ควรให้ทำอะไรในการรับน้องพนักงานขายใหม่

 

ช่วงเวลาที่ทีมงานของคุณมักตื่นเต้น (หรือแม้แต่ตัวคุณเอง) ก็คือวันแรกที่น้องใหม่ภายในแผนกคุณเข้าทำงานนั่นแหละครับ ยิ่งถ้าใครหน้าตาดีก็จะมีเสียงกิ๊วก๊าว ขาสั่นริกๆ กันใหญ่ ต่อมความอยากให้ความรักความเอ็นดูก็จะมีเยอะเป็นพิเศษ โดยเฉพาะบรรดารุ่นพี่ที่กำลังโสด (ฮา) 

 

แต่ก็แปลกดีไหมครับที่หลายๆ องค์กรทั้งพนักงานใหม่และพนักงานเก่ามักเอาเรื่องไปบ่นลงในเว็บไซต์พันทิป อารมณ์ประมาณว่าเข้ามาอยู่ได้ซักพักแล้วรุ่นพี่ไม่สอนงาน ไม่รู้จะทำอะไร นั่งอยู่กับโต๊ะเฉยๆ ที่น่าแปลกกว่านั้นคือทั้งพนักงานที่มีประสบการณ์แล้วหรือเด็กจบใหม่ก็ดันมีประสบการณ์แบบนี้ไม่ต่างกัน

 

ส่วนรุ่นพี่ก็จะบ่นว่ารุ่นน้องทำงานไม่เป็น อยู่ว่างๆ ไปวันๆ ไม่รู้หน้าที่ อะไรทำนองนี้ ถ้ามีปัญหาแบบนี้เกิดขึ้นในองค์กรคุณเมื่อไหร่ แสดงว่า "ระบบรับน้องใหม่" (Orientation) ไม่มีประสิทธิภาพ ทำงานกันแบบสะเปะสะปะ ปัญหานี้ต้องโทษองค์กรก่อนเลยเป็นอันดับแรก

 

ปัญหาเลวร้ายก็คือคุณอาจจะเจอการชิงลาออกของพนักงานที่บางคนมีความสามารถสูงตั้งแต่ช่วงโปรฯ แต่คุณใช้งานหรือสอนงานพวกเขาไม่เป็น ซึ่งมันเสียทั้งเวลาและเสียเงิน เสียโอกาสอีกมากมาย 

 

แล้วคุณควรจะทำวันรับน้องให้พวกเขาประทับใจและทำงานได้ดี พร้อมเข้ามาทำหน้าที่ในระดับมืออาชีพตามแบบมาตรฐานระดับโลก ผมได้คัดเลือกสิ่งที่ผมทดลองแล้วเวิร์กมาให้พวกคุณแล้ว ดังนี้เลย 

0. รับน้องให้จบภายใน 5 วันทำการ

 

หมายความว่าคุณต้องกำหนดเวลาให้ชัดเจนว่าจะจัดสรรเวลาฝึกอบรมหรือรับน้องพนักงานใหม่อย่างไรให้ใช้เวลาสั้นที่สุดและได้ประสิทธิภาพสูงสุด 5 วันทำการก็คือภายใน 1 สัปดาห์นั่นเอง อาจยืดหยุ่นได้นิดหน่อย แต่ก็อย่าให้เกิน 2 สัปดาห์เพราะถือว่านานเกินไป การรับน้องไม่ใช่การพาลูกน้องไปว้าก ไปเล่นเกม ไปกินเหล้าอะไรแบบนั้นนะครับ แต่มันคือการจัดกิจกรรมเทรนนิ่งที่จะมอบข้อมูลให้พวกเขาเอาไปใช้จริงและทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

 

1. อธิบายกฎระเบียบ ข้อปฎิบัติ กติกา ขององค์กรที่ควรรู้

 

ช่วงวันแรกควรคุยเรื่องนี้โดยฝ่ายบุคคล (ถ้าไม่มีก็เอาคุณนั่นแหละ) เพื่อให้พวกเขารู้ข้อปฎิบัติสำคัญทั้งหมด เช่น กติกาการขาด ลา มาสาย สวัสดิการต่างๆ ของบริษัท เวลาเข้างาน-ออกงาน วิธีการใช้งานระบบไอทีขององค์กร รหัสอินเทอร์เน็ตหรือสิทธิ์ในการเข้าถึงไฟล์ต่างๆ โต๊ะทำงาน การทำอาหาร ฯลฯ ซึ่งควรบอกสิ่งที่พวกเขาไม่ควรทำตั้งแต่วันนี้เลย เช่น ห้ามใช้อินเทอร์เน็ตดูหนังโป๊หรือส่งไฟล์ที่ผิดกฎหมาย ห้ามฝ่าฝืนข้อบังคับของบริษัท ห้ามสูบบุหรี่ เป็นต้น เพื่อให้พวกเขาเข้าสู่ระบบขององค์กรได้อย่างถูกต้องและถูกวิธี 

 

2. ฝ่ายผลิตภัณฑ์จัด session เรื่องการเทรนนิ่งสินค้าและบริการ

 

คนที่รู้ดีเกี่ยวกับสินค้าและบริการควรเป็นคนที่รับผิดชอบในหน่วยงานนั้นๆ ที่ไม่ให้เป็นทีมขายมาสอนโดยตรงก็เพราะว่าพนักงานขายใหม่ควรจะเข้าใจตัวสินค้าและวิธีการบริการทุกซอกทุกมุมแบบเป็นกลาง รวมทั้งจุดแข็งจุดอ่อนที่จะทำให้นักขายมีความเข้าใจได้เร็วที่สุด ที่สำคัญคือได้เห็นวิธีการทำงานทุกขั้นตอนตั้งแต่การจัดสินค้า ส่งมอบสินค้า ติดตั้งสินค้า ไปจนถึงวิธีการให้บริการหลังการขาย นอกจากข้อมูลที่ลูกค้าจะได้รับอย่างเที่ยงตรงแล้ว ยังช่วยขจัดปัญหานักขายพูดเกินจริงซึ่งจะเสียความน่าเชื่อถืออีกด้วย

 

3. ฝ่ายขายจัดฝึกอบรมวิธีการขายโดยผู้จัดการฝ่ายขายและท็อปเซลล์

 

เป็นช่วงเวลาสำคัญที่จะช่วยให้พวกเขาขายได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด เมื่อพนักงานขายใหม่มีพื้นฐานด้านสินค้าและบริการเรียบร้อยแล้ว ก็ถึงเวลาสอนการขายของจริงให้พวกเขาดู ซึ่งผู้จัดการและผู้บริหารฝ่ายขายจะต้องเข้ามาให้เวลากับเรื่องนี้ด้วย พร้อมกับนักขายมือทองและทีมขายที่มีส่วนร่วม โดยเริ่มจากการสอน "กระบวนการขาย" ตามลำดับเพื่อให้มีการวัดผลได้ ดังนี้

 

- วิธีการหาลีด (ลีดคือลูกค้าที่น่าจะซื้อคุณได้และเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ)

- วิธีการโทรทำนัด (นักขายมือทองจะต้องเขียนสคริปท์และโทรโชว์ให้น้องใหม่ดู)

- วิธีการถามคำถามสไตล์ที่ปรึกษา (บอกเหตุผลว่าทำไมต้องถามก่อนเพื่อใช้วิเคราะห์ลูกค้า)

- วิธีการนำเสนอให้ได้บรีฟงาน (นำสไลด์พรีเซนต์ที่ใช้เป็นประจำมานำเสนอให้พวกเขาดู พร้อมกับบอกว่าอันไหนควรเน้น อันไหนข้ามได้ หน้าไหนเหมาะกับเรื่องอะไร พร้อมกับวิธีควบคุมเวลา)

- วิธีการติดตามงานและใช้รายงานการขายเพื่อติดตามลูกค้าไม่ให้หลุด 

- วิธีการตอบข้อโต้แย้ง (ควรทำเป็น FAQ หรือคำถามที่พบบ่อยเพื่อเอาไว้เป็นโพยสำหรับข้อโต้แย้งซ้ำๆ ซากๆ)

- วิธีการต่อรองเจรจา (สอนให้เห็นหลักการการต่อรองราคาให้ได้วินวินและได้ผลกำไรที่ดี)

- วิธีปิดการขาย

- วิธีแก้ปัญหา ดูแลหลังการขายและการขายเพิ่ม

 

4. ทำบทบาทสมมติให้กับเด็กใหม่ (Sales Role Play) ก่อนลงสนามจริง

 

เป็นวิธีที่เสี่ยงน้อยและไม่ต้องให้ลูกค้าเป็นหนูทดลอง โดยที่คุณซึ่งเป็นผู้จัดการกับท็อปเซลส์สวมบทบาทเป็นลูกค้าแล้วให้เด็กใหม่ที่ได้รับการอบรมสินค้ากับการขายมาแล้วมาเข้าฉากกับคุณโดยที่คุณเป็นลูกค้าแล้วพวกเขาคือนักขาย คุณจะได้เห็นทุกซอกทุกมุมว่าน้องใหม่มีอะไรที่ต้องปรับหรืออะไรที่ทำได้ดี เพื่อประเมินความสามารถของพวกเขาต่อหน้าต่อตาก่อนออกสนามจริง โดยคุณเองก็ต้องสวมบทบาทเป็นลูกค้าจอมเขี้ยวซักหน่อยจะดีมากครับ (ฮา)

 

5. พาไปออกตลาดของจริง

 

ขั้นตอนสุดท้ายสำหรับโปรแกรมรับน้องก็คือการพาพวกเขาไปเจอสนามจริงนั่นเอง เป็นพื้นฐานการฝึกอบรมพนักงานขายใหม่เลยก็ว่าได้ คุณจะเป็นผู้เริ่มจากของจริงก่อนเป็นอันดับแรก เมื่อพาไปจนลูกน้องมีความมั่นใจพอตัวแล้ว ก็เริ่มปล่อยพวกเขาลงน้ำโดยที่คุณเป็นคนดูได้เลย ถ้าพวกเขาเริ่มขาดความมั่นใจหรือโดนลูกค้าอัด คุณจะได้ลงมือแก้ไขอย่างทันท่วงที นี่คือการฝึกฝนจากสนามจริงที่ยอดเยี่ยมและทำให้พวกเขาเก่งเร็วที่สุด

นี่คือโปรแกรมการรับน้องใหม่จากผมครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 22nd banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd