คุณสมบัติกับประโยชน์ แตกต่างกันอย่างไร

 

เวลาคุณจะซื้ออะไรโดยเฉพาะสินค้าพวกแนวๆ อิเล็กทรอนิกส์หรืออะไรที่มันล้ำๆ คุณมักจะเจอคำว่า "คุณสมบัติ" (Features) อยู่บ่อยครั้งแน่นอน ผมเชื่อว่าหลายๆ คนรู้กันอยู่แล้วว่ามันหมายถึงอะไร แต่เชื่อมั้ยครับว่าหลายๆ คนก็ยังสับสนอยู่ดีว่าคุณสมบัติกับประโยชน์ก็น่าจะเป็นเรื่องเดียวกัน ผมจึงบอกเลยว่ามันไม่ใช่เช่นนั้นครับ

 

จำไว้นะครับว่าคุณสมบัติคืออะไรก็ตามที่เป็นความสามารถของตัวสินค้าหรือบริการเท่านั้น ไม่ได้ "บ่งบอกถึงประโยชน์" (Benefits) ที่ลูกค้าจะได้รับเลยแม้แต่นิดเดียว ถ้าไม่นับกรณีที่ลูกค้ารู้ว่าคุณสมบัติต่างๆ โดยเฉพาะอะไรที่มันสลับซับซ้อนนั้นทำงานอย่างไร มีประโยชน์อย่างไร 

 

และนี่คือความหมายของคำว่าคุณสมบัติซึ่งคุณต้องแยกแยะจากคำว่าประโยชน์ ตัวอย่างเช่น 

 

รถยนต์ Mercedes-Benz C43 AMG 

 

คุณสมบัติ

- เครื่องยนต์ 6 สูบ เทอร์โบคู่ พร้อมระบบอินเตอร์คูลเลอร์

- ระบบขับเคลื่อน 4 ล้อ 4Matic

- ระบบแจ้งเตือน Blind-Spot Assist

- ไฟหน้า MULTIBEAM LED

- ยาง Runflat Tyre คู่หน้า ขนาด 225/40 R19 – คู่หลัง 255/35 R19

- ฯลฯ

 

เท่าที่กล่าวมาตามนี้คือจากโบรชัวร์รถเบนซ์ทั้งหมด ผมขอถามคุณนะครับว่าคุณเข้าใจประโยชน์ของคุณสมบัติ 5 ข้อนี้ว่าอย่างไรบ้าง ผมเชื่อว่าหลายๆ คนตอบไม่ได้เลยว่าระบบขับเคลื่อน 4 ล้อมันมีประโยชน์อย่างไร เก็ตไหมครับ 

 

ดังนั้นคุณต้องรู้ว่าคุณสมบัติขั้นเทพของรถเบนซ์แบบนี้ ถ้าคุณไม่ได้เป็นพนักงานขายรถที่ถูกฝึกอบรมมาอย่างดี คุณเอาทุกข้อไปพูดให้ลูกค้าฟัง พวกเขาก็คงไม่เข้าใจแน่นอน ดังนั้นพวกเขาก็จะไม่ซื้อและไม่รู้ว่ารถเบนซ์คันนี้มันมีประโยชน์กว่าโตโยต้าได้อย่างไร ดังนั้นคุณต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณสมบัติขั้นเทพเหล่านี้มีประโยชน์อย่างไร

 

ประโยชน์ (Benefits) คือคำนิยามจากคุณสมบัติที่อธิบายเป็น "ภาษาเด็ก ป.6" เข้าใจว่ามันมีประโยชน์อย่างไร จำไว้ว่าเวลาลูกค้าอยากได้อะไร พวกเขาต้อง "เข้าใจ" ว่าประโยชน์ที่พวกเขาได้มีประโยชน์ต่อชีวิตของพวกเขาจริงๆ ดังนั้นเราจะอธิบายประโยชน์จากคุณสมบัติของรถเบนซ์ ดังนี้ครับ 

 

ประโยชน์

- เครื่องยนต์ 6 สูบ เทอร์โบคู่ พร้อมระบบอินเตอร์คูลเลอร์

ประโยชน์: เครื่องแรงแซงสิบล้อพ้นแน่นอน เจอใครดันก็หนีได้สบาย

- ระบบขับเคลื่อน 4 ล้อ 4Matic

ประโยชน์: มั่นใจเวลาเข้าโค้งและมีโอกาสที่รถเสียหลักได้ยากมาก

- ระบบแจ้งเตือน Blind-Spot Assist

ประโยชน์: มั่นใจเวลาต้องการเปลี่ยนเลนแล้วมีรถวิ่งอยู่ในมุมอับ ทำให้ปลอดภัย

- ไฟหน้า MULTIBEAM LED

ประโยชน์: สว่างและสบายตาเวลาขับรถในที่แสงน้อย

- ยาง Runflat Tyre คู่หน้า ขนาด 225/40 R19 – คู่หลัง 255/35 R19

ประโยชน์: หน้ายางใหญ่ ทำให้เกาะถนนและเข้าโค้งได้อย่างมั่นใจ

 

นี่คือตัวอย่างที่อธิบายเป็นภาษาที่ลูกค้าเข้าใจง่าย เชื่อผมเถอะว่าอย่าท่องจำอะไรที่เป็นเชิงเทคนิคมากเกินไปเพราะลูกค้าจะไม่เข้าใจ ถ้าคุณเน้นไปที่ประโยชน์และโดนใจลูกค้า คุณจะมีโอกาสขายได้มากขึ้นอย่างแน่นอน

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd