั่นใจในงานบริการที่น่าเชื่อถือกว่า ประวัติหรือผลงานที่จับต้องได้ การขายของทีมขายที่เป็นมืออาชีพหรือสนิทสนมมากกว่า เป็นต้น เหตุผลเหล่านี้จะนำมาใช้พัฒนาการขายของคุณในครั้งหน้าเพือไม่ให้แพ้คู่แข่งสำหรับสงครามถัดไปอย่างแน่นอน

4. ได้เรียนรู้ว่าลูกค้าอาจจะเซย์โนเพราะยังไม่มั่นใจในตัวคุณ

การขายในครั้งแรกโดยที่ไม่รู้จักกันมาก่อน เป็นไปได้ว่าลูกค้ามีโอกาสเซย์โนกับคุณสำหรับข้อเสนอครั้งแรก ต่อให้ทำได้ดี มีความเป็นมืออาชีพสูง นำเสนอได้อย่างเฉียบคมและตอบโจทย์ ลูกค้าอาจจะมีความเป็นไปได้ที่จะปฎิเสธคุณในดีลแรก เหตุผลเป็นเพราะพวกเขายังไม่มีความมั่นใจในข้อเสนอของคุณมากพอ จึงทำให้เกิด “ข้อโต้แย้ง” ในใจ (โดยที่ไม่ได้บอกคุณ) และยังไม่กล้าที่จะเสี่ยงลงทุนกับคุณเพราะ “กลัว” ความเปลี่ยนแปลงหลังการซื้อขาย สิ่งที่คุณต้องเรียนรู้ในเรื่องนี้ก็คือการจีบนั้นจะต้องใช้ความพยายามหลายๆ ครั้งพร้อมกับพัฒนาการขายให้ดีขึ้นเพื่อผลสำเร็จในโอกาสถัดไป

5. ได้เรียนรู้ว่าคุณจะสร้างระบบติดตามงานเพื่อเปิดการขายในโอกาสถัดไป

การโดนปฎิเสธหรือเซย์โนจากลูกค้าเพียงแค่ครั้งเดียวหรือไม่กี่ครั้งแล้วก็หายหัว ถือว่าเป็นอะไรที่เห็นความแตกต่างระหว่างนักขายมืออาชีพกับมือสมัครเล่นเป็นอย่างมาก มืออาชีพจะทำการจดบันทึกเกี่ยวกับสถานะลูกค้าว่าทำไมถึงแพ้ พร้อมกับวางแผนเกี่ยวกับวันในอนาคตว่าจะทำนัดเข้าเยี่ยมเพื่อหาโอกาสในการเปิดการเสนอขายครั้งใหม่ ความสม่ำเสมอและไม่หายหัวนี่แหละที่ทำให้นักขายมืออาชีพสามารถเข้าไปขายในจังหวะที่คู่แข่งรายปัจจุบันเริ่มเผยจุดอ่อนเรื่องปัญหาเกี่ยวกับสินค้าหรือแม้แต่ความสม่ำเสมอของนักขายได้ ความสม่ำเสมอนี่แหละที่เป็นกุญแจสำคัญในเรื่องความน่าเชื่อถือที่เพิ่มขึ้น พร้อมกับความมั่นใจและเพิ่มโอกาสในการชนะดีลครั้งหน้าได้

การโดนปฎิเสธนั้นเป็นเรื่องที่ธรรมดาสามัญมากสำหรับการขาย เหมือนกับการจีบสาว ต่อให้คุณหล่อขั้นเทพ รวยขั้นสุด เพอร์เฟคแมน คุณก็ไม่มีวันจีบสาวทุกคนที่คุณชอบติดได้หรอกครับ มันต้องมีแห้วกันบ้างอยู่แล้ว อยู่ที่คุณจะเรียนรู้อะไรเพื่อการพัฒนาตัวเองให้ดีขึ้นและเอาชนะในการขายครั้งต่อไปต่างหากล่ะครับ

Comments

0 comments