อะไรคือการ 'Hard Sell' และเพราะอะไรถึงไม่ควรทำ

 

'Hard Sell' (ฮาร์ดเซลล์) หลายๆ คนคงเคยได้ยินคำคำนี้มากันบ้างนะครับ ซึ่งความหมายมักจะมุ่งไปในทางลบเสียเป็นส่วนใหญ่ ลองถามตัวเองกันดูนะครับว่าเคยมีคนอื่นบอกเราว่า "คุณนี่มันฮาร์ดเซลล์จริงๆ" หรือไม่ ส่วนตัวผมเองก็เคยโดนครับ สมัยที่ยังเป็นลูกนกหัดบิด 

 

คำว่า 'Hard Sell' แปลตรงๆ ด้วยภาษานักการตลาดก็คือการโฆษณาหรือการทำแคมเปญอะไรซักอย่างเกี่ยวกับสินค้าด้วยคำพูดแรงๆ โดนใจ คำโปรโมตเชิญชวนแบบเวอร์ๆ สำหรับนักขายก็จะเอาแคมเปญไปขายด้วยคำพูดโน้มน้าวแบบตื๊อๆ แรงๆ หรือถึงขั้นเคาะประตูบ้านเข้าไปคุยกับคนแปลกหน้าเพื่อสาธิตสินค้าโดยที่เจ้าของยังไม่อนุญาติให้เข้าเลย

 

ลองนึกถึงการกินอาหารข้างทางแล้วมีคนมาเสนอขายสินค้าหรือขอเงินเพื่อวัตถุประสงค์บางอย่างโดยที่คุณไม่รู้ตัวหรือยังไม่เปิดใจ นั่นแหละครับที่เขาเรียกว่าการฮาร์ดเซลล์

 

นักขายมืออาชีพจะต้องหลีกเลี่ยงเกี่ยวกับอาการนี้ให้มากที่สุด เพราะนี่คือสาเหตุที่ทำให้การขายกลับตาลปัตร กลายเป็นผลลบและส่งผลให้ลูกค้าไม่ซื้อคุณได้ในที่สุด

ลักษณะที่สำคัญของอาการ 'ฮาร์ดเซลล์' ที่คุณควรมองตัวเอง

 

1. พูดจาคุยโม้โอ้อวดถึงคุณสมบัติอันสุดยอดของสินค้า คุณภาพสุดคุ้ม เหนือราคา

 

นี่คือสิ่งที่นักขายส่วนใหญ่พลาดจนทำให้ลูกค้าไม่ยอมซื้อคุณมากที่สุด นั่นคือการพูดถึงความเทพของสินค้า คุณภาพสุดยอด ราคาคุ้มค่า ฯลฯ มากจนเกินไป ซึ่งอะไรที่มันเกินพอดีนั้นมันเหมาะกับ 'การโฆษณา' ทางทีวีมากกว่า ซึ่งมันแปลกนะครับ เวลาคุณดูโฆษณาโฟมล้างหน้าในทีวี ที่ล้างแล้วหน้าหล่อมาเลย ทั้งๆ ที่ความจริงแล้วหนังหน้าคนเรานั้นมันเปลี่ยนยากและต้องใช้เวลามาก (ฮา..) ซึ่งเทคนิคการโม้เกี่ยวกับสินค้านั้นจะเหมาะกับงานโฆษณาและ 'การตลาด' มากกว่าครับ

 

แต่ในความเป็นจริงแล้ว ถ้าคุณเป็นนักขายโฟมล้างหน้าโดยที่คุยโม้ถึงคุณสมบัติอันสุดยอด ล้างหน้าแล้วจะหล่อเหมือนณเดชแบบในโฆษณา คุณว่าลูกค้าจะเชื่อคุณมั้ยล่ะครับ พวกเขาต้องคิดว่าคุณโม้ชัวร์ เพราะยังไงมันก็เป็นไปไม่ได้ (ขึ้นอยู่กับหนังหน้าด้วย 555) 

 

2. ใช้ 'Scarcity' เพื่อเร่งให้ปิดการขายมากจนเกินไป

 

การที่คุณมัวแต่ก้มหน้าก้มตาใช้เทคนิคนี้จนเกินพอดี เช่น คุณขายรองเท้าอาดิดาส NMD สีพิเศษ เหลือเพียงคู่เดียวในร้านเท่านั้น (ทั้งๆ ที่มีในโกดังอีกเป็นสิบคู่) เพื่อปิดการขายให้ได้ และเป็นการบีบให้ลูกค้าต้องซื้อ หน้าตาเริ่มออกอาการหิวเงินจนน้ำหลายไหล จนกลายเป็นโยนความกดดันให้ลูกค้า สิ่งที่เกิดขึ้นคือความอึดอัด ไม่น่าไว้วางใจ จนกลายเป็นไม่อยากซื้อคุณในที่สุด ยิ่งถ้าเขาเดินกลับมาแล้วเห็นรองเท้าที่คุณบอกว่าไม่มีขายอีกแล้ววางอยู่ในร้าน เมื่อนั้นคุณก็จะโดนลูกค้าด่าในใจว่าไอ้... ทันที เผลอๆ เอาคุณไปยำจนเละในเฟสบุ้คอีก 

 

3. หน้าตาของคุณบ่งบอกถึงอาการ 'หิวเงิน' จนเกินไป

 

มันจะมีโมเมนต์นึงที่ลูกค้าพิจารณาซื้อสินค้ากับคุณอยู่ แล้วคุณแสดงสีหน้าท่าทางที่แสดงออกถึงอาการอยากได้เงินจนเกินไป ลองสังเกตตัวเองง่ายๆ เช่น ยิ้มหน้าบานเกินเหตุ (ทั้งๆ ที่ยังไม่ได้เงิน) แววตาเป็นประกาย (บ่งบอกถึงอาการอยากได้เงิน) พูดจาด้วยน้ำเสียงตื่นเต้นจนเกินเหตุ เป็นต้น

 

ถึงแม้ว่าลูกค้าใกล้จะควักเงินซื้อคุณก็ตาม แต่จงจำไว้นะครับว่าตราบใดที่ยังไม่ได้เงิน จงอย่าแสดงอาการหิวเงินจนน้ำลายไหลแบบนั้นเป็นอันขาด เพราะตัวคณจะมีโอกาส 'หลุด' ได้ง่ายมาก ในกรณีที่ถูกลูกค้าต่อรองราคา และคุณหิวเงินจนตอบตกลง ทั้งๆ ที่เสียผลประโยชน์ไปมาก ที่สำคัญคืออำนาจในการต่อรองเจรจาของคุณก็จะไม่เหลืออีกด้วย เผลอๆ ลูกค้าอาจจะรู้สึกรังเกียจและไม่ซื้อคุณก็เป็นได้

 

4. ด่าและบลัฟคู่แข่งว่าห่วยกว่า ของคุณดีกว่า ลูกค้าต้องเลือกคุณ ไม่ใช่คู่แข่ง

 

นี่คืออาการตอนที่ลูกค้าถามคุณเกี่ยวกับคู่แข่งเพื่อเปรียบเทียบสินค้า คุณก็ออกอาการหัวร้อนทันที เริ่มด่าคู่แข่งถึงสิ่งที่ด้อยกว่า (ทั้งๆ ที่จริงหรือไม่จริงก็ตาม) ตัดสินแทนลูกค้าว่าไม่มีใครสู้คุณได้ ต้องเลือกคุณ ถึงจะดีที่สุด เพราะคุณมั่นใจว่าลูกค้าจะต้องซื้อสินค้าจากคุณแน่นอน คุณจึงออกอาการนี้ออกมา

 

ยกตัวอย่างเช่น คุณเป็นเซลล์ขายบีเอ็ม เมื่อลูกค้าถามถึงเบนซ์เพื่อเทียบรุ่น คุณก็บลัฟคู่แข่งทันที เช่น ไม่มีประกันซ่อมฟรี รถคุณแรงกว่า คุ้มกว่า ขับสนุกกว่า ขี่มันส์กว่า ฯลฯ ถามจริงเหอะว่าคุณเอาอะไรมาวัดครับ? คุณควรให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจ ไม่ใช่เอาตัวคุณเป็นที่ตั้ง มัวแต่ด่าคนอื่น เครดิตคุณก็จะไม่เหลือเช่นกัน 

 

5. โพสต์ถึงคุณงามความดีเกี่ยวกับธุรกิจที่คุณทำมากเกินไป

 

การ 'ขายตัวเอง' ก็เป็นสิ่งที่สำคัญ อย่ามองข้ามเรื่องนี้เป็นอันขาด โดยเฉพาะการเล่นเฟสบุ้ค ถ้าใช้มันดีๆ ก็ถือว่าเป็นเครื่องมือทำ 'การตลาดตัวเอง' ที่สำคัญเช่นกัน สามารถเปลี่ยนคุณในสายตาเพื่อนๆ ให้กลายเป็นคนเก่ง คนฉลาด คนมีความคิด คนอะไรก็ได้ที่คุณอยากจะเป็นได้ตามความต้องการ

 

นักขายเองก็เช่นกัน การแชร์เพื่อโอ้อวดงานหรือธุรกิจใหม่นั้น จริงๆ ไม่ใช่เรื่องผิด เพราะคุณภูมิใจ อยากแบ่งปันความสำเร็จเอาไว้ดูเล่น แต่ก็อีกนั่นแหละ อะไรที่มันมากเกินพอดี เช่น โพสต์แต่เรื่องธุรกิจของตัวเองทุกวัน มากกว่าหนึ่งครั้ง โพสต์คำคมมากจนเกินพอดี ฯลฯ เรื่องนี้ต้องระวังนะครับเพราะว่าไม่มีใครเห็นด้วยกับคุณไปซะทุกเรื่อง

 

โดยเฉพาะคนที่ไม่ได้ทำงานเซลล์ พวกเขาจะรู้สึกว่าเรื่องที่คุณพูดนั้นไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาอยากฟัง ทำไมต้องถูกยัดเยียดโดยคุณด้วย กลายเป็นความรำคาญและเริ่มเอาคุณไปนินทา ถ้าคุณทำไม่ได้อย่างที่ปากพูด เครดิตคุณก็ไม่เหลืออีกเช่นเคย

 

นักขายทุกคนจงโปรดระมัดระวังวิธีการขายแบบฮาร์ดเซลล์กันด้วยนะครับ โดยเฉพาะนักขายแบบองค์กร ที่ต้องใส่ใจเรื่องทักษะการถามคำถามและการเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้ามากกว่า 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd